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1个险销售渠道建设2营销目标市场促销产品价格佣金、费用营销的框架销售队伍3主要内容第一部分渠道建设的重要性第二部分组织结构简介第三部分影响渠道建设的关键因素第四部分个险渠道建设的主要指标第五部分其它观点分享4第一部分渠道建设的重要性5营销渠道是什么营销渠道就是促使产品或者服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织.大多数企业都要和中介机构打交道,以便将其产品提供给市场.营销中介机构组成了营销渠道.现代营销已经进入渠道为王的时代6寿险公司的利润模型寿险公司的利润利差益死差益费差益7寿险公司团体法人市场个人目标市场1个人目标市场2团体直销人员银行邮政代理个人代理人中国人寿的渠道框架…8寿险公司个人目标市场销售模式营销员产品产品履行保单责任利润/费用佣金保费9寿险公司个人目标市场销售模式专管员产品产品履行保单责任利润/费用手续费保费网点柜面人员手续费10渠道业绩2008年个险银保团险总保费1227亿1332亿389亿占比41.6%45.2%13.2%首年期交309亿53亿1亿占比85.1%14.6%0.3%续期835.3亿18.6亿3.2亿占比97.5%2.1%0.4%个险渠道的特点:发展稳健,持续能力强11万总2008年工作会议上的讲话公司的业务发展转变为主要依靠首年期交推动，形成持续发展能力；依靠续期拉动，形成发展实力；依靠个险渠道，形成稳定竞争优势；依靠费用、佣金两个杠杆驱动，形成市场化的经营机制；依靠资金运用和资本运作，形成业务发展与投资良性互动的局面，逐步符合内涵价值高、核心竞争力强、可持续发展后劲足的要求。12万总在2009年个险销售工作会议上的讲话个险销售队伍不仅是支撑个险业务发展的基石，而且是公司核心竞争能力的重要体现，没有个险销售队伍的“大”和“强”，就没有公司业务的“大”和“强”。没有个险销售队伍的发展，就不能建立起公司持续健康的发展能力。个险销售队伍建设的好坏直接关系到公司核心竞争力的高低和可持续发展能力的强弱。只有建设一支强大的个险销售队伍，才能建设一家具有较强核心竞争力的寿险公司。13个险销售渠道建设的指导思想以科学发展观为指导，遵循销售队伍建设规律，按照“扩充人力、提高产能、强化管理、支撑发展”的总体要求，以“激励充分、约束有效、管控到位”的制度体系建设为核心，以壮大有效人力规模为重点，以强化日常管理为基础，以诚信建设与风险管控为保障，努力建设一支规模领先、结构合理、素质过硬、竞争力强的一流个险销售队伍，着力打造公司核心竞争优势。14第二部分组织结构简介15中国保险格局国务院银监会证监会保监会中国人民银行寿险公司产险公司再保险公司健康险公司养老年金公司资产管理公司中介代理公司经纪公司公估公司寿险公司产险公司再保险公司健康险公司养老年金公司资产管理公司中介代理公司经纪公司公估公司寿险公司产险公司再保险公司健康险公司养老年金公司资产管理公司中介代理公司经纪公司公估公司16中国人寿（集团）组织结构寿险股份公司财产险公司养老年金公司资产管理公司国寿投资公司香港公司银行证券中国人寿（集团）17总裁室总公司部门构成26个部门+北京研发和上海数据中心电子商务部董事会秘书局战略规划部人力资源部法律事务部财务部内控合规部审计部精算部产品开发部业务管理部投资管理部办公室机关党委工会工作部监察部健康保险部个险销售部团险销售部银邮代理部客户服务部教育培训部信息技术部县域保险部销售督查部品牌宣传部18总经理室分公司部门构成15(-3)个部门人力资源部财务部内控合规部审计部业务管理部办公室工会工作部监察部个险销售部团险销售部银邮代理部客户服务部教育培训部信息技术部销售督查部19总部个险销售部总公司其它部门总公司个险部省分公司其它部门省公司个险部市分公司其它部门市公司个险部省分公司市分公司•定位:总部个险部是纯粹管理部门，负责指导、支持省级分公司个险业务发展和销售渠道的建设。