密级公开学号5120111154毕业设计(论文)格力空调营销渠道分析院(系、部):经济管理学院姓名:纪绍超年级:2011级专业:市场营销指导教师:赵剑峰教师职称:副教授2015年5月26日·北京北京石油化工学院学位论文电子版授权使用协议论文《格力空调营销渠道分析》系本人在北京石油化工学院学习期间创作完成的作品,并已通过论文答辩。本人系作品的唯一作者,即著作权人。现本人同意将本作品收录于“北京石油化工学院学位论文全文数据库”。本人承诺:已提交的学位论文电子版与印刷版论文的内容一致,如因不同而引起学术声誉上的损失由本人自负。本人完全同意本作品在校园网上提供论文目录检索、文摘浏览以及全文部分浏览服务。公开级学位论文全文电子版允许读者在校园网上浏览并下载全文。注:本协议书对于“非公开学位论文”在保密期限过后同样适用。院系名称:经济管理学院作者签名:纪绍超____学号:5120111154__2015年06月24日格力空调营销渠道分析I摘要伴随着中国空调市场的日渐成熟,企业之间的竞争愈发激烈,越来越多的企业将营销渠道管理提升到竞争战略的层面,行业渠道模式不断发展。中国空调业的核心竞争力除品质和技术之外,又添加了渠道、管理方面的内涵。可见渠道的竞争力和企业的管理水平将直接决定企业未来的生存和发展。作为传统家电制造企业自建渠道的典范,格力也面临着新的挑战。本文在对格力空调经营现状及经营环境分析的基础上,着重对格力空调营销渠道结构、渠道管理等进行深入分析,总结渠道建设的经验与教训,针对其渠道存在的管理不健全、电子商务发展滞后等问题,提出相应的解决对策。对企业的实践具有指导意义,对其他家电企业的渠道模式构建具有借鉴意义。关键词:格力空调,营销渠道,渠道模式格力空调营销渠道分析IIAbstractAlongwiththeChineseairconditionermarketincreasinglymature,increasinglyfiercecompetitionbetweenenterprises,moreandmoreenterprisesmarketingchannelmanagementtothestrategiccompetitionlevel,channelmodeoftheindustrydevelopment.ThecorecompetitivenessofChina'sairconditionerindustry,besidesthequalityandtechnology,addstheconnotationofchannelandmanagement..Thecompetitivenessofthechannelsandthelevelofenterprisemanagementwilldirectlydeterminethesurvivalanddevelopmentoftheenterpriseinthefuture..Asamodelofthetraditionalhomeappliancemanufacturingenterpriseselfbuiltchannels,GREEalsofacesanewchallenge.TheonthebasisofGreeair-conditioningoperatingstatusandbusinessenvironmentanalysis,focusingontheGreeairconditionermarketingchannelstructure,channelmanagementwerein-depthanalysis,summeduptheexperienceandlessonsofchannelconstruction,andputsforwardthecorrespondingcountermeasurestosolvetheproblemsofthechannelmanagementisnotperfect,thedevelopmentofelectroniccommercelag.Thepracticeofenterpriseshastheguidingsignificance,anditisofsignificancefortheconstructionofthechannelsofotherhouseholdelectricalappliancesenterprises.Keywords:GREEairconditioning,Marketingchannel,Channelmode格力空调营销渠道分析III目录摘要...............................................................IABSTRACT............................................................II第一章前言.........................................................11.1研究背景........................................................11.2研究意义........................................................1第二章格力空调经营现状及环境分析....................................32.1公司介绍及经营现状..............................................32.1.1公司介绍.............................................................32.1.2企业发展.............................................................32.1.3公司经营现状.........................................................52.1.4企业文化.............................................................52.2经营环境分析....................................................62.2.1宏观环境分析.........................................................62.2.2微观环境分析.........................................................82.2.3格力空调SWOT分析....................................................9第三章格力空调营销渠道分析.........................................123.1格力空调营销渠道结构分析.......................................123.2格力空调营销渠道管理分析.......................................133.2.1渠道权责划分........................................................133.2.2渠道激励形式........................................................133.2.3渠道联系纽带........................................................143.3格力空调营销渠道发展过程.......................................14格力空调营销渠道分析IV3.4格力空调营销渠道管理优势分析...................................15第四章格力空调营销渠道面临的问题...................................174.1渠道管理不健全.................................................174.2加盟专卖店扩张问题.............................................184.3激烈竞争导致行业利润下降.......................................184.4格力电子商务发展滞后...........................................18第五章格力空调营销渠道发展对策.....................................205.1加强渠道管理,增强控制权.......................................205.2专卖店变革.....................................................205.3控制渠道成本...................................................205.4构建完善的网络销售渠道.........................................21结束语..............................................................22参考文献............................................................23致谢.............................................................24格力空调营销渠道分析1第一章前言1.1研究背景中国的空调生产开始于1978年,当年仅生产了223台。经过三十年的发展,到2008年达到内销2885万台。2013空调整体销售规模约为10831万台,其中主要品牌有格力、海尔、美的、海信、格兰仕、TCL、长虹和春兰等。我国空调行业已由爆炸式增长进入缓慢推进期。在新的市场形式下,空调行业的竞争格局与竞争方式发生了明显变化,整个行业由最初的价格竞争等低端竞争方式走向了全方位的良性竞争道路。原因主要表现为三点:首先,行业领军品牌对市场的主导、规范作用进一步提高。其次,在相关行业管理部门和重点企业的共同努力下,一系列行业法规标准得以陆续推出和实施,空调行业从技术、质量、售后服务等各个环节都已走上标准化之路。再次,随着我国在国际市场中地位的不断提升,国内企业加大了对海外市场的开拓力度,将市场竞争焦点转向国外,国内市场的竞争相对缓和。伴随着中国空调市场的日渐成熟,企业之间的竞争愈发激烈,越来越多的企业将营销渠道管理提升到竞争战略的层面,行业渠道模式不断发展。作为传统家电制造企业自建渠道的典范,格力也面临着新的挑战,解析格力渠道模式,总结渠道建设的经验与教训,探索其可持续发展的路径,对家电企业的渠道模式构建具现实意义。格力,中国空调业的领军品牌,面对与国际品牌、本土优势品牌的同台竞技,面对要成为全国性强势品牌以及全面提升经营业绩的目标,其挑战是前所未有的。如何在激烈的市场竞争中站稳脚跟,实现企业目标是格力空调必须面对的问题。同时,作为中国的著名品牌,格力空调的成功将是中国品牌的成功,对于提高我国品牌的知名度和品牌的竞争力具有不可替代的作用。1.2研究意义根据中国国家信息中心的统计,2010年以来,中国空调产量每年增长均超过20%,出口增长率则超过70%,2013年度中国空调总产量达到11057.2万台,占全世界产量约达85%,2013年比2012年国内市场销