打造直观高效的渠道管理平台

打造直观高效的渠道管理平台目录内蒙古移动渠道情况1GIS系统建设与管理渠道管理3一些体会42内蒙古共下辖11个县级市、17个县，52个旗、21个区；601个乡镇，人口2386.4万，面积118.3万平方公里，占全国国土总面积的12.3%。全区设呼和浩特、包头、乌海、赤峰、呼伦贝尔、兴安盟、通辽、锡林郭勒盟、乌兰察布、鄂尔多斯、巴彦淖尔和阿拉善盟等12个行政区，52个旗、17个县、11个盟辖市、21个区。内蒙古基本情况各运营商自营渠道规模23225217015519973105274640100200300400500市区旗县乡镇移动联通电信各运营商社会渠道规模35357866506450128030243041479202000400060008000市区旗县乡镇移动联通电信自营渠道份额移动39.0%联通48.8%电信12.2%社会渠道份额移动83.8%联通13.0%电信3.2%联通乡镇自营渠道规模优势明显移动自营渠道份额39%，低于联通移动社会渠道规模优势明显，但优势面临挑战，优质社会渠道资源将成为对手重点抢夺的对象。自营渠道占比偏低，社会渠道优势明显注：联通、电信渠道为分公司上报数目录内蒙古移动渠道情况1GIS系统建设与管理渠道管理3一些体会42目录第一部分渠道GIS系统综述第二部分渠道GIS系统应用1、项目背景移动业务和用户的迅速发展以及新形势下电信竞争格局的变化，对渠道运营管理提出更高的要求，构建渠道集中化运营管理平台显得尤为重要。实体渠道规模扩张，渠道管理难度加大，如何直观、及时掌握各类渠道运营状况，增强对渠道的把控，客观上需搭建一个智能化的渠道集中管理平台。经分系统数据覆盖范围广，展现形式偏重于报表，无法直观展现渠道资源和业务数据的分布情况，且时间序列分析较多，空间序列分析基本处于空白。GIS应用在其他行业应用已凸显价值，集团为GIS应用系统建设提供规范指导。创新思维，以管理流程为导向，以数据分析为基础，采用集中运营方式，推动系统支撑应用向生产一线下沉，深挖系统应用，全面支撑渠道建设规划和管理。2、建设目标系统定位：建设一个渠道集中运营管理支撑平台，直观展示和辅助分析平台。一期建设目标：1、搭建完善的GIS平台,实现对渠道的把控；2、完成基本信息的收集，形成统一、规范的渠道基本信息视图；3、在电子地图上实现了渠道信息展现、渠道辅助选址及优化、异动监控与预警、区域化管理、广告投放辅助分析等应用功能为渠道管理提供决策支撑。通过GIS平台可直观形象展示渠道网点的地理信息分布；通过GIS平台可将复杂的渠道管理问题图形化、可视化，有助于提高渠道管理和决策水平；利用GIS平台建立固化评估模型，能高效重复性的计算分析任务，提高渠道管理效率。地理位置（空间序列）渠道定位客户定位基站定位渠道是营销、服务的载体客户是营销、服务的对象基站是通信业务的载体3、建设历程项目启动确定建设模式渠道GIS系统建设分两步走：一是GIS平台搭建；二是本期主要业务实现。统一思路，齐步并行。确定需求：以集团规范为纲，并融合本地需求。落实实施计划:按任务优先级确定实施关键点，集中力量各个击破，分步实施。项目实施上线试运行应用推广200806200809200807-09200810-基本信息采集GIS平台搭建GIS应用开发GIS平台GIS平台搭建完成，实现了地图基本操作及市县定位、点编辑和网点与图层同步等功能业务应用集团规范需求开发完成，均已上线。