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四大渠道操作培训序言：渠道操作方法围绕“5382”：团购为主导、单位为王、烟酒店为载体。方法：战略、战术有效结合。四方联动：四个渠道所面对的都是我们的目标消费群，渠道操作的根本目的是把握住目标群体的消费动向、消费心理、消费水准。下面将详细讲解目录：团购烟酒店酒店商超四方联动今年，在烟酒店、团购重要性日益显现，渠道即将发生巨大变革的前提下，公司与时俱进，提出了“5382”营销工程。“5382”是在经济泡沫不断膨胀，白酒行业不断扩容，消费档次不断提升、消费方式不断转型的前提下提出的。既然白酒行业发展前景越来越广阔、机遇不断显现、行业竞争不断更加激烈，那么我们就必须时刻把握市场的发展动向，寻找、发现一切可能的机遇与威胁。因此，围绕市场的发展方向与动态，公司确立了以团购为主导的操作方式。团购运作1、团购重要性见效快：可以靠人脉快速启动市场，单位销量大。影响大：关键人物能带动整个单位、系统、区域。利润高：费用投入低，销售环节少，厂商利润高。持续久：靠感情维护，不断客情维护，人际关系愈加牢固，销量实现也就比较稳定。团购运作2、团购特点招商要求：有背景、有资金、有理念。以多布点：专业团购商不怕数量多，一个专业团购商100-200家团购单位为宜，既能够让团购商精细化运作市场，又能防止经销商实力过大，威胁厂家。以少取胜：也鼓励团购商发展壮大，挑选出实力强、发展前景好的团购商重点运作。先入为主：党政、企业单位，谁先做就交给谁，谁投入谁负责，强势为辅，厂方要统筹好各个团购商之间的关系。团购运作3、如何招专业团购商4.1基本要求“二八”法则：先点后面，以线为主。从所有单位中挑选出20%的优质党政、企业单位，集中精力公关，拿下之后，顺着与这些单位关系最紧密的单位一个一个公关，连点成线，连线成面。连点成线举例：如果拿下的是建委，那么与建委最密切的是各房地厂商，下一步就集中攻关房地厂商。单位排摸：每个单位要做到70%-80%的份额，县级市场做300-500家单位，地级市场做3000家，省会城市做到5000-10000家。团购运作4、单位为王4.2团购工作的对象公关对象重要性：重要性以同心圆往外扩散。团购运作4、单位为王四套班子财政局公检法税收银行企事业5.1建立关系型队伍虚拟股份制：建立虚拟股份制，有权势的在职领导拉其入股，他出5万元入股，年底分红5万，卖酒有提成，也可以是“领导亲戚”入股，主要任务是协助拉关系。品鉴顾问：聘请有资历、有背景、有是时间的老干部，最好是离退休老干部，人大、政协在职老同志也合适，3-5人为宜，这些人不能卖酒，但能够协助我们拉关系、搞一桌式品鉴会，可以享受较高的待遇。人员选择：在职的四套班子秘书长、接待办主任，人大政协副主任、副主席，部队退休领导干部。团购运作5、团购队伍建设5.2建立销售型队伍专职团购员：有资源、有背景、公关能力强的人员，专职团购人员中至少50%能够卖酒，2000-5000元/月基本考核工资，另外再给提成（经销商出），管理办法是动力、压力缺一不可。兼职团购员：兼职人员2000元/月（包20箱销量），再加提成，提成由经销商出，团购单位谁开发谁享受，销售提成保底不封顶，不能掠夺团购人员的资源，打击他们的积极性。人员招聘来源：酒店大堂经理、销售部经理、保险推销员、领导司机（脸皮厚的最有作为）。团购运作5、团购队伍建设5.2建立销售型队伍郑州团购借鉴（开团购工作之先河）专职团购员：大方，讲话、做事有分寸，自我保护意识强，给客户的返利由厂家给。兼职团购员：国税、地税办公室的女孩，兼职一年至少5次卖酒，数量有限。团购运作5、团购队伍建设6.1、一桌式品鉴会团购运作6、厂方支持产品展示：卖点卖出去，提前把两瓶酒摆在桌子中间，一瓶带包装、一瓶不带包装。详细介绍一下，好处、卖点、包装、酒质、特点。品鉴要领：让领导喝好，不让领导喝倒，自己更不能喝倒，拿捏好分寸。