倪世建材渠道建设初步构想

倪世建材渠道建设初步构想重塑2010年CompanyLogo化•消费多元化要求渠道多元化•消费专业化要求渠道专业化•消费品牌化要求渠道专品牌化CompanyLogo倪世建材经过多年发展，针对上游厂家已经建立顺畅的产品代理关系；针对中间分销商、装饰公司、设计师有很好的合作基础；针对消费者有较高的美誉度和知名度；针对自身也建立了很好的终端和管理体系。不过随着渠道类型的增多、厂家渠道下沉、消费者认知度提升等这些发展趋势，有必要在渠道控制、优化自身销售流程方面提升，更加合理化，特提出重塑的概念。主要包括渠道重塑、终端重塑、消费者认知重塑模块。总的思想为：倪世采用卖场+分销的模式，加强渠道控制能力，用以PK强势终端大卖场。优化自身管理，构建稳定团队。重塑消费者认知。由于没有销售的实际数据，以下仅为个人初步构想，多加交流。CompanyLogo目录一、经销商的当下情况二、经销商的渠道发展方向三、倪世建材的渠道控制思路四、运营推进CompanyLogo一、经销商的当下情况经销商以其独特的区域专业网络的分销能力和资金实力，成为企业不得不与之合作的渠道伙伴。但综合市场形势以及厂商合作历程，当前的经销商正面临着很多的市场考验。1、上游厂家正逐步减弱对经销商的依赖由于经销商受个人经营思想、营销能力、资金实力以及市场管理能力和文化价值观的差异和局限，往往很难与企业达成共识，有的经销商与企业的战略目标背道而驰。企业也开始撤消经销商进行直营或者直销，即便绕不过去也尽量减少经销商层次，将渠道进一步扁平.CompanyLogo一、经销商的当下情况2、中间分销商正加强对经销商的排挤由于建材市场的快速增长，加上经销商不能提供完善的服务，有不少二、三级分销商希望能越过经销商、地市级分销商甚至结盟直接从厂家进货。CompanyLogo一、经销商的当下情况百安居、红星美凯龙等国内外大卖场依仗自己的品牌影响和众多连锁系统，而不愿意从经销商手里进货，直接从企业进货，从而拿到最优惠的价格，在各种促销幌子下，狂降价格，对经销商的其它渠道产生威胁；即便从经销商进货，他们又会巧立名目向经销商收取各种的进场费、上架费、店庆费、堆头费、促销费等费用。因此，建材经销商（代理商）正受到四种力量的威胁，一是建材超市、购物中心为主的新型业态，他们广泛开展直接采购；二是装饰公司，正成为一种新型分销力量；三是工程消费、工业消费（如家具厂、厨柜厂、门窗厂等）直接采购；四是零售终端直接采购。四种力量的兴起已经严重压缩了经销商（代理商）的生存空间和辐射力。作为建材流通重要一环的经销商（代理商），必须面对现实，全面提升自身的价值，才能在竞争中立足。3、下游强势终端卖场对经销商的压力CompanyLogo目录一、经销商的当下情况二、经销商的渠道发展方向三、倪世建材的渠道控制思路四、运营推进CompanyLogo二、经销商的渠道发展方向1、经销商凭什么吸引企业？自己有资金实力吗？是自己有营销队伍吗？有一点知名度或者有行业运作的经验吗？从综合情况来看，通常一个企业青睐于经销商的目的除了快速融资就是看中了经销商在本区域的分销网络，也就是说，完善或者相对完善控制的产品分售网络，是经销商赖以生存和发展的唯一亮点。CompanyLogo二、经销商的渠道发展方向2、企业为什么要进行渠道变革？一些知名的企业要对渠道进行变革，或者将渠道扁平化，将经销商逐渐改造成物流配送或者服务商，甚至将经销商摈弃掉，自己控制整个网络。其中原因很是企业的品牌、经济实力和经营战略思路等各方面都已经到了相当高的层次了，而经销商除了赚到了一些钱以外，而经销商在终端管理、发展理念方面已经脱节，对渠道的控制力减弱。最终造成双方互相抱怨，信任度降低，乃至分道扬镳。CompanyLogo二、经销商的渠道发展方向3、渠道现状：资源重叠和浪费目前很多企业都希望建立自己的销售渠道，每个渠道，企业都派出了很多的人员负责销售网络的日常管理，造成多个品牌地人员在市场管理着单一经销商。同时经销商与经销商之间也缺乏团结，各自为政！使得企业的资源形成重叠。CompanyLogo目录一、经销商的当下情况二、经销商的渠道发展方向三、倪世建材的渠道控制思路四、运营推进CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路倪世建材不仅有大量的独家代理品牌，各地市的分销基础，更有大型终端销售卖场。渠道的建立、转型、战略方向尤为重要，对市场运作的成效有直接的影响。。渠道控制终端卖场控制CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路合纵联横，经销商强势突围合纵联横类似于目前正流行的第三方物流平台。合纵联横1、渠道控制合纵联横的涵义合纵联横的效果具体表现和操作步骤CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路合纵是指在渠道纵向里与地区有实力或可以达成共同价值取向的二、三级分销商和强势零售终端建立基于互惠互利的合作关系，以确保产品能有效快捷地分销下去；联横是指某经销商通过某种方法，将区域内的经销商，尤其是经营相同产品类别的经销商联合起来，将经销商与经销商的竞争对手局面改变为战略合作伙伴关系，使区域内的渠道网络资源，整合在一个机构之中。1.1合纵联横的涵义CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路一是经销商的销售网络十分完善，产品的分销能力自然也更强大了；二是经销商的网络强大了，在地区形成自己的渠道品牌，不担心被厂家取代；三是由于经销商之间的合作，资金实力和营销能力乃至物流配送能力都比原先单打独斗要强硬无数倍，对下游终端乃至最终消费者的服务将更加细腻到位。