传统渠道主管的工作

明确职责1工作流程2时间分配3如何有效辅导4其他管理工具5目录传统渠道主管的工作总结6明确职责1工作流程2时间分配3如何有效辅导4其他管理工具5目录传统渠道主管的工作总结6传统渠道主管的工作明确职责销售经理MT销售代表#2销售代表TT销售主管TT销售代表销售秘书典型的深度分销型-区域销售团队的组织架构：MT=现代渠道#2=合作二批TT=传统渠道如本区域有不同的组织架构，请以当地实际为准传统渠道主管工作职责？传统渠道主管的工作明确职责明确职责传统渠道主管的工作人员管理--通过成功的管理和领导业务员团队，实现销量目标--为团队建立SMART的销售目标和KPI目标--对下属业务员进行跟线辅导--评估每一个业务员的能力，跟踪衡量绩效，识别能力差距，并通过辅导弥补这些差距售点执行--确保在每一家售点执行公司的分销、陈列、价格、促销政策--找出并激活潜在售点和不活跃售点--针对重点售点，指导完成销售增长规划与经理沟通--向经理反馈市场情况传统渠道主管的工作职责：传统渠道主管需要的技能？传统渠道主管的工作明确职责明确职责传统渠道主管的工作传统渠道主管需要的技能：辅导--评估下属业务员的表现，提供反馈，以提高业务员的能力--在跟线辅导、一对一辅导，以及团队会议中以身作则，展示示范正确的行为--维护辅导记录，跟踪业务员的能力发展--进行小组培训--通过实地跟线发现拓展生意的机会--支持下属业务员解决问题--提供指导和激励传统渠道业务员工作职责？传统渠道主管的工作明确职责明确职责传统渠道主管的工作传统渠道业务员的工作职责：售点执行--通过按计划拜访指定路线上的售点，实现销量目标--执行产品卖进和促销活动--努力按照模范店执行标准实现产品生动化--确保售点的价格执行--确保售点保持适当的库存水平行政工作--每天记录销售数据--每天更新业绩板与主管沟通--每天与主管沟通问题与机会明确职责1工作流程2时间分配3如何有效辅导4其他管理工具5目录传统渠道主管的工作总结6工作流程目标分解传统渠道主管6步曲业绩分析跟线辅导路线抽查团队会议月度总结传统渠道主管的工作工作流程目标分解传统渠道主管6步曲业绩分析跟线辅导路线抽查团队会议月度总结传统渠道主管的工作你是怎么分解目标的？传统渠道主管的工作1目标分解1目标分解Specific具体的目标必须是明确的，便于采取行动标准：分解到具体的人员和数字目标分解原则：（SMART）传统渠道主管的工作Measurable可衡量的Achievable可达成的Relevant相关联的Timebound有时限的目标必须是量化的，便于跟踪标准：可从业绩板/路线本上获得目标必须是有挑战并可达成的，这样才有激励标准：目标是现状+潜力目标必须与岗位职责和公司方向一致，才能形成合力标准：与公司计划相关联目标必须有清楚的完成时间，避免拖延标准：明确的时间限制1目标分解目标分解内容：1路线预定金额2成功率3平均每单金额4平均每单SKU传统渠道主管的工作每月31日前每月25日前1目标分解目标分解流程：主管与业务员一起讨论本月的实际完成，分析机会/制定下月计划业务员完成重点客户执行计划在业绩板上填写下月计划一起确认业务员的目标传统渠道主管的工作目标分解表业绩板1目标分解传统渠道主管的工作月目标分解表目标分解主管：业务员1业务员2业务员3业务员4业务员5业务员6业务员7业务员8合计本月预计达成=A预定金额成功率每单金额每单SKU下月店内机会=BSKU增加陈列改进可见度投资其他机会下月路线机会=C激活不活跃售点替换低质售点其他机会下月促销变化=D下月季节变化=E下月目标预定金额=A+B+C+D+E成功率每单金额每单SKU1目标分解传统渠道主管的工作目标分解最佳实践：数据事实--了解你的业务员和市场--了解公司的销售政策和资源鼓励参与--让业务员参与其中--业务员最了解自己的售点，应鼓励他们自己进行销售预测向上沟通--如果现有条件完成目标有困难，应与你的经理沟通--提出方案，争取支持，以实现目标工作流程目标分解传统渠道主管6步曲业绩分析跟线辅导路线抽查团队会议月度总结传统渠道主管的工作2业绩分析传统渠道主管的工作你是怎么分析业绩的？