商务车市场推广战术

11MPV市场研究小组2013年3月商务车市场推广战术市场推广总体思路一市场推广战术二四三保有客户关系维护活动形式市场推广的预热与后续宣传多元化技巧性推广五目录市场推广总体思路抢夺演绎推广市场推广战术每月1次保有客户关系维护每月至少2次硬广和1篇软文传统媒体仍有一定效用自驾游节油赛茶话会电影会聚餐采摘与超市的联合推广多元化立体推广（选做）与二手汽车市场的联合推广与餐厅、咖啡馆等餐饮业场所的联合推广与银行、保险公司的联合推广常规媒体的使用，包括户外、广播、电视、网络等等还有很多新型的广告方式，需要慢慢去发现市场推广总体思路一网络持久战巡游麻雀战飞单间谍战狙击拦截巷战巡展地雷战夏日夜场攻坚战•市场推广战术1.网络持久战2.巡游麻雀战3.飞单间谍战4.狙击拦截巷战5.巡展地雷战市场推广战术二6.夏日夜场攻坚战1、网络持久战优势:宣传力度大,范围广,具有持久性,费用低。网络是当今社会最大的媒体,通过在网络上发表我们的品牌知识以及竟品对比表格,来提高商务车品牌在社会人群中的品牌地位形象。制作并列举商务车各款车型与其相对应的竟品车型的平面对比表格,直接客观的表现出我们的优势。例如:可以收集同价位的车型对比,而不是同档次配置的.这样做更直接的体现我们的成本优势,以及性价比。做好表格以及相对应的网页后可以通过QQ或者QQ群传递亦或博客等等可以向外传递信息的方式。例如:建立一个QQ群,要求有意向的客户必须加入该群,然后告诉他们加入该群的好处,比如保养车的小常识,车友活动等等..战略地位：70%选址：主要小区、主要街道、商场（商品批发市场）、中高档商业街、火车站、汽车站等人群密集度较高的地方进行巡游宣传，增加市场出现率。五人组方案：将销售顾问按5人一组成立巡游小分队，每两天一个小分队开样车依次到事先计划好的地点发放单页等资料，每个地点可以根据情况停留10-30分钟，留一人在车旁，其他四人流动发放，每人搜集意向客户资料5份。回访：巡游小分队必须在获取意向客户资料后24小时内进行回访，确定意向级别并转入意向客户管理。2、巡游麻雀战铭牌：巡游展车设计按照商务车的统一标准进行装饰，但是挂铭牌有4种选择：A、经销商直接上牌，挂牌跑，增加市场可信度。B、挂蒙派克、风景铭牌，增加广告宣传效果C、贴上“新车磨合”字样D、XX车友会或XX车友俱乐部挖客户资料：所谓飞单，就是挖其他品牌的客户资料。在竞争品牌中安排间谍，将对方客户资料挖过来，将对手成形的客户据为己有。如：承诺对方销售顾问飞单成交一辆奖励500元。需注意的问题：销售顾问的选择要慎重。挖头牌销售员：此举有两好处，第一，可以提高店面的终端抓单率；第二，可以带来一部分客户资料。上市阶段必须多挖成熟的销售员，最好是竞争品牌的销售员。3、飞单间谍战巷战目标的选择：关注媒体：选择巷战目标前一周关注报纸、电视、广播等媒体，选择竞争对手中广告投入力度较大的客户作为巷战目标。关注对手店面人气：商务车销售服务店在选择巷战目标前应关注对手店面人气，选择人气很好的作为巷战目标。4、狙击拦截巷战资料的制作：巷战宣传资料区别于其他活动，不宜招摇但可灵活变动，如制作名片式单页，名片正面印有主推车型图片、购车优惠信息、凭彩页到点免费领取礼品或抽奖、经销商地址、联系电话等，印有相关车型优惠促销信息。例如：选址：中高档住宅小区、商圈、一些工业企业、学校等地方。古代打仗讲究“师出有名”，军队坚决不做“无名之师”，所以我们把车摆出去也要给自己找个噱头。