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如何做好“渠道销售”区域销售必备的素质前言大多数渠道销售做好的话，有哪些共通的做法？不同的行业，甚至同行不同的产品，在不同的地区都有差异，甚至还很大。但是，有些东西是相通的。我们称之为共性原则！如何做好“渠道销售”一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？二、渠道销售有哪些关键点？三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循？四、论销售员的个人修养一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？渠道销售的三大基准点：2）全国平均完成率1）销售目标完成率3）市场份额扩大完成100%销售目标就是好？不一定。也许你的竞争对手市场份额扩大了，你萎缩了，那只能说明公司给你定的目标低了。超过全国平均线就是好么？不一定，因为你所在的区域可能你接手的时候就比全国平均完成率高20%，你只超平均完成10%就是一种倒退。市场份额扩大就是好么？不一定。也许全国市场份额都提高了10％，你只提高5％，就是做的不好。Q：完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，且比其他竞争对手增长都快，这下算好吧？A：不一定！也许你的渠道这个月、季度做了个超级大单（可能是团购，可能是集团采购，做渠道销售的也有经销商做直接客户大单的），只是数字对了，你这个结果不可延续。还不能算好。这样的成绩很难复制！不算好。什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？这些指标都达标了，算不算好？100%以上完成公司目标；高于公司内部平均增长；市场份额扩大比全国平均及区域竞争对手都高；是靠渠道工作的竞争力建设（渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道挖掘等）扎实执行的情况下！我们说这个渠道销售人员的渠道销售做好了。但这个标准是不绝对的，也许全国都低于80%，你完成99%全国第一，那你也是好的！——一句话：比其他同事好，比竞争对手好，比市场整体增长好，且在可预见的一年内延续优秀业绩、有可复制性就是做好了！当你的老板拿你做鞭子抽其他人的时候你就知道自己做好了！什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？一名好“渠道销售”人员的正确理解：二、渠道销售有哪些关键点？渠道销售的关键点1、渠道布局用公司各种资源打出来的成绩不是你个人的功劳。2、渠道管理布局再好，也要管的好，否则一旦秩序乱了，再好的布局也不出业绩。3、渠道培养布局、管理，都是常规武器，渠道培养才是核武器—不好研发，但是威力巨大。自己能帮助渠道成长，这个渠道才是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。在你最艰难的时候，你会知道自己一手培养起来的嫡系部队是最有战斗力的。4.管好自己的队伍如果负责业务规模够大，下面有员工，那就要教会他们像你一样考虑问题和做事情。5.做好市场活动。（略去不讲）4P里面place、product、promotion、price我们只讲了一个：place，也就是渠道三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循？如何做好渠道销售的关键点1、如何做好渠道布局？如何做好渠道销售的关键点1）渠道的定义渠道定义：什么是渠道？渠道是产品或者服务从厂家到终端消费者过程中的销售合作伙伴。合作伙伴这个词不光是好听，而且要真心的把渠道作为合作伙伴，从内心深处平等的对待。厂家销售人员甲方思维过重是做不到优秀的，即便优秀也不会卓越，更不会长久。渠道分类：总代（省代、区代）、分销商、经销商、服务商、代理商、终端销售点等等。每个公司的叫法不同，但是意思是相通的。第一类，分销商（批发商）：从厂家直接进货，给下级渠道做批发，一般不做零售总代、省代、区代都属于此类。一般省级是一级代理，区代或者市代属于二级代理。部分扁平区域可能出现多个一级代理商。