1.2合纵联横的效果CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路表现1:两家或者更多的竞争对手的产品，如何在一条渠道上流通？1.3具体表现及操作步骤操作步骤1、厂家进入渠道所付出的费用来决定你可以在渠道（包括卖场）占比2、通过销售数据、自身渠道状况来进行产品线的规划和衔接。3、利用现有分销和终端卖场资源，针对消费群体的引导来扩大销售额。4、用装修的设计方案，搭配客户的个性需求。CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路表现2:原本各自为政的经销商如何才能团结一心？1.3具体表现及操作步骤操作步骤1、自身的终端扩大。2、横、纵向合作，比如设计师、装饰公司、二三线城市建材商家。3、通过利益共享，风险共担的经营思想，导入科学的市场营销管理，逐步融合其他经销商。CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路表现3:厂家自建终端或与强势终端联合对抗怎么办？1.3具体表现及操作步骤操作步骤1、厂家自建渠道：平时加强与厂家的沟通，探讨市场运营，让厂家无法付诸行动。毕竟自建渠道需要花费一定的时间、人力和费用，同时又会遭遇经销商联合体的抗击而一时不会选择。2、与强势终端大卖场联合：尤其是国际跨国性质的大卖场。A、产品线的分离；B、用卖场+分销的模式PK强势终端。C、利用厂家更优惠的价格和更丰厚的返利，让掉几个点给大终端，以对抗强势品牌的反击应该没有大问题。CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路2.1自有卖场自有卖场2、终端销售控制基本思路操作方法运营操作CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路2.1自有卖场基本思路一是转型，从单纯的买卖交易关系转变为产品交易与服务关系；从材料供应商、贸易商转向服务提供商；二是要合作，要联盟，形成规模采购，提升管理层次；三是抢占团购制高点，“精装修”房的推广将带来团购模式的兴起，与房产公司、装饰公司合作是传统经销零售商、尤其是经销商应该把握的机遇；四是规范完善采购系统、物流配送体系、财务结算体系，再造业务流程，构建高效率、低成本的采购体系和物流配送体系。CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路2.1自有卖场操作方法1、差异化定位：市场细分是“买方市场”的必然，只有明确的定位和传播才能突现差异化，例如以文化定位，打造家居文化广场；“以折扣销售定位，明折明扣；以专业化定位，打造XX专业市场；定位中高档，建星级标准的典范；汇聚精品，打造精品店；定位于规整的摊位制；“名牌+折扣”等。CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路2.1自有卖场操作方法2、服务竞争升级：比如推出“明码实价”和“终身保修”倡导服务与双赢；推行“先行赔付、双倍赔付”；推出“绿色环保装修”；承诺“不满意就退货”，提供居室装潢设计、导购选料、施工监理和维护保养等“一条龙”家装工程服务，在免费送货的基础上增加送货上楼的服务；提出“交钥匙工程”一条龙服务和“全程导购”服务等；CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路2.1自有卖场操作方法3、管理日益规范。一是严把质量关。提升了建材零售的诚信档次，给了消费者以信心和放心；二是规范化。完善的产品标签，明码标价得到采用；三是商场化、超市化管理，统一采购、统一营销。4、大众传播越来越多的被采用。一是现在建材市场在标志、装饰上建立了特色，形成了一道独特风景；二是开展多维的宣传促销，联合厂家资源聚集人气，而定期的广告宣传已成为企业的普遍行为；三是制造新闻点，软性植入。CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路2.1自有卖场运营操作1、采用整体经营、代理配送、直达供货、品牌专卖、仓储销售、网上交易和电子商务等现代流通方式和流通工具打击摊位模式。2、提升终端销售力：一是以人为本，稳定销售团队，提升整体销售力。拟订可复制的销售术语。从购买原因和结果来看，在建材大卖场的销售人员推荐十分重要，占51%左右的比例。二是卖场VI的统一，有效地接壤宣传效果。。CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路2.1自有卖场运营操作3、产品品牌管理：一是横向管理，各产品的配置，提供客户解决方案。二是纵向管理，由于经销零售商的直接采购，没有产业基础的批发市场必将走向萎缩，吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有了巨大优势。CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路2.1自有卖场运营操作4、建材市场“营销竞争”一是建材市场已开始走向细分化、专业化和精细化，从交易场所向渠道品牌建设转换。二是由产品、价格为主营销手段的竞争向以服务、管理为主的全面营销竞争转变，从“坐”等顾客上门向以整合传播为主的营销方式转变。三是促销手段以一对一顾问式销售为主,购买方更多考虑产品质量和采购风险,所以购买者曾用过该产品和业内人士的推荐也很重要。CompanyLogo目录一、经销商的当下情况二、经销商的渠道发展方向三、倪世建材的渠道控制思路四、运营推进CompanyLogo四、推进运营1.人力资源2.项目推进