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1在营销方面，远卓将同鼎华人员一起制定第一阶段的营销方案，并对中长期发展要点作出提示第一阶段（1-2年）第二阶段（2年以后）业务发展规划？产品发展规划？产品销售计划？销售工具设计？系统实施方式？系统维护方案？产品市场推广？业务发展规划？产品发展规划？产品销售计划？销售工具设计？系统实施方式？系统维护方案？产品市场推广？目标市场相对明确软件产品尚不成熟营销队伍尚未建设中国联通•10省？•7亿？具体目标市场？业务目标？现状阶段性目标中长期目标营销方案要点提示2002-03-152•低价转让:•超低价转让3800元买回的管理咨询资料,有兴趣的朋友请联系.•mail:mengyingmy2001@sina.com•qq:2821481792002-03-153•“咨询全案资料完整版”•与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同•与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!•此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名•咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询•项目资料及相关方法、工具及成果。•“咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本•人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。•对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、•建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。•“咨询全案资料”列表请查阅附件。•为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录，•在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给您，方便您进行•资料品质的校验。4制定营销方案，需对企业现状和阶段发展目标有清晰的认识现状阶段性目标（1-2年）中长期目标（2年以后）业务规划销售规划产品规划销售工具方案实施市场推广系统维护没有规划尚处试点阶段销售队伍尚未组建介绍公司业务和产品功能的网站产品介绍，功能演示？省市试点省市试点？10省？7亿？现有产品成熟，未来目标市场产品成型一支成熟的销售队伍合理的考评机制各种市场推广组合各类成熟销售工具一支成熟的方案实施队伍一个成熟的售后服务网络？适合不同市场的软件系列兼顾不同市场特点的销售网络各种市场推广组合成熟的销售工具开发流程适合不同产品和客户特点方案实施队伍成熟的售后服务网络举例营销方案要点提示5远卓将以业务发展规划为总纲，以销售规划为主线，以产品规划为依托，以销售工具、市场推广、方案实施、系统维护作支持来制定鼎华第一阶段营销方案，为后续发展要点作提示业务发展规划销售规划产品规划市场推广方案实施系统维护目标市场？产品？若干年业务目标销售规划需考虑产品发展阶段特点产品规划需考虑销售目标市场特点相互作用动态发展营销工具目标分解销售活动激励考评营销组织产品定位技术完善目标客户开发顺序6业务发展规划是营销方案制定的总纲领，指出各个不同阶段的目标市场、产品及业务发展目标20032004200505年以后目标市场中国联通待定产品电信网络资源管理系统销售收入（万元）100002000040000待定举例7销售规划是制定营销方案的主线。包括销售目标分解，目标客户排序，销售活动开展，营销组织建设和销售队伍考评¶销售目标分解是将业务规划目标动态分解，落实成具体的利润、销量、时间、满意度等指标¶营销组织是销售规划得以实现的基础，包括组织结构和销售队伍的建设¶销售活动的开展是销售目标实现的手段¶有效的激励考评机制有利于销售活动顺利展开，促使个人利益和公司利益的达成一致¶销售资源有限的情况下，需对潜在客户开发顺序排队销售规划8销售目标分解将业务规划目标动态分解，落实成具体的利润、销量、时间、客户等指标。