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徐家汇商圈四家百货公司的比较分析小组成员：营销081薛梦菲胡明婕陈佳茹顾秀颖众所周知，上海这个人口只占全国1%，土地面积仅占全国1‰，不到200年历史的城市，已经成为全国最有经济活力的城市之一。在上海诸多区县中，又数浦东与徐家汇发展速度最快。浦东作为长江流域乃至全国开发开放的龙头，其举世瞩目的地位在全国各地中小学地理政治教材中可见一斑，而徐汇区的经济发展，从某种意义上说，则更多是靠“自力更生”发展起来的。•商家背景•购物环境•顾客群体•渠道管理太平洋百货隶属于远东集团，远东集团旗下共有石化能源，海陆运输，水泥建材，纺织，百货零售，社会公益，建筑，通讯网路，观光酒店，金融服务共十大产业。太平洋百货集团为台北太平洋SOGO百货集团事业之一。太平洋SOGO百货创立于1987年11月11日，为一个综合型的百货事业体。优质的商品、良好的服务，时时以顾客生活形态来办理各项百货的促销活动，深受消费者赞誉。于1998年开业的汇金百货地处徐家汇现代商业中心的核心地段。21世纪之初，汇金百货以超人的发展速度成为了上海零售百货的十强之一，同时成为上海发展最快的百货商厦。面对超市、大卖场、折扣店等新兴业态的挑战，汇金百货的快速发展树立了现代百货成功运作的典范。东方商厦有限公司，成立于1992年，是国内首家建成开业的中外合资大型零售商业企业。东方商厦，位于上海最繁华的徐家汇商圈中心，是上海最高端的百货商场之一。东方商厦的商品，以国际一线及中高端品牌为主。目前经营的商品达8万多种，主要包括包装黄金珠宝、钟表眼镜、工艺礼品、名酒名烟、服装鞋帽、家居用品、家用电器、食品、日用百货、箱包、洗涤化妆品等。东方商厦坐落在上海市西南部繁华的徐家汇商城，总面积约32000多平方米，是集购物、休闲于一体的“旅游涉外定点商店”。上海六百实业有限公司是创建于1952年的大型综合性商业零售企业，位于徐家汇国际商业中心。公司本部大厦总建筑面积13500平方米，营业面积8000平方米。公司分为地室、一层至五楼四个楼面商场和一个娱乐总汇。公司以经营百货业为主，并向餐饮、房地产等多领域拓展，全资、合资组建了上海市第六老板俱乐部、汇金房地产公司等，并投资参股建造商贸中心大厦，全资筹建天桥商场等项目。“六百”相继荣获过“全国执行物价、计量、政策法规优秀单位”、“全国百家最大零售企业”、“市闻名单位”、“上海市百货行业销售十强”及“上海市质量标兵企业”等称号。购物环境良好的总体布局不仅方便顾客，减少麻烦，而且在视听等效果上给人们产生一定的美感享受，这是吸引回头客、保持顾客忠诚度的因素之一。总体布局的原则是视觉流畅、空间感舒畅、购物欲消费方便、表示清楚明确、总体布局具有美感。最主要的几个因素是：颜色，照明，温度，湿度及音乐。购物环境背景音乐制服颜色销售员年龄整体空间感汇金百货中文歌曲深紫色西装各年龄层舒适、空间大六百无灰色西装中年人（多）紧凑、楼层低太平洋百货外国歌曲、轻快专柜的品牌服饰青年人（多）舒适东方商厦外国歌曲、舒缓、音乐较轻黑色西装各年龄层舒适注：汇金百货的总服务台设置明显，每层都设有导购台和品牌分布图购物环境•音乐：汇金百货和太平洋百货的背景音乐相对较好，能够带动消费者购物的积极性。•总体布局：除六百外，基本都很舒适。六百的楼层有些低，让人有种压迫感，汇金格局有些复杂，容易迷路，柜台布置紧凑，减少了消费欲望。•温度湿度：有空调，温度和湿度都很符合人体舒适度。•员工制服和年龄：太平洋的销售员穿的都是自我品牌的主打服饰，年纪较轻。其他百货公司采取的都是统一的员工服饰，六百员工年龄较大。太平洋百货太平洋百货面对的顾客群体是16至35岁的追求时尚青年男女，主要以年轻人为主，他的商品都是大众化的中高档百货，将化妆品、服装作为主打，是一家集购物、餐饮、娱乐为一体的大型多元化百货商场。上海六百上海六百面对的客户群体主要是工薪阶层的人，年龄阶层上偏重在中老年人。在商品结构调整上，他们注重巩固中老年消费的主力军，把与太平洋百货接壤的天桥商场调整为羊毛衫区域，实实在在的服装、实实惠惠的价格深受“过日子”的中老年人喜欢。东方商厦东方商厦面对的顾客群体是白领阶级，而且是高收入高消费阶层的人，定位在高端。她经营的商品主要包括礼品、食品、日用百货、包袋、洗涤化妆品、珠宝、眼镜、鞋帽、服装、家居用品等商品品种达6万多种。