2业绩分析业绩分析需要在设定目标后的每天、每周、每月进行传统渠道主管的工作横向：与同期相比纵向：业务员之间相比目标导向：与目标相比基于你对路线及售点的充分了解：-作为主管，应该熟悉售点情况，尤其是关键售点情况-你越了解关键售点，就越容易确定业务员销售业绩差异的原因2业绩分析拜访完成率传统渠道主管的工作路线客户数是否足够？多？少？业务员是否有足够的销售时间？到路线的距离？售点间距离？路线设置是否合理？新员工需要更多时间投资售点需要更多时间产品生动化需要更多时间与业务员一起讨论原因与行动方案拜访完成率是否真实？（路线抽查）2业绩分析成功率传统渠道主管的工作经验能力是否足够？（加强跟线）售点质量怎么样？无效客户是否及时清理？增加新客户？拜访频率是否合理？店内基础执行表现怎样？（跟线观察）促销活动执行如何？（客情，技巧）成功率是否真实？（核查订单）2业绩分析平均每单金额和平均每单SKU传统渠道主管的工作经验能力是否足够？（加强跟线）SKU分销是否齐全?陈列是否按照标准执行？售点库存如何？促销或者月末的平均订单金额是否有增加？拜访频率是否合理？2业绩分析销量来自于路线KPI传统渠道主管的工作拜访完成率成功率平均每单金额平均每单SKU2业绩分析除了业绩板外，还应该分析什么？不活跃客户•连续两个月未进货的客户=不活跃客户•不活跃客户清单来自业务员的历史销售数据•减少不活跃客户可以提升业务员的拜访成功率，从而提升销量可见度投资•分析费用比•低产出的可能性：投资到了没有潜力的售点？陈列质量需要改善？•具体需要跟线确认传统渠道主管的工作客户维护流程业务员售点是否继续营业Y激活客户Y按照路线继续拜访从路线中删除客户不活跃客户N主管协同拜访N开发新客户补充进路线评估价值是否保留NYNY连续2个月未进货主管和业务员每月分析销售数据传统渠道主管的工作客户维护流程传统渠道主管的工作路线固定后，业务员不可以自行调整（新增、删除、移动）客户调整、路线调整需要主管同意客户调整申请表调整前调整后序号售点代码售点名称售点地址售点电话联系人过去2个月平均销额可见度有/无路线拜访顺序路线拜访顺序新增/删除/移动调整原因123456789101112131415业务员：主管签字：日期：客户维护流程传统渠道主管的工作工作流程目标分解传统渠道主管6步曲业绩分析跟线辅导路线抽查团队会议月度总结传统渠道主管的工作为什么要跟线辅导？3跟线辅导传统渠道主管的工作跟线辅导原则：跟线必全天--完整的了解路线情况：路线设置/上线下线时间/关键客户/问题和机会--以身作则，培养业务员完整走完路线的习惯全天必填单--跟线辅导表必须清楚完整的填写填单必签字--跟线辅导表必须由业务员和主管签字跟谁有重点--基于业务员的经验和能力--基于对业绩和KPI的分析和回顾3跟线辅导传统渠道主管的工作3跟线辅导跟线辅导看什么？市场洞察--行业整体情况，如竞品情况售点情况--4P（产品分销、陈列、价格、促销）售点机会--路线重点客户业务员执行拜访八步骤的情况陈列标准的执行路线绩效--拜访成功率、每单预定金额、每单SKU传统渠道主管的工作3跟线辅导跟线辅导流程：传统渠道主管的工作•回顾上次跟线情况，回顾业务员近期表现（浏览业绩板）•确定当天目标，确定本次跟线重点•观察售点表现及机会（分销、陈列、价格、促销）•观察拜访八步骤执行及机会•现场辅导•回顾今天业绩，确定机会点，制定行动计划1准备工作2协同拜访3总结跟进3跟线辅导跟线辅导表城市：业务员：路线：日期：拜访八步骤重点客户机会点（最重要的一个）观察总结与评价：客户名称机会点（如分销、陈列、价格、促销）1，准备2，打招呼3，店情查看4，产品生动化5，草拟订单6，销售陈述7，回顾与总结8，行政工作路线KPI月计划当天实际反馈建议：1，成功率2，每单预定金额3，每单SKU数检查人签名：业务员签名：传统渠道主管的工作工作流程目标分解传统渠道主管6步曲业绩分析跟线辅导路线抽查团队会议月度总结传统渠道主管的工作4路线抽查传统渠道主管的工作为什么要路线抽查？