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分销渠道设计与管理说课课件江苏省淮阴商业学校陈晓宇说教材一、教材内容简介:本次课程题目是分销渠道设计与管理，其内容是关于在掌握了分销渠道概念\类型\影响因素等理论之后,怎样为厂商设计符合自身特点的分销渠道,基于课程改革的要求对教材的相关内容作了调整。•二、教学目标:中专层次营销方向的毕业生去向以中小企业居多,所以本次课程设定的教学目标如下:通过学习,学生能够掌握分销渠道设计思路，能为中小型企业和地方产品代理或总经销商所经营的产品设计初步的分销渠道方案;依据教学目标、针对教学内容确定教学重点和难点•三、教学重点\难点1教学难点:(1)如何运用分销渠道理论进行渠道分析,(2)对不同分销模式加以筛选组合,灵活运用到本企业产品的分销渠道中。2教学重点:(1)分销渠道设计中渠道模式;(2)渠道模拟设计;说教法一、教法总体结构课程以渠道斗争的案例开始，提出问题引导学生思考，导入新课，再通过企业渠道实例讲授分销渠道理论，让学生对渠道理论有直观的认识；然后通过布置渠道设计任务，让学生在任务引领下先学习分销渠道的模式，在通过分组讨论尝试完成设计任务，教师对小组代表的设计总结予以评价后给出参考答案，最后加以总结。二、教学方法和手段本次课程运用了讲授法、案例分析法、问答法、分组讨论法、练习法等教学方法以调动学生学习积极性;利用多媒体、板书等教学手段,采用教材、参考书、互联网资料、自编模拟题、作业等教学工具和资料丰富课堂信息、增加课堂情趣、强化学习效果.说学法1、启发学生利用所学知识对案例进行分析2、通过渠道设计模拟,让学生相互讨论，由此及彼进行假设和推断,并能最终达成一致，提出设计方案.分销渠道的设计2008年10月“格力”VS“国美”空调巨子与渠道大鳄之争思考题•思考一：格力当初为什么会选择国美当作自己的销售渠道之一？•思考二：国美的降价决定让格力哪些利益受损以致痛下决心，撤出国内家电销售排名第一的连锁店？参考解答•答问题一：格力利用国美的连锁店网络和品牌号召力，扩大销售，强化自己的品牌地位。•答问题二：国美的降价决定让格力损失如下：1、品牌利益2、价格利益3、利润格力的渠道现状目前全球专卖店突破10000家，2007年已经占到国内市场份额的32%和好：2007年3月，国美签订价值2亿元空调采购单重新成为格力的渠道商渠道斗争的激烈和渠道商与制造商的分分合合给我们提出问题：生产者该如何为自己的产品设计分销渠道？（一）确立渠道目标渠道目标1、购买便利2、销售支持：需要通路成员提供怎样的销售支持3、售后服务：确定对最终顾客售后服务水平4、成本效益渠道范例----海尔营销渠道之市场划分一级地区二级地区三级地区四级地区五级地区划分标准开发方式以直接供货大商场为重点海尔的销售渠道结构海尔工贸公司批发商批量购买者大商场专卖店连锁超市网络直销海尔总公司河南日日顺电器有限公司（专攻三四级市场）（06年成立）日日顺家电连锁(二)渠道设计方案1渠道设计总体要求经济性可控性灵活性渠道设计模拟•“浦楼”牌酱醋省内渠道设计淮安市浦楼酱醋食品有限公司始建于道光十五年（1835年），前身为国有清江酱醋食品厂。是淮安市调味品生产骨干企业，江苏省调味品协会常务理事单位。经营的主要产品有：天然白汤酱油、红汤酱油、食醋和清真糕点企业总资产3000多万元，生产能力万吨以上，现假设，公司决定将其产品之一“浦楼”牌酱醋向全省推广，请为其设计产品分销渠道2渠道设计模式(1)、经销商网络模式（传统模式）(2)、直控终端模式（海尔、格力）(3)、区域销售平台模式（三得利啤酒和百事可乐）(4)、批发包销模式（转制前长虹和健力宝）模拟设计提示第一步渠道分析1酱醋的购买场所和消费对象有哪些?2竞争品分析竞争品的消费状况和品牌形象(基于本地消费状况)第二步渠道设计1根据渠道目标确立渠道建立计划2制订具体渠道方案分小组讨论各小组派代表作答现场评价并给出参考答案渠道模拟设计解答参考渠道分析：1、购买场所：酱醋为日常生活必需品，根据购买习惯，消费者多在小区或街道食杂店店或小型超市购买、其次是大型超市购买；农村地区则多在集镇食杂店购买2、竞争者分析：由于计划经济的传统工业布局，省内各地级市甚至县均有酱醋厂，但除镇江香醋外，各地酱醋产品基本没有形成知名品牌，加上酱醋等调味品的消费，并不像烟酒消费，品牌忠诚度不是很强，所以进军当地市场宜采用产品特色策略和加大促销力度；渠道设计：第一步自建分销点，租仓库，配合广告选择在人口稠密街区中小超市开展促销活动，派销售员到促销点附近各终端网点推销和铺货（以高于当地竞争品的毛利率），派销售员到各大中宾馆、饭店、快餐店以及学校、医院推销争取批量直供；第二步有了一定销量和知名度后向大型超市铺货，并向县乡等三四级市场推进；第三步，等市场成熟后，在县级市场筛选当地经销商合作，移交市场。同时在地级市成立销售公司，负责市级市场的销售和县级经销商的监管板书设计(课程总结)分销渠道设计一确立渠道目标2、渠道设计模式1、购买便利（1）经销商网络模式2、销售支持（2）直控终端模式3、售后服务（3）区域销售平台模式4、成本效益（4）批发包销模式二设计渠道方案1、渠道设计要求（1）经济性（2）可控性（3）灵活性作业为淮安市浦楼酱醋食品有限公司的”浦楼”牌月饼向全省推广设计分销渠道.提示：考虑月饼的消费特点谢谢！