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松桃大专业市场营运暨推广策略方案一、盈利模式二、运营组织搭建三、管理规划四、业态规划五、招商策略六、试营筹划目录第一部分：市场梳理一、松桃专业市场发展情况二、本案竞争地位第二部分：项目推广第三部分：市场营运一、2013年本案前期营销分析二、市场突破点思考三、推广策略建议第一部分：市场梳理一、松桃专业市场发展情况1、市场格局根本性改变，颠覆粗放式市场营运管理模式，产品升级直接步入第三代第四代，从单一经营走向规模与战略合作，从传统零散走向采购集约平台；2、主城区专业市场单铺产品供应体总体近80万方，超负荷当地市场，短期供应急剧增加，招商、销售竞争压力倍数放大，后期商户争夺战将异常激烈。3、来自铜仁市区超级大市场的体势威胁1、万桥国际商贸城体量：16万方，业态定位：家具家居、建材、五金机电、汽摩汽配、小商品、农副产品物业持有：销售80%，自持20%，物业形态：80%独立一拖二（第三代），20%分层分权连廊（第四代）推广策略：强力蓄势，孕育大势，谋略羊群效应，本月开盘激发；营运噱头：永康机电城、知名物流商、电子商务平台、联合战略体式功能规划：仓储物流、展示交易、餐饮娱乐、公寓住宿、信息交流。竞争项目态势一、松桃专业市场发展情况2、西南国际商贸城体量：40万方，业态定位：家具家居、建材、五金机电、汽摩汽配、小商品、农副产品、灯饰、卫浴、布衣、4S、仓储、物业持有：销售100%，物业形态：100%独立一拖二（第三代）推广策略：依托在贵州地区接连开发“西南国际商贸城”的品牌力量和商会资源平台接续人脉蓄客，自然销售营运噱头：规模、品牌效应、成熟运营商、电子商务平台功能规划：仓储物流、展示交易、餐饮娱乐、公寓住宿、信息交流。3、松桃大市场体量：12万方，业态定位：家具家居、建材、五金机电、小商品、农副产品物业持有：销售100%，物业形态：100%独立一拖二（第三代）推广策略：蹬足先机，传统渠道开拓，南部片区北部片区基础因素高高基础因素便利性城市功能物业规划潜力因素高潜力因素低产业关联度营运空间基础因素低大市场地位●●●●●万桥商贸城地位●●●●●物业规划营运空间城市功能便利性产业关联度西南商贸城地位●●●●●潜力高分区潜力高分区潜力低分区潜力低分区二、本案市场地位竞争项目态势本案位于松桃北部片区，属工业、商贸物流、客运、住宿、餐饮娱乐、办公等综合配套开发区；总体规划与产业关联度较强，距离城区居住密集区较近，便利性和功能等基础因素较优于南部片区，发展物流商贸项目的潜力提升较好。本案虽然体量和功能规划完善程度不占优势，但与万桥国际商贸城形成区位整体呼应，进而增强了片区优势，彼此有着互补和冲突；总体上形成北部片区与南部片区专业市场的两极竞争格局；竞争地位描述：第二部分：市场推广一、本案前期营销梳理2014年成交和来访客户统计来看，松桃主城区占比为45%，其次来自周边乡镇约占35%，来自铜仁、重庆、湖南投资户及经营户约占20%1、客源来源分析一、本案前期营销梳理2、客户认知途径分析成交、来访客户中，渠道占的成交量最大，达到60%以上，客户介绍、业主介绍及全员营销的比重也较大，户外、车身广告、电视、短信等效果较差。一、本案前期营销梳理3、客户职业分析一、本案前期营销梳理成交和来访客户中个体业主占比超过60%，其次为企事业单位，公务员、自由职业者及其他占有一定比例。4、客户购买目的分析一、本案前期营销梳理成交客户中明确自营的约30%，纯投资的约20%，而50%的客户尚需专业市场整体经营后视情况而定，在交房前应弄清自营这一部分客户的经营的范围。成交客户中，55%的业主对选取经营的业态门类还未能确定，店面创业待态度，观望的态度较强。