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LKK销售执行模板LKK销售执行模板销售执行模板的四大支柱指导制定目标目标执行路线规划模板的功能•制定目标–所有KPI必须反映公司的目标。–确保就KPI达成共识并且全权执行。•路线规划–用现有的人力资源组合出高效的客户拜访线路•目标执行–利用销售工具提高执行力。–业绩板信息，提出确保业务绩效的行动方案–销售的可持续发展•成功的指导–如何更好地指导你的小组。–识别各种指导情况。–巩固指导工具LKK销售执行模板目标设定区域的目标省份的目标团队与个人的目标公司的目标公司的业务计划是自上向下的员工将公司与团队的工作目标融于业绩计划中目标设定目标设定目标设定S.M.A.R.T的原则：Specific（明确，具体）工作目标具有明确、具体的描述，让员工容易准确理解其需要负责的工作和需要达成的结果Measurable（可量度）工作目标在数量/质量的完成度可量度，例如：达成100箱Achievable（可完成）工作目标具有挑战性，同时具备完成目标的客观条件Relevant（相关性，有意义）工作目标对员工有意义，符合员工个人事业发展需要与公司业务发展相关，符合公司策略Time-Bound（有期限）工作目标有明确的完成工作目标的时限目标分解原则销售线路增长潜力－市场占有率－人文情况－客户组成－最近销售活动线路内的业务机会.批发代表的能力和近期表现实现目标的预期时间季节/渠道•应考虑的问题人员覆盖二批客户鲜味7kg分销家数味蚝鲜6kg分销家数%A100506760%B120706860%C120806860%D110705760%Total45027027060%公司要求：味蚝鲜目标分解：UPto60%DistRate销售主任简简单单的就把目标分解完毕！但是，下面的人会接受吗？当然不会！这是完全不合理的目标分解！案例•优质的目标分解需要考虑与分析历史数据：市场潜力、客户类型、人员能力、公司资源等批发人员覆盖二批客户餐饮二批鲜味7kg分销家数%味蚝鲜6kg目前分销家数%味蚝鲜6kg目标分销家数%A100805063%2025%4658%B120907078%4044%5561%C1201008080%3030%6060%D110907078%5056%5561%Total45036027075%14039%21660%所以我们需将能够买味蚝鲜的客户先划分出来！参照以前鲜味蚝油7kg的目标与目前味蚝鲜的分销情况！以及公司接下来的资源的支持（费用、陈列等）案例月度计划•月度计划共分为三类–销售计划—销售目标–分销计划—二批–促销计划•目标分配原则：从上到下，全国销售总监－大区总监－省经理－城市经理－主任－代表－客户所有的目标分配需按SMART的原则在ACE系统上进行月度计划•目标分配时间（特殊节假日的目标分配将另行约定）SDRSDASMCMSPVSRCustomer月底最后一天1日3日前5日前LKK销售执行模板路线规划批发团队覆盖标准（业务代表）•一级城市（二批业务代表）•人均路线客户至少120家•日均拜访20-25家•每个覆盖客户每月至少进货一次•所以客户均录入ACE系统•二级城市（只覆盖一个城市的批发业务代表）•人均路线客户至少100家•日均拜访15-20家•每个覆盖客户每月至少进货一次•所以客户均录入ACE系统•每周至少保证4天拜访覆盖二批•所有的路线客户应按餐饮，流通，综合，农贸，BC店等区分类型。•对各类型客户按公司现阶段销售策略来区分权重分为A，B，C，三类。A类客户，至少每周拜访一次。B类客户，至少每两周拜访一次。C类客户，每月拜访一次。•所有的路线客户需为活跃客户，即每月至少进货一次。•以上A，B，C类客户的区分与定义有各区域按本地实际情况自行确定。ACE路线管理定义:用于记录路线上所有客户的基本资料.便于销售代表确定每日拜访路线的工具!ACE路线管理的内容:1.客户资料卡（只填写一次，并录入ACE系统）2.