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MT渠道培训马清心2013.8.221巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//MT渠道贸易条款大型超市谈判要点及MT运作方式年度陈列协议谈判标准（GMP）MT渠道谈判思路问题为什么零售商要收取名目繁多的费用?让我们来研究一下零售商盈利方式的三个阶段巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16零售商赢利方式的三个阶段1－靠进销差价盈利尽可能扩大产品采购价格和零售价格之间的差距，从而赚取更多的毛利。2－向供应商要钱尽可能建立更多的产品毛利以外的费用项目并提高费用比率，从而赚取更多的毛利。3－优化供应链通过降低物流成本盈利，还采取“业务延展性收入”策略，即扩展到其他业务领域，获得额外收益。巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16零售商两种主要赢利模式产品毛利导向赢利模式商业毛利导向赢利模式最关注从“低买高卖”中获利希望供应商在供货价格上支持相对来讲，索取的费用不多“低买高卖”获利不是其关键希望供应商在促销上支持尽量索取各种费用巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16两种赢利模式在中国现阶段不断融合产品毛利导向型商业毛利导向型混合型大福源沃尔玛家乐福好又多巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16不同赢利模式下的不同贸易条件产品毛利导向型注重价格、返利等基础条款较少其它杂项费用。商业毛利导向型注重价格条款更注重费用和促销条款贸易条件名目繁多巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16贸易合作条件构成零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件淘汰条款罚款条款价格条款返利条款付款条款费用条款储运条款促销条款退货条款残损条款巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16小组讨论-1李洪是负责现代零售渠道的销售主管，他有三项业绩衡量指标，分别为销量、回款和店内表现。李洪的销量业绩不错，店内表现控制得也很好，但却一直被回款问题所困扰，有的零售商超期欠款甚至达90天以上。请根据你的经验分析：为什么客户有超期欠款现象？如何进行有效货款管理？巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16小组讨论-2某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制：某些SKU如果连续一段时间内的销量排在最后几位，就会被剔除。而这次被末位淘汰的规格恰恰属于我们公司的分销标准中的规格。我该怎么办呢?巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16小结注意区分固定费用和可变费用，为贸易合同谈判做准备类别含义合同中形式固定费用指与销量(或销售额)无关的费用。不会随着销量(或销售额)变化而变化以金额形式出现可变费用指随着销量(或销售额)变化而成比例变化的费用以比例形式出现巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//12巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//MT渠道贸易条款大型超市谈判要点及MT运作方式年度陈列协议谈判标准（GMP）MT渠道谈判思路2019/10/16解决谈判分歧的基本方法附加价值折衷妥协互换解决分歧放弃巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16妥协方法定义表示你完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的回报使用原则妥协尽量少用或不用尤其是在涉及公司的原则的分歧点上对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用故意创造出来的妥协，作为某种互换的条件。开始结束巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16折衷开始结束方法定义表示你与客户之间相互让步使用原则尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则如果你在提议时已经留有相当的空间用来解决一些不太重要的分歧巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16互换方法定义指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换使用原则可以用来解决大部分的分歧对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换开始结束巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16零售商对解决分歧的方法摘自《采购谈判人员》培训内容:你的行为要以对方的行动作为交换条件；决不要给予，要交换了解你可以拿什么来做交易了解对方的成本了解零售商对于生产商的价值所在在交易之前，一定要问问自己：“如果我付出这些，可以帮助我在谈判中赢得什么？”“这个代价是否值得我的付出？”对方所得到的东西对于他们的价值所在？不要作任何善意的让步。巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16附加价值开始结束方法定义指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其它方式添加价值来满足客户使用原则当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用附加价值巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16放弃放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议。没有达成协议总比签订一个对自己来说是亏本的协议要好。开始结束巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16基本原则先要了解对方！不要急于开始谈判！切忌匆忙地进入针对细节的讨价还价!互换的原则：坚持每一笔费用的支出都与销售的增长有关!巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16寻找可行方案-1找出可变要素第一类问题：公司今年的重点和要求是什么？零售商今年的重点是什么？他们会看重什么？第二类问题：列出对你来说可以有变更弹性的要素。列出对你客户来说可以有变更弹性的要素。