4路线抽查路线抽查原则：单独开展--路线抽查应该由主管单独开展时间不定--抽查应该是不定期的--业务员无法提前知道要进行抽查传统渠道主管的工作4路线抽查路线抽查看什么？业务员是否按路线拜访？店内执行如何？订单是否真实？经销商服务如何？传统渠道主管的工作4路线抽查路线抽查流程：传统渠道主管的工作1准备工作2路线抽查3反馈跟进•业务员前一天的路线售点资料（售点名称、地址）•业务员前一天的路线订单•从业务员前一天路线的第一家售点开始•从业务员前一天路线的最后一家售点结束•抽查结果及时反馈给业务员•与业务员一起制定改善计划，视情况开展跟线辅导4路线抽查传统渠道主管的工作路线抽查表业务员：路线：售点名称业务员拜访店内执行订单准确性经销商服务整体表现检查人：日期：工作流程目标分解传统渠道主管6步曲业绩分析跟线辅导路线抽查团队会议月度总结传统渠道主管的工作5团队会议传统渠道主管的工作团队会议，怎么开？团队会议原则：5团队会议传统渠道主管的工作标准化会议议程和时间有数据支持只讨论共性问题鼓励性的会议记录要保存5团队会议晨会周会频率•每天1次•15分钟•主管对业务员•每周1次•30分钟•主管对业务员重点•表扬优秀路线•讨论共同问题•布置今天重点•表扬优秀路线•团队业绩进展•做得好的方面和机会点•上周问题的解决进度•目前问题的解决方案传统渠道主管的工作团队会议要求：5团队会议晨会建议流程：•晨会时间：每周一~周五，8：30~8：45•晨会内容：1，每周重点中的一个问题（在周会中确定的）或者紧急并重要的共同机会点2，每周三回顾本周业绩进度，表扬优秀路线3，团队口号晨会应避免：每天简单的过一遍销售数字、讨论单个业务员的问题单个业务员的问题应该在跟线辅导和一对一辅导时讨论传统渠道主管的工作1-是进行技能培训的好机会2-应该对执行好的业务员进行表扬，差的进行批评3-分享跟线发现的问题，并询问其他路线是否存在同样问题4-逐个业务员分析销量、路线KPI的问题5-设定当天的具体销售目标6-讨论解决送货慢的业务员的问题7-回顾每一个人前一天的表现8-讨论共性问题9-分享最佳案例10-详细解释促销方案11-授权优秀业务员代为主持早会5团队会议晨会：传统渠道主管的工作就以下对晨会的描述请判断对错5团队会议周会建议流程：•周会时间：每周一，8：30~9：00•周会内容：1，回顾上周的销量、路线KPI，表扬优秀路线（根据业绩板）2，回顾上周重点问题进展，确定本周执行重点3，本周促销活动安排传统渠道主管的工作每周重点：每周确定1-2个重要的、马上可以行动的共同机会点比如：新品卖进、减少无效售点、产品生动化工作流程目标分解传统渠道主管6步曲业绩分析跟线辅导路线抽查团队会议月度总结传统渠道主管的工作6月度总结月度总结（与经理一起）：目的--回顾当月的团队绩效（占70%时间）--讨论下月目标（占30%时间）时间--当月最后一周内传统渠道主管的工作6月度总结传统渠道主管的工作当月绩效下月目标销量KPI的趋势无效售点情况可见度投资收益下月销售计划下月重点工作其他活动和机会明确职责1工作流程2时间分配3如何有效辅导4其他管理工具5目录传统渠道主管的工作总结6时间分配传统渠道主管的工作你的工作时间如何分配？时间分配传统渠道主管月度时间分配建议/天跟线辅导路线抽查会议一对一辅导行政工作其他合计125112425确保70%时间在路线上传统渠道主管的工作时间管理矩阵重要不紧急不重要不紧急不重要紧急重要紧急重要紧急传统渠道主管的工作花费大量时间精力第一时间授权委托避免不去做++--明确职责1工作流程2时间分配3如何有效辅导4其他