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渠道经理技能提升2019年10月－2－课程框架－3－目录渠道经理职业心态渠道经理角色定位全业务下的渠道IⅡⅢ认识渠道高效走访渠道维系销售辅导渠道拓展－4－认识渠道渠道产品消费者－5－认识渠道如果比作捕鱼的工具，渠道是什么？如果比作国家的基础建设，渠道是什么？如果市场竞争比作一场战争，渠道是什么？如果比作人体的某个器官，渠道是什么？渠道是什么－6－沃店标准合作厅沃品牌店旗舰营业厅标准营业厅小型营业厅全国级连锁省级连锁地市级连锁城区便利店村级代办点普通代理商专营店连锁门店合作营业厅代理点客户经理自有营业厅山东联通实体渠道体系核心渠道山东联通实体渠道体系主推产品：定制机合约计划存费送费合约计划单卡3G套餐战略、核心层：以手机销售为主推非定制机机卡比对合约定制机合约计划排他代理商紧密层：放号为主存费送费单卡3G套餐合作层：充值、公话、放号标准手机业务销售不签订排他协议自有渠道社会渠道－7－得渠道者得天下4.5%30.0%20.0%80.0%59.0%85.0%15.0%85.0%0.0%50.0%100.0%人数网点量3G发展量总收入联通移动－8－与渠道双赢合作终端给力合约发力渠道打通联通用户高增长动力产品优势－9－代理商与联通公司的关系关系手段•商业伙伴•入场券•区域销售代理•利润竞争者•维护•激励•辅导•管控•双赢？•合作？•鱼水？•母子？•对手？•朋友？•夫妻？•互惠？讨论－10－渠道经理职责定位信息收集服务检查投诉处理渠道拓展客情维系业务宣传营销指导促销执行－11－上海滩第一的哥的故事－12－职业成功法则高效坚持专业积极从臧勤看渠道经理职业成功法则－13－职场忠告事业成功获取三份工资•生存工资•能力工资•人际工资•改变能够改变的•适应无法改变的•离开无法适应的•干过工作•干完工作•干好工作－14－目录认识渠道高效走访渠道维系销售辅导渠道拓展走访后总结走访中沟通走访前准备IⅡⅢ－15－渠道经理在忙什么……渠道经理在忙什么……物料配送员？不知道在忙什么？出去了就管不到了？跟朋友喝酒了？做自己的生意了？万金油？打杂？无法帮渠道提升业绩？－16－走访到底去干什么?－17－渠道经理走访动作信息沟通销售管理传达政策答疑解惑宣传指导规范检查物料发放设定走访目标设定走访路线准备公文材料检查相关物料整理仪容仪表总结反馈意见总结经验教训总结相关信息走访前五准备走访中七动作走访后三总结－18－拜访准备清单类别项目是否准备类别项目是否准备仪容仪表五官表单业务记录表发型拜访记录表服装促销登记表工牌信息收集表工作工具笔……笔记本拜访计划拜访对象和路线工作包拜访时间营销工具宣传页拜访目标和内容促销品公司政策了解公司新政策横幅了解竞争对手的政策海报其他上次遗留问题的解决情况促销物料……－19－渠道拜访路线设计设计走访路线，提高网点走访效率－20－远－近路线01要点路线03近－远路线02心理感觉轻松利于规律拜访利于时间安排太晚回来交通不便•时间有限•要事第一•客户有约•计划打乱带了很多促销品和宣传品下班不用打卡，远处是家近处的任务紧急而重要渠道拜访路线设计－21－渠道客户走访六步骤（抵达客户处）1、向客户打招呼：有礼貌地叫出客户的姓名或习惯称呼2、店外、店内（先看店外店内的宣传布置、码号资源、物料张贴及宣传品的摆放情况，发现问题更正并且将陈旧或者需要更换的物料进行更换或者废弃；更新码号资源）3、店面经理或者店长交流（近期销售情况，是否遇到什么难题，能现场解决的进行解决，不能的进行问题记录。告知近期业务量发展情况并做简单分析，宣贯新的政策等）4、店员交流（近期销售情况，销售过程中政策是否碰到问题等，现场解答疑问）5、培训（对店员培训新的政策内容、政策卖点，并让营业员进行现场训练，掌握熟练)6、预约下次拜访时间，回公司解决现场不能解决的问题－22－检查要点检查是否有“偷吃”情况检查柜台产品陈列检查存货检查规范检查宣传品张贴和陈列12345检查为辅辅导为主走访中检查－23－陈列黄金点临街橱窗门口门头立柱大门台阶店外正门对面其他立柱左墙面右墙面右过道左过道天花板地面店内－24－店面广告类别陈列小技巧海报贴放高度应与视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读。