基于博弈论视角的渠道管理分析

西南财经大学硕士学位论文基于博弈论视角的渠道管理分析姓名：杨川申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：陈乙20060401基于博弈论视角的渠道管理分析作者：杨川学位授予单位：西南财经大学相似文献(10条)1.学位论文宋小莉基于私人关系的渠道权力使用实证研究2007营销渠道的决策与管理在市场营销组合中占有重要的地位，在多层次营销渠道管理中，为了控制整个渠道或者某一个特定的渠道合作伙伴，权力的使用是必须的。权力被用于明确渠道成员之间的职责分工、解决矛盾与冲突、争取合作、提高渠道效率等方面。可以说，在渠道行为理论中，权力与权力的使用是与渠道控制等价的核心概念。因此，研究渠道权力及其运用是研究中国营销渠道行为的一个很好的切人点。在中国的商业活动中，私人关系是一个基础性的变量。中西方商业活动的重要差别之一，是中国人做生意更讲究私人关系，而西方人做生意更注重信守合同。其中的原因，既有文化上的，也有法律上的和制度上的。因此，在考察中国的营销渠道行为(一种商业活动)时，不能不考虑私人关系在其中的作用。本文首先系统介绍了私人关系与渠道权力理论，并根据化工行业的的实际情况，提炼出衡量私人关系各维度的指标与衡量渠道权力各变量的指标，建立了理论关系模型。具体研究思路如下：第一章绪论主要是对私人关系与渠道权力使用研究进行回顾和归纳，得出现有研究的局限。在此基础上并简单地说明本论文的写作目的。第二章主要对私人关系与渠道权力相关的理论进行综述。其中私人关系的理论综述包括：私人关系含义、私人关系维度、私人关系类型；渠道权力理论综述，首先综述了权力，接着综述了渠道权力来源，渠道权力的类型，渠道权力的衡量方法。渠道权力的来源有两种观点，一种是能力说，另一种．认为权力来源于构成渠道权力的来源因素。渠道权力的类型根据西方学者研究，主要有强制性渠道权力和非强制性渠道权力、经济性渠道权力和非经济性渠道权力、直接渠道权力和间接渠道权力的划分，东方学者主要有培养式渠道权力和命令式渠道权力、侵略性渠道权力和非侵略性渠道权力的划分。本文采用把渠道权力分为强制性渠道权力与非强制性权力两种，这种说法。衡量渠道权力也有两种方法，本文采用直接衡量的方法。总的来说关于渠道权力与私人关系的理论的研究更多的是对西方学者的观点进行吸收和阐释，鲜有开创性的论述，故文献综述中心主要是对西方学者观点的整理。其次为了更好地理解文章的内容，介绍了与内容有关的一些基本概念。第三章首先根据理论提出研究假设。具体假设如下：H1：感情与强制性权力运用负相关；假设H2：关系意愿与强制性权力运用负相关；假设H3：人情与强制性权力运用负相关；假设H4：感情与非强制权力的运用正相关；假设H5：关系意愿与非强制权力的运用正相关；假设H6：人情与非强制权力的运用正相关，建立私人关系与渠道权力模型概念。具体模型可表述为从理论上分析建立模型的可行性。其次在第二章的理论综述引申出私人关系与渠道权力的各变量，根据变量引申出衡量个变量的指标。具体确定过程如下：通过查找文献发现庄贵军、席酉民(2004)开发的私人关系量表包括两个纬度方面的内容关系态度、关系意愿，(DonY.LeeandPhilipL.Dawes，2005)1对关系、信任、供应商与分销商长远利益为合作基础的研究中，开发的私人关系量表三个维度进行测量：人情、感情、面子这些量表通过实证都有很好的信度和效度。因此本文根据研究私人关系包括感情、关系意愿、人情三方面内容的需要对他们的量表相关内容进行借鉴，最后确定私人关系变量包括人情、关系意愿、感情三个潜在的变量；渠道权力的使用包括强制性渠道权力与非强制性权力两个潜在的变量，通过借鉴以往学者的研究成果(BoylebrettA,F.RobertDwyer，RobertARobicheauxandjamesT.Simpson1992)，本研究将主要从(1)承诺策略：即供应商向分销商承诺，如果分销商遵从供应商的意愿，将得到奖赏；(2)威胁策略：即如果分销商不遵从供应商的意愿，将受到惩罚；(3)法律策略：即供应商总是依赖双方签定的合同来要求分销商遵从供应商的意愿；(4)请求策略：即供应商希望分销商遵从自己的意愿，但没有任何惩罚与奖赏；(5)建议策略：供应商运用专家力因素来建议分销商执行更合理的决策；(6)信息交换策略：即向分销商提供相关有用的信息以使分销商认识到供应商的意愿的合理性几个方面来衡量分销商行为影响策略。