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终端卖场销售管理技巧培训目录■前言■几项基础知识介绍零售业态基本知识销售术语新的销售模式■公司内部的协调及沟通■卖场管理技巧门店管理巡场技巧DM促销排期技巧采购约见技巧■谈判技巧几项基础知识介绍零售业态基本知识销售术语建立新的销售模式零售业的分类：1.百货商店及购物中心（departmentstore/shoppingcenter）:中小型百货商店超市化在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。如：上海第一百货、广州百货公司、北京王府井商场、成都太平洋、百盛。中国第一家百货店是成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。2.大卖场（hypermarket）：零售业的主要业态至少提供20各类别及20000个规格以上的产品。营业面积在2500平方米以上，其主要顾客群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。例如：美国的沃尔玛、法国的家乐福（1963年创建于法国，89年引入台湾，95年进入大陆）、泰国的易初莲花、台湾乐购、法国欧尚、台资大润发、台资好又多等等。零售业的分类：3.仓储式及会员制商店（cash&carry）：批发配送的主力军在大型综合超市经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实行储销一体，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的、采取自选方式销售的零售业态。其主要客户对象为小型零售商、批发商或职业购买客户，如公司/工厂或服务机构等再销售或自身批量使用与发放。如：德国的麦德龙、万客隆、美国沃尔玛其下的山姆会员店、普尔斯玛特等。4.超级市场（supermarket）：未来的现代化“菜”市场，向更专业的超市发展如生鲜超市、食品超市等如：上海的华联、联华、农工商、顶顶鲜；广州的百佳，华润、万佳。5.便利店（convenientstore）:如：7-11，可的6.个人用品商店（drugstore）：如：屈臣氏项目卖场超市便利价格敏感度高中低购物环境大/舒服轻松/整齐整齐/便利停车场有没有没有包装形式大/超大/复合大/正常中/小/独特便利品牌选择性多中少口味变化多中少每次购物金额多中少趋势成长平稳/微衰退成长商超业态的特点常用术语：1.单品（sku）：stockkeepingunit存货控制的最小单位2.客单价：每一位顾客平均购买商品金额。客单价＝商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个数，（2）客单价＝销售额/顾客数3.ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具体做法是：如80％的销售额约由20％的商品创造，此类商品为A类商品；15％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为B类商品；5％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为C商品。4.商圈：来商店购物的顾客居住区域。常用术语：5.自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。6.条码：6903244954921，690代表中国代码，3244代表厂商，95492代表产品，1代表校验码7.店内码：商店自己编制的代码。8.POP广告:pointofputchase（销售点广告）零售店的店内海报。9.DM（derectmail）：简称快讯商品广告：又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。常用术语：10.端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。11.先进先出：先进的货物先销售。12.理货：把零乱的商品整理整齐。13.堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁框或周转箱堆集而成的货物堆，很多厂家即将堆头作为陈列展示也作为促销的手段。14.换档：相连两期快讯产品的更换15.上架：把商品摆放在货架上。16.坪效：指单位面积的销售额。17.品类：我们能够反应共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别终端控制策略：店面要素的层次管理分销位置陈列价格库存助销促销对消费者购买影响程度店内管理要素的重要性建立终端卖场关系我们应扮演的角色资源保障角色这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品推介等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商是有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠卖场业务与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论卖场销售人员多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话是没人会买你的帐的。建立终端卖场关系我们应扮演的角色问题解决角色只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题……，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说，销售人员的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为前进路上的拌脚石。面对各种各样的问题，卖场销售人员应该冷静沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。当我们面对问题的态度是积极的，主动的，正面的，往往卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的卖场销售人员，你的卖场管理之路走不远了！