提升企业渠道质量的秘诀

提升企业渠道质量的秘诀什么是渠道?怎样借助渠道快速到达各地分销商?这两个问题如果放在15年前来问，估计没有几个能够回答出来，但赵春鹏绝对可以。这个从1995年便独自开展自营进出口业务黑龙江人，建立过医药行业门户网站，开办过中国企赢网，筹备过渠道中国营销联盟，但最让他骄傲的，还是中国渠道商务网的创办，“渠道商务网现在做的就是搭建一个涵盖全国的互联网、地面服务实体网、相关营销经纪人网的立体化渠道服务平台，为企业提供高效的渠道营销服务。”在赵春鹏眼里，只有将网络与实业结合起来，才能真正满足企业的需求。在由亿邦动力网主办的“第四届中小企业电子商务应用发展大会”的领奖台上，赵春鹏和他的中国渠道商务网显得有些另类。作为“最具投资价值奖”这一单项奖的得主，与他并列的单项奖获得者即有国内知名综合性电子商务平台“阿里巴巴”，也有领先的行业网站代表“我的钢铁”，那么新兴的中国渠道商务网凭什么来和这些行业先锋“相提并论”呢?“首先，渠道建设对于任何一家企业来说都是无比重要的，因为渠道就好比通路，没有通路，产品就无法从厂家流向终端，中国4000万中小企业都离不开渠道。其次，国内的电子商务平台只提供了零散的交易，企业系统的渠道建设需求没有得到满足，中国渠道商务网所做的就是在填平各个电子商务平台和企业真实需求之间的空隙。”赵春鹏一脸自信地讲述着中国渠道商务网的价值，因为在他看来，“得渠道者得天下”是个不争的事实。怎样满足企业渠道需求?但是瞄准了渠道事业并不意味着就踏上了“成功之路”，赵春鹏还有许多困难需要克服。摆在他面前的第一个困难无疑是确定模式。虽然有着多年的传统渠道营销经验，赵春鹏仍然用了大量的时间去探索和验证，毕竟这一次他是要借助网络发力。“我们了解到，企业用传统的方式进行渠道建设，别说一年，可能两年也建不起来，因为这需要企业投入大量的时间来进行各个地区的宣传，成本都浪费在了他们寻找目标受众的过程中。”因此，赵春鹏认为，借助网络来开发渠道是一种必然，“网络的好处可以归结为四个字‘低耗’、‘高效’，但是仅靠网络是不行的。”赵春鹏继续解释道，“现在的问题在于线上与线下的无缝结合不够，光靠信息服务不能满足企业销售扩张的实际需要，营销环节的深度服务对企业的营销实效和销量提升非常关键。”通过一番分析，赵春鹏得出这样一个结论，“新的模式必须是以互联网为基础，搭建一个涵盖全国的互联网、地面服务实体网、相关营销经纪人网三网一体、紧密互动、立体化的渠道服务平台，这将更加符合电子商务的发展趋势，更能满足企业营销服务的需求。”那么，摆在赵春鹏面前的第二个困难就是，线下的实体网络该怎样建设?实体和网络之间通过怎样的方式实现互动?“实际上，线下实体网络的建设并不需要我们重新来做，一般的二三级城市都有专门的渠道代理公司，他们非常了解本地区内的代理商情况，通过他们，厂商可以精确地找到代理商。但是他们也有缺点，就是彼此分立，信息无法互通。我们的做法就是联合这些代理商，让他们做我们的实体机构。”“现在我们已经在200多个地区、14个行业建立起了这样的实体联盟。往往最愿意和我们合作的是一个地区排名第二的渠道代理公司，我们也希望通过合作可以让他们成为地区第一名。”渠道商务网的差异化服务随着中国渠道商务网“网络+实体”模式的成型，赵春鹏需要面对第三个困难了。那么，他的第三个困难是什么呢?“是来自行业网站的竞争。”据了解，由于占有先天的优势，国内一些行业网站已经通过自己的平台为注册用户提供了招商加盟的服务，比如说环球鞋网，企业既可以在上面发布供求信息又发布招商信息，这样一举两得的事情似乎没有谁会拒绝。这些行业网站会挤压中国渠道商务网的生存空间吗?答案是不会。“强大的传播力、渠道力和品牌力是中国渠道商务网与众不同的三大优势，在这三大优势上，我们为客户提供的是定制化深度服务，也就是说，我们可以承诺客户在一定的时间内完成全国分销渠道的建设，这是行业网站无法实现的，他们只实现了信息的前端，我们则会把渠道服务落到实处。”以一个口红企业为例，如果该客户想要打开山东的市场，那么企业则首先需要在渠道商务网的“山东商圈”发布招商信息，这时分布在山东省各地区的渠道代理商会和该客户取得联系，双方沟通之后，地区渠道代理商便着手为客户寻找地区内有口红代理经验的分销商，并在寻找过程中把该客户的产品资料发送到各经销商手里，这样的流程不仅完成了对客户产品的有效宣传，而且快速地帮助客户筛选出了有意向的经销商。“我们是真正在帮助企业在营销环节上‘赚钱或省钱’，让企业同步、快速、低成本的开发全国市场，快速建立起全国性的销售网络。我相信在36个大行业，1300多个小行业，337个地级城市建立行业商圈站将逐渐成为现实。”赵春鹏颇为自信的说。