南京同创电脑营销渠道设计

东南大学硕士学位论文南京同创电脑营销渠道设计姓名：张坤山申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：徐康宁20040601南京同创电脑营销渠道设计作者：张坤山学位授予单位：东南大学参考文献(33条)1.参考文献2.PhilipKotler.梅清豪市场营销管理:亚洲版20013.WilliamJStanton.RosannL.江明华Spiro销售队伍管理20024.《SP/计算机产品与流通》编辑部渠道管理20045.张继焦.葛存山.帅建淮分销链管理20026.李飞分销渠道设计与管理20037.李飞分销通路设计20028.卜妙金分销渠道决策与管理20019.伯特罗森布罗姆营销渠道管理200310.LouisWStern.赵平市场营销渠道200111.吴建武渠道营销经理手册200112.SeymourSudman.EdwardBlairMarketingResearch200413.KennethCLaudon.JanePLaudonManagementInformationSystems200114.PeterFDruckerInnovationandEntrepreneurship200215.托马斯S贝特曼.王雪莉管理--构建竞争优势200116.彼得圣吉.中国人民大学工商管理研修中心变革之舞--学习型组织持续发展面临的挑战200117.周莹玉营销渠道与客户关系策划200318.JohnFreeland.黎晓.王凤CRM32个关键点200319.李光斗品牌竞争力200420.AlexanderHiam.蒋晓燕.陈莉营销经理199821.汪洋.康毅仁联想无限200322.MichaelEPorter.陈小悦竞争优势199723.MichaelE.陈小悦Porter竞争战略199724.李宇军.龚江辉竞争性情报200225.ALRies.JackTrout.李正栓.贾纪芳营销战200226.ALRies.JackTrout.王恩冕.于少蔚定位200227.FredRDavid.李克宁战略管理200128.查看详情29.查看详情30.查看详情31.查看详情32.查看详情33.查看详情相似文献(10条)1.学位论文毛敬之国内主要品牌PC营销渠道创新研究2007随着计算机技术的高速发展，PC的销量也是与日俱增，人们对于PC需求也日益多样化，PC产品技术不断提高，市场竞争空前激烈。PC以往的传统渠道模式也已经开始慢慢瓦解。而我们现在所面临的阶段，正是这样一个瓦解的时代。在商用领域，PC的专业渠道依然保持着主要供货商和服务商的角色，但传统PC渠道也面临向功能化渠道的转变。在家用领域，PC渠道也正经历着人们观念的变化而导致销售渠道的变化，也同样给渠道经销商带来更多的思考和更多的竞争。PC销售渠道的变化，对PC厂商来说是新世纪里一个全新的挑战，PC制造商和PC经销商们需要重新思量和布局。本文主要通过三大部分对国内主要品牌PC营销渠道基本状况进行了陈述和分析，并研究了PC销售渠道在新形势下的发展趋势，为国内主要品牌PC渠道创新提供了必要的建议。文章的第一部分主要是对中国目前的PC产业行业环境做了一个分析，从营销渠道的基本理论入手，结合我国PC市场实际环境特点，分析了我国PC市场竞争总体状况和市场特征。第二部分，对国内品牌PC行业渠道营销模式进行了分析。第三部分，分析了国内PC营销渠道发展趋势，PC厂商应注重渠道的扁平化发展，PC厂商应依据自身的实力和市场地位，采取适合自己的扁平化步骤；SI渠道成为渠道发展的重点；渠道控制权向中间商转移；传统的渠道功能演变为增值通道。最后对PC渠道创新建设提出了相应的策略。2.学位论文高志春我国PC企业营销渠道绩效评价研究2007在PC市场竞争日趋激烈，产品同质化现象日益严重的今天，打造高效的营销渠道已成为我国PC企业提高核心竞争力的重要手段。