联系方式：记录领导的联系方式，并联系好领导身边的司机、秘书，第二天打电话问候领导，并拜访领导的随从。从一个领导到更多的领导：从随从处打听，了解领导经常接触的人，让领导主动带动其他人。6.2、战略性赠酒政府接待用酒：要保证被用到，而不是接待办主任私吞，一个月18箱，小批量多批次，拆箱赠。产品规定：洋河天之蓝以上，双沟要瞄准珍宝坊中的一款酒，一直做下去。意见反馈：赠饮→品鉴→售后服务→意见反馈，以及生日、家庭等信息，并建立信息档案库。第二天及时电话沟通：不能打电话问“领导这个酒喝得怎么样？”而说，“上次副省长喝了，评价很好，领导您喝得感觉还好啊？”为下次宴请埋下伏笔。团购运作6、厂方支持6.3、分工：厂商联动厂方责任费用投入支持：赠酒、宴请厂方全额承担，其它费用厂方承担70%；运作模式：时刻灌输经销商先投入后产出、大投入大产出的理念；客户服务：客户数据库整理，也为掌控单位团购提供保障；直接参与大单位、大客户行动：将核心资源牢牢掌握在厂方手中，增加手中的筹码。商家义务：给厂方提供真实、详细的资料，便于给经销商处理账目、费用；做好日常的客情；听从厂家指导。团购运作6、厂方支持团购操作：从机会主义转变为战略导向，没有机会创造机会也要做，克服一切困难、不顾一切向上冲，力争拿下左右的团购单位。目标：纵向到底、横向到边、不留死角、一网打尽，要构筑竞争壁垒，不能给竞争对手留下任何机会。尺度：不问资源投入多大，看单位有没有拿下。方法：打造闪电式的强大执行力，快速消灭所有现实的、潜在的威胁。团购运作7、力度：战略导向目录：团购烟酒店酒店商超四方联动重要性中西部名烟名酒店众多，已经成为极其重要的渠道，而其最吸引我们的是其背后的团购单位。运作原则大型烟酒店当作酒店运作，包括投入与运作；共赢方式做团购，与烟酒店老板共赢是非常高的原则。又爱又恨：销量大；价格拉低、窜货、假货，开除。烟酒店运作1、概述销售价差：烟酒店加价率高未必赚钱，烟酒店要看销售总利润，而不是单瓶利润。陈列支持：烟酒店不看品牌，看厂家支持力度，少支持、少出样，不支持、不出样，每月返两瓶酒。烟酒店运作2、烟酒店利润组合常规促销：已经成为白酒销售的惯例，烟酒店老板也习惯，不促销、不进货，大促销、才进货。包括：全国、全区域的大型活动，中小型活动。烟酒店运作2、烟酒店利润组合绝对免费，且有模有样。地堆支持：主动提出则会花钱，能省则省。产品多，进货多，库房小，烟酒店自己就会打地堆。免费的地堆，何乐而不为。烟酒店运作2、烟酒店利润组合人员支持：包括两方面，一是直接人员促销，二是促销人员费用支持。其它支持：销售积分、完成奖励等。烟酒店运作2、烟酒店利润组合烟酒店利润陈列支持其它支持人员支持地堆支持常规促销销售价差面市率：在能卖酒的烟酒店中挑选出80%进店。陈列店：再从80%的店中选出80%的店开展常规的定期巡视、节日堆头、售点广告、日常客情维护。核心店：从常规促销店中挑选出20%的核心店，集中运作团购、常年堆头、门头制作。烟酒店运作3、排摸：“二八”法则4.1、管理图解经销商负责配送厂家负责管理城市经理直接抓核心店业务员通过巡视员抓陈列店烟酒店运作4、烟酒店管理巡视员业务员陈列店核心店城市经理分公司经销商配送4.2、人员配备烟酒店管理最核心的地方就是将经销商培养成配送商，给予固定的单品利润，但要实现这一点，需要配备大量的人员以弥补。配备足够的业务人员：负责终端进店、谈判、销售管理、突发事件处理。配备巡视员：60-70家店/人，负责客情维护、理货、了解社会库存、竞品情况。巡视员条件：30-40岁有小孩的女性；下岗女性、家庭困难女性优先考虑。巡视员招聘：小学附近，送学生上学的女家长的自行车里发传单。巡视员工作：早上8:30之后到岗——开会——巡视（60家烟酒店）。烟酒店运作4、烟酒店管理市场导入阶段：产品陈列最关键，要分级别、分产品出样。A类店高端产品陈列，B类店次高端产品陈列。不要盲目铺货，把握好“铺货量”和“动销量”之间的平衡。