客户拜访计划表（文员电脑存档，录入ACE系统，并定期更新）要求:1.销售代表上线必须携带ACE手机2.在ACE系统真实记录当日销售情况!路线规划批发客户资料卡—每个客户一张只在第一次开户的时候填写并录入ACE系统路线规划批发客户资料-竞品信息路线规划客户拜访计划表（月）业务代表姓名：客户类型第1周第2周第3周第4周第5周客户编号客户名称1234512345123451234512345客户拜访计划表拜访计划：客户资料提前录入ACE，每月打印一张！按照客户编码排序销售人员在月底前3天将下月拜访计划做好，按照实际天数填写如果计划拜访某客户，即在对应的位置打钩“√”并录入ACE客户拜访计划拜访计划表都是每月更新的，客户资料在ACE中维护。批发代表路线系统设置在ACE系统上可以实现：客户设置、路线计划设置、人店关系设置。客户拜访计划表每月更新一次客户拜访计划表在每月底前三天由代表填写完交主任签字确认后交文员输入ACE系统ACE系统设置输入及维护均由各办事处文员在每月底前完成。目标执行及指导LKK销售执行模板批发销售代表的销售工具ACE手机业绩板活动执行计划与跟进销售陈述文件夹目标执行—销售工具手机端流程简介进度查询我的信息经销商拜访每日拜访确认付款SKU统计销售回顾获取订单竞品活动月度盘点确认二批订单路线查询二批拜访每日拜访SKU统计销售回顾获取订单竞品活动产品陈列月度盘点二批订单查询路线查询销售进度分销进度促销进度公司信息促销信息产品信息其他信息工作重点工作重点信息互动注意事项批发代表在拜访客户时应按照拜访七步骤的流程进行每一家客户的拜访。对每一家客户进行拜访时须按要求用ACE手机进行下列操作。路线查询销售回顾SKU统计产品陈列获取订单二批订单查询竞品活动月度盘点请所有的一线销售要意识到ACE系统的重要，按要求完成操作业绩板定义:用于批发主任跟踪每一天的销售情况,直观的反映每个销售代表每天业绩达成情况的销售工具内容包括:1.销售额目标2.销售发展目标3.绩效指标要求:1.每月一张,按照实际的天数,真实的记录销售数据!2.每月计划由批发主任填写,每天数据由批发销售代表填写!3.新的销售业绩板，张贴在旧的业绩板上即可，便于翻看！填写方法见主任工具业绩板销售额目标绩效指标销售发展目标绩效指标中名词解释:1.销售金额---------当日销售金额2.已送货金额-------确认订单送货后，填入3.拜访客户数-------当日计划拜访客户数与实际数字附:周累计销售金额都由每周周一开始累计.月累计销售金额等于当月每个周累计之和.业绩板练习1—填写业绩板业绩板如何填写?业绩板每周业绩批发代表姓名：MonTueWedThuFri月/日计划星期一星期二星期三星期四星期五周累计销售金额10000已送货金额12000销售发展目标3000套餐4023豉皇酱卖进10054绩效拜访二批客户数3029周一路线本上有客户30家完成拜访客户29家，当日销量计划10000元实际完成12000元，计划完成3000套餐2套实际完成3套计划完成豉皇酱二批卖进5家实际完成4家，业绩板填写业绩板未填写计划目标！1.拜访二批客户数业绩板填写必须填写目标1.拜访二批客户数2.销售计划3.销售发展目标（SDO）并有月和日计划给业务员清晰的指引！活动计划及跟进表（月）业务代表姓名：客户类型活动1活动2活动3活动4活动5客户编号客户名称计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成活动执行计划及跟进活动计划及跟进：客户资料提前录入ACE，每月打印一张！按照客户编码排序销售人员在月底前三天将当月活动执行计划分解到每个客户，有数量要求的写计划数量活动执行完成后在对应的完成位置打钩“√”活动执行计划跟进表是需张贴在墙报上，主任需每日跟进。跟进时对照客户拜访计划表活动执行计划及跟进促销信息通达表（）月序号活动内容计划数量对应渠道活动日期备注1套餐2000元（含草菇10箱），送蒸鱼410一件。