搜索
地产渠道营销原理新思维延展、主流战法示例简介赵忻四川中原二级市场顾问事业部总经理行业经验：10年、中原经验：7年服务在售项目：操作在售及前期项目达40余个，长期服务于九龙仓、中信、龙湖、花样年等知名开发商。代表案例[成都]奥克斯财富广场[成都]中信城[成都]万腾万锦城、五彩城[拉萨]天知柳梧新区综合体项目[西安]金地西沣公元[成都]九龙仓时代1号、时代8号、时代尊邸[成都]文旅1098、体育中心、金堂项目[成都]晟丰三官堂项目[成都]花样年龙年国际中心……等等互动：何为轻资产？用有限资产，获取最大收益，是所有企业追求的最高境界。轻资产运营模式，是指企业紧紧抓住自己的核心业务，而将非核心业务外包出去。轻资产运营是以价值为驱动的资本战略。减少自持轻资产《囚困蒙牛》整个奶业产业链环节来看，奶牛养殖生产、奶品加工、奶品销售的资金占用比例大约为6∶3∶1，而三个环节的利润比则为0.8∶3∶6.2。日产量为百吨的中型乳品工厂为例，在养殖环节，达到100%奶源自给率，至少需要7000头牛，按照每头牛1.5万元的投资来计算，总投资大概为1亿元以上;而加工环节的厂房设备投资，只需5000万元左右;销售环节的投入更低，大约仅为设备投资的1/3”。第一，不可能走轻资产第二，如果真的重资产扩张，乳业的业绩会很平庸，没有什么惊喜所以，锤子效应影响很大的一组数据：万达去年年报销售物业收入比重占到85.1%，投资物业租赁及物业管理收入则只拥有9.6%，另有3.74%是酒店部分。八成以上同样是来自房产开发和销售收入，物业租赁和管理收入极低。在2014年上半年，随着市场环境的变化，项目开发难度大大增加。销售收入同比已大幅下滑38.6%，为162.93亿元，销售成本却高达99.28亿元。王健林：“万达不能再走靠销售赚现金流，投资万达广场这种重资产的路子。”万达所谓的“以售养租”模式，就是万达发展的城市综合体中商业地产的投资、建设、管理全部由自己完成，万达通过房地产销售收入产生的现金流来投资万达广场。互动：万达为何走轻资产？所以有了万达与光大控股、嘉实资本、四川信托及快钱的合作有了万达首只类REITs互联网金融产品“稳赚1号”。互动：谈谈你所知道的渠道方式？行销、派单、企业团购、小蜜蜂、商会金融企业大客户……这些都是客户资源拓展方式，是在现阶段房地产精准营销，互联网营销下的手段什么是渠道？营销渠道就是商品和服务从生产、开发者向消费者转移过程的具体通道或路径，就是通路。营销渠道的基本形态---工业品、消费品生产制造商代理商用户批发商批发商生产制造商批发商批发商2消费者批发商1零售商零售商零售商房地产营销渠道的基本形态投资商开发商自销代理联合代理分销二手分销购房者………………基本形态如此，通路就没有变化空间了吗？渠道营销的昨天与今天:卖水的故事农村里有两个兄弟，老大和老二。他们长大了，独立了，当他们需要自己努力为生活发愁的时候，他们村子的水源干枯了。村里人要喝水就要去山腰的一个湖里去挑。他们觉得这是一个赚钱的机会。于是，老大和老二买了很多桶子回来，每天一桶桶的挑水下来卖给别人，以此赚钱。不久之后，老大依然每天挑水挣钱，老二却半天挑水挣钱，半天不知去向。老大劝老二无数次，弟弟啊你要跟我一样，脚踏实地的..再后来，哥哥每次挣钱就直接花掉了，后来他们越来越老，已经没有力气再挑水营生了，哥哥很落魄，但是弟弟却过的越来越好，并且垄断了其他村镇的供水市场。因为老二用挣来的钱去买水管，用另外半天去挖水渠，两年以后老二的水渠建成，老二只要打开水龙头就可以像村民卖水，后来，老二将水管直接接到村民家里并增加的净水设施，这样老二的水既卫生又随时能够供应，逐渐占据了村里及周边地区的大部分市场。老二的成功皆因他改变了原有的卖水的营销渠道，采取了一种效率更高，更持久的销售渠道。究其原因通路优化了，营销方式也改变了。