瑞诺灵市场推广全案

1瑞诺灵市场推广全案执行比策划更重要策划师:黄新华2009年3月20日尊重知识产权谢绝对外交流2目录策划师简介..........................................................3项目背景：..........................................................4医院情况分析：..................................................4血液透析机市场容量分析：........................................5所在行业发展远期趋势分析：......................................6国家政策分析：..................................................7产品分析：..........................................................8产品优点：......................................................8适合群体：......................................................8SWOT分析：.........................................................9Strengths：.....................................................9Weaknesses：....................................................9Opportunities：................................................10Threats：......................................................10营销策略：.........................................................10宏观策略纲要：.................................................10Product：...................................................10Price:......................................................11Place：.....................................................11Promotion：.................................................12微观策略执行：.................................................12推广策略：.........................................................15代理制：.......................................................15直销制：.......................................................15物流体系的建立：...................................................16外包制：.......................................................16自建与外包制相结合：...........................................16东南亚市场概论：...................................................16售后服务：.........................................................173策划师简介－黄新华：性别，男。1986年生于江西省赣州市，现任南昌某广告公司策划总监、江西财经大学公共关系学兼职客座讲师。江西财经大学汉语言文学本科学历，师从中国公共关系协会会员、MBA导师王晓春教授。曾任职务：江西省赣锋锂业集团CIS项目经理湖北视佳医集团江西区域策划总顾问太平洋集团江西寿险控股有限公司策划总监兼培训讲师中国江西网无线运营部策划总监广东省道蒙服饰市场部副经理成功之路教育网副总经理万家乐江西区域市场培训总监（以下省略）成功案例：江西省赣锋锂业集团CIS项目导入与实施湖北视佳医集团江西区域导购员系统建立太平洋集团江西寿险控股有限公司公共关系软文制作江西教育电视台成功直通车策划全案2008年南昌市金秋经贸月策划全案赣台经贸交流总策划湖南忘不了西服江西区域整合传播（IMC）方案4万家乐集团江西区域危机公关解决方案（以下省略）项目背景：随着中国国民经济水平的不断提高，中国的医疗卫生水平也得到了长足的进步，各医疗卫生机构的医疗硬件设施得到强有力的升级，同时，医疗卫生的软性技术也得以大力的发展。医疗卫生服务水平的高低事关整个国民的健康是否能得以强有力的保障；事关国家社会是否稳定、是否能够实现社会的长治久安以及构建和谐社会的政治高度；（近年来各地并不罕见的医患冲突就是这方面一个鲜活的例证）事关国民素质的高低以及国际竞争力的高下。医疗卫生服务行业不同于其他行业，在市场化改革之后还受到国家相关部门强有力的监督，因此，医疗服务行业还是受到了国家现行体制的相关制约，而不能成为真正意义上的完全市场竞争行业。因此，任何从事医疗健康服务的机构以及人员以及提供医疗硬件设施的机构以及人员应牢记：以患者的身体健康为重，以国家现行的医疗服务政策一致，不得背离国家相关政策以及法律法规。