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车商渠道销售基本法（2010版）1目录第一章总则.............................................2第二章组织管理...........................................3第三章人员管理...........................................4第四章考核管理...........................................9第五章薪酬管理..........................................14第六章日常管理..........................................17第七章附则..............................................202第一章总则第一条为促进车商渠道持续健康发展，明确渠道销售人员的权利义务关系，建立一支高技能、高生产力、高凝聚力的专业化渠道销售队伍，特制定本办法。第二条本办法所称车商渠道是指以汽车制造商、专业性汽车服务机构/协会、新车共保中心、3S/4S车行、一类汽车修理厂为中间商的，面向各类客户的、以车险产品为主导的多元化、专业化营销渠道。第三条车商渠道的渠道成员分为内部成员和外部成员，内部成员是指公司车商渠道人员；外部成员是指汽车制造商、专业性汽车服务机构/协会、新车共保中心、3S/4S车行、汽车修理厂等面向客户销售保险产品的渠道中间商；本办法是针对车商渠道内部成员的管理办法。第四条车商渠道销售的产品以车险产品为主，但也包括通过车商渠道中间商代理销售的车商渠道专属产品，财产险、意健险、责任险等各类业务及车商自身业务（车商自用固定资产保险、员工保险等）。第五条车商渠道实行专属化经营，所有车商渠道一律由车商渠道进行拓展和维护，非车商渠道不得进行拓展；车商渠道营业部经理和客户经理是车商渠道专业化的业务拓展和维护队伍，统称为车商渠道销售人员。第六条原则上新车商业务的拓展应直接通过公司层面进行，不应由销售人员私自进行拓展；通过公司层面新拓展的车商业务由分公司经代及车商部指定维护型客户经理进行维护。第七条车商渠道销售人员实行编制管理，每年年初，总公司根据各分公司车行渠道业务预算和发展状况确定其车商渠道销售人员编制，销售人员按照“先店后人”原则审批，新进销售人员原则上定为维护型；第八条本着“投入产出匹配”的原则，销售人员收入与个人价值贡献挂钩。3第二章组织管理第九条车商渠道组织架构。车商渠道实行垂直集中管理模式，对营销渠道采用扁平化经营管理，具体组织架构如下：第十条组织管理原则1、垂直管理原则各分公司经代及车商部直接隶属于总公司经代及车商部垂直管理；分公司车商渠道营业部经理和客户经理的任免、晋升、降职由总公司经代及车商部直接管理，由分公司经代及车商部负责组织实施。2、集中管控原则总公司经代及车商部集中管理车商渠道的组织建设、人员管理、业绩考核、预算达成、销售投入，建设统一的车商渠道价值管理和评估体系；分公司经代及车商部对本机构车商渠道实行集中管控。3、扁平化管理原则建立“点对点”的扁平化管理模式。营业部经理和客户经理作为独立管理单元，由总、分公司经代及车商部实行直接管理和价值评价；合作车商作为独立经营单元，由总、分公司经代及车商部实行直接价值评估和规范化管理。第十一条各管理角色及职责分管总总公司经代及车商部分管总车商管理室经代管理室综合管理室分公司经代及车商部渠道管理人员营业部经理客户经理客户经理总公司分公司三级机构客户经理41、渠道管理人员：渠道管理人员是分公司经代及车商部的中坚力量，其核心工作包括协助分公司经代及车商部负责人的各项经营管理工作和拓展工作。具体职责包括：制定并执行工作计划和方案、监控经营过程和结果、及时调整政策应对市场、沟通协调总分间、部门间与部门工作等。