其原因其一是投资客、其次是经营扩张计划，第三初步创业者，5、成交商户经营业态分析一、本案前期营销梳理结论：客源挖掘导向商户来源：多数为主城区、其次为乡镇，相邻县份经营方向：多数为没确定经营方向，部分投资客购买目的：多数为自营，投资户不少，客户职业：经营户居多，事业单位、公务员、自由职业已成交客户基本特征预示导向1、扩大业态经营领域，不局限于本案既定业态范畴，再度深入挖掘当地经营户，企事业、行政单位、投资客2、针对性拓展相邻县份及乡镇专业市场经营户，并开展团购模式为前提的行业或区域商会等，借助外力资源平台实现快消3、营造营运软实力为噱头开展理念灌输推广，强化投资信心。第二部分：市场推广二、市场突破点思考如何破解市场竞争变局？着眼点和着力点在哪？如何采取有效措施？思考点西南国际商贸城优势：规模大、价格低、成熟运营商、借力贵州省湖南商会资源平台劣势：区域成熟度，便利性差；城市规划中配套功能关联度低VS松桃大市场优势：捷足先登，渠道力度大，客运中心将试运营便于区域认可度提升，有利于促进项目销售劣势：软实力灌输传播力度欠缺，渲染力度不够万桥国际商贸城优势：1蓄势力度大，资本实力强、软实力灌输传播强度大。2浙商资源平台大，3部分物业自持自营带动和强化客源投资信心作用较大劣势：渠道开拓力度小，实战营销队伍较弱VS显有市场PK现状分析破局如何破解市场竞争变局？强化优势，弥补软实力灌输，突破传统营销模式，创新营销渠道，借力资源平台。营销修正路线着眼点和着力点在哪？着眼点借力客户资源平台●拓宽区域及行业领域成功启动一期商户百分百全面试营业，促动资源平台客源投资信心做好开业软实力传播推广发力点搭建商会资源平台●掀起团购推介会区域拓展：秀山、凤凰古城民俗业态经营户区、雅江、松桃乡镇专业市场等相邻较近区域客源平台：建立行业商会协会，借力商会的号召聚集效应，做好团购营销功课如何采取有效措施？2、由渠道客户及积累投资客户组成的客群分批次定点（建议宾馆会议厅）策划举办较高质量的市场投资推介会、相关的行业专家投资分析说明会等3、发挥招商的三字要诀：“招、引、挖”“招”：就是招行业大户，包括营运商等，发挥其所带来的羊群效应；“引”：就是“引水灌田”，引进合作企业，结合本案特征寻找涵盖物流企业、营运商，政府支持、生产商、代理商等资源进行嫁接，以致体现项目营运实力“挖”：就是挖地三尺也要从相邻县域或乡镇的其他专业市场挖来客源。1、按行业、区域分类促成商会，协会等进行整合当地商户及相邻县份商户资源第二部分：市场推广三、推广策略建议（一）引水灌田，资源嫁接：1、推荐在本市场成立行业（机电、建材等商会）或区域（如湖南商会）商会或协会；借用行业大户的感召力带来的羊群效应；并将负责大市场的运营管理，进而将后期营运烦琐事宜一步解决。（如：怀化建材专业市场就是由市场入住的商会负责营运）2、联系嫁接西南地区或铜仁地区成熟的物流企业入住，并举办签约炒作热点；3、嫁接营运大户噱头，与中国商业地产联合会，重庆商业地产网、长三江商业地产网等机构取得联系，邀请其普通顾问或记着考察，期间举办商业地产研讨会，以此为契机展开新闻热点传播，营造项目影响力和项目营运软实力。（二）、一期试营推广筹备：1、将一期已售商铺，通知所有商户在既定日期保证如期开业，投资户商铺不能自营的全部通过受托租赁，招商完成开业准备，务必达到100%开业率。以此为推广务虚支撑力，同时启动市场培育推广基金，展开立体传播；三、推广策略建议（三）、明确市场管理模式：统一规划，统一管理、统一推广、统一招商、统一规划：是指：依据商户经营业态种类和数量进行统一的业态区域划分，商户经营业态必须接受本公司对市场的业态分布规划经营。统一管理：是指统一的物业管理和仓储调配和车流物流管理以及经营商品的合法检查等等；统一推广：是指商户在本市场运营商确定日期内提出商品推广申请，达到规定商户规模后统一策划组织市场商品推介和市场培育推广；统一招商：是指除前期由营运商统一招商完成后，本市场经营户或投资户在商铺转让过程中的招商必须提出申请，由营运商组织完成转让招商，并抽取转让金留成。金融服务平台：与银行保险等金融机构建立合作关系，进一步提供相关业务的便利性。