医院情况分析：中国的医院按照医院的规模，包括医院的大小、人员配备、硬件设施、科研能力划分为三个等级：一级、二级、三级，每个等级又有甲、乙两个小等级等，其中三甲医院是最好的医院、其次是三乙医院。还有卫生部直属的三级特等医院，比如协和医院。医院等级评定重新启动后还采用三级九等划分等级，评审坚持“六重三不”原则，即重服务、重管理、重质量、重安全、重基础、重保障、不搞运动、不搞形式、不弄虚作假，民营医院可以与公立医院平等的参与等级评定。考核的主要项目包括医疗服务与管理、医疗质量与安全、技术水平与效率。实行1000分制，900分以上评为三级甲等，750分－900分评为三级乙等，600分－750分评为三级乙等。医院等级不搞终身制，实行动态管理。具体等级参照下述内容：5三级医院：主要指全国、省、市直属的市级大医院及医学院校的附属医院。二级医院：主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院。一级医院：主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院。数量统计如下：三级甲等医院：2000余家。二甲以上医院：11000余家。二甲以下医院：100000余家。掌握了医院的相关资料才能为后期的相关推进策略做好全盘准备，建议国公司最好下点力气完成全国医院的分布统计图，只有如此，才能够有效地将营销资源投放于最有效果的医院或者区域，才能达到预想的效果。由于本人对于医院数量并不十分清楚，因此上述统计数据均来源于网络。血液透析机市场容量分析：血液透析机作为急慢性肾衰病人和血液中毒病人的治疗和急救设备，目前已在各级医院得到了广泛的应用。由于血液透析机的品牌众多，使用功能各异，因此，各级医院根据自己的需要，可选用不同功能的血液透析机。目前市场上有十多种品牌的血液透析机，医院应用较多的主要有德国费森尤斯(Fresenius)、美国百特(Baxter)、日本日机装(DBB)、瑞典金宝(Gambro)等等，各种品牌又根据结构功能不同分为多种型号。血液透析治疗从方式上可分为常规血液透析(HD)，包括醋酸透析、碳酸透析、高钠透析和低钠透析；血液滤过(HF)和血液透析滤过(HDF)以及特殊的单针血液透析，医院可根据不同的治疗方式选用不同类型的血液透析机，当然价格也会有较大的差别。从中国国内的环境可以得知，血透机一般只在二级医院及二级以上医院才有配备，因为血液透析机的价格相对高昂，且目前国内绝大多数正在使用的血液投机均为国外品牌，国内的血液透析机品牌相对来说处于明显的劣势地位。血液透析机的维护需要比较复杂的技术手段，对于血液透析机的消毒等程序都是非常精密与科学的。二级医院为一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院，实力相对雄厚，医资力量较为雄厚，能够诊断并治疗一般6性疾病，因此，二级医院一般都会配备相对先进的医疗硬件设备，同时配备专业的仪器操作技术人员，有条件的医院，还会配备专人的机器维护与管理的专门技术人员。因此外面可以很清楚地得知，国内的二级以及二级以上医院是血液透析机的主要消费机构，根据二级以及二级以上医院的数量统计数据，全国11000余家医院均为血液透析机的消费机构，市场容量巨大，瑞诺灵消毒液的实际消费市场与血液透析机的消费市场属于完全重合市场，因此，瑞诺灵的消费场所达到11000余家医院。从每家医院使用血液透析机的数量来进行分析，一般意义上，二级甲等、二级乙等医院配备的血液透析机的数量为2——5台，三级甲等、三级乙等、以及三级特等医院（北京协和医院）配备数量为20台以上，从这一数据分析，我们可以看到，瑞诺灵的市场潜力巨大。所在行业发展远期趋势分析：瑞诺灵消毒液属于医疗设备行业，在未来将面临以下发展趋势：1、与政府环境密切相关。应时刻关注政府部门、相关领域权威学者、以及社会团体等组织与个人发表的相关言论以及相关政策，要紧紧把握政策以及社会环境的变化发展趋势，充分做到预见未来，开发出能够适应社会环境方面的产品以及营销策略。2、加强创新。医疗设备制造改良工作需要有良好的技术科研条件，科技始终是支撑这一行业发展的决定性条件，因此，加强技术创新，申请专利立项保护，始终是本行业不变的发展宗旨。3、提高产品使用的便利性。血液透析机属于机密仪器，一般人员很难维护与保养，因此，加强消毒液使用功能的便捷性升级，简化操作流程，让普通的医护人员就能正确完成相关仪器的消毒过程，让高科技产品科技含量高端化，操作便利化就是瑞诺灵的发展终级目标，只有如此，才能够让更大的客户群体参与到产品的开发过程之中来，为品牌增添更大的品牌价值。4、随着国民经济水平的提高以及居民个人可支配收入的日渐提高，国外的生活方式日渐影响我国消费群体，我国自身的消费观念已经发生着日益高端的变化。因此，保健行业在中国未来的发展趋势将不可避免，同时，保健行业以及个人护理相关行业的发展后劲实足，潜力巨大。瑞诺灵若能在这一波市场转型行情7中紧紧围绕着消费者个人用户的特性进行产品相关方面的研发，探寻品牌的本土化发展路径，将会在后期的社会发展以及市场运作等方面取得良好的效果。国家政策分析：社会医疗以及服务业事关国计民生，事关社会稳定以及民主建设，民生事务建设等诸多问题。加之，中国中央政府目前提出的建设和谐型社会目标的建立等诸多现实的社会环境，加强医改政策的稳步推进，实时改变国内落后的医疗模式已呈现出日益迫切的现实需求。国家相关部门联合政府主管部门、社会专业机构以及专家、参与主体，正在加紧研究推出新的医改方案。相信在不久的将来，这份历时长久的新医改政策将会面向社会，各级医疗机构将严格执行新的医改政策。虽然新医改的正式方案尚未对社会公布，但通过各种媒体的声音以及相关专家的猜测，目前医改政策将会体现以下几个重要的主题：加强政府的作为力度，杜绝商业贿赂在医疗行业的发生，从各处细节着手，杜绝商业腐败的滋生。加强政府的主体地位，有必要时，由政府出面进行医疗