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渠道定义及渠道编码渠道分类及渠道定义售点的三维划分收入划分：从长远来看，这个分类是非常重要的，是真正改变我们业务运作的点睛之笔。目前我们较为粗放的将市场划分为中等收入区和低等收入区，待市场进一步发展后再进行细化中等收入区：省会城市及计划单列市低等收入区：其他城市/地区渠道群划分：根据渠道消费者的购买动机和目的的不同将终端售点划分为“家外饮用渠道（IC）”“传统零售渠道(GT)”大卖场/超市渠道（H/S）”售点等级划分：依据售点的月均销量，将售点划分为钻石、金、银、铜四类。售点的等级划分不分渠道，不分区域，仅针对终端售点，并每六个月更新一次。IC渠道-子渠道明细表渠道群编号分类编号分类编号分类中式普通餐饮非中式普通餐饮大学/中专内中式普通餐饮小学中式普通餐饮（含校门50米内中式普通餐饮）中学/职高中式普通餐饮（含校门50米内中式普通餐饮）中式高档餐饮非中式高档餐饮中式中档餐饮非中式中档餐饮大学/中专内学校食堂小学内学校食堂中学/职高内学校食堂网吧网吧酒吧/休闲会所茶楼游乐/公园/旅游点电影院公众体育场馆（不含学校/机构场馆）其它休闲娱乐（含按摩/洗浴/足疗）政府工矿企事业军队警察机构写字楼/商用楼酒店酒店/度假村夜总会/卡拉OK迪士高/舞吧铁路公司长途/旅游汽车站（所有类型售点）火车站（所有类型售点）航空公司机场（所有类型售点）船舶码头其它交通场所（高速公路休息站和码头等）1家外饮用渠道IC普通餐饮高档餐饮中档餐饮学校食堂交通生动化渠道客户子渠道夜店休闲工作场所家外饮用渠道-子渠道明细表1、中式低档/快餐店中式低档/快餐店提供便捷、低廉的中式餐饮服务。这类餐馆的装修简单，菜式较少，一般不提供免费茶水，不收服务费消费者在此可以享受便宜、快捷的中式餐饮服务，一般人均消费不超过15元，且用餐时间较短此类售点数目众多，铺货/卖进非常重要。另外，酒水和饮料供应商对他们关注较少，而利润也较低，所以我们的增值方案比较容易被接受渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有普通中式低档/快餐店售点渠道编码2、非中式低档/快餐店:为消费者提供汉堡热狗、三明治、比萨、泰式和日韩快餐等非中式食品，满足消费者快速用餐的需要。如麦当劳、汉堡王、德克士、味千拉面消费者在此可以享受清洁、优雅、快捷且相对便宜的西式餐饮服务，一般用餐时间较短此类售点一般是饮料专卖，有时也提供汤或免费茶水渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有非中式低档/快餐店售点渠道编码3、非中式中/高档餐馆以连锁或独立经营、并设有侍应生服务的餐厅、餐馆和饭店，提供中餐以外的各种西餐、日餐、韩国烧烤、东南亚风味餐和酒水饮料消费者在此可以享用精心制作的外国风味饮食，同时享受优雅的用餐环境和服务，消费者在该类餐馆的人均消费较高此类售点总数不多，一般有固定的酒水提供商，专卖较为常见，提供汤或免费茶水也比较普遍渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有非中式中、高档餐馆渠道编码中档、高档餐饮的区分：人均消费15-100元的为中档餐饮人均消费100元以上的为高档餐饮4、中/高档中餐中、高档中餐馆的投资额较大，店内装修比较考究，提供品种较多的中餐菜式。该类餐馆价格较贵，人均消费高，但提供周到的服务。中、高档餐馆一般设有穿制服的服务员和迎宾员消费者一般是多人聚餐，人均消费较高，且饮料需求多样化，有一定比例的消费者是公款消费中、高档中餐售点数目庞大，单店销量潜力较大，但目前多由酒水供应商服务。同时中、高档餐饮的酒水售价很高，利润丰厚，所以各种增值方案卖进虽然困难但值得投入渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有中、高档中餐馆渠道编码中档、高档餐饮的区分：人均消费15-100元的为中档餐饮人均消费100元以上的为高档餐饮开设于中专、大专或大学内，为学生、老师和员工提供早、午、晚快餐式服务的餐饮售点。食堂饭菜的价格比较低廉，就餐方便，以满足大量师生快速用餐的需要消费者主要是校内的学生或老师。且消费的金额、时间和频率较为固定。多数消费者生活费有限，单次消费金额低食堂销售的饮料种类较少，但单点销量相当大。