基于渠道权力的渠道冲突管理研究

西安电子科技大学硕士学位论文基于渠道权力的渠道冲突管理研究姓名：曹菲申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：景俊海20090101基于渠道权力的渠道冲突管理研究作者：曹菲学位授予单位：西安电子科技大学相似文献(10条)1.期刊论文余映天.YUYing-tian渠道权力与战略联盟——工业品分销渠道冲突治理研究-企业技术开发（学术版）2008,27(11)渠道结构与渠道行为共同决定着分销渠道的效率,文章围绕这一命题,站在制造商的角度,对工业品渠道冲突按成员关系类型和对渠道效率的影响两个维度进行划分.对于高水平冲突,从渠道结构与行为两方面着手,分别通过使用渠道权力和建立制造商、分销商战略联盟来治理横向渠道冲突和垂直渠道冲突,以提高渠道效率.2.学位论文赵庆明家电制造商运用渠道权力理论应对渠道冲突的策略研究2009我国家电行业经过20多年的高速发展，在激烈的市场竞争中不断壮大，现已成为我国具有国际竞争力的行业之一。随着买方市场的形成，家电产品在品牌知名度、产品技术、性能、质量、价格、服务等方面的竞争日趋同质化，分销渠道成为了家电制造商竞争的焦点。在国家放宽连锁业对于资本的限制之后，国内迅速崛起了一批如国美电器、苏宁电器等大型的家电连锁企业，凭借其社会资源、渠道资源和经营特色的优势，占据了家电市场销售的强势地位，由此导致家电行业厂商之间在渠道方面的冲突频发，并日趋严重。本文在对渠道冲突和渠道权力理论进行概括的基础上，着重研究家电行业厂商之间的渠道冲突以及制造商应用渠道权力应对渠道冲入的策略。主要内容包括：渠道权力和渠道冲突理论综述；家电企业分销渠道现状与变革；家电行业的厂商渠道冲突及成因分析；基于渠道权力理论制造商应对渠道冲突的策略选择。本文的研究成果对家电制造企业应对渠道冲突，提高渠道竞争力将提供有益借鉴；另一方面将丰富渠道冲突理论的应用研究。3.学位论文杨川基于博弈论视角的渠道管理分析2006营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道管理是企业营销管理的一个重要任务，是四大营销组合因素之一。随着市场环境的日新月异和市场需求的不断细化，营销渠道管理成为企业管理中越来越多重要的一环，越来越多的企业需要重新审视渠道的策略和管理的方法。然而，由于营销渠道管理大多是跨组织管理，所以它要比组织内管理复杂得多，也困难得多。根据丛林生态法则，在企业生态系统中既存在着占据优势地位的上游企业，如现实情况中的宝洁、奔驰等制造型优秀组织；也出现了影响力越来越强的超级零售终端，由于它们跟顾客的天然接近性，更加了解顾客的心理消费需求，在企业生态中越来越起着主导作用，现实中的如美国的沃尔玛，国内的家电连锁性企业无不以“行业引领者”的地位自居。本文分别从制造商和中间商的立场出发，对它们的决策、行为选择模式进行分析和探讨即成为本论文的主要目的。本论文约四万五千字，共分为四章进行论述。本论文的绪论主要是对营销渠道的相关理论研究进行回顾和归纳，由于我国学者在这方面的研究更多的是对西方学者的观点进行吸收和阐释，鲜有开创性的论述，故文献综述中心主要是对西方学者观点的整理。其次为了更好地理解文章的内容，介绍了与内容有关的一些基本概念，并简单地说明本论文的写作目的。第一章主要涉及到渠道管理中最重要的概念—渠道权力的介绍，并且以后的内容都将以渠道权力为线索进行展开和深入。接着，分析了产生渠道权力的来源以及渠道权力与渠道依赖的关系，提出了渠道权力—渠道依赖矩阵，对渠道权力与渠道依赖做进一步的分析。第二章涉及到渠道冲突，冲突在现实的渠道管理中无处不在，对于企业的管理者来说，为了更好地解决渠道冲突，就必须更好地理解渠道冲突，为此，笔者对冲突的内涵、冲突的来源和根源进行了说明，揭示了冲突的根源在于由于渠道成员之间的依赖关系而产生的利益分配问题，基于第一章关于渠道权力与渠道依赖的论述，接着笔者在冲突区分的基础上提出了运用渠道权力来解决渠道冲突的构思，期望达到釜底抽薪的目的。