培训集中式组织分公司总经理、营业部渠道主管和管理员以及相关部门进行培训推广应用以“产品“的方式按分公司进行推广4、系统功能系统包括十三大功能模块基本功能数据显示/输出数据输入数据收集/整理/导入数据质量稽核渠道基本信息管理应用功能创新应用数据处理/编辑/维护数据查询数据分析空间数据库管理WebGIS功能GIS基础应用数据维护渠道信息GIS展示与监控渠道经理走访路线规划和管理区域化管理广告投放区域辅助分析号码分配情况预警渠道离网可能性预警窜卡监控与预警数据准备新增厅静态预演推荐区域渠道辅助选址和优化定制终端销售厅店辅助选址和优化数据准备推荐区域三维地图展示盟市分公司的个性化应用手持终端应用系统管理基础网络及硬件设施……系统功能框架目录第一部分渠道GIS系统综述第二部分渠道GIS系统应用1、GIS基础功能盟市概要信息展示待修正网点正确位置移到正确位置基本功能：地图导航、图层控制、地图测量、点选、圈选、框选、多边形选择、概要信息展示扩展功能：综合定位、渠道模糊/精确搜索、经纬度坐标定位、网点修正2、社会渠道统一视图模型建立渠道统一视图，完善渠道信息，作为后续功能的基础。社会渠道属性类别属性属性类别属性属性类别属性属性类别属性属性类别属性渠道基本资料渠道编号渠道基本资料合作开始时间竞争对手渠道信息渠道名称渠道销售业务类新业务受理量渠道用户发展类新增客户数渠道名称合作结束时间渠道类型新业务受理客户数重入网客户数渠道状态经度运营商新业务取消客户数未放号量归属盟市纬度渠道编码重点业务可选量放号客户ARPU值归属县市店员总数归属盟市定制终端销售数量放号客户当月总收入归属区域受理终端数归属县市拆包用户数新增客户当月ARPU值区域类型合作签约人归属区域充值卡销售金额新增客户当月总收入渠道类型门店负责人区域类型其它销售业务受理量当月离网客户数经营模式渠道照片联网属性其它销售业务受理客户数当月累计欠费客户数渠道星级渠道扩展属性渠道客户发展得分排他属性渠道客户服务类业务受理量当月欠费金额管理单位渠道新业务营销得分渠道类型业务受理客户数零次客户数营业面积渠道定制终端销售得分经营模式渠道缴费金额渠道客户服务类放号酬金战略合作伙伴充值卡销售得分经营面积渠道缴费笔数新业务酬金排他属性渠道客户服务得分经度客户投诉量普通业务酬金合作保证金竞争战略得分纬度参与渠道满意度调查客户数其它酬金签约时间形象战略得分渠道照片满意客户数联网属性发展战略得分2.1渠道统一视图关键属性示例3.1专题应用--渠道辅助选址和优化通过在GIS平台上展现搜集营业厅覆盖范围、营业厅业务量分布、客户主要活动区域和输入各种信息进行分析，掌握渠道覆盖不足或过度覆盖的域，为渠道选址和优化提供参考。在新增厅选定区域后输入建店规模等信息后，评估建设该厅的运营效益和对周边厅店的影响。以自营厅效益评估为基础进行渠道优化分析，为合理布局提供参考。利用系统支撑和管理手段相结合主要是让渠道建设具有固定统一的规划模型，减少选址的盲目性和提高选址的效率和科学性，优化现有渠道布局不合理，解决交叉覆盖或业务量分布不均衡的问题。渠道辅助选址和优化—选址模型3.1专题应用--渠道辅助选址和优化选址模型中各区域渠道规划依据各区域渠道规划依据市区：每自营厅覆盖的客户数（计算目前每自营厅覆盖客户数，设计规划期内每自营厅覆盖客户数目标）；业务量（计算目前每自营厅业务量，设计规划期内每自营厅业务量目标）；客户覆盖率高，业务量小：不增加网点；客户覆盖率高，业务量大：考虑增加网点；客户覆盖率低，业务量大：不增加网点，重点考虑业务分流客户覆盖率低，业务量小：不增加网点，重点考虑布局优化；旗县：每自营厅覆盖业务收入（计算目前每自营厅覆盖业务收入，设计规划期内每自营厅业务收入目标）、业务量（计算目前每自营厅业务量，设计规划期内每自营厅业务量目标）；每厅覆盖收入高，业务量小：不增加网点；每厅覆盖收入高，业务量大：考虑增加网点；每厅覆盖收入低，业务量大：不增加网点，重点考虑业务分流每厅覆盖收入低，业务量小：不增加网点，重点考虑布局优化；同时结合旗县未来竞争态势及渠道市场份额适度调整。