可乐公司渠道部介绍

渠道发展部介绍2一渠道市务介绍--渠道营销的概念--渠道使命二渠道架构、主要职责和项目介绍及渠道部－分公司的沟通流程三重点渠道发展3一渠道市务介绍--渠道营销的概念--渠道使命4渠道营销的定义渠道营销：通过结合每个渠道的消费者行为和客户需求,执行售点营销策略，使可产生利润的销量增长最大化.简单的讲，就是“一个中心，两个基本点”：•一个中心：是渠道营销的目的–以“产生利润的销量增长最大化”为中心，•两个基本点：是渠道营销的方法–研究消费者行为，创造和满足消费者需求–结合客户需求，为客户创造价值渠道营销的概念5渠道计划制定任何渠道计划都要围绕“一个中心，两个基本点”：有没有机会存在，是否可以创造和满足消费者需求是否符合客户需求，能否给客户创造价值利润是否得到增长渠道营销的概念6CSS品牌营销购买商机客户的商业模式具体的“成功图像”消费商机渠道营销渠道营销是联系品牌、客户和消费者的纽带渠道营销的概念7渠道营销的基础/可产生利润的销量增长水平垂直+通过结合每个渠道的消费者行为和客户需求执行购买点营销策略，使产生利润的销量增长最大化。渠道营销的概念8渠道的使命渠道标准渠道成功图样售店计划品牌发展销售队伍执行售店控制和激活KA执行及构建度身定造计划品牌活动渠道处于公司很重要的环节9渠道的使命GDC最大化消费者行为研究OBMPITARGM渠道销量VPOTOP客户数售店建设标准必备包装成功的渠道发展制定完美成功图样和目标最基本最重要部分这就是售店活化制定完美售店建设标准按建设标准进行售店建设完美成功图样渠道消费者活动引导消费客户层面活动影响和引导客户10渠道的使命最基本最重要部分这就是售店活化制定完美售店建设标准按建设标准进行售店建设完美成功图样什么是售店活化：•POI:产品陈列+价格+OBM信息的陈列点，布置原有陈列点基础上，创造陈列点•固定POP：长期使用的生动化工具.没有产品陈列但是有一个很清楚的包装,场合信息（OBM信息）,或品牌的推广信息。•必备包装：能够符合场合消费特点的品牌包装渠道工具手册渠道工作最核心最基本最重要部分渠道部和销售运作的行动准则11渠道的使命售店活化与专卖等客户层面的活动之间的区别：•专卖等客户层面的活动只是我们一个很日常的行为，任何厂家都会做，无非是一个金钱游戏，不能持续发展•售店活化：这是可以给客户增加价值的方法，是持续发展的方法我们之所以优于其他公司，就在于我们的售店活化。售店活化是我们最基本最重要的工作12二渠道架构、主要职责和项目介绍及渠道部－分公司的沟通流程132007年渠道部组织架构图14渠道部通讯录15TOP客户定义11月往前滚动12个月销量〉600UC的客户（除批发/101/麦当劳）以及2007年新签订的协议客户；TOP客户：金矿客户：•是很有潜力的待开发客户或50UC/月以下但有潜力得到飞跃增长(50%以上)的客户，投入资源后销量必须达到TOP客户标准--金矿客户（潜力客户）：目前有业务关系，但销量小于50UC/月，通过增加投资能够达到TOP客户销量标准，并且增长率在50％以上的客户；--金矿客户（新客户）：竞争对手的专卖客户或是批发商的客户，目前不是我司的客户，需要转化成我司的优质客户（转化后达到TOP客户销量标准）。16TOP项目分公司执行按成功图样执行，100%达到通过售点的建设，维持和提高TOP客户的销售贡献TOP客户金矿客户按TOP客户标准布置开发更多优质的新客户（尤其是原竞争对手客户或我们不直接服务的客户）项目负责人：郭鹏雄/张盛TOP项目的目的：把握市场上的重要客户，优质客户；17TOP项目执行重点POI：货架位置最佳（从人流顺势方向看），排面占绝对优势；可口可乐排面占比我司碳酸产品50%；冰柜位置最佳，（门口/收银处/主要通道）玻璃门朝外，100%按标准陈列，通电使用；地堆位置最佳（主要通道/收银处/饮料区），按标准陈列，价格明确，主题明确；货架位置最佳（门口/收银处/主要通道/果蔬区/面包区/红酒区），按标准陈列，价格明确；POP：POP的张贴，挂旗的悬挂；OBM的布置；网吧布置游戏画面；餐饮布置套餐画面；超市布置家庭画面；教育布置运动画面；18OBM特殊布置流程上报售点×单点费用＝区域总费用分公司填报申请表，注明客户资料（地址/编号）、渠道、类别、是否协议客户市场代表核对客户信息后预估费用并提供效果图市场代表协助大区经理登记通知市场代表制作大区经理审批是否超标准否是大区经理在区域内调整向大区经理反馈使用进度效果图最终由市场代表负责定稿渠道代表同意费用超标19消费者促销执行流程各渠道项目负责人制订计划发布通过ACS系统和邮件通知分公司按要求执行，按要求反馈任何疑问及时咨询执行结果、活动效果反馈20客户开发执行流程任何疑问及时咨询各渠道项目负责人制订计划发布通过ACS系统或者控制部邮件分公司按要求执行，按要求反馈执行结果、活动效果反馈其他单店客户申报此项目特殊客户申请特殊政策相应渠道项目负责人申报走完审批流程发放21重点渠道发展策略22渠道销量和VPO分析渠道活跃客户数VPO4-6月1-6月（UC）GT/CVS53323298Super/Hyper40582891Education41401070网吧3879744atwork（除福利）939627E&D14021199高中档5852260低档664766快餐1366583休闲娱乐1643426交通62357623买得到买得起OBM冰冻化RGM客户管理大卖场超市店内影响点有效性调查制定数据化衡量标准货架与冰柜空间管理品类管理各影响点产品陈列标准六罐装特价售卖超值装促销零售价跟踪系统家庭包装定价新型推广包装引进购物者冷冻需求调查各影响点冰柜生动化标准制定数据化衡量标准各影响点冰柜投放类型和标准无障碍冰柜推广平面图画及文字信息图库节假日促销套餐售卖多点陈列生动化日历客户细分管理销售队伍培训及发展建立双方共享数据库重点项目小组联合生意计划与平衡业绩评估表制定包装角色成功案例分享及应用消费及购物商机调查冰柜内包装优化组合工具包装与影响点优化组合工具大卖场/大超市渠道24教育渠道教育渠道买得到买得起推广冷饮文化完善客户管理培养品牌忠诚捕捉消费场合高校攀岩活动设定各细分渠道冰柜(分型号)的投放/生动化指引尽量投放双门柜；2台以上POM投放开发食堂投放自动贩卖机高校就业讲座OBM画面布置推动碳酸饮料玻璃瓶或9安士的现调杯；零售价格为1元；暑期实习军训现场售卖新生优惠券促销必备SKU达成售卖利乐包的Qoo；利乐包的雀巢茶；自动贩卖机投放迎新现场售卖A类客户计划联合促销与前20名主要客户制定生意计划高校活动的结合25买得到买得起OBM冰冻化RGM客户管理开发卖进工具优化配销服务体系提升活跃售点数明确零售价格手推车项目在线订购系统投放POM冰柜投放及陈列标准包装角色及必备包装指引推动碳酸产品网吧电子竞技大赛ICokeII活动网吧渠道发展六要素联合促销与前20名主要客户制定生意计划路演活动游戏画面布置26买得到买得起OBM冰冻化RGM客户管理EDS调查优化配销服务体系开发卖进工具推广RB@RMB1吸引尝试消费主推CSD(CSDwithfood+EOS雪碧美食共享）配送客户合作对应不同类型餐馆，配备适合的冷饮设备冰柜陈列管理包装角色及必备包装指南E&D推广1.25L餐馆及餐饮批发商调查业代培训和激励量身定制连锁重点客户管理购买者调查深度了解购买行为快餐、低档餐饮推广套餐搭配餐饮渠道发展六要素推广果粒橙27工矿渠道工矿渠道买得到买得起推广冷饮文化完善客户管理增长赢利性收入捕捉消费场合定义细分渠道的品牌包装组合和角色及其执行设定各细分渠道冰柜(分型号)的投放/生动化指引开发食堂设定各细分渠道的必备包装重要客户定期拜访，争取工矿福利业务推动作为即饮包装的碳酸饮料玻璃瓶或9安士的现调杯；售卖1元/杯或瓶根据购买者调查结果的跟进活动争取连锁客户进行合作对于贵宾客户两台冰柜投放策略套餐促销活动店内永久性的生动化工具的投入投放POM投放自贩机投放自动贩卖机28Other电影院交通渠道（火车站/汽车站/高速公路）冰爽站、套餐售卖29结束语存在的价值：我们在创造被别人利用的价值龙华谢谢！