快速、准确的对营销渠道绩效做出评价，并及时、准确地发现和解决问题，这对保证我国PC企业营销渠道的高质、高效具有重要意义。目前，学术领域中关于企业绩效评价的研究很多，但对于企业绩效评价的重要组成部分营销渠道绩效评价关注却很少，这使得渠道管理者在对渠道绩效水平进行评估时缺乏理论上的指导，甚至在某些情况下还会做出错误的决策，给企业带来损失。本文在此基础上，对我国PC企业营销渠道绩效评价进行研究。归纳总结了营销渠道理论的研究现状，对我国PC企业营销渠道绩效评价进行了深入的分析，依据营销渠道绩效评价的设计原则，从财务指标、渠道状态、客户价值和渠道价值四个方面构建了我国PC企业营销渠道绩效评价指标体系，并结合层次分析和模糊综合评价两种绩效评价方法对我国PC企业营销渠道绩效进行了科学、客观的评价，最后利用实证分析的方法验证了我国PC企业营销渠道绩效评价指标体系和评价方法的科学性和正确性。3.学位论文武斌PC企业的分销渠道冲突及管理2004本文主要分析了目前有关渠道冲突的理论,PC产业的特点和我国PC产业的渠道模式,提出了一些解决PC产业渠道冲突的方法。通过对国内PC产业渠道模式的现状分析,从中发现其亟待解决的问题,并且运用现有的渠道冲突理论,提出了一些可行的方案和渠道管理办法来控制渠道冲突的发生,来进一步改善我国PC产业渠道冲突问题,从而实现保持PC制造商竞争优势和提高竞争力的目的。研究过程中主要采取理论与实践相结合的方式,着重研究借助于在充分认识国内PC产业特点基础上,结合现有的渠道冲突管理理论,强调了对渠道冲突的消除是不切实际的,重要的是对渠道冲突进行有效管理,尽可能减少渠道冲突出现的概率,将渠道冲突带来的危害降到最低。其中理论知识还将运用到市场营销学、供应链管理等课程中的内容。本文的独特性在于,所研究的对象——国内PC产业营销渠道的渠道冲突是我国营销渠道中的前沿力量,PC产业的营销模式往往成为其他产业的模仿对象。笔者根据我国PC产业营销渠道的现状,结合当今最新的渠道冲突管理理论,从多角度进行分析,最后得出了一些可实施的解决方案,并且通过联想的“大联想”计划,证明了这些方法是具有操作性的,可行的渠道冲突的管理方法。4.学位论文李伟一华南地区PC显示器市场营销策略研究2005本文对华南显示器市场进行了深入调查，对华南地区显示器市场营销渠道从多方面作了详细的分析，认为华南地区显示器市场的现状主要表现为计算机城和专卖店成为主要销售渠道、渠道自身业务多元化日趋明显、渠道迫切需要厂商加大支持力度、厂商间渠道资源争夺更加激烈等特点，在此基础上，进一步分析了各显示器品牌主要采取的营销手段，如以“功能创新”打“技术战”以促进销售、通过加强品牌建设实现二次突围、营销逐渐向“顾客满意度营销”转化、广告手段不断增加等。在以上市场总体状况分析结束后，本文进一步以市场上的领导性品牌——三星作为典型案例，深入分析了三星的营销渠道，从渠道划分、厂商与代理商之间的关系、INTERNET在渠道建设中的作用、渠道管理、代理商关系管理、PSI管理模式、分利与管理、行业渠道与零售渠道之间的关系处理等多方面对三星成功的营销模式进行研究。在此基础上，作者结合自身对市场营销相关理论的认识，根据定位营销战略模式的相关理论成果，从多方面提出了华南地区显示器市场营销策略，认为要实施成功的营销，必须做到以下几点：一是向区域销售代理商提供完善的支持，包括管理支持和市场支持；二是对品牌进行适当的定位，并以此制定营销战略。要对华南地区显示器市场按可测量性、可进入性、可赢利性、可区别性、可行动性等进行市场细分；三是给产品/品牌选择一个合适有利的定位，并对三种定位进行了分析；四是建立有效的分销渠道。5.期刊论文侯治国.刘澄营销渠道风险管理体系设计-合作经济与科技2007,(16)渠道在营销体系中的重要性逐渐提升,家电、IT、高档消费品等行业对销售渠道的依赖性十分突出,以世界第三大PC厂商联想为例,其70%的销售额来源于由分销、经销构成的两级渠道体系.同时,随着竞争的加剧,各类企业的一级营销渠道呈现出数量减少、规模扩张的总体趋势,渠道的专业化能力大幅提升.6.