200320042005销售收入（万元）100002000040000200320042005江苏300030001000浙江200040001000安徽200040001000江西100030003000福建100020004000上海100020004000山东010006000海南010006000四川007000云南007000200320042005产品90001600030000服务1000400010000200320042005销售团队A5000700016000销售团队B3000500012000销售团队C2000400012000示意9对鼎华来说，现阶段目标客户相对明确但销售力量有限，需对联通内不同省份客户进行开发顺序排队江苏浙江上海湖北湖南北京天津四川重庆陕西山西安徽江西福建广东广西河南河北辽宁吉林云南贵州新疆甘肃山东海南内蒙黑龙江西藏青海华东华南华中华北东北西南西北客户关系好较好一般按不同特点对联通客户进行分类，按业务规划目标对开发顺序进行排队。优先开发优先开发示意10销售活动的开展是销售目标实现的手段拜访客户产品展示客户需求分析解决方案演示客户方案解决项目签约项目商务谈判方案实施产品销售流程客户沟通客户化定制商务谈判拜访尽可能多的用户正确理解客户需求合理适用的解决方案方案价值的有效传递优秀的谈判能力和商务技巧真正合作的开始，努力使客户传播公司产品记录方案不合理的地方，为产品完善提供建议示意有助于提高产品销售的行为对于成熟的销售流程，项目成功率呈现一定特征实施过程充分关注客户的潜在需求11销售活动的周期（拜访客户的次数）拜访客户产品展示客户需求分析解决方案演示客户方案解决项目签约项目商务谈判方案实施客户化定制商务谈判客户需求分析同一客户需多次拜访，了解客户的需求不影响销售活动周期，但过程不能跨越方案演示和商务谈判需多次进行，才能最后签约具有刚性，随客户特点不同有差异多个项目共同进行时，整体销售活动周期呈现一定特征销售活动周期随项目不同差异很大12销售活动的开展产生对销售团队的需求客户平均成交额销售目标需要成交客户数销售成功率需要拜访客户数销售活动周期一线销售团队规模公司内部销售支持营销人员总体需求销售目标的制定要有科学的销售预测流程对新产品来说，客户平均成交额宜保守估计销售成功率要考虑行业的波动性所拜访的必须是产品的潜在客户要对需求人员进行分类需判断企业的长期需求和短期需要示意13营销组织是销售规划得以实现的基础，包括营销组织建设组织结构2003现状公司规模市场竞争产品特点客户特点市场部4人产品部2人需要技术人员参与集团购买大客户特性尚不激烈，关系营销试点应用销售目标柔性营销组织，扩张性强举例200420056人12人24人销售团队由掌握不同技能的人员共同组成，团队的数量根据年度业务目标和销售周期来定，人员需要提前到位不同省份、不同层次、不同背景的客户要求需要不同的方式去对应，对组织产生相应要求6个月之后，可能会有竞争者陆续进入，营销组织结构需要考虑市场竞争因素伴随销售额的增长，销售目标的实现需要多团队去实现，营销组织结构需相应调整14和销售团队建设团队构成项目经理负责客户沟通和商务谈判设计支持负责了解客户需求，改进产品方案111技术支持负责服务程序及价值体现说明和产品应用答疑团队发展举例销售总监销售技能培训客户需求分析师客户理解技能培训技术总监产品性能介绍设计经理设计技术培训财务经理财务知识培训销售目标售额队伍规模2003200420052006销售实践中不断优化人员配置不断优化团队人员配置15有效的激励考评机制有利于销售活动顺利展开，促使个人利益和公司利益的达成一致考评体系设计注意点：•对部门、团队、个人分开考核•定期检查评议•量化考核、细化到人•兼顾工作业绩和行为表现能力销售团队考评考评点细分权重评分得分指标体系销售额1.累积销售额2.当月销售额40%??利润1.年度累计利润2.当月项目利润30%??销售回款1.