乡（镇）：重点乡镇以自营厅覆盖同时增建社会渠道增强掌控,同时视竞争对手的渠道情况竞争情况可建设自营渠道，其它全部采用社会渠道覆盖；增建渠道时以社会渠道指定专营店为主,普通代理店为辅的模式；示例1.1-渠道辅助选址和优化以设定的半径描述渠道覆盖范围，在地图上可直观看到渠道覆盖盲区和过度覆盖的区域客户主要活动区域：考察客户分布密集程度是否与渠道网点规划相一致，为选址或优化布局做参考示例1.2-渠道辅助选址和优化业务量专题图分析：高低价值业务量饼图分析、分品牌柱状图分析、总业务量饼图分析，可以查看业务量各种专题图分布，以及具体渠道的业务量明细总业务量饼图分析高低价值业务量饼图分析分品牌柱状图分析示例1.3-渠道辅助选址和优化（推荐选址）渠道选址：根据前覆盖范围、客户主要活动区域和业务量分布的分析后选定位置，有两个园：内圆，表示新增营业厅覆盖范围，外圆是该新增营业厅对周边营业厅客户发展、业务量等的影响范围，根据预算结果并提出是否新增建议。示例1.4-渠道辅助选址和优化（新增厅预演）新增营业厅预演：通过对新增厅规模以及投入成本的输入和对周边环境的预估，推算新增厅未来的运营情况及对周边营业厅的影响（预计运营后业务办理情况以及其收入情况），是否盈利等，为渠道选址及优化提供参考。示例1.5-渠道规划与选址在GIS平台，通过分析覆盖范围、业务量分布情况以及用户分布情况，确定4个自营厅店址区域。渠道规划与选址，以乌海分公司进行分析乌海市区自营厅是10个，现每厅覆盖用户数为3.36万户，今年1至7月月均业务办理量为22226笔，根据市区自营渠道建设规划标准对比，乌海市区属于高覆盖、高业务量类型区域，可适量增加自营厅。整理规划拟增加3个自营厅。分别对这4个选定的区域进行效益评估，评估结果是4号选址暂不适合进行选址1234对选定的1、2、3号区域进行实地考察确定物业。4示例1.6-自营厅建点可行性评估呼和浩特分公司申请新建一网点，经纬度分别是：经度：111.67370212930601纬度是：40.81439798290871。借助GIS系统进行建点可行性分析步骤：1、将经纬度信息输入系统，利用经纬度定位确定建点在地图上的具体位置；2、在地图上对选定网点周边商业环境，周边渠道分布情况、业务量办理和用户覆盖范围情况进行分析，定量评估周边环境，定性评估该点的可行性；3、输入选定点的相关成本信息，进行静态效益评估，评估结果盈利的则可行，否则一般不予考虑。4、对于评估不盈利的，考虑区域或是未来市场战略等因数的可综合考虑。该案例以定性和定量相结合的建点可行性评估在区公司审核建点申请和分公司选点的过程中取得了很好的应用效果，改变了以前手工统计方式支撑建点可行性的定性分析，极大的提高了渠道审批的效率和管理的科学性。3.2专题应用--集中监控告警管理渠道资源异动监控渠道业务异动监控渠道违规监控渠道效益监控渠道可能离网监控1.卡资源、营销资源2.放号、酬金、终端销售监控3.窜卡、养卡监控全方位监控渠道运营状态，并直观展示。渠道运营监控示例2.1-集中监控告警流程通过固化预警流程，直接展示存在异动情况的渠道。可自由定制，动态监控渠道异动及查看异动原因。预警类型配置预警指标规则维护告警类型与指标权值配置告警展示告警处理流程自由定制，动态监控渠道异动3.3专题应用-渠道经理走访路线规划与管理1、路线规划：规划和指派新的渠道巡查任务即创建路径（创建的路径以黑色的线条标识）；2、渠道经理根据规划路线巡查，在到达某厅后，对该厅进行打分，上传结果，确定其已经巡查完该厅；实现双重考核（渠道经理对走访厅点考核，上级管理者对渠道经理走访任务的考核）。3、查看、考核渠道经理的巡查工作情况是否完成（走访完成的用绿色线条标识），同时提供手持终端的远程办公，可方便查看各渠道信息和远程上报竞争对手渠道信息。通过手持终端对营业厅进行考核打分片区划分：各盟市分公司按照城区和农村分别进行片区划分。城区市场根据地域及客户情况划分多个片区农村片区参考行政分区，交通状况、客户规模等划分若干片区，可采取一个乡镇或多个乡镇划归一个片区的原则片区人员配置：每一个片区营销中心设置1名片区经理，并按业务量大小配备客户经理。客户经理/客户代表的配置应分城区市场和乡镇市场，不能一刀切，如城区市场的配备按常住总人口数每1.5万人配置1名，乡镇及以下市场按片区乡镇和渠道数量配备1-2名客户经理；也可按服务个