建立终端卖场关系我们应扮演的角色专业提供角色因为我们负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也是比较高的，因此对卖场管理人员也提出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，你必须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你、信服你的产品。另外，专业还包括销售人员对自身行业动态的了解，竞争对手的分析，如果你对卖场操作和管理有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的业务员，他会为卖场采购分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为采购介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，如何控管洗发水的库存他也有非常好的建议，这样的业务员谁不欢迎？工作不是单纯的机械执行，在工作中发挥多一些的附加值，让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些，你会发现多了赞赏和喜爱的目光，少了沉闷的程序与压力，学会更多的专业将会有不断的惊喜！建立终端卖场关系我们应扮演的角色沟通的促进角色卖场业务接触的多是卖场的实际操作人员和执行者（如采购助理、主管、经理等），是中游的主导者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候，卖场业务应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问，作为卖场的销售人员要细心揣摩用心体会。建立终端卖场关系我们应扮演的角色合作平台的提升角色在不断的合作往来中，厂方的价值与地位是处在卖场的动态考察之中的。每一年，卖场都为根据前一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现来设定厂商排名与等级，从而确定在新的合作年度给予不同程度的支持，包括陈列、SKU、促销、结帐等等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是我们卖场管理人员的考试成绩，你是否有能力为公司考到高分，巩固公司的终端地位，提升合作平台，推动公司良性积极的运作？你当认真思考！因为种种原因，并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力，轻易占据绝对的优势，先天不足后天补。目录■前言■几项基础知识介绍新的销售模式■公司内部的协调及沟通■卖场管理技巧门店管理巡场技巧DM促销排期技巧采购约见技巧■谈判技巧公司内部关系的协调与沟通技巧大部分的客户经理出于提升销售业绩的考虑，往往疲于拜访客户、安排销售促进计划、巡场，而忽略了加强和公司各个部门的有效沟通。这样的直接结果就是我们的业务在和客户打交道的时候如鱼得水，但回到公司内部时，但在落实时却困难重重，需要促销费用时，得不到经理和片区的支持，在缺货时，却得不到后勤部门的有效支持，去财务部拿些业务数据总是不顺利，种种麻烦接踵而来……卖场业务的条理性和计划性一样重要，很多业务一头扎进客户业务里，把客户的业务工作梳理的井井有条，但却忘记了大环境、大资源的整合。其实从成熟的消费品企业销售队伍来看，卖场业务人员应该以精干为主并且在财务、物流等方面的得到有力的协调与保障，这是做好卖场工作的基础，才能确保产品的正常供应和市场活动的有序进行。公司内部关系的协调与沟通技巧：财务主要问题：卖场好象总有办法让你的货款延迟一段时间，还有一些部/办更是连卖场到底欠自己多少钱都没能搞清楚，或者总会冒出一些莫名其妙的费用来。在销售人员眼里的KA卖场是大客户，在财务的眼里就是麻烦制造者，这其实是有效资源能否满足的问题。公司内部关系的协调与沟通技巧：财务解决办法a、建立业务员台帐。这里的台帐不仅指销售台帐，更包括是发票和费用帐。很多卖场业务借口平时业务繁忙、工作量大没有严格的进行台帐登记，甚至根本不做台帐，这是导致财务不清的最主要原因。作为业务人员，如果建立起增值税票、卖场费用票据的台帐，就可以及时反映出客户真实的财务情况。b、针对很多卖场的规避性拖欠和费用扣除不透明行为，除了要求公司财务部门加大审核力度的同时，可在经营部设立专职的信用控制员，由其对财务结算、合同回款以及促销费用进行有效监督，并将异常情况告知经理及财务会计，做到有效控制。公司内部关系的协调与沟通技巧：物流主要问题：除了价格管理外，最困扰卖场管理人员的就是不断的投诉：缺货！缺货！！随之而来的是缺货的罚款及与卖场客情关系的损害，业务员必须花大量的时间去协调物流问题及弥补因物流问题而造成与卖场合作关系的损害。公司与很多消费品企业一样，随着KA卖场的快速发展自身也随之壮大。但不可否认的是，我们的物流发展速度远远跟不上业绩的增长，导致了高频率、长期性的存在缺货问题。公司内部关系的协调与沟通技巧：物流解决办法我们必须高度重视并解决物流发展瓶颈，只专注于业务而忽视业务基础，会给企业带来经营上的高风险。改善物流可以从以下几个方面入手：a、提高促销的计划准确性，这可以确保向生产部下达的生产计划或向总部调货不会因为错误的预估而导致数量和时间上的差异，导致缺货。b、业务员根据公司产品的销售情况和卖场及时沟通，每天早上进行日常的订单审核工作，降低运输成本、减少缺货和大规模退货。c、改善物流，业务量大且配送频繁的卖场，在各个中心城市寻找具有良好配送能力的专业物流商，这样可以较好的解决缺货。目录■前言■几项基础知识介绍新的销售模式■公司内部的协调及沟通■卖场管理技巧门店管理巡场技巧DM促销排期技巧采购约见技巧■谈判技巧卖场管理技巧■门店管理技巧■巡场技巧■DM档期安排技巧■采购约见技巧如何做好卖场的门店管理主要问题卖场管理的一个显著特点就是集中度高。无论是大型的促销、年度品项规划、新品的推广、产品价格的设定等各个方面都依赖卖场总部的力量去完成。但是我们很多卖场门店的业务都习惯性的等其卖场部所在地来排促销、进新品、谈统一的费用……更为严重的情况是有部分门店业代将自己定位为除了跟进门店补货，确保货源稳定外，其他的全部依赖总部来完成。这样的结果必然是门店的细节管理严重缺失，执行功能的丧失。如何做好卖场的门店管理解决办法：a、端正的心态是做好集权制卖场的基础实行统一管理后卖场运作的主动权仍在我司实行统一管理后门店操作仍大有作为b、多方面了解卖场的制度与文化是做好集权制卖场的前提c、灵活运用门店权限是做好集权制卖场的关键端正的心态是做好集权制卖场的基础卖场实行统一管理一方面是顺应规范化的卖场制度的必然，一方面是顺应现代零售业管理发展的趋势。以正确的心态去面对这种必然和趋势，方能时刻掌握卖场运作的主动权。对于集权制的卖场，以积极的心态去应对，通过实践的指导与学习，充分利用门店的权限及卖场管理的