技术平台物流分拨平台金融服务平台信息交易平台软性平台信息交易平台：提供电子商务平台，整合市场交易资源；提供及时的市场行情，市场求购/售信息物流分拨平台：寻求合作物流公司；提供相关配套的物流配送服务技术服务平台：引入相关研发/检验机构，为入驻及采购商户提供技术层面的便利性。（四）、搭建虚拟营运平台，借力务虚推广：1、构建商务软性平台，为各平台搭起桥梁传统货币-实物的纯交易模式，发展电子商务及展贸交易模式电子商务展览贸易传统实物交易平台货币——实物实物交易发展为订单交易全年等客上门发展为点式聚客贸易以专业市场为基础，以电子商务平台为导线、以展会为核心第三部分：市场营运一、市场盈利模式设计.......201920182014•商铺销售+开业保证金物业租金（或营业额扣点）+物管费+广告位费+咨询代办费+仓储租赁费+运营管理费+市场推广费+受托服务费停车费+物业费+广告位费+场地出租费受托服务费201720162015盈利模式设计培育期费用设计：租赁期限及价格：1、租赁期限5年2、租金价格：签5免2，前2年免租，套35-40元/㎡（按12-15年回收计算）商户政策：1、经营户租赁必须一拖二，门面数量不限、必须自营2、开业之日起租金2年免租，3、付款：一年一付，提前一个月支付下一年度4、免第一年物业管理费5、给予200元/㎡专修补贴，品牌大户1000元/㎡装修补贴6、优先承租权专业仓储：1、租金标准前3年10元/㎡，一年一付2、经营大户：享受经营面积1:1的仓储配比，免第一年仓储租金，2-3年不变租；4-5年15元/㎡物业管理费标准：1、基本费1.2元/㎡月，经营大户面物管2年，2、交付期限：一年一付约束条件：前五年不得转让和撤场，因经营不善亏损的，提前2个月提出申请，得到批复后方可办理委托租赁和转让；入驻商户必须出具身份证、户口本、营业执照、税务登记证缴纳保证金：200元/㎡，期满返还优惠面积区间：经营面积200-300㎡保证金150元/㎡，500-1000㎡保证金100元/㎡，1000㎡以上50元/㎡委托租赁及转让费收取标准：1、基本委托费：一个月租金的10%，2、转让门面的收取5%佣金组织结构设计及岗位人员配置运营总监运营部招商组企划组物管部保洁设施维护安保车辆管理仓储组财务部资产管理客服会计储纳2人2人1人1人1人1人1人6人2人8人2人1人管理职能规划一、市场职能三、招商职能四、管理职能6、不断培育市场，扩大市场影响力，提高市场占有率；7、提供专业培训和知识讲座，提高商家的市场竞争力，保持营业收入稳定提升；8、辅助和引导商家调整经营业态和策略；9、域外项目考察等多种形式，为具备实力的业主或经营者“嫁接”和导入新的商业理念和模式；1、受托业主的商铺转让、经营者的转租；2、项目开业后的补位招商；3、商家的储备工作；4、建立运营服务收费项目内容体系对入驻商家进行评估工作；5、后期的评估调整，保证市场客源持续储备。1、商家经营情况调研、监督，审查，督导；2、外部市场环境的研究，运营策略调整；3、对外关系的协调和维护；5、营销推广和商业活动的组织策划和督导执行；1、经营行为管理2、消费行为管理二、销售职能主要内容：①商户档案管理；②建立评估体系，对商户进行等级评定；③建立商业经营的各项规章制度；④建立和完善商业经营的各种流程；⑤协助商家成立行业商会、协会等服务：⑥特约服务：商务、中介、委托等有偿服务；⑦车位出租、泊车收费、租金代收等服务；⑧商品仓储配送等内部流通环节流程秩序管理服务。主要内容：①宣传促销管理；②建立和完善项目VI系统；③经营秩序管理和公共安全管理；④投诉等售后服务管理；⑤助学、文化等公关公益活动；⑥“某某会”会员的管理和维护；⑦商务信息平台的管理和维护。2、消费行为管理1、经营行为管理管理职能关键业务流程设计说明：优图物业管理公司已有此类相关的成熟流程即可修改使用，这里一并列出了相关的试营运管理流程与制度，但不再敖述设计范本；商铺交验流程（交房验收）商户进场装修流程（装修审图、保证金入场证办理）商户开业申报流程（开业时间、地点、活动规模和形式等）商户促销活动申请流程（商家促销活动审核、风险