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1深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心1采购采购專業專業培训培训(ITC)(ITC)Module3如何进行供應市場分析講師講師﹕﹕張志張志毅毅深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心2M2:Preface:1ITC范围：整体供应链范围：整体供应链如何明确需求与规划供应2如何进行供应市场分析3如何制订供应战略4如何评估与初选供应商5如何获取与选择报价6如何准备合同8如何管理合同与供应商关系9如何进行国际物流管理10如何进行库存管理11如何进行绩效考评12如何进行商务谈判7附加模块如何认请组织环境113.如何进行环保采购14.如何进行集团采购15.如何进行电子采购16.如何管理客户关系2深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心ITC不是學採購,是學市場!理解总体供应市场用信息支持市场分析评价风险与机会，选择最佳供应市场本模块将帮助你本模块将帮助你::M3:Preface:2ITC3M3:U1:1学习目的通过本单元的学习，你应该能够:描述进行供应市场分析的目的和益处单元1概述单元2确定优先顺序单元3理解供应市场单元5信息支持单元4评价细分市场ITC什么是市场?4市场存在的条件:•有两个或更多个交易方•每一交易方都拥有某些对他方具有某些价值的东西•每一交易方都能够与他方进行沟通并能够向他方交货•每一交易方都有自由接受或拒绝他方交易条件的权利M3:U1:1.1-1ITCM3:U1:1.1-21.买什么?2.在何处买?3.何时买？如何买?供应市场将影响你的如下决策:ITC11223344??????????5供应市场分析供应市场分析•你的目标是理解市场而不是对其做出反应！供应市场分析供应市场分析==考察特定产品或服务的市场结构、形态和趋势M3:U1:1.2-1ITC進一步去管理市場!•评价不同市场满足你需求的能力•确认对某产品具有最佳机会與风险或成本平衡的特定細分市场•确认新产品和新技术•理解与特定采购相关的条件和约束降低成本與風險M3:U1:1.2-2ITC6•供應市場分析是采購戰略的基礎•必須在采購過程的初期進行供應市場分析•供應市場分析不是一次性工作•供應市場分析前要了解你要購買的﹕-產品是什么?-需求的數量和時間?M3:U1:1.2-2ITC供應市場分析注意事項﹕供應市場分析是要花成本的﹗单元1概述单元2确定优先顺序单元3理解供应市场单元5信息支持单元4评价细分市场学习目的通过本单元的学习，你应该能够:利用供应定位模型,为进行供应市场分析确定优先顺序M3:U2:1ITC7需要考需要考虑虑的因素的因素::•被分析产品是否为新的采购品种?•上次市场分析是何时?•市场与技术的变化速度•对项目的支出水平(年度支出)•产品供应目标未达到对公司的潜在影响程度M3:U2:2.1-1ITC231供应定位模型供应定位模型供应定位模型供应定位模型--步骤一步骤一80%品种=20%价值ofvalue20%品种=80%价值MHN支出影响L最大最小M3:U2:2.2-1ITC880%的品种=20%的价值20%的品种=80%的价值MHNLM3:U2:2.2-2ITC会议室租借电机整流管焊接材料.调谐器晶体管-微型整流管螺栓与螺母喇叭外壳.清洁物品供应定位模型供应定位模型––步骤一步骤一支出影响作为确定优先顺序基础的供应定位模型作为确定优先顺序基础的供应定位模型80%的品种=20%的价值20%的品种=80%的价值MHNLITC会议室租借.电机整流管焊接材料调谐器件晶体管-微型整流管螺栓与螺母喇叭外壳清洁物品HMLNM3:U2:2.2-3支出影响对具有高支出水平和重要影响的项目给予最高的排序9ITCu影響大﹐未必風險大﹗u影響小﹐可能風險大﹗風險管理意識﹕需要進一步完善定位模型如很難找到供應商﹐應予高度重視。