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T1事业部2010规划暨用友小型事业本部商贸流通及零售领域简单进销存市场业务规划T1事业部西北晋蒙分区李建明2010年规划1.市场机会2.关键任务3.渠道策略4.支持策略5.市场策略市场规模：商贸流通领域低端海量个体工商户全国个体工商户登记户数（万）注册资金（亿元）08年2741738109年29179005增长率6.41%22.52%分类年销售额雇员数软件投入企业数量高端小企业3000万-1亿200-500人10万左右20万中端小企业500万-3000万50-200人1万-5万400万低端小企业500万以下50人以下1万以下3800万出处：中国工商行政管理局08年统计数据全国主要专业市场数量2683个商户总计家数870万户（平均3200户/个）涉及行业建材、纺织服装、汽配、工艺礼品电子电器、文体、农贸食品、综合浙江395个江苏236个广东348个北京288个上海178个山东154个T1目标客户市场特征：商贸流通、批零业态、海量客户全国50强市场名单（经营规模、辐射力、产品等）·华夏国际酒都商贸城食品·中国轻纺城纺织服装·永康中国科技五金城五金·海宁中国皮革城皮具箱包·中国茧丝绸交易市场纺织服装·余姚中国塑料城建材·路桥中国日用品商城日化·中国舟山国际水产城食品·中国颐高数码连锁集团IT电子·嘉兴农产品市场农贸·萧山商业城综合·嵊州中国领带城纺织服装·浙江南浔建材市场建材·浙江织里童装市场纺织服装·杭州四季青服装市场纺织服装·义乌农贸城农贸·绍兴钱清轻纺原料市场纺织服装·波化工产品交易市场建材·宁波轻纺城纺织服装·北京旧机动车交易市场汽配·北京锦绣大地农副产品批发市场农贸·海龙电子城IT电子·西柳服装市场纺织服装·深圳布吉农产品中心批发市场农贸·西樵轻纺城纺织服装·新华集贸中心市场综合·南三条市场综合·山东寿光蔬菜批发市场农贸·沈阳五爱小商品批发市场综合·常熟招商城综合·重庆朝天门市场综合·成都荷花池市场纺织服装·武汉汉正街纺织服装·江西洪城大市场综合·安庆光彩大市场综合·天津大胡同市场综合·临沂批发城纺织服装·中国东方丝绸市场纺织服装·中国郑州粮食批发市场农贸·凌家塘市场农贸·清河县绒毛市场纺织服装·中国（亳州）中药材交易中心医药·安国东方药城医药·广西食糖批发市场食品·华强电子世界IT电子·赛格电子市场IT电子·上海宝山钢材交易市场建材·中国家具城建材·大连保税区国际车城汽配·白沟市场皮具箱包皮具箱包2纺织服装114五金建材6日化1食品33医药2农贸7综合29汽配2IT电子44皮具箱包4%纺织服装28%五金建材12%日化2%食品6%医药4%农贸14%综合18%汽配4%IT电子8%皮具箱包纺织服装五金建材日化食品医药农贸综合汽配IT电子国家政策扶持1.为贯彻落实2009年中央1号文件和《国务院办公厅关于搞活流通扩大消费的意见》（国办发[2008]134号）精神，在加快推进“万村千乡市场工程”信息化建设；“万村千乡市场工程”的最终目标是通过在农村发展连锁经营等现代流通方式，逐步构建起农村现代商品流通网络；商务部：双百工程加强农产品现代流通体系建设，在农产品重点产销区，支持建设和改造200家大型鲜活农产品批发市场，支持400家县乡农贸市场进行标准化建设和改造，逐步形成以批发市场为核心，农贸市场为基础，覆盖城乡的农产品流通体系；3.食品安全法；加强流通环节的食品安全监管工作；未来10大行业机会；4.国务院总理温家宝2月25日主持召开国务院常务会议，审议并原则通过有色金属产业和物流业调整振兴规划。至此，国家确定的钢铁、汽车、船舶、石化、纺织、轻工、有色金属、装备制造和电子信息、物流这十大产业振兴规划全部出齐；全部涉及流通领域！5.3月29日，国内首家商品市场的国家级研究机构——中国市场研究院在北京大学隆重成立。