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无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台TM7-1組織市場的顧客分析(一)1.原材料、零組件、機器設備、最終產品、消耗品(物料)、服務2.衍生(引申)需求、有自製vs.外購考慮1.直接洽商為主，未必仰賴中間商促成交易2.商展是重要的交易場所1.最終產品的季節性及產銷的前置時間2.定期/定量合約;JIT;OEM/ODM1.品質－檢驗、認證(買主/第三者)2.成本－競標、議價3.交期－速度、彈性4.其它－互惠採購、利益輸送、一次購足1.製造商、中間商、政府、非營利機構2.標準行業分類(SIC)一.Who：二.What：三.Where：四.When：五.Why：无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台TM7-2組織市場的顧客分析(二)六.How：1.專責守門人＝資訊蒐集者2.團隊(群體)決策為主3.專家採購－熟悉產品、行情、談判等4.決策流程基本上與消費市場相同:需要認定資訊蒐集方案評估購後行為購買行動5.代理關係衍生的利益輸送:賣方金錢、招待等利益輸送決策人員買方交貨付費採購決策无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台TM7-3組織購買決策(一)一.決策類型：例行性程度高例行性程度低決策時間很短很長決策人員很少很多決策層級基層高層需要認定簡單複雜資訊蒐集很少很多方案評估很少很多購買決策自主群體購後評估很少詳盡直接重購修正重購新任務購買无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台TM7-4組織購買決策(二)二.需要認定：內部刺激庫存降到警戒點對現有供應商不滿開發出新產品.............外界刺激上游業者促銷活動同業的最新動向政府的新管制措施.............價值分析決定產品屬性及其優先順序決定規格例行性程度低~中例行性程度高直接重購无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台TM7-5組織購買決策(三)三.資訊蒐集：內部蒐集外部蒐集個人記憶/公司記錄個人來源/公共來源經驗來源/行銷來源需要何種評估準則有那些供應商公開招標個別洽商各供應商在各評估準則上的相對表現是蒐集結束是否否足以決策？效益成本？无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台TM7-6組織購買決策(四)四.方案評估：評估準則及其相對重要性各供應商在評估準則上的表現決策規則1:初選合格標準決策規則2:決策標準合格供應商採購對象五.購買行動與購後行為：1.簽訂採購合約2.下單、交貨、付款等流程3.購後評估，違約處理无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台TM7-7影響組織購買決策的因素(一)一.組織購買行為一般模式：環境因素政治情勢經濟狀況科技變遷社會文化產業動態組織因素組織目標群體任務組織結構購買科技成員特質人際因素決策角色人際互動群體運作購買決策個人因素動機/人格/學習知覺角色......二.環境因素＝外界刺激(課本圖表7-9)受其他因素干擾環境敏感度差異无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台TM7-8影響組織購買決策的因素(二)三.組織因素：組織目標:營利及其他採購任務:品質、價格、交期等組織結構:政策與規範:職權與地位界定溝通與作業流程決策層級(分權)決策流程與規範購買科技購買決策成員特質(企業文化)四.人際因素：決策性角色功能性角色個人因素發配人/守門人影響者/決策者購買者/使用者一般管理/採購財務/製造/行銷個別意見主張人際互動/群體運作共識與決策五.個人因素：以動機為(課本圖表7-12)无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台TM7-9組織市場的區隔描述變數製造商、中間商、政府、非營利機構、標準行業分類(SIC)員工人數;銷售量;分支機構數北、中、南、東部;都會/鄉鎮直接重購、修正重購、新任務購買、集權採購、分權採購品質、價格、支期、售後服務等採購合約、交互持股、財務資助、互惠採購等優先下單、次要抉擇、最後抉擇使用地點;用途;使用率例如課本圖表7-14,7-151.組織類型2.組織規模3.地理區域4.購買決策5.合作關係6.產品使用7.其他无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台TM7-10需求的意義與層次一.兩種定義：1.經濟學定義2.企業決策(實務)定義二.三種觀念：銷售量/類潛在需求萌芽期衰退期時間市場需求公司需求公司需求市場需求×100%＝市場佔有率三.三種層次：課本圖表7-17无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台TM7-11需求估計的基本概念一.資訊或依據：1.次級資料2.初級資料3.個人判斷二.估計方法：1.公式法:市場需求＝顧客數×每次購買量×平均單價2.連鎖比率法:以觀光旅遊為例市場需求＝家庭數×每個家庭可支配所得×可支配所得用於娛樂的百分比×娛樂支出中用於旅遊的百分比3.市場建立(終端用戶)法4.顧客調查法无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台TM7-12需求預測的基本方法中国最大的资料库下载判斷法比照前期銷售人員意見主管意見專家意見德菲法行銷研究市場測試顧客調查時間序列模式移動平均法指數平滑法外插(分解)法需求預測其他方法電腦模擬.........因果模式迴歸方程式領先指標計量經濟模式