在这个过程中要不断地问自己这两个问题：为了解决这个分歧，你的公司有可能改变…？为了解决这个分歧，客户会接受…方面的改变吗？巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//2019/10/16寻找可行方案-2寻找可行的替代方案互换对原来的提议做哪些方面的调整，就可以既满足客户扣点的要求，又使你与经销商得到同等价值的回报？附加价值什么样的可变因素加上去或是修改之后，即使分歧仍没解决，但在客户看来是多了附加价值？折衷无论在价格、付款方面，或是在其它交易条件方面，与分歧点直接相关的可变因素，能否相互让步，共同分担一部分的影响？妥协是否可按客户的需要修改可变因素，同时，又不影响其它交易条件？巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//23巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//MT渠道贸易条款大型超市谈判要点及MT运作方式年度陈列协议谈判标准（GMP）MT渠道谈判思路2019/10/16巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//永远不要试图喜欢一个销售人员。但需要说他是你的合作者。要把销售人员作为我们的头号敌人。---要让对方明白：我愿意成为你的朋友2019/10/16巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。---第一次报价一定要留给自己灵活的余地2019/10/16巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//永远把自己作为某人的下级。即使可以马上答应，也要装做在进行电话申请。当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻而易举的，进一步提要求。---即使让步也要在下一次拜访时通知对方记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求。要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况，应花时间同无条件的销售人员打交道。不断重复反对意见，即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就越相信。---要善于找出真实的反对意见2019/10/16巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。---事实上，双方永远都是相互需要的假如销售人员和其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他们的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。---事实上，双方永远都是相互需要的在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。---这是不可避免的事实，但你我可以避免自己成为这样的人2019/10/16巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//1、了解店内状态（陈列区域划分、营业时间、人流走向等等）如何了解呢？2、认识店内人员（店内自有人员、其他厂家人员）为什么要认识？3、了解仓库区域（仓管人员、收货人员）需要吗？4、了解决策人（例如卖场经理、采购经理之间谁更有权力）这么做的好处？5、了解竞争品牌态势（每一家超市热卖的产品是不一样的例如A客户5卖的好，B客户炫迈卖的好，要知道处在门店什么位置上！）五项“了解”1、分销(SKU/品项）2、位置（产品销售区域优略）3、库存（安全库存、有货卖）4、陈列（产品上架优略大小好坏）5、价格（订价、竞价、显价、维价）6、助销（1）一切帮助销售的方式7、促销（1）消费者促销（2）客户化促销店内七要素2019/10/16巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//1、了解店内状态（陈列区域划分、营业时间、人流走向等等）如何了解呢？2、认识店内人员（店内自有人员、其他厂家人员）为什么要认识？3、了解仓库区域（仓管人员、收货人员）需要吗？4、了解决策人（例如卖场经理、采购经理之间谁更有权力）这么做的好处？5、了解竞争品牌态势（每一家超市热卖的产品是不一样的例如A客户5卖的好，B客户炫迈卖的好，要知道处在门店什么位置上！）五项“了解”1、分销(SKU/品项）2、位置（产品销售区域优略）3、库存（安全库存、有货卖）4、陈列（产品上架优略大小好坏）5、价格（订价、竞价、显价、维价）6、助销（1）一切帮助销售的方式7、促销（1）消费者促销（2）客户化促销店内七要素2019/10/16巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//1、了解店内状态（陈列区域划分、营业时间、人流走向等等）如何了解呢？2、认识店内人员（店内自有人员、其他厂家人员）为什么要认识？3、了解仓库区域（仓管人员、收货人员）需要吗？4、了解决策人（例如卖场经理、采购经理之间谁更有权力）这么做的好处？5、了解竞争品牌态势（每一家超市热卖的产品是不一样的例如A客户5卖的好，B客户炫迈卖的好，要知道处在门店什么位置上！）五项“了解”1、分销(SKU/品项）2、位置（产品销售区域优略）3、库存（安全库存、有货卖）4、陈列（产品上架优略大小好坏）5、价格（订价、竞价、显价、维价）6、助销（1）一切帮助销售的方式7、促销（1）消费者促销（2）客户化促销店内七要素2019/10/16巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//1、了解店内状态（陈列区域划分、营业时间、人流走向等等）如何了解呢？2、认识店内人员（店内自有人员、其他厂家人员）为什么要认识？3、了解仓库区域（仓管人员、收货人员）需要吗？4、了解决策人（例如卖场经理、采购经理之间谁更有权力）这么做的好处？5、了解竞争品牌态势（每一家超市热卖的产品是不一样的例如A客户5卖的好，B客户炫迈卖的好，要知道处在门店什么位置上！）五项“了解”1、分销(SKU/品项）2、位置（产品销售区域优略）3、库存（安全库存、有货卖）4、陈列（产品上架优略大小好坏）5、价格（订价、竞价、显价、维价）6、助销（1）一切帮助销售的方式7、促销（1）消费者促销（2）客户化促销店内七要素2019/10/16巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//1、了解店内状态（陈列区域划分、营业时间、人流走向等等）如何了解呢？2、认识店内人员（店内自有人员、其他厂家人员）为什么要认识？3、了解仓库区域（仓管人员、收货人员）需要吗？4、了解决策人（例如卖场经理、采购经理之间谁更有权力）这么做的好处？5、了解竞争品牌态势（每一家超市热卖的产品是不一样的例如A客户5卖的好，B客户炫迈卖的好，要知道处在门店什么位置上！）五项“了解”1、分销(SKU/品项）2、位置（产品销售区域优略）3、