如需集中排列可用如下方式：一字排开形，全部一字排开张贴在一起，最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大的位置品字型，三个海报的张贴，这样可以给顾客一种立体感，可以在感官上营造比较好的氛围，吸引顾客的目光田字型，也称十字型，四个海报两个一排，分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较大空间的体验场所，对于促销活动，这种效果比较好折页/资料架宣传资料统一正面或背面朝向消费者，达到整齐划一、美观醒目的展示效果最前面、显眼的地方摆放最热门的宣传资料易拉宝/X展架门口尽量用易拉宝显得稳中大方，X展架有些单薄，主要用于店内，避免易拉宝与X展架混放门口的易拉宝摆放1-2个为佳，尽量摆放到店门外，不要将不同的X展架/易拉宝层叠放置店内X展架摆放在体验区边缘，过往顾客能一眼看到，有利于挽留顾客停驻时间，增加推介横幅条幅颜色一般是红底黄字或白字可以以爆炸性的方式突出本次促销内容，以引起顾客特别关注－25－张贴于橱窗、进门3米两侧墙壁、接待室右侧墙壁一般为墙体中心部位（下沿距地面90-110公分)两张连贴时需间隔5公分；要遵循等高原则和色彩图案渐变原则破损、脱色、过期海报要及时清理海报－26－单张、折页－27－易拉宝（X展架）摆放在门外左侧为首选；店内可摆在台席侧对客户视线处、楼梯拐弯处等客户运动线路上水牌与海报尺寸匹配，以暖色调（红、橙）打底可形成焦点以吸引客户视线涉及有形产品应与其实物相结合－28－横幅店外宣传效果好于店内横幅不要重叠，不要遮挡店牌或联通标识－29－横幅随风飘扬，宣传效果好量身定做，悬挂位置正确大卖场橱窗注意不要被其他横幅遮挡－30－－31－应正对大门或营业中心地带高度低于成人水平视线20-30cm顶部应裸露陈列要配合POP展示呈规则图形堆头－32－－33－柜台内陈列黄金点银点银点铜点金点铜点－34－单节柜台陈列规范5部手机标准陈列6部手机标准陈列注：为普通机型；为推荐机型－35－单节柜台陈列规范7部手机标准陈列8部手机标准陈列注：为普通机型；为推荐机型－36－单节柜台陈列规范9部手机标准陈列10部手机标准陈列注：为普通机型；为推荐机型－37－单节柜台陈列规范11部手机标准陈列12部手机标准陈列注：为普通机型；为推荐机型－38－图案陈列：凸出陈列－39－图案陈列：比较陈列－40－图案陈列：生动化陈列－41－图案陈列：差异化陈列－42－单柜台手机+礼品盒陈列规范4部手机+礼品5部手机+礼品6部手机+礼品7部手机+礼品8部手机+礼品注：为普通机型；为礼品/推荐机型－43－拜访后总结总结总结问题异议总结有价值信息总结经验教训－44－走访后信息总结分销商业务状况各业务占比市场占有率新业务销量各类投诉代办商下线数主要客户群体代办商促销方案代办商建议新业务新政策新促销方案销售状况放号量激活率市场占有率核心渠道及详情对联通价格、网络、服务、品牌等内容的感知对竞争对手的价格、网络、服务、品牌等的感知对公司的建议和投诉渠道商竞争对手客户－45－目录认识渠道高效走访渠道维系销售辅导渠道拓展拓展流程拓展原则拓展方式IⅡⅢ－46－渠道拓展方式渠道拓展方式－47－渠道拓展原则渠道协同原则近消费者原则战略结合原则区域划分原则－48－渠道拓展流程选址洽谈申报批示装修验收运营准备社会渠道拓展流程－49－渠道拓展流程关键点（一）代理商招募条件关键点：1、有实体店面：有固定营业场所及门头标识！2、有资质手续：营业执照！3、无资质无店面的个人不能作为代理商签约；只能作为社会直销人员管理！