汇金百货汇金百货是汇集了时尚，综合，现代等特点的大型百货商店，面向的顾客群体是时尚，成熟的，有一定消费能力的中青年女性，定位在“时尚生活”。汇金百货楼层很高，商品的品牌和种类也多，相比太平洋，所面对的年龄阶层也高；相对于东方商厦，没有东方商厦的品牌高端。但是他抓住了一个关键词——时尚。（1）目标市场原则ANNASUI就在太平洋安家落户，因为太平洋的消费顾客群是时尚青春的青年男女。而开开选择了六百，因为六百的顾客群是年龄偏大及较传统的人。（2）分工合作原则大型的百货零售企业具有较强的分销能力，适宜于销售那些价值高、技术强、品牌吸引力大、要求较多售后服务的商品。（3）形象原则徐家汇商圈本就是比较中高档的地方。根据表格也可看出，每个百货公司销售的都是中档及中档以上的商品。（4）效率原则大型的百货公司能很好地销售企业的产品。这也是大型企业大多选择大型百货公司的原因，其渠道效率十分高。（5）互惠互利原则营销渠道作为一个整体，各个成员的了利益是“捆绑”在一起的。成员之间互惠互利、密切合作，才有可能建立一个高效运转的营销渠道。太平洋百货：OLIVEDESOLIVEANNASUIE-LANDROOTS东方商厦：follifollie，都本，GUESS，派拉蒙，玛丝菲尔汇金百货：teNF.NY丝芙兰浪肯，BANISS，ROEM上海六百：开开金羽，恒源祥，海澜之家，YUESAI，自然元素S品牌时尚，在学生和年轻白领中颇受青睐购物环境和服务较好，顾客的忠诚度较高折扣适度，刺激明显W商品针对18-35左右人群，相对狭窄新品定价较高，损失掉部分潜在客户O款式偏日系，符合当下年轻女性的品味作为太平洋百货在上海的旗舰店，整体发展空间很大年轻消费者购买力迅速提升T大部分品牌不具有独特性年轻消费者的购物习惯改变挑战传统销售渠道S定价实惠，折扣较大目标顾客群为工薪阶层，范围广国内老牌子多，拥有忠诚的老顾客W品牌旧，在青年消费者中竞争力低购物环境及其氛围不如其他商场O性价比高，吸引消费者徐家汇商圈同等定位的商场几乎没有中老年顾客购物渠道比较单一T人们生活质量提高，迈入高端消费青年人是徐家汇商圈的主流消费群体S人性化的购物环境多元化的商品注重文化营销W设置格局复杂，顾客逛容易迷路东西放置杂乱款式较为陈旧O品牌内涵丰富细节式服务打动人心，信任心理汇金超市——沪上第一家都市型超市T多数品牌不具独特性且款式更新不快促销力度较弱强力的竞争者S定位明确，主打高端消费人群购物环境和服务良好，拥有忠诚客户质量保证，大牌效应W目标消费者为富裕阶层商品没有其他商家时尚（如：港汇）O中国消费者独特的购物心理高端消费者购买力强大中产阶级消费者购买潜力上升空间大T受到旗舰店甚至其他相似定位商场挑战缺少除高端定价外更多特色渠道激励应该把握好三个方向和五个原则。三个方向是：销售型激励与营销型激励有机结合结合新品推广展开促销结合库存展开促销五个原则是：产品差异化用途差异化客户差异化市场差异化时间差异化太平洋百货即日起至11月5日，冬季新品绚丽登场，更多卡友特惠活动惊喜呈现！活动期间，刷联名卡购冬季新品，当日累计消费满600元即送玻璃杯礼盒一份，满1200元送两套，余额不做下次累计，数量有限，送完即止。另外，来店申办联名卡的顾客经银行人员审核通过即可获得便携购物袋一只。联名卡会员成功推荐新户亲友办卡且资料审核通过即可获赠便携购物袋一只，数量有限，送完即止。太平洋百货在每年11月底到12月初左右会开展店庆促销。绝不会利用“满减”促销活动的机会把前几年的货品拿出来卖。因为许多顾客不是为了价格而来，是为了太平洋百货店货品而来，促销仅仅是锦上添花。因此，到目前为止，太平洋百货的“满减”促销活动没有超过300元减100元的极限，没有搞过再低的折扣营销。另外，太平洋百货从来不搞3天的促销活动，因为这样对自己的目标顾客有点不公平。太平洋百货的店庆活动从以往的17天缩短7至12天之间，在店庆活动期间的价格也是唯一不变的。让目标顾客把每年的店庆活动作为他们的一个购物节日来享受。活动商场：上海第六百货商店（肇嘉浜路1068号）活动主题：女鞋秋冬新品推广周活动时间：2010/10/11-2010/10/17活动内容：上海六百女鞋秋冬新品特惠推广周，全场5折起，VIP购物先享9折。参加品牌：思贝蒂、顽皮鼠、富贵鸟、考拉、伊莲娜、英娜、蔚莎、花雨伞、蓝棠、瑞俪、百思图Theendthankyou~小组分工：薛梦菲演讲，分析，制作ppt胡明婕制作ppt，实地考察，分析陈佳茹实地考察，整理，分析顾秀颖查询资料，整理，分析