学位论文张榆亭台式个人电脑渠道研究2006本文通过研究中国市场上四家典型个人电脑（PC）厂商的渠道发展历程，阐释了各厂商渠道在变化过程中的战略指导思想及政策倾向、运行状态和所存在的问题，在分析中国经济宏观环境及PC产业行业环境的基础上，对比四家厂商营销渠道发展的方向，运用分销渠道的基本理论，结合消费者行为的变化和特点，对PC渠道在今后的发展趋势作了初步探讨。中国市场上主流PC厂商的渠道是在不断变化中向前发展的，这种变化是一个相互学习，相互模仿，同时不断在自主创新，寻求差异以求取得竞争优势的过程，它折射出了各企业的历史革沿，并体现了各自的企业经营战略思想。而在渠道发展的方向上，由于所有厂商均处于相同的宏观环境之中，因而在同一时期内市场上竞争的厂商会形成一个主流的渠道策略和调整方向。现阶段表现明显的有以下几个特点：在行业市场和中心区域市场趋于渠道的扁平化；在三级以下城市则偏向采用长渠道来开辟市场；强调发展渠道的增值能力。PC行业技术发展迅猛，新产品更新周期短，市场变化速度快，透明度高，使得竞争已趋白热化，PC厂商为了能在竞争中生存与发展，需要不断跟踪研究市场环境的变化方向，结合企业本身所具有的内部条件及特点，不断重新审视和调整企业的营销战略，以保持在市场上的竞争能力。因而研究市场中这种渠道变化的趋势，对于掌握市场动态、了解竞争形势并以此作为参考制定企业的营销渠道战略有着重要的意义。本文的研究意在梳理出当前PC市场渠道发展的脉络，并对厂商的渠道建设提出了一些建议。7.学位论文黄洪江联想营销渠道发展研究1999论文的第一章主要是对中国目前的PC产业行业环境做了一个分析。其中包括PC产业的发展史、PC行业的竞争状况和市场特征。为全文做了一个背景介绍。第二章则简要地分析了联想营销渠道的发展过程，它是如何从代理开始，逐步走向产销一体化，发展到混销最后走向了纯分销的道路，以及联想采取不同的渠道策略的决策因素。第三章是全文的主体，主要讲述了联想的渠道战略发展到如今所遇到的问题以及宏观和微观环境的变化所带来的影响，联想的决策层面对这些影响所采取的对策。第四章中，对网络时代的到来所产生的变革做了一个描述。国外一些大公司纷纷采取了更先进的渠道模式--网络销售，而这种方式将会对联想等中国企业产生巨大的影响。每一企业都必须密切关注这一变革。8.学位论文孙馨楠论微利时代TCL公司的PC产品销售渠道管理2006国内PC行业虽然近年来发展迅猛，但依然处于整个PC产业链的末端，先不看处于产业链顶端的Intel和微软，就单看PC制造，高端——IBM和SONY的实力强劲，中端——戴尔以及日本和中国台湾众厂商的大举入侵，中国PC制造被迫只能游离在中低端，在微利的边缘徘徊。为在市场竞争中抢占制高点，各大IT厂商不断加强营销渠道建设，力求实现营销渠道的多样化。营销渠道建设的成败关系到厂家的市场竞争力，在市场竞争愈加激烈的状况下，谁能从渠道管理中得利，谁就能生存下去。TCL公司经过多年的运作，已形成了自己的一整套渠道管理流程和体系，但是面对严峻的行业现状，只有深层次地发掘渠道问题，完善渠道管理，提升渠道力量才是决胜市场的关键所在。TCL公司PC渠道存在的问题有哪些？问题的根源在哪里？如何改善和完善渠道管理？面对上述问题，本文从营销渠道管理的理论知识与操作技术层面作了专题研究，也对比了一些知名企业渠道管理的具体案例，探索TCL公司在当前PC行业的激励竞争中取得优势的渠道管理方法。9.学位论文汪华HP公司关系型营销渠道变革之探讨2008网络拉近了世界的距离,成为人们获取信息、传递信息的重要工具。近几年,网络视频技术的发展,使“天涯若比邻”的梦想得到实现,做到“千里音容一线牵”。尤其是基于PC的软件视频技术的迅速飞展,使网络应用上升到了全面的“声音、图像及数据”的通讯时代。随着网络通讯业近些年的飞速发展,多媒体视讯行业加快了发展的步伐。在市场经济的环境下,软件企业发展不再是凭着开创者的一股创业冲劲就可以做大做强,企业也不再是完全依靠