在全国工商联、国家工商总局等指导下，由中国民营经济研究会、北京大学民营经济研究院联合全国各省市市场协会共同发起成立的中国市场研究院，将致力于为中国商品市场搭建的一个理论与实践相结合的高端交流平台，成为中国最权威的商品市场和市场经济研究机构。客户分析—T1全国专业市场及产品调研情况商贸型客户IT基础（全国137个专业市场调研结果）：电脑普及率39.75%软件普及率19.42%商贸型区域行业标杆客户经营行为：营销思路坐商到行商，主动营销思路转变；产销体系产销一体化，大力发展自有品牌、关注终端销售；营销手段网络营销渠道，网店、网络排名、网站等；管理经营效率、工具产品功能（图50）产品体系厂商营销（图51）产品定位客户分析商贸流通行业经营模式发展趋势商贸流通企业都在逐步向混合经营模式转变模式一：多品牌专业化经营：总部+直营店+加盟店+卖场专柜模式二：品牌专卖连锁经营：总部+直营店+加盟店模式三：业务多组织经营：总部统一采购+分公司经营的模式模式四：分散经营：一人投资，各实体独立经营模式五：配套经营：生产、销售、服务一体化经营，具有协同需求关注终端商贸流通企业关键业务描述物流管理内部进销存外部配送供应链物流协同客户管理潜在客户管理（CRM）老客户营销管理（会员管理）老客户售后管理结算管理和经营模式密切相关经销、赊销、代销（金额/扣率）、联营、租赁、自产自销门店管理门店零售管理模式区别市场管理促销方式产品交流会项目管理价格管理价格类型的多样化取价方式的多样化价格信息反馈客户分析大大大大大大大大大大大大大大大大/大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大隶属控制关系物流协同关系大大大大普通贸易关系大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大大商贸流通业态分类商贸流通企业的成长路线零售便利店小型零售连锁店专业市场的专营店（批零兼营）多品牌经销商委外加工型商贸公司品牌区域代理品牌大代理专业卖场小型批发市场大型分销商（中大品牌）大品牌总部中大型品牌零售连锁店专营型省代品牌加盟店（单店）中小型超市（小品牌）大型商场和超市（中大品牌）大型贸易公司贸易公司（大客户销售）大型工贸公司机会分析—未来三年最有吸引力的机会简单进销存市场的海量客户资源，从产品形态、产品交付到渠道网络，都将提供创新突破的巨大机会；1.产品形态：移动/在线/软件包2.产品交付：网络自助/呼叫中心/服务站/网络租用3.渠道网络：分销平台/捆绑/网络销售国家为搞活经济及内需，对商业零售的重视，政策大力扶持，其中尤流通领域的监管重视与投入；1.政府资源：商务部及工商部（平台紧密合作）；2.客户资源：行业产品批量推广；2010年规划1.市场机会2.关键任务3.渠道策略4.支持策略5.市场策略2010年T1关键任务、经营策略及目标2010年关键任务、经营策略及目标2010年关键任务执行策略T1产品确保稳定性和易用性；与客户需求及行业发展趋势紧密结合；配合销售节奏，支撑业绩并准时发版；逐步加大开发与测试投入力度，加强外包模式的开发质量管理与控制；坚持不懈的推进产品与市场紧密结合的产品管理委员会机制；快速推进连锁加盟等重要产品线的上市工作，并积极拓宽零售、工贸等新产品线；T1销售确保业绩100%高速增长；扶持成熟地区核心伙伴做大做强，重点弱势地区超常规渠道布局发展；体系化推进伙伴经营模式及终端专业化能力的建设；重点开拓U盘产品线大分销渠道体系的建设；T1市场快速提高产品知名度及市场占有率达到12%；持续加强专业市场与IT卖场等重点市场的投入力度；体系化推进客户“行为营销”模式；有效推进伙伴行使类厂商市场职能；T1服务提高客户满意度到80%；建立U盘产品线及普及版产品线客户自助服务交付系统；体系化为伙伴导入标准客户服务与经营机制；加强总部与呼叫中心技术支持力量与水平，培养一大批专家级服务工程师；T1产业合作积极开展新兴技术应用与领域的合作；积极开展异业合作，如杀毒厂商、税控服务、电子商务平台；积极探索以3G技术为主的新应用、新功能的合作模式；积极挖掘并牢牢把握政府政策导向的信息化工程及行业组织倡导的行业性规范管理；策略准！