40套批发10-20号每个客户只可享受一套234567891011121314151617181920这是向客户销售买进的过程。我们用方案表来支持推销。你向客户陈述的内容由你的主管和“拜访准备”步骤中的工作决定阐述机遇解释可以抓住此机遇的方案与利益李锦记销售陈述销售陈述的定义1阐述机遇2解释可以抓住此机遇的方案客户要求的订单正常的缺品补货缺货造成损失利润补充货物推广新产品/增加SKU促销与陈列/其它活动找到给客户带来机遇的“点”•更多客户•更多销量•更强的竞争力向客户解释达到目的的方案•何时做；•何地做；•做什么。AB利润标准销售陈述李锦记销售陈述机遇与方案•机遇说明了盈利的潜力–始终致力于与客户就重大的机会达成共识。机遇OPPORTUNITIES:–吸引更多的客户购买；–让每位客户购买更多的东西。–让顾客在你的店而非竞争对手那里购买。•方案说明了可以实现盈利的销售行为–切勿以讨论方案作为销售拜访的开始李锦记销售陈述阐述机遇X老板，你好啊！！（最近生意怎么样啊！？）（看您气色不错哦！）我这次来是有好事情和你说啊！！以前餐饮店用酱油呢，海天的是比较多啦！今年我们公司新推出了一款酱油，很多餐饮店试用以后了，都说不错的，给您看看样品，我这次给您带来赚钱的机会，您可不能错过啊！解释抓住机遇的方案与利益1、我们这款草菇老抽和以前的可完全是不同的，我们新推出的这个是改良了配方，那可以说是200%的新品！无论是色香味都比以前有很大的提升！是我们公司今年的主推产品！2、您看我还有产品介绍单与宣传彩页！我们这款新的草菇老抽有XXX种不同的包装，海天有的包装，我们也有！不仅价格实惠，现在还有促销：（将促销活动告知客户，并着重强调对客户的好处和利益）3、老板我们来算一下，这个促销可以把草菇老抽的每箱价格降到XXX元/箱，草菇的原价是XXX元/箱，这样子您一箱就多赚了XXX元/箱。这套促销您一共可以赚到XXX元。您现在进的越多，赚的越多啊！4、我们公司餐饮业务员，也已经开始在餐饮店推广这产品了！相信很快就有人来您这里要货的！！利益：新品上市有利可图，价格占优，早卖早赚钱！LKK方案表示例–草菇老抽套餐促销李锦记销售陈述销售工具-销售代表销售文件夹目的：1.销售数据的管理与应用，提高管理与执行工作效率!2.随时与销售人员沟通，加强目标达成的管控与项目执行的达成！内容：1.客户拜访计划表2.活动执行计划及跟进表（一式两份，文件夹及墙报各一份）3.促销信息通达表4.销售陈述（根据当月销售重点有ASM与主任制定）5.公司产品报价表6.公司产品目录7.需与二批签订的相关促销文本（按需提前准备）要求：1.文件夹里面的工具内容，必须月月更新的！2.须要随身携带，以便随时查阅！（同时出入ACE系统）批发销售主任的销售工具业绩板跟线指导ACE系统数据管理业绩衡量及路线绩效管理墙报目标执行—销售工具拜访步骤销售业绩板目标达成跟踪月健康检查跟踪工作计划表跟线辅导记录促销信息通达表其他LKK区域业绩板LKK区域业绩板销售陈述业务代表14-424月30日3456789101231112131415161718192045612345678910123111213141516171819204561234567891012311121314151617181920456123456789101231112131415161718192045612345678910123111213141516171819204561234567891012311121314151617181920456SDFFDSLIZHAOSDRRSE辅导记录跟线指导/BC一对一指导WANG月份：主任：1(周四)2()3(六)4(日)5(一)6()7()8()9()10(六)备注：AMB.C行政工作ACB行政工作C行政工作B行政工作PMB.C行政工作ACB会议C行政工作行政工作11(日)12(一)13()14()15()16()17()18()19()20