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-1-客户服务部客户经理8月份市场分析总结客户经理：范亮亮本月销售与上个月相比，各类卷烟走势平稳，除三类卷烟销售有所下滑，其它各类卷烟都有所增长，零售价格执行较好，市场卷烟基本能满足市场需求。一、辖区零售客户基本情况：（一）整体销售情况1.本月共销售卷烟910.60万支，与去年同期837.4万支相比增加73.20万支，增幅8.04%。2.本月销售额327.36万元，与去年同期255.3万元相比增长72.06万元，增副28.23%。3．本月单条均价71.89元，与去年同期60.75元相比增长5.74元，增幅11.14%。（二）各类卷烟销售比重图-2-中心市场（1）各类卷烟销售比重图单位：万支五类,176,19%一类,54.6,6%二类,95.68,11%三类,299.08,33%四类,285.24,31%一类二类三类四类五类（三）各类卷烟销售环比表各类卷烟销售环比表单位：万支37.4482.18349.08260.68166.454.695.68299.08285.24176050100150200250300350400一类二类三类四类五类7月8月（四）本月销售前10名品牌卷烟-3-2010年8月中心市场（1）销量10名品牌系列销售情况表单位:条序号品牌系列销量情况份额情况本月数同比增减数同比％本月数%同比增减%1兰州11892-3286-21.6526.12-11.852黄山46022715143.8810.115.393哈德门3725-706-15.938.18-2.94云烟3385-537-13.697.43-2.385红塔山286591847.156.291.426泰山232971444.215.121.087红河20931340177.954.62.728黄鹤楼164878991.853.621.479延安148649850.43.260.7910钻石1483148303.263.26（五）重点骨干品牌销售情况1.本月共销售43个重骨干品牌卷烟744.2万支，占月总销售的81.73%。与去年同期679.08万支相比，增加65.12万支，增幅95.90%。本月重点骨干品牌销售与去年相比，走势比较平稳，各类卷烟销售都呈现上升趋势。2.重点骨干品牌一、二、三类卷烟共销售402.48万支，与上个月449.22相比减少了46.74万支，减幅10.40%。与去年同期679.08万支相比减少276.60万支，同比减幅40.73%，本月一、二、三类重点骨干品牌卷烟销售未达到全-4-区平均水平。（六）新品牌市场走势本月新品牌走势表商品名称客户数上柜户上柜率动销户动销率备注黄金叶（软大金圆）1317355.733728.25全面投放呼伦贝尔（金）13132.310.77只投放1.2.档狮牌（草莓）1315743.521813.75全面投放七匹狼（白）1314534.361410.69全面投放黄果树（长征）1317658.0200只投放一次七匹狼（豪情）1316650.392519.09全面投放娇子(蓝）1313627.4986.11全面投放真龙（天翔）1315138.941410.69本月只投放1次红金龙（绠百年)1316751.153829.01本月该品牌限量投放红金龙（软九州腾龙)1315642.752015.27本月该品牌限量投放二、市场信息情况（一）市场销售情况1.本月公司加大了五类卷烟的投放量，所以本月市场五类卷烟紧缺现象得到了有效缓减。2.新品牌卷烟红金龙（软九州腾龙）投放量较少，且是-5-新上市品牌卷烟，该品牌卷烟暂时销售较好。3.通过走访了解，零售客户对卷烟订货本很满意，很大程度提高他们的订货成功率，缩短了订货时间。4.硬盒红金龙（硬百年）投放市场后销售较好，消费者对此包装非常满意，大部分客户已有该类卷烟固定消费群体。5.由于市场低档卷烟紧缺，致使部分客户将利润率较低的兰州（硬红）、哈德门（软）、庐山（硬红）零售价格卖到30元/条。（二）社会库存情况由于本月营销人员全部参加区公司营销员培训，推迟访销时间，所以月低社会库存量偏少，10元钱下以卷烟社会库存基本为零、库存结构偏高。社会总库存为76.35万支，平均为0.58万支，各类客户库存情况如下：E类户D类户C类户零售户数平均库存社会总库存零售户数平均库存社会总库存零售户数平均库存社会总库存430.239.89710.7150.41151.0716.05三、品牌培育1.本月加大对重点品牌黄鹤楼系列、泰山（望月）卷烟吸食口味、适合消费群体等相关信息的宣传，指导客户合理-6-安排库存，规范执行零售价格。2.了解红金龙（硬百年）改包装后的销售，宣传其品牌卷烟改包装原因，指导客户及时做好消费者宣传工作。四、“按客户订单组织货源”工作情况1.本月预测了180.02箱，客户销售191.86箱，销售预测准确率100.78%。2.订单满足率94.56%，本月由于公司兰州（软红）投放断货，致使订货满足率下降。3.电子结算成功率100%。五、零售客户经营指导建议1.本月重点工作是发放卷烟“样品贴”，指导客户及时粘贴，做好卷烟展示柜亮化工作。2.发放下卷烟订货计划本，指导客户及时填写，规范使用卷烟订货计划本。3.通过近期走访了解到，近期中华卷烟调包现象比较突出，有不法份子在零售客户销售时不注意时将真烟调包，指导客户提高警惕，防止调包事件发生。六、近期客户存在的问题以及客户建议1.由于本月重新维护客户移动信息号，有部分客户出现信息漏现象，致使客户不能及时做好访销计划，不能及时存款，延长了访销时间。-7-2.有部分客户还是对本月访销次数不了解，不能合理做好单次购进计划量。七、零售客户基本动态信息情况1.本月我片区共有有效零售户131户。新入网户5户，即陈鑫超市、宜家超市、家怡超市、便晟超市、奥都奶食品店。歇业户3户，即佳阳超市、佳隆超市（歇业原因：法人发放变化）、雅东超市（歇业原因：现无固定经营场所）。2.受公司投放政策以及市场需求因素影响，根据客户日常销售情况以及周边环境情况，本月对本辖区所零售户的月总量不同程度的上调。