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集团代理渠道建设2007年3月6日－－广州分公司中国移动广东广州分公司主要内容3目前合作渠道发展遇到的困难1合作渠道06年工作总结207年合作渠道规划中国移动广东广州分公司目前广州公司纳入合作渠道的业务IP语音专线GPRS企业接入短号集群网校讯通手机邮箱企业邮箱移动总机集团彩铃企业信息机集团短信06年合作业务中国移动广东广州分公司合作商分布图13.25%12.05%13.25%12.05%7.23%31.33%10.84%集团短信IP业务GPRS企业接入企业信息机集团彩铃短号集群网校讯通目前广州公司集团业务合作商累积84家。广州公司合作渠道发展情况中国移动广东广州分公司合作渠道业务收入0500000010000000150000002000000025000000300000003500000040000000450000002005年2006年191.91％广州公司集团业务合作渠道发展情况06年广州公司合作渠道发展情况0200000040000006000000800000010000000120000001400000016000000180000001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合作渠道集团业务总收入合作商收入广州公司自有渠道销售收入与合作渠道收入占比图。广州公司从05年开始全面投入资源建设合作渠道体系。中国移动广东广州分公司广州公司集团业务合作渠道管理合作商业务发展情况——手机邮箱公司网站专场招募会（如分销、SP等）在一些专刊做业务宣传时附招募信息通过在网上搜索一些通信行业相关企业，向他们邮件发送招募书。合作商招募中国移动广东广州分公司广州公司集团业务合作渠道管理合作商业务发展情况——手机邮箱签定合作意向下达合作预备期考核指标预备期考核评定合作预备期中国移动广东广州分公司广州公司集团业务合作渠道管理合作商业务发展情况——手机邮箱学习《集团业务合作商管理办法总则》及各具体业务管理分册业务知识培训销售知识培训合作商培训中国移动广东广州分公司广州公司集团业务合作渠道管理合作商业务发展情况——手机邮箱集团业务合作商评审小组签定正式合作协议颁发业务拓展受权书颁发业务拓展工作证合作商引入中国移动广东广州分公司广州公司集团业务合作渠道管理合作商业务发展情况——手机邮箱沟通管理（每月定期召开沟通会议）培训管理（每月定期召开业务培训会）拓展管理（每月报备业务拓展情况）考核管理（月度考核、年度考核）酬金管理冲突管理处罚管理合作商日常管理中国移动广东广州分公司广州公司集团业务合作渠道管理合作商业务发展情况——手机邮箱月度考核管理（内容包括：业绩、诚信、技术及服务能力、管理与配合）注：考核结果与酬金手挂勾年度考核管理（经营业绩、经营质量、业务管理情况注：年度考核与年度奖励、优秀合作商评比挂勾合作商考核管理中国移动广东广州分公司广州公司集团业务合作渠道管理合作商业务发展情况——手机邮箱酬金按月发放注：酬金＝应付酬金*考核系数年度奖励注：年度奖励与全年度销售指标挂勾合作商酬金管理中国移动广东广州分公司广州公司集团业务合作渠道管理合作商业务发展情况——手机邮箱违规处罚注：按具体业务规定执行任务指标风险金（每预扣应付酬金的20%）注：未完成全年销售指标将扣罚任务指标风险金合作商处罚管理中国移动广东广州分公司广州公司集团业务合作渠道管理合作商业务发展情况——手机邮箱宣传支持营销支持激励支持合作支持•培训支持•技术支持中国移动广东广州分公司主要内容3目前合作渠道发展遇到的困难207年合作渠道发展计划106年合作渠道发展情况中国移动广东广州分公司从单一代理向分级模式全业务代理转型–合作体系调整销售型合作商分为认证型和紧密型两种合作商分级制度：金牌、银牌、铜牌–考核指标调整完善酬金体系建立深度拓展激励机制–合作渠道支撑系统建设合作商资料管理系统合作商沟通平台业务系统