第二类，代理商：从厂家进货，以零售为主零售商中的高级别渠道，可以从厂家直接进货或一级代理进货，商务政策会较好。零售能力极强，规模较大。有些代理商做零售也做批发，也有只做零售不做批发。第三类，经销商（零售商）就是从二级甚至三级（看公司的渠道层级数量）分销商进货，只做零售，不做批发的最后一级销售终端。如何做好渠道销售的关键点2）渠道的分类如何做好渠道销售的关键点2）渠道的分类所谓布局，就是知道在什么样的地方，什么样的时候，布什么样的局。你都没有看清楚整个战场？不清楚哪里你是优势市场—需要巩固防守，哪些地方是势均市场—需要拼杀，哪些地方是劣势市场—需要大力破局开拓，哪些地方是空白市场需要尽早抢占？那还谈什么布局？如何做好渠道销售的关键点3）如何做好渠道布局？第1条：竞争分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要点！去和你的竞争对手聊天，去和你的竞争对手的渠道聊天，去和你的经销商聊天，去和类似行业的渠道聊天，去和上下游的产品同行聊天，把这个市场上的所有情况摸个清清楚楚，明明白白！你的信息越多，你的决策越准！否则，你的对手开始用重火力政策挖你的渠道了，你知道么？你的对手在要针对你的主力产品做针对性促销了你知道么？你的竞争对手开始发力空白区域了你知道么？你的竞争对手提高了给渠道销售和装修补贴了你知道么？如何做好渠道销售的关键点3）如何做好渠道布局？第1条：竞争分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要点！1）最强的渠道要是自己的渠道，第二强渠道要是自己的渠道，第三强的渠道要是自己的渠道。独家也有对的时候，两家行，三家也行。要看市场容量，要看渠道的毛利率，要看竞争态势。不论几家，都要选最强的。2）渠道布局三分法：在弱势的区域，强力破局，不破不立。对于意愿不强，能力不够，公司老化，没有斗志的所谓老渠道，该破就破！不要畏首畏尾。在优势区域有做好防守。注意备胎的储备，这时候对手的很多渠道可能都排着队呢。在空白市场快速抢占，天下武功唯快不破！三级市场做了，4-6级市场了。批发市场做了，小批发市场呢？街边店做了，商场店呢？如何做好渠道销售的关键点3）如何做好渠道布局？第2条：布局八原则！3）渠道布局时间点选择：永远要考虑现在和未来。分析未来三个月和半年以后，甚至一年以后的竞争态势。提前考虑业绩支撑风险，提前规划。所以不看未来，只为了这个季度业绩做渠道布局的做法，都是找死，都是给自己或继任者挖坑。4）对老渠道不论做的再差，也要考虑当年他帮你们公司开疆拓土时的功绩。要破局，要调整，也要照顾他的面子。你预计这个渠道的销售业绩可能会因为内外部原因不能满足公司要求的时候，提前沟通，提前说明你的要求是什么，并且说明为什么有这些要求（也就是提销量要求要说明道理，比如类似区域销量，去年销量），让渠道认可自己做的不好。自己其实没有完成该做到的业绩。还要帮他一起想办法。他如果努力了没有办到，这段时间你的备胎也找差不多了，这个时候开渠道是合适。否则会让你的体系里面的渠道，甚至打算进来的新渠道心寒，一句“卸磨杀驴”你的口碑就坏了！真正考虑下合作伙伴的利益！不仅仅是自己的利益！如何做好渠道销售的关键点第2条：布局八原则！3）如何做好渠道布局？5）渠道布局调整要提前和你的上级甚至是上级的上级沟通好。因为这个地方的老渠道可能是领导当年扶持起来的，他可能和你们公司老板一起浴血奋战打开的市场！你没有沟通好，对自己非常不利！况且工作计划本身就需要和你的上级汇报。6）渠道布局调整决不能因为渠道承诺销量而搁置。你的前五条都做好了。老渠道说：“你别干掉我、你别开第二家了，你说，你这个月要多少量，我给你做到”。这种时候千万要理智，要知道，打鸡血的时候不能把渠道布局做条件，这是根本，不能乱了大原则。如何做好渠道销售的关键点第2条：布局八原则！3）如何做好渠道布局？7）渠道布局不能求大：要最强的，大，不一定就好。当地最大的渠道做十几二十个品牌，在各个厂家间博弈。这种渠道不是一心一意给你做市场。要考虑下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意当做公司命脉，把大部分资金，最强的人都分配过来，当做未来的希望，当做发家致富的路径。你一定要考虑他们！