县公司/营销部总公司销售管理处销售支持销售系统管理销售人员管理处运营管理处收展管理处个险部经理室总经理室直接管理业务指导20个险销售部的职能(1/3)根据公司经营管理现状和改革发展需要，现阶段个险管理部门主要承担以下职能：1．规划与预算职能。包括个险渠道发展的整体规划及各项工作计划的推进实施，渠道经营业绩目标、佣金费用等资源的预算管理。2．销售企划与支持职能。包括各类业务销售活动的策划与实施、销售业绩的追踪，竞争对手和市场动态的追踪分析，以及围绕销售活动的开展提供产品、技能、资讯等方面的支持。3．销售队伍建设职能。即个险销售队伍的发展和管理，包括人力发展规划的制定、招募甄选活动的策划实施、常态增员机制的建立与推广；基本管理制度的制定与推广实施，销售队伍管理信息系统的搭建，日常管理实务运作等。21个险销售部的职能(2/3)4．运营管理职能。主要是以营销服务部和营销职场为载体，建立并实施标准化的运营规范；应用与维护销售支持平台；研发推广团队运作的相关项目。5．区域收展制建设职能。包括区域收展制度的制定与推广、区域收展专项工作的推动实施、区域收展业务和人力发展的规划以及客户资源分配管理等。6．销售训练职能。包括组训队伍的管理、培训；各类非制式培训项目的规划，销售训练专题的研发与训练组织，以及各类制式培训需求的提交与培训组织协调。22个险销售部的职能(3/3)7．综合管理职能。包括部门工作计划的编制与跟进、各级个险销售部工作效能检查、个险管理干部绩效评估；部门内综合事务、外部协调事务处理，互动业务、农村网点建设等。8、合规经营职能。贯穿于个险渠道经营管理的各个环节，包括制度设计、制度实施、系统运行、实务流程运营等各环节的风险管控。23分公司个险销售部组织架构个险销售部总（副）经理综合管理部销售策划与支持部人力发展部收展管理部运营管理部营销员管理部综合部主管销售部主管人力部主管营管部主管运营部主管收展部主管预算管理岗综合管理岗销售策划岗销售支持岗人力规划岗制度管理岗项目管理岗收展推广岗招募育成岗队伍管理岗组训管理岗客户资源管理岗农网管理岗收展队伍管理岗24分公司个险销售部的职能(1/5)1．规划与预算方面（1）强化渠道发展的中长期发展规划，加强各级公司个险销售部年度和阶段性工作的计划管理；（2）强化渠道业务、队伍、管理等经营目标的全面预算管理；（3）强化对渠道佣金资源的管理，追踪分析各公司基本法、保障制度、业务推动、培训等方面的附加佣金投入和使用情况。2.销售策划与支持方面（1）加强对阶段性销售活动的统一策划与组织，强化对辖区内个险业务发展节奏的追踪和调控；（2）加强业绩信息的管理和数据分析平台的建设，及时通报全辖业绩信息，强化资讯交流；（3）加强对区域内产品投放的统一组织策划；（4）强化销售支持体系建设，集中进行产品推广支持专题、统一企划活动支持专题和各种销售工具的研发与推广；25个险销售部的职能(2/5)（5）加强对辖区内同业竞争状况的研究、分析，建立统一的市场竞争应对机制；（6）加强对渠道销售精英荣誉体系的统一规划、建设和组织管理。3．销售队伍建设方面（1）统一规划辖区内个险队伍人力发展的目标、策略并组织实施，统筹开展招募甄选、新人育成和主管培育等工作；（2）在规定范围内，统一确定佣金切割比例，确定附加佣金在基本法、保障制度方面的分配原则；（3）统一基本制度的制定。在总颁制度框架下和规定调整范围内，统一制定本辖区营销员管理办法、保障制度、保证金管理、合同管理等基本制度实施细则；（4）强化基本制度的统一推广实施，集中力量组织实施制度经营，充分发挥基本制度对业务发展和队伍建设的激励作用；（5）强化基本制度的统一集中运行，集中进行营销员收支、保障和职级考核计算，统一管理保证金、养老金。26个险销售部的职能(3/5)（6）统一制定并实施营销员管理实务流程，指导、监督地市公司的职级考核、佣金发放、保证金和养老金管理等工作；（7）集中管理AMIS系统数据库和权限，统一进行AMIS系统佣金率、制度参数和用户设置。