如可從其他供應商處容易得到該產品﹐應予較低的關注。由市场条件所决定的，在实现供应目标时所面对的困难或不确定程度称为供应风险。在如下情况中，你将不知道供应风险水平:你在购买一种新产品你的供应目标已被提高你已经有一段时间未考察市场，供应市场条件已发生了变化M3:U2:2.3-2ITC????????當不能確定風險的高低時﹐應當假設具有很高的風險10HMLNNLMH供应风险评分NLMH影响评分影响/供应风险评分会议室租借.r电机整流管焊接材料调谐器晶体管-微型整流管会议租借喇叭外壳清洁物品.M3:U2:2.3-1ITC很高位置ITCu針對各供應目標的實現進行打分u品項的實際總體評分為各目標評分中最高者à鏈條最弱環節影响/供应风险评分﹕11HMLNNLMH供应风险评分NLMH影响评分..ITC将送货成本降低15%将质量评分提高的到99.9%在各中心保持平均2周的库存在11月30日之前与供应商签订合同将交货准备期减少10天對單項產品供應的影响/供应风险评分item:产品:喇叭给各产品以适用于其供应目标的最高评分。M3:U2:2.3-3供应定位模型供应定位模型––步骤二步骤二80%的品种=20%的价值20%的品种=80%的价值MHN支出影响/供应风险LITC会议室租借.晶体管-螺栓与螺母清洁用品.微型整流管-外壳电机调谐器喇叭整流管焊接材料M3:U2:2.3-4中偏高位置1280%的品种=20%的价值20%的品种=80%的价值MHN支出影响/供应风险LITC会议室租借.晶体管-螺栓与螺母清洁用品.微型整流管外壳电机调谐器喇叭整流管焊接材料HMLN给那些同时具有高支出水平和影响/供应风险水平的产品最高的优先顺序M3:U2:2.3-5供应定位模型供应定位模型––综合的优先顺序综合的优先顺序ITCü高à認真與持續的監控與分析ü中à適當的分析ü低à偶爾與簡單的分析ü無à根本不進行分析對品項供應風險的關注程度13ActionPoint2.3-2影响/供应风险评分支出供应定位模型供应定位模型(Continued…)(Continued…)优先顺序:产品No.1:________产品No.2:________产品No.3:________产品No.4:________产品No.5:________NLMH供应风险评分NLMH影响评分影响/供应风险评分HMLNITCM3:U2:2.3-7影响/供应风险评分HMLNMHNL80%ofitems=20%ofvalue20%ofitems=80%ofvalueM3:U3:1单元1概述单元2确定优先顺序单元3理解供应市场单元5信息支持单元4评价细分市场学习目的通过本单元的学习,你应该能够:¨用波特的“五种力量”模型评价你所面对的供应市场的竞争程度。¨解释与竞争和非竞争市场相关的风险与机会。¨描述预测供应市场趋势的重要方法。¨确定采购项目的产品生命周期阶段。¨定义市场推动力并确认供应市场的关键市场推动力。确认价格决定因素，并建立成本/价格模型。确认用于市场细分的主要变量。将供应市场进行细分，排除不相关细分市场，以便做进一步分析。ITC¨¨¨¨¨¨¨¨14I.准备进行供应市场分析II.评价竞争程度与影响III.预测市场趋势IV.理解市场推动力V.价格评价VI.细分供应市场VII.筛选细分市场M3:U3:3.1-1ITC•你的供應目标是什么?需要更換供應商?•你有多少时间進行分析?•有哪些資源?有預算﹐有人幫你嗎?•不进行分析的風險会如何?•你有何种信息?