千万不要低估梦想的力量！这种渠道才是你要找的最强的渠道！8）不要因为短期业绩压力就调整渠道。老板这个季度给你加了50%的任务，你的渠道承载不了，你跑过去跟你的核心渠道说：没办法，公司给的任务，你们要是完不成，我就开第三第四家了。这种做法就是杀鸡取卵。的确，完成任务是销售人员的天职！但是，不是不择手段。如何做好渠道销售的关键点第2条：布局八原则！3）如何做好渠道布局？如何做好渠道销售的关键点第2条：布局八原则！3）如何做好渠道布局？最强的渠道要是自己的渠道渠道布局三分法时间点选择：永远要考虑现在和未来对老渠道要考虑当年功绩布局调整要和你的上级沟通布局调整不能因为渠道承诺而搁置渠道布局要最强的不要因为短期业绩压力就调整渠道1）要够专业。你都对行业趋势、区域竞争态势、竞争品牌状况、如何做营销、产品知识等等不专业，人家老板哪敢听你一个毛头小子的话投钱投人做新品牌新业务。包括言谈举止、工作态度等，通过专业获取信任很重要！如何做好渠道销售的关键点第3条：高效的开发新经销商！3）如何做好渠道布局？如何做好渠道销售的关键点第3条：高效的开发新经销商！2）要知道你的目标渠道想要什么。别只说自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡才能谈成生意。一般来说，没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。关键是这个平衡点是否是你和他都能接受的。3）如何做好渠道布局？如何做好渠道销售的关键点第3条：高效的开发新经销商！3）如何做好渠道布局？2）要知道你的目标渠道想要什么。1人家要钱！好多渠道销售人员根本不懂这简单的道理！一上去就是说：你做我们的产品吧，我们产品多好多少？这是经销商想要的嘛？2人家要名。“咱的投资回报率不一定最好，但能让这你有机会成为区域龙头，干掉长期压他一头的老大啊”，“咱市场规模大，能培养员工培养队伍”。3人家要布局。经销商的公司也是需要布局的。有可能他的主营产品的上家可能要开渠道了，他也不能守着一棵树吊死，也要留后路啊。4人家要未来。现在不挣钱，不代表未来不挣钱。但是现在不布局，以后可能没您什么事了啊。渠道老板在风险可控的情况下，会给自己未来布局。别再查户口了，别只问人家公司多少人，营业额多少，利润怎么样，这哪里是聊天啊。简单说下如何聊天。第一步，解压。刚见面相互有压力，气氛不轻松。那就从轻松的话题入手。说下他办公桌的那张坐越野车游猎的照片在哪里拍的？是不是什么沙漠？。。。。。。解压完了呢？不能总聊这些啊，那就教你个秘籍，天下三问：第一问：您的公司做这么大，当年是怎么做起来的，有什么经验和心得没有？第二问：那您觉得现在公司有什么问题没有？第三问：您对公司未来三年有哪些规划？（本章不谈沟通技巧，点到为止）如何做好渠道销售的关键点第3条：高效的开发新经销商！3）如何做好渠道布局？3）你得会聊天。如何做好渠道销售的关键点2、如何做好渠道管理？如何做好渠道销售的关键点2、如何做好渠道管理？第一个重点：秩序管理！所有渠道的布局要有序，不能全面铺开，要先解决重点区域。同一个区域的渠道要让竞争在良性范围，恶性竞争短期出量，长期毁市场。不赚钱的业务，不论是再牛的品牌，在牛的产品也不会有渠道愿意做。简单说，就是别让你的渠道杀价杀到大家都不赚钱。你可以用产品区隔、型号区隔、阶段性交替支持等方式控制你的区域市场良性竞争。当然，合理的目标是管理市场秩序的前提。市场价格秩序混乱、低价串货严重，绝大部分是因为目标过高导致的。尤其是总部目标！适当的高目标有利于销量增长，有利于促进渠道进步。但，一旦盲目压量，后果是致命的。甚至是不可逆的！市场经济的基本规律是成立的：供大于求，就会积压库存，就会低价销货，就会有串货，就会影响渠道毛利。第一层：目标分配得合理有理有据：分配区域内不同渠道的任务占比，既参考历史数据，也看市场机会。总的逻辑得合理，得能够在大框架上说服别人相信你是相对公平的。这也是建立渠道销售人员公信力的重要方式。目标要根据实际状况进行调整：常用的是一年调整一次，当然不是一刀切！是可以在此基础上微调的。鞭打快牛的事情谁都喜欢干，但是少干。否则经销商认为，做得越多，任务越高，有实力也留着不发挥。这个度要把握好。这里面有涉及到：您得充分了解渠道的实际销售能力！了解市场信息是多么重要！如何做好渠道销售的关键点2、如何