碳酸专卖在食堂渠道中比较常见渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码大学、中专校内的食堂渠道编码5、大学、中专（食堂）开设于初中、高中、职高校内为师生校内就餐服务的食堂消费者主要是校内的学生或老师。多数消费者生活费有限，单次消费金额低。且消费的金额、时间和频率较为固定。食堂销售的饮料种类较少，但单点销量相当大。碳酸专卖在食堂渠道中比较常见渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码中学、职高校内的食堂渠道编码6、中学、职高（食堂）开设于小学校内，为小学生提供校内就餐的场所消费者主要是年龄在十二岁以下的小学生。他们的消费的金额、时间和频率较为固定。单次消费金额低由于小学校内一般不允许销售零食，校内食堂一般不提供正餐以外的零食和饮料；另外，学校同意包餐的现象也比较常见，因此，生意机会较少渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码小学的食堂渠道编码7、小学（食堂）以连锁或独立方式经营，提供上网，电脑游戏以及其他多媒体的服务。一般按时间收取费用，手店内同时提供饮料、零食、香烟等商品消费者大多15-30岁，无固定收入或收入较低。消费者到此的主要目的是上网，所以用于其他方面的花费就很有限。消费者在网吧逗留时间较长，而且空气不流通，客人容易对饮料产生需求。网吧渠道竞争激烈，且主营业务利润较低，所以多有客户靠频繁更换专卖的做法来获取收入渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有网吧渠道编码8、网吧消费者调研88%的消费者是16—25岁的年轻人，其中男性占75%，60%的消费者玩网络游戏消费者平均在网吧逗留3小时62%的消费者是独自前往的平均人均消费金额为8.1元，其中饮料消费金额为3.3元有62%的消费者不在网吧购买饮料，其中29%是因为价格太贵，30%是因为没有饮用习惯50%的消费者通过服务员购买饮料90%的消费者希望喝到冰冻的饮料，我司冰柜的覆盖率依然偏低网吧渠道网吧：包装角色和生意驱动点农夫山泉天然水—网吧消费基本上都是年轻人，消费能力有限，钱主要都用来上网，买饮料的钱很少，因此更亲睐价格低廉的瓶装水，同时部分消费者结群上网，且常常相互请客，瓶装水价格相对较低，消费者较容易承担其他即饮包装—适合对价格不太敏感的消费者，由于消费者在网吧逗留时间较长，且空气不流通，消费者容易产生对非瓶装水其他饮料的需求生意驱动点主要包装角色冰柜陈列网吧内空气不太流畅，即饮包装需求量大，对冰柜容量要求较高，可适当增加冰柜的投放和加强对客户冰柜的抢夺在消费者登记上网的时候，提醒消费者购买我司产品对消费者产生视觉冲击，提醒消费，且增加库存对消费者进店时产生视觉冲击，提醒消费，且帮助增进客情吧台陈列堆箱陈列合作店牌主要提供饮品(包括酒精类饮料、茶或咖啡)给消费者在店内饮用，同时也出售食品或提供某些娱乐设施，并为消费者营造悠闲、轻松的氛围。由于主要是靠酒水收入（不同于餐馆），这类售点内的饮料售价一般比较高消费者来该类售点主要目的是休息、休闲、聊天或打发时间酒精类饮料和热饮是我司产品的最大竞争者，该渠道属机会型渠道渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有场所的该类型售点渠道编码9、酒吧/休闲会所10、茶楼位于游乐场、主题公园、休憩公园、海滩公园、郊游点、动物园、博物馆和海洋馆休闲场等场所内部的售点。为消费者在玩乐或休闲时提供食品、饮料或纪念品等商品。售点内的价格一般高于外部普通售点消费者到该类售点主要是休息、进餐、喝水、参观或购买纪念品由于该渠道比重较小，我们暂时将场所内所有售点都列入这个子渠道。将来这个渠道发展起来后，可再将售点细分，像学校的售点一样，细分后的客户渠道编码和消费者渠道编码会不一样渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有游乐/公园/旅游点内的售点渠道编码11、游乐/公园/旅游点提供场馆，放映电影或提供戏剧和文艺表演等节目。