渠道类型信誉保证金（元）沿街店面装修标准是否专营放号任务（月）沃店40000不低于30平方门楣、形象墙是根据不同级别选择放号任务核心合作厅40000不低于30平方是综合服务店10000不低于10平方是普通合作厅10000不低于10平方是专营店10000不低于10平方是校园专营店10000不低于10平方是普通代理商100无限制否（二）加盟准入标准（例）－50－渠道拓展关键点（三）代理商确立关键点：1、系统的开户及工号授权：工号权限问题！2、保证金及押金收取：业务部门必须建立保证金/押金台帐，确保与财务对帐一致！3、定期检查：重点检查代理商的工号权限是否越权。（四）门店装修验收灯箱受理牌门牌－51－合作厅、专营店、手机大卖场新VI标识---门楣－52－渠道拓展关键点（五）运营准备关键点：1、各项培训：销售政策、佣金政策、产品介绍。2、驻店帮扶：销售指导、系统操作使用，现场问题答疑。（六）代理佣金发放、分析1、代理佣金发放：按规定时间及时发放（由财务直接打款至代理商银行帐户），严禁佣金直接发放给公司员工。2、代理佣金分析：重点关注应付佣金表上的佣金金额与历史数据相比是否存在异常波动。－53－发展下列渠道需要了解哪些信息？分组讨论专营店合作厅－54－选点建店信息采集——考察是否具备相应的资质及条件合作意向对公司了解度利润点在哪里产品了解度合作模式合作资质店面位置营销面积宣传面积客流量合作能力店员素质销售能力利润结构资金储备－55－城区建店选点优先考虑因素区域结构合理有资质、实体店面客流量大、聚客点有营销能力地理位置好－56－城区建店选址参考因素优大型社区中心－57－大型社区商业中心商业地段客流量多－58－商业地段－59－实用便利－60－建立农村服务站拓展模式村书记医疗站小卖部村能人利有权威有知名度了解本村有场所大家熟悉有销售机会有人脉有销售经验场所便利有影响力了解村情况活动范围大弊时间紧繁琐事多顾忌环境有时出诊资源少竞争对手争夺事情忙碌无法专心－61－农村服务站选点优先考虑的因素有固定经营场所有人持续服务佣金占收入一小部分地理位置好经营者口碑好有意愿有能力－62－踩点建店的误区不了解市场情况，盲目建店无细分市场，政策一刀切形式主义，有门头无功能选点不佳，业绩不佳，存活率低人员不足，无法有效管理单点业务量少，信心不足像搞运动，过了风头就结束应付检查，为完成指标而建设渠道管理人员营销、管理技能不足，无法管控市场－63－小组讨论如果你是竞争对手的优质渠道，我们的渠道经理向你抛出了橄榄枝，你心里会怎么想？作为渠道经理，你如何进行渠道渗透？－64－竞争对手渠道渗透三步七法店：位置、大小、竞争态势、房租人：老板（性格、意愿、社会关系、影响力量）、营业员、下线绩：放号、收费、新业务、手机，酬金总量及收入占比、老板实力、主要用户、经营年限、连锁店数量直接法：当客户转网意向比较明显间接法：通过营业员了解底细转介绍：通过认识的人转介绍影子法：每次经过时都拜访、问候，表示关注利诱法：算一笔总帐，描绘蓝图趁虚法：利用其对现状的不满，或者业务的低迷领导法：约领导与之沟通一、摸底二、靠近三、“进球”－65－目录认识渠道高效走访渠道维系销售辅导渠道拓展渠道维系六方法－66－渠道维系方法渠道维系理念维系品牌维系店内维系利益维系冲突维系服务维系－67－结合案例针对不同维系方案给出具体方法。小组讨论－68－理念维系Descriptionofthecontents业务优势3G业务多快好省广发展战略三领先六统一分析现状规划未来代理前景服务理念诚信服务实现双赢－69－服务维系对代理商公司的服务对代理商个人的服务服务维系－70－服务维系的内容满足公司需求满足个人需求树立标杆理解尊重雪中送炭锦上添花兴趣爱好加强沟通提供培训派驻人员及时派送宣传物料促销营销帮扶及时兑现佣金奖励提供合理化建议组织路演联谊－71－品牌维系品牌维系1.公司品牌2.产品品牌3.业务品牌4.服务品牌1.号召能力2.服务能力3.营销能力4.人脉资源－72－店内维系老板•共同兴趣•利益共享•尊重理解家人•赞美…•小礼物店员•同情理解•热情尊