有供應商目錄﹐統計數據嗎?M3:U3:3.2-1ITC15•影响竞争程度的因素•不同竞争程度市场的风险与机会M3:U3:3.3-2ITC影响竞争程度的因素a)需求與供給之變化b)影响競爭水平之因素16a)a)需需求与供给求与供给ITC影响需求的因素影响需求的因素••价格价格••可支配收入可支配收入••替代品的价格替代品的价格••互补品的价格互补品的价格••购买者偏好购买者偏好••购买者预期购买者预期••购买者数量购买者数量M3:U3:3.3-2aD1D2数量Q1P1P2Q2Q3需求曲线的移动需求曲线的移动a)a)需需求与供给求与供给ITC影响供给的因素影响供给的因素••价格价格••投入品的价格投入品的价格••技术技术••供给者预期供给者预期••销售者数量销售者数量M3:U3:3.3-2aS1S2数量Q1P1P2Q2Q3供给曲线的移动供给曲线的移动17ITCü在充分競爭的市場條件下ü市場—看不見的黑手ü動態的平衡—在平衡點附近的振蕩需求与供给的平衡需求与供给需求与供给ITCD1D2数量Q1P1P2Q2Q3需求曲线的移动需求曲线的移动S1S2数量Q1P1P2Q2Q3供给曲线的移动供给曲线的移动D1数量Q1P1S1P2P3ExcessdemandExcesssupply需求与供给的平衡需求与供给的平衡……D1D2数量Q1P1P2Q2S1需求曲线移动时的需求曲线移动时的情况情况D1数量Q1P1P2Q2S1S2供给曲线移动时的供给曲线移动时的情况情况M3:U3:3.3-2b18需求与供给需求与供给ITCD1D2数量Q1P1P2Q2Q3需求曲线的移动需求曲线的移动S1S2数量Q1P1P2Q2Q3供给曲线的移动供给曲线的移动D1数量Q1P1S1P2P3ExcessdemandExcesssupply需求与供给的平衡需求与供给的平衡……D1D2数量Q1P1P2Q2S1需求曲线移动时的需求曲线移动时的情况情况D1数量Q1P1P2Q2S1S2供给曲线移动时的供给曲线移动时的情况情况M3:U3:3.3-2b需求与供给需求与供给((续续))ITCD1D2数量Q1P1P2Q2Q3需求弹性需求弹性S1S2数量Q1P1P2Q2Q3供给弹性供给弹性D1数量S1将需求曲线和供给曲将需求曲线和供给曲线放在一起线放在一起D1数量需求曲线上的弹性变需求曲线上的弹性变化化11数量S1供给曲线上的弹性变供给曲线上的弹性变化化11M3:U3:3.3-2c19练习3.3-1a)影响该产品或服务需求与供给的因素是什么?b)可能的需求弹性与供给弹性是什么?c)近期的一些变化是否引起需求与供给曲线的移动?市场需求与供给–选择你公司现在在竞争性市场购买的一种产品或服务,分析其需求与供给情况.ITCM3:U3:3.3-2d1.供应商间的竞争5.购买者议价力量2.新供应商进入市场的可能性4.投入品供应商的议价力量3.替代产品或服务的可得性供应市场中的五种力量供应市场中的五种力量M3:U3:3.3-3ITCb)影響競爭水平的因素MichaelPort:五力分析20•供应商数量?•市場份額是否為少數供應商占有?•供應增长速度的快慢?•供应商生产能力的充分利用?•产品/服务的差異化程度與可选择空間M3:U3:3.3-4ITC•进入市场是否困难和成本高昂?(限制、高额投资、专有知识/技术、规模经济)M3:U3:3.3-5ITCSTOP21•是否存在替代产品或技术?•是否存在很少的替代产品或技术?•存在替代产品或技术﹐是否很昂貴?M3:U3:3.3-6ITC•上游供应商的数量多少?•對上游供应商來說﹐市场的规模是否很小•上游供应商转换成本水平•是否難于從其他市場得到投入品?M3:U3:3.3-6ITC22M3:U3:3.3-7ITC你的供应商的供应商你的供应商的供应商你的供应商的供应商你的供应商的供应商你的供应商的供应商你的供应商你公司钢材钢材•是否有很多购买者?•转换成本是否很高?•是否有替代品?•客戶對供應商的忠誠度?•相对于其他购买者，你的竞争地位如何﹕-你对供应商有多大吸引力﹐你的声誉如何(付款進入難易)?-本市場中﹐你是否為一相對較小的買者﹐購買份額是否在下降?M3:U3:3.3-8ITC23竞争型市场竞争型市场•在竞争型市场中，任何购买者和销售者所占有的市場份額都不足以影响价格和交易量。•购买者和销售者不得就購買或銷售條件而進行合謀并簽定協議ps:卡特爾托拉斯M3:U3:3.3-9ITC非竞争型市场类型垄断:一家供应商是某产品的唯一销售者。(獨占的關鍵資源﹐政府特許經營﹐規模經濟效應決定)寡头垄断:少数几家供应商提供相同或类似的产品。买方垄断:一家企业是某产品的唯一购买者。买方寡头垄断:少数几家购买者主导市