第三章在上面章节的基础上提出渠道失衡的概念，即渠道成员的依赖关系失衡，该章作为本论文的核心部分，接着从权力主体和权力客体的角度阐述各自的行为选择，从而体现一种行为的博弈。本文正是从此获得启发提出文章的题目，接着以制造型企业为研究的基点分析了其分别作为渠道系统的权力主体和权力客体的行为选择模式，并分别通过两个案例加以说明。当每个渠道成员各自去寻求自身利益的无约束行为时，渠道的产出将是低效的或者只能产生次优的结果，为此第四章提出战略联盟的策略，战略联盟也许大家并不陌生，许多学者也做出了相当的研究，因此笔者着墨并不多，但力求通过渠道成员之间的战略联盟的形式阐述——其实质是增强双方的依赖关系来减少机会主义行为或者渠道冲突的破环性影响，来表达一种共赢思想，避免零和博弈的出现，这也是现代管理学者极力推崇和企业管理者所愿意积极倡导的思想之最后，本文的创新在于：渠道的冲突有多种表现形式，渠道冲突的管理也有很多的指导原则和具体措施，笔者试图以渠道权力为切入点，从这一独特角度去分析、解决渠道冲突——也就是渠道成员之间的行为博弈表现形式，为实际的企业管理者开拓思路，提供一种解决问题的模式和方法；从事物矛盾的双面进行论述，即从渠道权力的主客体角度分别加以说明，有利于我们全面把握渠道管理的本质和精髓。此外，由于作者水平和经验的有限，文章存在着许多不尽人意的地方，恳请各位专家学者提出建设性意见和建议，本人将在今后的工作和学习中进一步的完善和探索。4.期刊论文赖磊基于渠道权力的渠道冲突解决-商场现代化2007,(19)在现实的经济生活中,营销渠道成员之间的冲突大量存在着,而且直接影响企业的经济利益.因此解决渠道冲突非常重要.本文借鉴了前人对于渠道权力的研究成果,从渠道权力的角度来分析如何解决渠道冲突的问题,并且本文还以惠普公司的案例解释了渠道权力在解决渠道冲突中的重要性.5.学位论文王程快速消费品行业分销渠道冲突研究2007随着新世纪的来临，我国经济正处于高速增长的时期，快速消费品市场竞争日趋激烈，许多产品的市场竞争已经逐渐从单纯的价格竞争向多层次的竞争转变。其中渠道越来越被视为能给快速消费品生产企业带来独特竞争优势的源泉，而新时代渠道又呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势。快速消费品企业如何正确把握渠道关系发展的趋势，合理解决渠道内各种冲突，推进渠道各种合作的实现，便是本文所要研究的主要问题。本文将从四个部分进行展开：第一部分主要对于快速消费品、分销渠道、渠道冲突、渠道关系等基本概念加以概括和介绍，对于研究渠道关系相关理论也作了简要论述。第二部分主要从渠道关系的冲突部分着手进行研究，对于快速消费品渠道冲突的成因和影响作了阐述，从理论和实践角度进行了分析。第三部分主要从渠道关系的合作部分进行分析展开。首先提出快速消费品生产企业在渠道管理中应充分认识到渠道权力的作用，并使用渠道权力来化解渠道冲突。随后用顾客让渡价值理论说明了渠道合作的价值和意义，对于几种介于纵向一体化和完全市场交易之间的渠道合作形式展开了研究。第四部分本文用快速消费品代表企业的案例来对渠道冲突进行分析研究，并提出一些措施建议。6.学位论文吴礼助基于私人关系的渠道权力战略选择以及影响的实证研究2009渠道权力运用研究是营销理论界近年来十分关注的课题。从国内渠道实践看，渠道主导权转移背景下的渠道冲突和厂商矛盾日益严重。而其中，渠道权力的滥用和误用是导致工商企业之间出现紧张关系最重要的原因之一，因此如何运用权力已成为中国营销渠道理论与实践都迫切需要解决的问题。另外，强调私人关系的作用是中国商业文化的一个重要特征，因此，在处理渠道关系中必然要考虑私人关系的作用。br　　为此，本文以营销渠道行为理论为基础，参阅了大量的文献资料，在前人研究的基础上，提出了私人关系-渠道权力战略选择-渠道权力使用结果的理论模型研究。