权限下放–合作信息发布和招募渠道健全动力网站信息举办合作商招募会议完善各信息化服务中心功能合作商内部信息化合作商先必须使用三项以上的集团产品行业代理机制各行业引入有关系资源的合作商，制订覆盖指标和酬金激励政策合作商培训计划每季度对合作商进行业务培训和考核，提升业务和服务能力1234合作商业务竞赛定期开展业务竞赛选拔优秀的合作商减少门槛完善机制中国移动广东广州分公司07年的支撑营销支持宣传支持技术支持品牌支持分级支持定义标识应用市场营销支持宣传资源投入技术支持认证型认证型集团业务销售合作商指广州移动对集团业务销售合作商进行的一种合作关系的初级认证，认证型集团业务销售合作商将获得全业务销售权。提供礼品，助力推广活动。提供广州移动网站、10086或集团服务热线合作商资格确认。提供技术知识培训。紧密型紧密型集团业务销售合作商指广州移动在认证型集团业务销售合作商进行的再一次关系认证，获得此认证的合作商将在宣传上、培训上、稀缺资源上给予优先支持，年底还将获得紧密合作奖励金。1、提供礼品，助力推广活动。2、提供会议营销、展会营销、信息化培训（营销）推荐。1)、提供广州移动网站、10086或集团服务热线合作商资格确认，并给予推荐。2)、提供广州移动网站优秀合作商及成功案例展示。1、提供技术知识培训2、有选择开放服务热线专线绿色通道，优先解决网络故障。应用型提供企业端移动信息化应用产品/解决方案的开发商/集成商，称为移动应用提供SI。1、有选择参与会议营销、展会营销、信息化培训（营销）推荐2、有选择参加移动结算行营销/促销活动3、有选择参与门户网站产品推荐联合宣传或移动主导宣传，予以宣传支持（1）提供MDC机房（2）提供解决网络故障的绿色通道，合作类型集团业务销售合作商解决方案提供商中国移动广东广州分公司07年合作计划–促优扶强形成规模树立标杆大力拓展合作伙伴，加大合作伙伴规模重点发展应用提供SI和销售型SI搭建行业合作伙伴体系规范制度创新模式合作伙伴选择：引入制度、分类制度合作伙伴管理：沟通和冲突管理制度、培养和激励制度、信用积分制度、考核制度、淘汰制度建立和完善合作管理系统SI业务受理、投诉处理时限制SI满意度调查机制完善支撑流程管理管理有序化支撑有效化伙伴规模化产品精品化促优扶强中国移动广东广州分公司3目前合作渠道发展遇到的困难主要内容106年合作渠道发展情况207年合作渠道发展计划主要内容中国移动广东广州分公司困难及问题合作渠道的发展期望值与所投入的资源不成正比目前集团业务销售商的销售能力及销售优势越来越突出，公司也对集团业务销售商寄予厚望，但的资源上的支持还十分不够，如客户经理的售后服务工作跟不上，给销售商的政策不够稳定等。合作商招募困难集团业务销售商招募以逐渐成为合作渠道发展的瓶颈，目前我们主要是通过以下途径招募合作商：1、公司网站；2、在一些专刊做业务宣传时附简单招募信息；3、通过在网上搜索一些通信行业相关企业，向他们邮件发送招募书。但招募效果不太理想，比较耗时耗力，希望能做线上的招募宣传，建议省公司能加大在线上的合作宣传，以扩大影响力。中国移动广东广州分公司短信批发商转型问题短信直联的接入方式，必须要有固定的IP地址；我公司只为客户提供移动公司的短信通道服务；客户必须采用固定月租方式，缴纳业务使用费；我公司对省级或全网端口的申请有一定限制，如是否是A、B类客户，使用流量的要求等。不建议接入外省客户，主要原因为其他兄弟公司有意见。我公司现行的短信直联业务规则采用短信直联方式，必须要有固定的IP地址；客户希望一站式办理和接入各个运营商提供的短信通道服务；客户无法均衡每月业务的使用量；一些中小型公司也有省级或全网的使用需求；目前以广州公司对客户的服务力量，只能为A、B类客户提供客户经理服务，其它类型的客户只提供被动式服务。目前广东省的网关质量和短信开发商在全国都有一定的知名度，外省客户主动寻求合作目前接在合作商端口下的客户达4万多客户，而我公司网关无法承受那么多直联客户以及提供相应服务。转型中遇到的问题中国移动广东广州分公司