2、营业部经理：是车商渠道专业化销售人员，其核心工作包括：直接面向目标客户提供产品和服务、指导和协助本营业部客户经理业务拓展和销售服务、协助分公司经代及车商部各项管理工作的落实与推进，确保本营业部各关键经营指标达成。3、客户经理：包括维护型客户经理和拓展型客户经理，是车商渠道专业化销售人员，作为重要的销售与服务平台，直接面向目标客户提供产品和服务，其核心工作包括：新目标客户的拓展、现有客户的服务与管理、认真落实分公司经代及车商部各项管理工作，确保本人各项关键经营指标达成。第三章人员管理第十二条销售人员从业守则1、对公司应遵守的从业守则（1）必须将自己拓展或维护的业务全部提交公司，不得为其它保险机构经办和销售保单；（2）严禁将自已拓展或维护的属于车商渠道的业务通过公司其他渠道出单；严禁将公司其他渠道销售人员的业务通过自己代码在车商渠道出单。（3）必须在24小时内（法定节假日顺延）将预收的保险费交付公司，不得迟延、占用或挪作他用；（4）除代表公司销售并代办保险业务外，不能超越代理权限行为，无权对保险条款加以修改和变更，无权代表公司协商、签订任何合约，无权擅自向客户做出任何未经授权的承诺；（5）未经公司授权，不得代表公司收取任何客户保费及到期与未到期的款项；（6）外出展业相互交叉，不得以不正当手段争抢业务；（7）需按照公司相关制度使用有价单证；5（8）在未获得公司同意前不得通过任何渠道(包括但不限于网站（页）、短信、电子邮件、新闻媒体等一切电子渠道、传统信息渠道)发表任何有关公司的广告、通告、信函或文件；必须使用总公司统一印刷的展业资料对公司和产品进行宣传，不得自行印刷、使用宣传品；（9）必须保守公司秘密，如公司财务状况、公司经营状况、公司内部制度等；（10）须爱护公司财产，保持职场环境整洁有序；（11）外出活动尤其是举行宣传、咨询或社会公益活动，应树立公司形象，着装整齐、举止文明。2、对客户应遵守的从业守则（1）与客户面谈时要注意文明礼貌用语；要衣着整洁规范，体现自己的专业和对客户的尊重；要注重公司礼仪，向客户鞠躬问好；遇有客户的不合作行为，维护自己和公司的形象，不卑不亢；（2）在办理保险业务活动中不得欺骗保险人、投保人、被保险人、或者受益人，不得隐瞒与保险合同有关的重要情况；（3）不得承诺向投保人、被保险人或者受益人给予保险合同规定以外的其他利益；（4）对同业和产品的比较要客观公正，不得以诋毁他人、同业公司、同业产品等不正当手段进行挖角、抢单；（5）必须对投保人、被保险人及受益人等客户资料保密；（6）应充分了解客户各方面状况，与客户沟通；共同分析保险需求，根据客户的经济能力和实际需求设计险种组合，不可损害客户利益；（7）在办理保险业务活动中要如实介绍公司情况和个人资料，不夸大个人业绩、职务、荣誉等。关于产品的说明要准确全面，不夸大保险利益，明确保障范围、除外责任、免赔额等事项；明确客户权利、义务；服务承诺要兑现；（8）不得利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同；（9）不得唆使客户终止有效保险合同而投保新保险合同；（10）必须要求投保人和被保险人亲自在投保单等相关保险资料上签名；（11）必须在收到保单正本后及时送达客户；6（12）应认真、正确指导客户填写投保书，对投保单进行初核，并将自己知道的或应当知道的可能会影响公司承保的有关客户的重要情况如实告知公司；（13）应建立完整的客户档案资料；及时提醒并协助客户办理续保业务；及时协助客户办理保险理赔事项；及时解答客户的疑问；和客户保持定期联络；及时提供公司要求送达的各种资料。第十三条车商渠道销售人员的工作职责包括：1、积极拓展目标客户，努力达成销售业绩指标和品质指标。2、客户关系拓展与维护，提高客户留存率；3、填写工作日志，定期完成工作总结；4、达成公司规定的KPI考核指标；5、按要求参加公司组织的培训及其它营销活动；6、加强应收保费的跟踪与落实，保证保险资金的安全；7、配合公司做好各项客户服务工作和品质管控工作：（1）按照合作协议或服务承诺履行各项服务性工作；（2）及时传达并贯彻公司政策在合作车商中的执行；（3）配合运营部门积极做好理赔服务中各环节的风险管理工作；（4）定期收集合作车商的市场信息和需求，及时反馈分公司经代及车商部。