基于对传统营销拓展模式的思考:………行销分销传销…传统营销拓展模式传统销售在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门，这种方式适合“顺境楼盘”，即地段好、先天条件较为优越的楼盘，其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了;但很多楼盘往往属于先天条件并不优越，或者楼盘放量比较大，或者要求实现的价格较高，或者市场大环境不好、消费者观望氛浓厚现代营销学的发展从传统的坐销又引申出以下几种销售形式综合销售模式既综合客户渠道拓展这个概念就在被人研究了案例：2004年顺驰的做法顺驰的营销体系分四个部门，企划部、客户资源部、现场部和销售管理部。四个部门的架构和分工如下图所示：企划部负责宣传推广方面的支持，属于空军部队，用信息高空轰炸的方式聚集客户;客户资源部则是陆军部队，发挥地面渗透的功能，深挖洞，广积粮，深入各个客户渠道，开辟敌后第二战场;企划部和客户资源部最终的目的就是为现场输送有效客户，现场部的销售人员则负责将上门的客户进行集中围剿，实现成交。销售管理部是总后勤部，主要负责管理销售记录、资金回笼等。四个部门的无缝衔接保证了顺驰高目标的实现。尤其是“客户资源部”，屡屡成为顺驰无往不克的尖兵。企划部现场部客户部销管部高空轰砸杀客拓客结款案例：2004年顺驰的做法利用看房车派单路演企业陌拜摆展自有/管理业主一二手联动商超摆展案例：2004年顺驰的做法案例：2004年顺驰的做法04年的顺驰已经如此了，那么现今呢？楼市环境再次到跌入低谷了现今的窘境“只要弯腰，谁都能捡到黄金的时代已经结束，开始步入白银时代。”从中国人口的质量和人口分布的流动规律来看，房地产行业仍然有发展空间。如从人口的质量上来说，受过良好教育的人越来越多，这批人将支持行业的健康发展。而中国的人口分布往中心城市集聚的过程还没有结束，城市化会走很长时间。楼市高库存的常态化&开发商盈利能力减弱互联网思维的介入但是环境还是与以前有很大的差异，因为…在互联网大潮涌来之际，越来越多的互联网商业模式层出不穷，O2O逐步走向了市场的前台。伴随而来的是电商等新兴产物，以及全民营销的升级全民经纪人或者说全民合伙人。互动：关于O2O的准确定义？O大款以每月20000的价格包养女大学生B，B女生竟每月从包养费中拿出10000包养适龄男学生CC男觉得不平衡,每月花5000包养起O小女生，O小女生发现自己是这条生物链的最底端后，很不爽，直接微信了O大款，于是两人踢了B和C（砍掉中间环节），直接交易，每月8000一个稍显粗俗确有浅显易懂的故事来解析O2O楼市高库存的常态化&开发商盈利能力的减弱导致开发商将销售的重要性提到新的高度，而新技术的发展（媒体电商时代）导致营销推广的效果看起来可以被衡量。这就导致营销推广似乎也能为交易结果负责，两个环节存在融合的趋势。什么是“O2O”？第一个是ONLINE，第二个是OFFLINE。ONLINE也就是线上，即现在很多的互联网企业的线上模式；OFFLINE其实就是传统的线下模式或地铺模式。房地产的“O2O”模式根本上来说，就是要实现线上模式和线下模式如何更好地衔接和配合的问题，如何更好地去“握手”的问题。有人又说了：房地产电商定义为“线上要取代线下”、或者“去中介化”。因为显然，代理费用是开发商为交易结果付出的价格，如果媒体电商也可以为交易结果负责，开发商也应该给予其与代理行同等的地位。碧桂园凤凰通万科万客通金科金买家房多多APP好屋中国APPSOHO中国公司将于2月份在北京和上海两地推出1500多个用于短租的办公座位，并称将把这样的SOHO3Q开到SOHO中国以外的办公物业中去，甚至在全球范围内扩张。值得注意的是，SOHO中国即将推出的SOHO3Q产品实际上相当于以O2O模式招租的办公产品，可以在线上选房租赁、签约以及支付租金。来个八卦~~~：）：）：）起因：8月万客通成为西安地产行业圈的热词，上线20天全民经纪人注册10150位，推荐客户2029组，成交额达2560万，满城尽是万科人。丁祖昱先生关注并发布“全民经纪”，万科请慎言！电脑不会取代电视，万客通也不会取中介代理，全民营销终将成为渠道一种和其他共存共荣，是基友认你一辈子。