行动快！高增长！2010年规划1.市场机会2.关键任务3.渠道策略4.支持策略5.市场策略2010年渠道发展策略一、渠道发展策略1.成熟地区扶持核心伙伴做大做强；2.重点弱势区域超常规渠道布局；3.积极开拓非传统型和客户资源型伙伴；二、渠道分产品授权1.软件包—分销制；•区域授权核心经销商•区域授权经销商；2.U盘版—代理制；•重点•涉税服务商•杀毒软件代理商•会计类培训机构•友商新希望2010年T1渠道伙伴选型一级分销体系结构现有管理软件厂商（包括UFIDA/KD/SD/GJP等）伙伴涉税服务商新华书店/购书中心、电子商务公司、网店硬件或杀毒软件等商务软件代理商会计类培训机构、会计协会、代账公司、会计/税务师事务所、办公（会计）用品店分产品线授权软件包——分销制区域授权核心经销商区域授权经销商软件包政策2010年软件包政策解读业绩定额区间季度返点年度返点≥20N5%15%［15N,20N）5%10%［10N,15N）5%5%城市级别地区系数（N）一级城市2二级城市1.4三级城市1四级城市0.8五级城市0.6六级城市0.550万定额伙伴“类厂商特殊支持政策”3%-5%厂商直投2010年T1批量订货政策订货梯队进货折扣一次性订货20万以上25%一次性订货10万以上26%一次性订货6万以上28%一次性订货3万以上30%备注：1、享受批量订货政策的伙伴必须为取得2010年T1授权合作的伙伴；2、原则上批量订货不限制伙伴订货的版本；3、所有批量订货不再享受季度和年度返点；2010年新伙伴创业包政策单位：万元城市级别一级、二级三级、四级五级、六级产品线T1321备注：1、此政策适用于2010年与用友小型合作的伙伴；2、执行时间为2010年全年；3、新伙伴以2.8折的优惠扣率进货，产品不限；4、根据城市级别来定额度；5、可适度开放给核心伙伴发展二级伙伴使用；T1【合同金额在4000元以上的网络版项目（限单套），行单单独处理】软件合同销售金额/标准报价优惠分担结算金额审批权限60%（含）以上成交价*70%*固定扣率/35%50%（含）～60%（不含）成交价*60%*固定扣率/35%小型销售管理部40%（含）～50%（不含）成交价*65%*固定扣率/35%小型销售管理部30%（含）～40%（不含）成交价*70%*固定扣率/35%小型销售管理总部20%（含）～30%（不含）成交价*75%*固定扣率/35%销售管理总部副总裁20%（不含）以下项目特批2010年T1优惠分担政策备注：固定扣率指伙伴与用友签约时确定的进货折扣1、单笔换货成交金额在2000-4000的：凭友商产品合同与新签合同，直接按28折进货；2、单笔换货成交金额在4000-10000：凭友商产品合同与新签合同，直接按26折进货；3、单笔换货成交金额在10000以上：凭友商产品合同与新签合同，直接按25折进货；备注：享受换货优惠结算友商产品范围如下：管家婆辉煌普及、管家婆辉煌标准单机、管家婆辉煌网络；速达1000、速达3000（及PRO）、速达星光；2010年友商产品换货政策1、允许伙伴在2010年T1产品序列中自由退还版本；2、按照1：1.5比例新购执行退还政策；3、额度限制：最高按照伙伴年内已打款金额的10%执行；备注：此政策只适用于软件包产品2010年伙伴退换货政策2010年记帐宝政策解读渠道授权地区/省级总代理记账宝政策标准报价980元/个标准结算350元/个，每次订货量不低于100个1）一批进货200-500（不含500）个，返点30元/个。2）一批进货500-1000（不含1000）个，返点70元/个。3）一批进货1000（含1000）个以上，返点100元/个。季度返点，以产品形式兑现。500个以上的可以累计返点，首批进货量至少是年定额的50%达成定额（年定额不低于500个），全年再返30元/个。说明首批进货：区域总代不低于200个，省级总代不低于1000个。对