其中，强制性权力包括5个指标，非强制性权力包括5个。在此基础上结合研究的行业的特点确定了描述私人关系指标的语句和渠道权力使用的语句，最后确定了私人关系量表与渠道权力量表。接着对数据分析中将要采用的分析法方进行说明。本文采用的数据分析方法主要包括：因子分析中的探索性因子分析和验证性因子分析，性度和效度检验，结构方程模型。第四章首先通过使用AMOS软件结合SPSS对收集的数据进行信度、效度检验，探索性因素分析、验证性因素分析、通过以上检验得出数据比较理想，可以进行下一步的结构方程模型检验，用AMOS软件得出个变量之间的路径图，通过路径图知道变量之间的因果关系得出结论。其次对得出的结论的合理性进行解释，主要通过化工行业的情况进行了分析和说明，从中提出了建议，希望能对化工行业改善私人关系从而改善渠道成员之间的关系有帮助。最后对本研究结论在实际生活中的产生的意义进行说明。本研究结论如下：1、私人关系维度中的感情对强制性权力的运用有负向显著影响；关系感情对非强制性权力影响策略有正的影响；私人关系中关系意愿对强制性权力的运用有负向显著影响；私人关系意愿对非强制性权力影响策略有正的显著的影响；私人关系维度中的人情对强制性权力的运用有负的显著影响；人情因素对供应商使用非强制性权力影响策略的影响不大。同时发现私人关系的三个维度中私人关系维度中的感情，私人关系中关系意愿对渠道权力的影响最大。2、研究发现私人关系的三个维度彼此是相关的，同时发现私人关系三个维度中的感情维度与私人关系中的意愿维度相关度最大，从这可以看出，要改善私人关系的状态，可以多在影响这两个变量的指标上下功夫。3、探讨私人关系维度对渠道权力使用的影晌，通过AMOS结构方程路径分析提出了私人关系的各维度对渠道权力使用影响因素模型，更加直观地描述了私人关系各因素对渠道权力各因素的影响效果。2.期刊论文张黎.MarshaA.Dickson渠道权力理论与国外品牌服装在我国的营销渠道-南开管理评论2004,7(4)本文利用渠道权力理论研究了国外品牌服装在我国营销渠道中零售商和供应商的关系.运用结构方程模型分析了供应商拥有的权力、零售商所感受到的供应商的影响力、二者在合作中的冲突、零售商对供应商的态度以及满意程度这几个因素之间的关系.结果表明,供应商拥有的法律权力是影响零售商的主要原因;供应商具有的专家权力和相关权力正面影响零售商对自己的态度;零售商感觉来自供应商的权力越大,则其与供应商发生冲突的可能性越大;零售商对供应商的态度会影响供应商对其的满意程度,消极的态度会引发冲突.另外,本文发现渠道成员对权力的感受以及其产生的影响与渠道所处的人文、社会和商业背景密切相关.3.学位论文吴礼助基于私人关系的渠道权力战略选择以及影响的实证研究2009渠道权力运用研究是营销理论界近年来十分关注的课题。从国内渠道实践看，渠道主导权转移背景下的渠道冲突和厂商矛盾日益严重。而其中，渠道权力的滥用和误用是导致工商企业之间出现紧张关系最重要的原因之一，因此如何运用权力已成为中国营销渠道理论与实践都迫切需要解决的问题。另外，强调私人关系的作用是中国商业文化的一个重要特征，因此，在处理渠道关系中必然要考虑私人关系的作用。br　　为此，本文以营销渠道行为理论为基础，参阅了大量的文献资料，在前人研究的基础上，提出了私人关系-渠道权力战略选择-渠道权力使用结果的理论模型研究。然后通过实地调查和统计分析，实证性地探讨在中国的营销渠道中私人关系对渠道权力战略选择使用的影响以及对渠道冲突和渠道满意度的影响。