电影院入口一般设有售点向消费者出售饮料、零食等供观看过程中食用，售点价格一般大大高于外部普通售点消费者观看电影或表演过程中通常要饮用饮料，消费爆米花、花生和瓜子等零食电影院售点售卖的饮料种类不会很多，且一般实行专卖，在大城市是非常有潜力的一个渠道渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有电影院内的售点渠道编码12、电影院公众体育场馆指向公众开放的进行体育活动的固定场地,如各类体育馆、田径场、球场和健身中心等。此类场地并不包括由学校等单位管理的场地消费者在运动过程中或运动后，一般要饮用饮料以补充水分该类售点售卖的饮料种类较少，且一般实行专卖，属于机会型渠道渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有运动场馆内的售点渠道编码13、公众体育场馆（不含学校/机构场馆）包括浴室、足疗、按摩和电玩城等休闲场所，其收入主要通过向消费者提供主营服务获得消费者到该类售点主要目的是享受休闲，实现身体和精神上的放松该类售点售卖的饮料种类较少，且一般实行专卖，属于机会型渠道渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有其他休闲娱乐内的售点渠道编码14、其它休闲娱乐（含按摩/洗浴/足疗）包括政府机构办公场所和各类工矿企业等。由于工作人员较多，这些场所内通常设有食堂或零售点。这些售点一般仅向内部员工销售，在价格上比较实惠，有福利性质消费者为单位内部员工，他们的消费时间、频率和花费一般比较固定由于是封闭场所内的售点，该类型售点的开发较为困难，属于机会型渠道渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码政府、工矿企业内的所有售点渠道编码15、政府工矿企事业所以军事部门及相关设施内的所有售点，包括食堂、餐饮和食杂售点等，有福利性质消费者是军队、警察机构的内部员工渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有军事机构内的售点渠道编码16、军队警察机构所有私人机构办公楼宇、办公场所。部分楼宇设有主要面向楼内办公人员的便利店、食杂店、餐馆、咖啡厅或食堂等消费者主要是办公楼内工作的员工目前该渠道的售点数量有限，但在大城市中是一个具有潜力的渠道渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码写字楼/商用楼内的所有售点渠道编码17、写字楼/商用楼主要提供户内、户外住宿或商业会议设施的服务，部分客户也提供饮食、休闲、娱乐方面的服务。部分客户在客房内放置饮料、零食供住宿者免费或自费消费，该类客户的饮料价格远高于外部普通售点消费者的主要目的是住宿，部分消费者也会选择在附属的餐饮、休闲、娱乐设施里或房间里消费饮料该类型客户一般由酒水供应商服务。销售利润非常高且售点内的酒水一般是专卖，对谈判能力要求较高。部分客户房间内免费饮料是我司产品一较大机会点渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码酒店、旅馆、度假村等提供住宿的售点渠道编码18、酒店/度假村包括夜总会、卡拉OK、迪士高等较为休闲的满足消费者夜生活需求的娱乐场所。场所内主要以销售含酒精的饮料为主，也销售软饮料。该类型售点是高消费场所，价格远高于外部售点的零售价消费者来此的主要目的是进行休闲类夜间娱乐消费，主要消费酒精类饮料，且对价格不是很敏感该类型客户酒水销量较大，但目前一般由酒水供应商服务。由于销售利润非常高，售点内的软饮料种类很少且一般是专卖渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有该类型内的售点渠道编码19、夜总会/卡拉OK提供舞池，主要供消费者进行跳舞的夜间营业场所。场所内主要以销售含酒精的饮料为主，也销售软饮料。该类型售点是高消费场所，价格远高于外部售点的零售价消费者来此的主要目的是跳舞该类型客户酒水销量较大，但目前一般由酒水供应商服务。由于销售利润非常高，售点内的软饮料种类很少且一般是专卖渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有该类型内的售点渠道编码20、迪士高/舞吧为消费者提供火车运输服务。一般在火车上通过餐车和手推车上提供餐饮、零食、饮料、报刊等商品。由于处在没竞争的封闭空间内销售，价格高于普通售点消费者为火车乘客，在长途旅行中消费饮料该类型客户属于机构客户，一般有专门的供应商提供服务，属于机会型渠道渠道定义适用售点子渠道