西安万科——四个“对不起”重庆万科——咱们真的“没关系”！三个没关系万科广深区——对不起，没关系颇具互联网精神丁祖昱先生：西安万科，请真诚地说“对不起”四大遗憾西安万科的反驳是用的引以为傲的成交数据：“万客通成交额3408万元，其中49.8%是大众经纪人（老业主居多），21.16%是员工推荐，11.4%是合作伙伴推荐”姑且不说这三个数据之和才82.36%，还差17.64%呢全民营销的先驱碧桂园5号发布的公告：2014年卖了1287.9亿元，全民营销成交额约为600亿，贡献47%大众经纪人推荐占比49.8%，还大多数是老业主，老带新？再看一个例子如下的两个品牌谁知道？多乐士与来威漆两产品多乐士价格高，来威漆价格低售货员会来个怎样的一句话介绍？（小互动）1、多乐士价格虽然高点，但质量好、售后好，综合性价比高，牌子也好。来威漆就一般。2、多乐士就牌子好点，广告多点，质量一般。来威漆不打广告，质量好，价格还低。完美：质量、品牌、性价比面面俱到渠道成员的能力，参与度和配合很重要卖多乐士的卖来威的让专业的人来做专业的事Online不是上线，offline也不是下线O2O其实就是一种服务模式，是在互联网背景下全新的营销思维。真正走的通的路，一定是线上与线下充分“握手、整合、串联、共赢”的模式。房产电商未来的发展一定是线上与线下的双赢或多赢。互联网思维要介入房地产，线上就要变革，必须要迈开线下的这条腿，否则就不能打通完整的服务链。因为传统的线下模式在原来没有线上的时候，其服务流程起码是畅通的。O2O与房地产的联系在于：以互联网的思维，服务的优化实现蓝海战略客户资源严细分、广拓展O2O——垂直服务体系的打造垂直服务体系的打造☆目标客户的蓝海战略房地产营销为什么要做客户渠道拓展？弱势市场是根源莫管他是白银时代，还是黄铜时代，总归是买方市场的时代了互动：不是去哪儿？而是住这儿!O2O由粗暴狂野的拓客在向大数据之下的精准营销转变。透明人计划互动：中原有木有物业公司？安信行成立于2000年，现为国家一级物业管理资质，13年来安信行先后为70余家企业及政府机构提供了物业管理及企业行政外包服务，尤其是为联想、百度、华为、小米科技、淘宝等IT企业提供服务。世联收购安信行进军非住宅物管领域NEXT综合客户渠道拓展效果证明，其独特竞争力坐销加大幅度推广的传统销售模式中会认为综合销售模式认为会把项目做低端销费力效果较差，而现今龙头老大万科，及金地、保利、中海等品牌开发商如今已把综合销渠道拓展演变成为市场的主流模式。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。综合渠道拓展模式，在现今市场下已经衍生成为市场主流模式；中原之所以能够更合理有效的运用，源自于中原强大的平台及客户资源；中原客户拓展渠道运用中原利器：•中原专属客户资源集锦•中原客户渠道拓展方式综合客户资源拓展•客户资源拓展方向•客户资源拓展形式•客户资源拓展执行PART2PART1Part1中原客户拓展渠道运用中原强大的平台与客户资源形成了中原独有的客户拓展渠道及方式，这种自身的优势是我们整体营销过程中打动开放商所以依赖和善用的关键点。将中原客户资源拓展优势加以整合、为策划同事报告撰写提供帮助。•中原专属客户资源•中原客户渠道拓展方式中原独有逾500万客户资源，客户定向追踪无人能及！中原专属客户资源渠道2014年，成交6500亿房款、按揭、投资回报率等方面的计算功能，方便快捷房源销控、房源查询、价格导入导出等销售进程管理功能客户资源的录入导出功能客户的短信群发功能，使信息能更精准的传达给目标客户，并且还有筛选功能，客户是否接收到的信息反馈客户资源库的共享功能，过期的客户自动进入公客库，置业顾问可以筛选符合自身物业的客户资源进行运用，彻底实现“公盘公客”中原专属客户资源渠道中原CCES（楼盘销售管理系统）运用，可轻松实现跨区域、跨项目的转介，以及客户资源的最大化挖掘与统筹中原专属客户资源渠道中原全国三级市场及