例如：1月、2月我们可以以“新年新车上门展示”为噱头出去做巡展，5月以“二手车置换上门免费咨询”为理由，6月可以以做“智慧车贷—金融服务推广月”为理由做巡展，9月可以以“安全校车迎接新生”为理由等，但是我们找出这些噱头做静态展示是要付出较高的成本，而且能找出的理由相对于我们巡展的频次来说实在是太少了。5、巡展地雷战一个一劳永逸巡展理由商务车移动4S店商务车特色销售系统：以主店为销售展示核心，移动4S店为辅的静态展示销售系统，且移动4S店与主店具有相同功能。这样，我们不仅能名正言顺的出去静态展示，而且还将我们的销售地点进行了大大的延伸。移动4S店与普通巡展的区别：给自己冠了个名，找了个噱头外出巡展，更能树品牌形象，符合公司今后的发展方向。移动4S店要带上一些修饰自己的装备。洽谈桌、椅子、饮用水、立牌。大家肯定有一个疑问，天气渐渐变热，户外推广的效果会减弱，即使做成移动4S店这样规模的户外推广，效果也不见得好。怎么办呢？汽车夜市--现在就是把移动4S店的“开店”时间放到傍晚。天气炎热，人们都减少白天在户外活动的时间，喜欢在晚上出来活动。6、夏日夜场攻坚战做夜晚的户外推广注意应该带上：投影仪和DVD，播放商务车的广告，在广告间插播动画片，吸引带着小孩子出来溜达的人们。这些人也是我们的潜在客户。相信大多数经销商都做过保有客户关系维护活动，如自驾游、节油赛等，这里就不向大家介绍了。这里介绍几种“物美价廉”的保有客户关系维护活动的方式。□电影会★召集保有客户看电影，众多的车停在电影院门口，可以起到宣传作用。保有客户关系维护活动形式三★我们恭敬的在门口迎接我们的保有客户，同时在作秀，显示商务车良好、热情的服务态度。★在电影开演之前，讲一些汽车维护知识，互相交流。保有客户认真看电影。★恭送客户离去，电影时间近2个小时，N台展示样车就摆在门口，做了一次超级宣传。整个活动只用了不到5000元，宣传兼顾客户关系维护一起做。★带上售后，保有客户的车有问题，我们当场解决。垂钓采摘：费用低廉，与自驾游效果相同。爱车讲堂召集保有客户、意向客户来展厅里做汽车保养知识的宣讲，买些糖果、点心、饮料，招待客户。增加了店面气氛，增加了上门客户和意向客户的信心。做大型的保有客户关系活动是全面的维护客户关系，面铺的较广，是公司形象的树立和宣传的作用，但是对单个的保有客户关系维护作用不深。一位非常著名的管理大师，有一次去瑞士一家宾馆A，住了一晚，对他们的宾馆的设施并不是太满意，之后再去瑞士的时候总去其他宾馆住。但是宾馆A，在每年这位管理大师过生日的时候都会为他寄去一份小礼物和发一个短信祝福，三年后，每当这位管理大师再回到瑞士的时候，宾馆A是他的首选。----细节决定成败。“一对一”保有客户关怀活动在保有客户过生日时送上一份生日礼物，如果保有客户住的地方太远，我们采用邮寄的方式。我们送的东西是C（chocolates或者cake）或者F（flower）。用和点燃市场，每份礼物有30元可以做为广告返利。无论是做移动4S店，还是做“拍我有奖”，都要做市场预热，实践一次次证明，市场预热与市场没预热的活动效果是非常的大。市场预热有以下几个方法：活动处拉横幅。粘贴展讯海报。软文露出。硬广版面露出。展厅露出信息。工作车上贴广告。宣传单页上附上活动信息。市场推广的预热及后续宣传四1、市场推广活动预热像自驾游活动和节油赛等活动需要的费用较多，但是活动持续时间不长，就没有充分发挥宣传的效果。所以我们每做一个活动都需要后续宣传，活动的后续宣传要比活动本身重要。活动的后续宣传有两个目的：①宣传我们车的节油。