然后通过实地调查和统计分析，实证性地探讨在中国的营销渠道中私人关系对渠道权力战略选择使用的影响以及对渠道冲突和渠道满意度的影响。br　　论文首先对的边界人员之间(零售商和供应商)的私人关系进行合理分类，识别出私人关系具有双重特点性：工具性和情感性，并通过文献梳理和前人的研究，识别和提炼出私人关系的两个重要维度——感情和互惠：然后把私人关系作为影响权力战略选择的前提因素引入到零售商渠道权力使用以及权力使用结果的研究当中。也就是将零售商的强制性权力战略、非强制性权力战略、私人关系的两个维度互惠、感情维度，渠道冲突、渠道满意纳入模型研究之中，建立了一个更科学合理的私人关系对渠道权力战略选择以及对渠道冲突和渠道满意的影响关系模型，在我国市场背景下从一个更本土化和合理的角度探讨私人关系对渠道权力使用的影响，同时在我国这种关系取向的商业环境下检验基于私人关系的权力战略选择对渠道冲突和渠道满意等权力结果变量的影响。br　　研究结果发现：第一，零售商代表与供应商代表的私人关系对零售商使用非强制性权力有显著性正向的影响；对零售商使用强制性权力有显著的负向的影响。第二，零售商代表与供应商代表的私人关系对渠道冲突有显著的负向地影响，对渠道满意却没有直接的影响，但可以通过渠道权力战略的选择使用产生对渠道满意间接的影响。第三，零售商运用强制性渠道权力战略会增加与供应商之间的渠道冲突，减少他们之间的渠道满意水平；零售商运用非强制性权力战略会减少与供应商之间的渠道冲突，增加他们之间的渠道满意。br　　最后，论文在研究结论上的基础上展开了讨论，在当前渠道关系日益频发冲突的环境下，提出了一些自己的建议，希望能为渠道关系管理提供一些启示和借鉴的参考价值。7.期刊论文于坤章.梁承献.YuKunzhang.LiangChengxian渠道权力理论研究动态探析-北京工商大学学报（社会科学版）2005,20(5)渠道成员有效运用渠道权力,对建立良好的渠道关系至关重要.不同的文化背景下,分销商对渠道权力的理解有所不同,渠道权力对渠道冲突与渠道满意度产生的影响也存在差异.因此,要有效运用渠道权力,就必须准确理解渠道权力的来源,以及它对渠道冲突和渠道满意度的影响.8.学位论文王留兵我国汽车零部件企业分销渠道冲突问题研究2007本文详细阐述了国内外有关市场分销渠道冲突的相关理论，分析了我国汽车零部件企业的市场结构和渠道结构，对我国汽车零部件企业分销渠道冲突的现状、产生的原因进行了较深入的研究，在此基础上，为汽车零部件企业控制和解决渠道冲突提供了有针对性的策略建议。全文一共分为七个部分。第一章是绪论部分。本章主要介绍了本文的选题背景，研究意义，研究内容，研究思路和研究方法。第二章是本文的理论基础部分。本章简要介绍了冲突的概念，冲突与竞争，渠道冲突发生的原因，渠道冲突和渠道效率的关系以及解决渠道冲突的管理策略。第三章是发现问题部分。本章主要分析了我国汽车零部件企业分销渠道冲突的现状，全面阐述了汽车零部件企业的市场结构和渠道结构，详细介绍了汽车零部件企业分销渠道冲突的具体表现。第四章是分析问题部分。本章全面解释了导致汽车零部件企业分销渠道冲突的五大原因。第五章是解决问题部分。针对分销渠道冲突产生的原因，本章为汽车零部件企业提出了可行的控制和解决渠道冲突的策略建议。第六章是案例分析部分。本章通过对济南沃德汽车零部件有限公司渠道冲突管理策略的分析，全面检验汽车零部件企业渠道冲突管理策略的适用性和可靠性。最后一部分是本文的结论。结论对本文的创新点和不足之处进行了归纳和总结。9.期刊论文王益锋.李录堂.张铭.WANGYi-feng.LILu-tang.ZHANGMing渠道冲突中的权力分析-西北工业大学学报(社会科学版)2007,27(4)西方渠道理论在论述渠道冲突时往往是结合渠道成员的合作来展开论述的.冲突与合作是密切相关的,他们共同根植于渠道成员间的相互依赖.渠道关系从本质上是一种依赖关系,更是一种权力关系.冲突与权力密切相关.论文集中论述渠道冲突中的权力分析,包括渠道成员的权力形式、渠道冲突管理中权力的应用以及渠道权力、合