8、公司安排或规定的其他工作。第十四条销售人员的招聘（具体参照车商渠道销售人员招聘管理相关办法）1、销售人员的招聘侧重于人员的综合素质方面，招聘人员应适应车商渠道专业化发展需要，素质基本要求:（1）思想品德高尚，诚实守信，无任何不良记录；（2）认可太平企业文化和经营理念，个人价值观与企业价值观不冲突；（3）营业部经理年龄不高于40周岁，销售人员年龄不高于35周岁；（4）身体健康，具备大学专科以上学历，具备较高的综合素质；（5）开拓能力强，有敬业精神的，乐于奉献，具备一定的组织管理能力和语言文字表达能力；（6）有保险从业经验，具备丰富的保险销售/两核管理工作经验者优先。2、销售人员的招募程序（1）申请招募。分公司经代及车商部根据可用的编制向总公司经代及车商部7提出招募需求，经总公司经代及车商部审批同意后，由分公司经代及车商部组织安排招聘工作。（2）应聘销售人员应递交以下材料：①填写《车商渠道销售人员应聘申请表》（见附件1）；②个人详细简历；③个人学历原件、复印件；身份证原件、复印件；④近期一寸免冠照两张；⑤《联系人登记表》（见附件2）；⑥历史业绩证明（保费规模、历年制赔付率）（适用于转渠道人员）。（3）面试要求。应聘销售人员经分公司经代及车商部面试考核通过后，报总公司经代及车商部进行直接/视频面试；通过总公司面试且批准录用的应聘销售人员方能由分公司经代及车商部办理录用手续。（4）对于符合销售人员招聘条件且经过总公司经代车商部确认拟录用的应聘候选人员可以申请办理录用手续。（5）销售人员的定级，原则上新招聘销售人员初次定级遵循从低原则，定为对应销售人员类别的最低职级；对于确实需要突破该定级原则的销售人员，分公司经代及车商部应在申报材料中进行详细可行性说明。（6）凡经录用的销售人员，必须经过分公司经代及车商部统一举办的岗前培训，培训考试合格者方可对外展业。3、销售人员的入职、考核及聘用销售人员的入职、考核及聘用由分公司经代及车商部统一负责安排，并办理相关手续，合法合规用工，防范法律风险。（1）公司与新入职的销售人员签订非全日制劳动合同，约定期限为3个月（此期间统称为实习期）。实习期间内销售人员完成的年化实收保费达到对应职级90%的即可转为全日制员工，签订全日制劳动合同，可含一个月试用期，按全日制劳动合同要求进行管理。（2）在3个月内未能达到年化实收保费指标要求，且没有业务潜能的销售人员，必须在合同截止日期前终止劳动关系，取消工号，办理离司手续。对于确有一定业务潜能，但未能达到年化实收保费指标要求的销售人员，经由分公司经代及车商部提前十个工作日提出书面申请报总公司经代及车商部审批，经与销售人8员形成书面协议，可延长非全日制劳动合同期限，但延长时间不得超过3个月，届时仍不能达标者，将停止劳动关系并办理离司手续。（3）分公司必须加强对新入职销售人员的培养、考核，在实习期完成前对其进行全面的评估，对于不能达标的销售人员必须提出客观书面依据，并在实习期内进行辞退。（4）依照《劳动法》、《劳动合同法》和国家及地方相关法律法规，以及公司相关规定，在销售人员提交与原单位解除劳动合同的相关证明后，方能与销售人员签订正式全日制劳动用工合同（劳动合作期限原则上为一年），明确双方的权利和义务。（5）员工与公司签订全日制劳动合同后，公司按相应职级为其购买社会保险等福利。（6）销售人员在内部转移隶属关系、离司（职）等异动时，经二级机构经代及车商部审批后，报总公司经代及车商部审批。（7）凡签订正式劳动合同销售人员的人事档案，由分公司人力资源部进行管理。第十五条销售人员配置管理为持续提高车商渠道人均产能，优化销售人员结构，提高销售人员投产比，对车商渠道的人员配置增加以下规定：1、所有新车共保中心业务，所有通过公司资源拓展或分公司经代及车商部拓展的车