累计回款比例2.当月回款进度30%??合计?考评人:XXX示意团队名称:A16产品规划是整个营销方案的依托,对于鼎华来说现阶段需主要考虑产品定位和产品技术完善两方面问题产品规划产品定位定价战略品牌战略服务战略包装战略技术发展技术完善新产品发展产品的功能是什么，有什么特性？以什么为导向对产品定价，成本、客户、市场竞争？产品使用何种品牌？系列产品，品牌如何延伸？采用什么方式为客户提供后续服务？产品商业化设计，用户界面？产品形式？17产品定位--要突出鼎华产品的客户针对性和产品给客户带来的效益产品特点客户特点电信软件系统市场特点•全面管理网络资源，并对经营决策提供支持•客户针对性强•一定的通用性•稳定安全、大容量、方便易用•IT独立，力量有限•产品采购决定于预算，就问题的重要性决定支出•管理成熟，决策和流程各系统有所不同•要求产品完整设计，集成度高•客户目标群明确，市场竞争激烈•进入WTO，国外产品竞争•服务比重大•销售周期长•产品定位–专为电信开发–全面管理网络资源，为经营决策提供支持–稳定安全大容量易用举例18增值流程技术完善开发周期技术成熟度¶产品增值流程指出如何对产品技术进行完善¶产品开发周期决定产品技术完善所需的时间¶技术成熟度决定了产品技术完善所能达到的程度产品技术完善—要充分利用鼎华产品两个月的市场领先期，不断技术完善，快速占领市场19产品增值流程解释产品技术完善过程，并指出各流程参与人员和关键注意点市场调研客户需求分析产品设计软件编程模拟测试产品化销售方案实施售后维护客户需求分析师产品设计师销售工程师参与人员关键点准确识别问题的性质信息觉察敏感度方式多样充分利用文献资料和社会资源知识管理共同学习，沟通协作共性问题专案分析产品设计师程序员产品化设计师聪明有效的决策机制和支持系统评估可选择的的方案共性问题专案分析决策管理卡隐性知识显性化知识管理库产品设计师程序员商业设计师销售工程师及时发现产品瑕疵，特别是系统的稳定性、安全性、易用性人性化的人机界面生命周期的特定阶段共性问题专案分析决策管理卡知识管理库销售工程师产品设计师方案实施人员信息觉察敏感度产品生命周期有效决策和支持系统共性问题专案分析决策管理卡知识管理库系统维护人员准确识别问题性质及时准确解决问题客户满意度揭示问题，信息反馈，持续改进知识管理库不断完善不断成熟20产品开发周期由产品开发各工序流程周期决定，并为市场推广提供时间参考市场调研客户需求分析产品设计软件编程模拟测试产品化销售方案实施售后维护客户需求分析流程软件设计流程商业设计流程产品销售流程线形开发流程决定开发周期呈现刚性7天(分析)14天(设计)7天(产品化)14天多客户产品开发时，开发周期呈现柔性30天60天30天120天示意客户端定制属于产品的完善过程，一般开发周期较短新产品开发需对客户需求详细调研，一般开发周期较长21技术成熟度决定了产品技术完善所能达到的程度,并在一定程度上限制了产品的市场空间市场容量产品销售产品开发市场导入产品成熟技术成熟度在一定程度上限制了产品的市场空间市场容量决定销售空间技术成熟度决定市场容量目标客户群明确的市场,如果市场竞争者相对较少,企业在产品导入期应加大投入,加快技术发展速度,拓展市场空间示意22设计优秀的销售工具可以加深客户对产品的认识，促进销售人员与客户的沟通，加快品牌在市场中的传播拜访客户产品展示客户需求分析解决方案演示客户方案解决项目签约项目商务谈判方案实施针对客户的产品应用商业分析书产品介绍小册子针对不同对象侧重点不同的系统功能演示有公司LOGO的小礼品针对不同客户要求的解决方案演示，方案结果模拟成功案例集锦项目建议书：内容包括客户需求、潜在利益、产品说明、方案报价，实施办法、双方职责和相互合作产品用户证书标准问题解答标准问题解答举例23市场推广为销售团队进行产品销售营造一个良好的市场环境在销售团队进行客户拜访之外利用各种方式传对公司产品进行传播市场推广利用公司网站传播企业及产品品牌行业内专业媒体上做广告针对目标客户群开产品说明会针对客户共同关心的问题在专业媒体上进行解答加入相关的行业组织，提高企业知名度参加相关行业的产品展示会举例鼎华推广手段需在产品发展过程中不断完善，24方