渠道培训（PPT38页)

•销售渠道建设和管理•市场营销计划罗余平销售渠道建设&管理ChannelBuilding&Management你你的客户你的竞争对手你、客户和竞争对手的关系你的问题狮子来了，快跑！不准跑，你们能跑得过狮子吗？我们不要跑得比狮子快，只要跑得比你快就行了！目前客户竞争策略你客户客户目录销售渠道现状与变化销售渠道建立销售渠道管理销售流通环节中存在的主要问题产品销售很好，但没利润或利润很低销售商之间为了保护自己的客户相互降价产品的窜货…………销售渠道现状AMPC/PPS/SF中央AMPC/PPS/SF省级AMPC/PPS/Veg.Co.市级销售公司AMPC/PPS/VegCo.县级Farmers村级渠道重组AMPC改制重组PPS和PPC分开农药个体户增加合资公司的产生国内厂家和经销商的联盟连锁店、农资超市的兴起………什么叫销售渠道？产品（服务）从生产厂家（公司）到代理商、到经销商、分销商、零售店、最终用户，这一流程称销售渠道连接产品和客户的销售渠道低低高高因特网电话营销零售商店分销商商业伙伴销售队伍直接营销渠道间接销售渠道直接销售渠道每笔交易成本销售附加值销售渠道基本要素人力---管理物力---产品财力---利润一、销售渠道建立建立原则以产品--市场为中心渠道--客户购买行为相匹配产品对渠道选择的影响(销售量)渠道选择的经济学(利润)渠道建立流程渠道管理目标环境分析确定层次结构界定等级成员评定确定合作关系确定成员职责选择渠道成员渠道建立目标销售顺畅增加销量提高市场占有率开拓新的市场方便客户扩大品牌知名度经济性控制渠道环境分析渠道建立面临的机会与威胁宏观环境分析消费者分析渠道控制能力分析竞争者分析确定渠道层次结构长渠道与短渠道宽渠道与窄渠道(独家分销、密集型分销、选择型分销)界定渠道等级结构渠道领袖渠道核心成员渠道主要成员非渠道固定成员挑战者确定渠道成员职责销售推广规则(包括奖惩)选择渠道成员重要性客户1客户2评价因素系数分数加权分数加权1.经营规模2.02.资金实力2.03.推广能力1.54.市场声望1.55.地理位置1.06.客户流量1.07.合作诚意0.58.信息沟通0.5总分10经营规模单位(万人民币)1998年1999年2000年2001(预测)销售总额本公司销售总额产品1销售额产品2销售额产品3销售额竞争公司1销售额竞争公司2销售额竞争公司3销售额国产农药销售额资金实力高中低流动资金负债情况付款准时情况市场声望高中低产品销售能力新产品开发能力组织下游客户能力是否销售假货(有或没有)信息沟通高中低市场信息提供能力市场支持能力客户流量及地理位置高中低基层客户数量市场覆盖面二、销售渠道管理目的---人力、物力和材力的集中渠道成员能力高低公司对渠道成员的吸引力(合作意向)低高销售人员管理-建立杠杆型的销售队伍以大型客户为中心以提供解决问题方案为中心以效果为中心以合作伙伴为中心建立良好的奖惩制度渠道成员管理–生意性质买的不是产品本身，而是由此产品带来的利益和好处讨论的不是订单，而是投资交易是公司与公司之间交易，而不是个人与个人之间交易利润高库存低周转快风险小价格好渠道成员管理–客户需求基本资料财务情况竞争产品情况历史情况新的需求推广能力合作诚意敏感事项…………..渠道成员管理–建立客户档案资料可行性挑战性具体性渠道成员管理–制定每个成员销售目标What--什么事情Who--谁负责When--什么时候完成渠道成员管理–行动计划销量VS库存量库存量VS使用季节货源管理价格管理产品合理定价策略销售渠道各级利差策略渠道冲突管理渠道冲突，一般可分：恶性冲突自然冲突良性冲突窜货原因供货价格差异导致销售价格不平衡客户相互竞争，降价销售销售人员利用公司推广资源作销售补贴错过销售季节，降价处理库存进入其他市场………….解决方案控制货源库存调控销售人员的管理销售价格相对平衡树立客户信心建立奖惩制度…...恶性冲突永远根除不了，只能转化或化解