奖项组合：陈列费用+开箱奖。市场成长阶段：控量销售：嘴上控量，老板要500箱，就说“不行啊，公司有控制，快断货了，只能400箱”，老板强烈要求，就为难的说450箱吧！市场成熟阶段：品牌已经成熟，销售主要来自消费者自点，烟酒店的话语权降低，工作重点由烟酒店转变为消费者。烟酒店运作5、促销活动安排6.1、核心店定位核心店定位：80%中的80%中的20%，常年导购、常年促销、常年投入。厂家指控数量：省会城市80-150家，地级市30-50家，县级市8-15家。厂家指控店标准：老板首推的主导品牌是洋河、双沟；年销量30-50万；团购资源丰厚。烟酒店运作6、核心店运作6.2、运作方式酒店化运作：买断销售、陈列，包量销售，返利，专场促销，并设置高端产品的突破性指标，价格设置平进平出、返利为主。坚持“一店一策，以量定策”的原则。奖项组合：陈列费用+促销人员（明+暗）+客情（宴请+赠酒）+店面（门头、店内写真）支持。烟酒店运作6、核心店运作6.3、核心店背后团购单位第一，合理定位找准目标：以销售中高端白酒为主的烟酒店，信誉良好，不窜货、不售假，背后团购单位众多，对苏酒实业有认同感。操作原则：厂家直接出面：合理避开经销商，消除老板的戒备心理；共赢方式做团购：名义上是帮助老板维护他的团购单位，既为他节约一笔费用，又能帮他维护好客情。老板、厂方共同出面：每次接触团购单位都要共同出面。烟酒店运作6、核心店运作6.3核心店背后团购单位第二，严格执行两项要求经销商只做服务与管理：经销商只与烟酒店老板进行对接，为老板做好供货、促销活动安排、礼品发放等服务工作，并管理好烟酒店的销售价格、销售行为、市场投入。登记造册统一管理落实：烟酒店的团购单位名单，经厂方确认后，实行统一管理。在烟酒店向团购单位销售期间，经销商、团购商、其它烟酒店不得向该单位销售产品。烟酒店运作6、核心店运作6.3核心店背后团购单位第三，认真开展四项工作主动赠酒：厂方与烟酒店共同择机赠酒；向政企关键领导邮寄品酒卡。高档礼品：烟酒店供价中预留部分利润，依据烟酒店的销量，给予一定额度支持，厂方、烟酒店共同承担费用。宴请支持：一桌式品鉴，注重品鉴后的拜访和跟踪，保持政策的延续性。客情延伸：不损害价格的前提下，客情不断升级，多开展旅游、讲座、家宴等支持，并且将客情延伸到领导的亲属。烟酒店运作6、核心店运作目录：团购烟酒店酒店商超四方联动随着酒水自带率不断提高，酒店竞争门槛越来越高，酒店的利润率及销量已经下滑。但，80%以上的中高端白酒仍然在酒店消费，酒店的形象展示、消费引导作用不容忽视。酒店的作用：形象展示、品质体现、价格提升、消费引导。酒店运作1、酒店的重要性“二·八”法则从所有A类酒店中排出20%的核心店，集中人力、财力，全力运作核心店，采取大包、买断等方式，不让竞争对手有丝毫机会。数量质量核心酒店运作2、酒店排摸3.2核心店分述上促销员：大包店必须上促销员，而且具有排他性，既能增加销量，又能为市场决策提供第一手信息。客情维护：针对大堂经理、点菜员、服务员、领导接送人员等的客情需要经常维护，增近感情。常年活动：核心店促销活动要不间断进行，紧紧抓住酒店常客的心。把控销量：每天对核心店的销量进行分析，及时发现问题、解决问题，维护整个酒店大盘的稳定。酒店运作3、核心酒店运作3.1核心店图解核心酒店：单点突破；连点成线；连线成面。酒店运作3、核心酒店运作核心酒店客情维护常年活动上促销员把控销量纳入团购考核：给所有负责酒店的业务员、促销员设置外卖酒水考核、团购关系考核。建立团购队伍：酒店业务员、促销员都是团购员。酒店人员：拉动酒店餐饮部经理、总经理、老板、服务员共同做酒店团购。“1+10”效应：不是一个促销员，而是11个促销员，一个促销员处好10个服务员（铁姐妹）。酒店运作4、酒店团购操作目录：团购烟酒店酒店商超四方联动价格展示：商超为产品树立价格标杆，商超产品正规，价格具有标杆作用。形象展示：大型