②吸引意向客户。部分有能力的经销商，可以把全年的活动规划以一个表的形式列出来，告诉意向客户他买了商务车后能享受到买其他汽车享受不到的东西，如：可以加入我们的车友会，加入我们的QQ群，结交更多的朋友。我们1月做什么活动，2月举行情人节派对，带上你的佳人，3月举行一个篮球赛，4月我们去什么地方踏青，5月我们一起去植树，6月我们一起去某村去和山区的小朋友们一起读书，7月我们一起去某地自驾游，8月我们一起去海边/江边游泳，9月我们去某村采摘，11月让我们的光棍节不孤单，12月我们去看贺岁大片。2、市场推广活动后续宣传三个惊喜营销---试乘试驾营销，交车营销，恶劣天气营销。试乘试驾营销：当意向客户要求试驾时，与另外一名销售顾问配合，在试乘试驾车中放入一张卡片：王先生，欢迎您试驾蒙派克/风景汽车。交车惊喜营销：当在交车时，给客户一个惊喜，以放鞭炮或者敲锣打鼓的方式欢送客户，提高客户的满意度，同时造声势，告知其他店面看车的客户，商务车又有成交了，并且销售经理和销售顾问来欢送，给客户最大的尊敬。恶劣天气营销：在天气非常热或者非常冷的天气来展厅的客户，都是意向非常强的客户，在他们临走时送给他们一份小礼物，说：天气不好，但感谢您光临商务车。多元化技巧性推广五在细节上胜过对手。无中生有的营销锦旗只要60元，自己花钱买个放在展厅里，该事情是假的越少销售顾问知道越好，他们表现的就更真实。虽然不是成交的决定性因素，但是60元钱的东西对于可以增加展厅的营销气氛，绝对是超值的。有些地方的电视展柜管理的不严，卖电视的销售顾问可以决定放什么片子，给点钱他们，放我们商务车的漂移广告片，效果也绝对是超值的。电台互动，与“托”共舞我们很多经销商都有投电台广告，和电台的关系也是非常的好，很多交通广播电台都有那种汽车咨询类栏目，与节目主持人把关系搞好，找托以询问方式引出商务车的优点及销售服务店的位置。“永不丢弃”的广告我们在做巡展、扫街、扫楼的时候，向人们发送我们的宣传单页，有不少人可能看过我们的单页后一次就把单页丢掉，这样不利于广告的传播和保留。如果我们把我们的宣传单页做成卡片大小，一面介绍我们的车，另一面附上其他信息。如果是发给女士，我们卡的另一面是一些保养皮肤的小条例。如果是年级比较大的人，他们开始注重健康，我们卡的另一面是一些身体保养的小条例。如果是男士，我们卡的另一面是意甲、英超、西甲的电视转播时刻表或者是火箭队NBA的赛程表及转播时刻等。那么这些广告到他们的手中，他们会时不时的看一下这张卡，达到广告保留的目的。杂志推广12元一本，省会级经销商每月100本，地级市经销商每月50本。所有费用全部算广告完成率。多台长时间连播我们广告的一个办法每个地方都有地方台1套、2套、3套等若干套，在这么多台中，有很多台在12点就停播节目了，然后出现一张图片，上写“祝您晚安”，其图片是和平鸽、地方特色图片等，如果把这些图片全部换成我们蒙派克/风景的图片，而且每个台放一张不同角度的蒙派克/风景，那么一个在深夜12点钟后睡的人，拿着遥控换台，连续换几个台都是蒙派克/风景祝您晚安，下面是经销商信息。相信效果会很好，让人留下非常深的映像。•用广告词推销品牌•在广告界有很多成功的宣传实例.他们的成功不是动画优美,不是演员出名,而是广告词太经典.•相信石玉柱的脑白金广告没有人张口说部出来的.这就是最伟大的广告.宣传的力度可以达到妇孺皆知的恐怖地步.•泻利停广告.大宝广告等等…•他们都有一个共同的特点---广告词让人听后不忘.•我们为什么不借鉴前人的经验呢?多元化技巧性推广