br　　论文首先对的边界人员之间(零售商和供应商)的私人关系进行合理分类，识别出私人关系具有双重特点性：工具性和情感性，并通过文献梳理和前人的研究，识别和提炼出私人关系的两个重要维度——感情和互惠：然后把私人关系作为影响权力战略选择的前提因素引入到零售商渠道权力使用以及权力使用结果的研究当中。也就是将零售商的强制性权力战略、非强制性权力战略、私人关系的两个维度互惠、感情维度，渠道冲突、渠道满意纳入模型研究之中，建立了一个更科学合理的私人关系对渠道权力战略选择以及对渠道冲突和渠道满意的影响关系模型，在我国市场背景下从一个更本土化和合理的角度探讨私人关系对渠道权力使用的影响，同时在我国这种关系取向的商业环境下检验基于私人关系的权力战略选择对渠道冲突和渠道满意等权力结果变量的影响。br　　研究结果发现：第一，零售商代表与供应商代表的私人关系对零售商使用非强制性权力有显著性正向的影响；对零售商使用强制性权力有显著的负向的影响。第二，零售商代表与供应商代表的私人关系对渠道冲突有显著的负向地影响，对渠道满意却没有直接的影响，但可以通过渠道权力战略的选择使用产生对渠道满意间接的影响。第三，零售商运用强制性渠道权力战略会增加与供应商之间的渠道冲突，减少他们之间的渠道满意水平；零售商运用非强制性权力战略会减少与供应商之间的渠道冲突，增加他们之间的渠道满意。br　　最后，论文在研究结论上的基础上展开了讨论，在当前渠道关系日益频发冲突的环境下，提出了一些自己的建议，希望能为渠道关系管理提供一些启示和借鉴的参考价值。4.期刊论文龚振.陆巍.钟爱群基于渠道权力的营销渠道结构整合-商业时代2006,(11)营销渠道是目前我国实业界和理论界所关注的重点.本文借鉴西方营销学者有关渠道权力问题的研究成果,从分析营销渠道现状出发,讨论了渠道权力的内涵、渠道成员的权力关系问题以及渠道的冲突,并构建了渠道权力视角下的渠道结构整合概念模型,以便于生产企业获得营销渠道竞争优势.5.学位论文胡保玲我国营销渠道中制造商权力运用研究2007渠道成员关系管理是营销理论界近年来十分关注的焦点问题。越来越多的公司也开始将渠道中的其它成员视为合作伙伴，致力于构建与维系长期稳定的交易关系。这种关系的形成与发展比较困难，因为各个渠道成员的目标、态度并不一致，它们之间不会自发地合作。为了实现这一目标，渠道成员就有必要采用所有可能的关系治理机制。权力运用是维持与发展成功交易关系的一种重要机制。不过，跨文化渠道研究发现，文化背景差异对渠道成员权力运用行为产生很大的影响，因此不能直接将西方的渠道权力理论和相关结论应用到文化背景不同的中国市场，而应依据实际情况对产生于西方的理论进行调整和改造。从国内渠道实践看，渠道主导权开始转变，即渠道成员之间力量对比发生变化：制造商对下游成员的依赖性增强，下游成员对制造商的依赖性减弱。在这一转变过程中，下游成员或制造商为了改变或维持既定的利益格局都倾向于使用强制性权力，使得厂商之间冲突愈发频繁与严重，它们之间关系也越来越紧张。如何缓解或消除紧张的厂商关系已成为中国营销渠道理论与实践都迫切需要解决的问题。然而，国内学者对权力运用问题未给予应有的重视，因此目前研究还无法为改进当前紧张的厂商关系提供理论依据。基于理论与实践的需要，本文关注国内营销渠道中制造商权力运用问题，研究制造商如何运用权力以协调好与经销商之间的关系，进而实现预期价值或业绩。论文紧紧围绕三个问题展开：(1)如何对制造商经常使用的权力战略加以分类?(2)影响制造商权力战略选择的关键前提是什么?这些前提与权力战略使用之间存在何种关联?(3)制造商为了达成哪些目标而运用权力?权力运用能保证有效地实现预定目标?只有这些问题得到解决，渠道成员才有可能合理地运用权力，减少渠道成员之间的冲突与矛盾，进而实现关系价值的最大化。为解决第一个问题，论文第三章通过操作与多个行业内的制造商与经销商的双向访谈来识别国内渠道中制造商经常使用的权力战略类型。通过对访谈记录的整理，发现制造商使用频率较