4．运营管理方面（1）统一规划本辖区标准化营销服务部建设并组织实施，规范销售运营流程；（2）统一规划并组织推广实施各类团队经营项目；（3）加强个险销售队伍销售支持信息平台的推广应用和维护管理。5．区域收展制建设方面（1）统筹辖区区域收展制建设布局并组织实施；（2）统一制定区域收展队伍人力发展规划、策略并组织实施；（3）加强区域收展制建设相关制度的统一规范管理。在总颁框架下，统一制定收展管理办法、孤儿保单客户资源分配管理办法、保单区域划分和客户资源管理、保障制度、保证金管理、合同管理等相关制度实施细则并组织实施；27个险销售部的职能(4/5)（4）加强对标准化区域收展部建设的统一规划和组织推动；（5）加强SZIS系统的统一集中管理。集中SZIS系统管理权限，统一设置系统佣金率、制度指标、用户权限等参数；（6）强化收展基本制度的统一集中运行，集中进行收展人员收支、保障和职级考核计算；（7）强化收展人员日常管理实务的规范化管理，统一制定操作规范并监督实施；（8）配合相关部门建立、完善收展培训体系并组织推广实施。6．销售训练方面（1）加强与培训主管部门的沟通协调，强化个险培训需求的分析，规划、提交个险培训需求，组织协调省级培训活动；（2）规划与组织实施各类个险非制式培训；（3）加强辖区内组训队伍的统一规范管理。在总颁制度框架下，制定本省组训管理办法实施细则，统一组织实施组训人员的发展、培育和管理工作。28个险销售部的职能(5/5)7．综合管理方面（1）加强对下级公司个险工作计划落实情况的追踪督导，强化个险工作效能检查；（2）参与对下级公司个险工作绩效的评估；（3）参与市级个险管理干部的任职资格审查；（4）强化辖区内职场建设固定资产配置的管理，制定统一的配置方案并组织实施，改善职场工作环境；（5）参与研究制定公司互动业务管理机制，统一规划、推动辖区内互动业务工作的开展；（6）加强对辖区内营销网点的区域经营态势研究，优化营销网点布局，提高资源配置的有效性。8、合规经营方面（1）加强对基本制度设计、信息系统运行、个险管理实务流程等环节的风险管控；（2）强化404条款遵循相关工作。29营销团队日常管理策略（一）明确职责定位，实行主管自主经营团队的模式（二）加强统一规范的日常管理工作统一规范的晨会经营统一规范的活动管理统一规范的增员管理统一规范的职场管理30团队运营管理系统运营管理系统行事历会报管理活动管理表报管理职场训练行政管理文化建设业务推动、产品销售、招募育成31第三部分影响渠道建设的关键因素32生存与发展的立足点：信念和核心能力营销的游戏规则谁是你的顾客他们需要什么你能为他们提供什么：利益和价值顾客能接受的价格是多少通过什么渠道把产品送达给顾客如何让顾客了解你和你的产品如何管理渠道的销售行为如何评价和改进你的营销活动营销管理的基本问题发展组织发展业务服务客户服务社会33产品：服务的具体内容或利益价格：因服务而要求顾客支付的成本渠道：提供服务所借助的工具促销：双向沟通的过程环境：提供服务价值所借助的舞台人员：服务价值的直接创造者流程：保证服务价值稳定的手段营销组合的基本概念34促销策略定价策略渠道策略产品策略协调的营销组合——4PS35顾客需要顾客成本顾客沟通核心利益协调的营销组合——4CS感性价值与理性利益36产品销售策略客户缴费能力500以下1000-5000元2000-10000元1万元以上险种幸福百分百康宁产品瑞鑫两全瑞鑫两全个养分红十年期美满一生五年、十二年期三年、五年金彩明天VS37营销人员成功的四个关键因素营销成功•客户资源•工作意愿•销售能力•工作习惯•缘故•经营缘故•短期险切入•市场调查•……•动力•压力•(机制/激励与约束/沟通/关怀)•训练与实战演练•陪访•专家门诊•产品说明会•目标定位•工作计划•活动量(预约/拜访/追踪)•日志38营销渠道管理的四大基础性工作渠道管理•制度经营–基本法–激励制度–福利保障制度–引才制度–企划方案•训练与支持•主管经营–新人育成–产品支持–各类话术演练•会议经营–早会–主管例