渠道建设案例学习

渠道建设案例学习华泰证券永嘉阳光大道营业部2012.12.14目录1“渠道”释义2华为、娃哈哈、奥康销售的七种境界3一、“渠道”释义渠道的字面解释1、在河、湖或水库等周围开挖的水道，用来排灌。2、喻门路、途径。3、在商业领域，渠道指是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链。产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力和可用性，能更好的满足用户的需求，使得最终用户得以满意的接收。4、美国营销协会（AMA）对渠道的定义是：公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。渠道的结构渠道级别销售渠道结构0级销售渠道生产者消费者1级销售渠道生产者零售商消费者2级销售渠道生产者批发商零售商消费者3级销售渠道生产者代理商批发商零售商消费者生产者批发商中间商零售商消费者渠道层级的利弊根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。一般而言，渠道越长、越多，企业的产品市场的扩展可能性就越大，但与此同时，企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度也越低。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。。二、华为、哇哈哈、奥康华为“基本法”对合作原则的制定第五条华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。第二十四条我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。第四十条华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为与电信部门的合作1998年，华为与铁通成立了北方华为，又在辽宁、河北、山东、四川、北京、天津、上海等地，与当地电信管理局、政府成立了沈阳华为、河北华为、山东华为、四川华为、北京华为、天津华为、上海华为等。这一百多家地方电信部门即使华为电器公司的股东，又是华为的主要客户。这些合资公司基本就是个空壳，和一般我们常说的合资企业是不同的。因为华为并没有依靠这些公司生产或开发什么特别有科技含量的产品，他们更多的只是签单走账。以四川华为为例，每年有四五亿元的销售额。合资公司有当地运营商和政府的股份，他们的年分红比例高达投资额的60%~70%。这种利益共同体的组建，为华为公司的产品开辟了一个庞大的销售渠道，不但大大促进了华为的销售，还和客户建立了长期合作关系，同时又降低了市场的开发费用。任正非在于云南省电信部门合作签字仪式上的讲话就明确指出了这点，他说：“我们这次与云南省的合作，就是一种利益均沾的方式。回顾我们这些年来走过的道路，我认为我们就是本着一种真诚、互利的合作态度，所以我们的合作伙伴越来越多，我们的销售额也越来越大。”华为与电信部门的合作这样做还有一个更大的优点就是解决了造成现金流不畅的回款问题。由于欠款问题在我国比较严重，华为和许多其他电信设备制造商一样也都处于电信等部门的供应商位置，同样会面临资金回笼问题。但是华为的这种利益共同体的构建，相对于其它设备供应商而言无疑就是具备了让他们无法之匹敌的竞争优势。但是随着政府本身制度的变化，政企分开，电信部门独立的商业化运作发展，这种模式的价值分享逐渐失去了存在的空间。华为充分认识到了这点，这些分散在各地的合资公司有计划的逐步转变。如上海华为后来改制为华为市场部华东分部。转变之后的华为更加注重通过提高销售对象的服务水平和质量，提供更贴近顾客需求的产品和顾客分享价值。总之，不断适应市场变化的华为本着一种利益共同体理论打通了价值链上各利益主体之间的利益结合点，从而形成了整个价值链的合作，更大程度地发挥出各自的潜力，并通过合作，减少了相互之间因沟通不力等造成的整体价值链的内耗，使自己迈上了快速发展的轨道。华为与电信部门的合作这样做还有一个更大的优点就是解决了造成现金流不畅的回款问题。由于欠款问题在我国比较严重，华为和许多其他电信设备制造商一样也都处于电信等部门的供应商位置，同样会面临资金回笼问题。但是华为的这种利益共同体的构建，相对于其它设备供应商而言无疑就是具备了让他们无法之匹敌的竞争优势。但是随着政府本身制度的变化，政企分开，电信部门独立的商业化运作发展，这种模式的价值分享逐渐失去了存在的空间。华为充分认识到了这点，这些分散在各地的合资公司有计划的逐步转变。如上海华为后来改制为华为市场部华东分部。转变之后的华为更加注重通过提高销售对象的服务水平和质量，提供更贴近顾客需求的产品和顾客分享价值。总之，不断适应市场变化的华为本着一种利益共同体理论打通了价值链上各利益主体之间的利益结合点，从而形成了整个价值链的合作，更大程度地发挥出各自的潜力，并通过合作，减少了相互之间因沟通不力等造成的整体价值链的内耗，使自己迈上了快速发展的轨道。软饮料的商品特征——交易业务软饮料的消费特征具有产品价格低且价格较为统一、消费次数频繁、产品有一定的偏好，替代型也较强，非常类似于我们的交易业务。华为“基本法”对合作原则的制定第五条华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。第二十四条我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。第四十条华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为“基本法”对合作原则的制定第五条华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。第二十四条我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。第四十条华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为“基本法”对合作原则的制定第五条华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。第二十四条我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。第四十条华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为“基本法”对合作原则的制定第五条华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。第二十四条我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。第四十条华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为“基本法”对合作原则的制定第五条华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。第二十四条我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。第四十条华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。普通销售的三种境界1、投其所好（1+1=0）销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。3、共赢共荣（1＋1≧2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。普通销售的三种境界1、投其所好（1+1=0）销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。3、共赢共荣（1＋1≧2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。华为“基本法”对合作原则的制定第五条华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。第二十四条我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。第四十条华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为“基本法”对合作原则的制定第五条华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。第二十四条我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。第四十条华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为“基本法”对合作原则的制定第五条华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。第二十四条我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。第四十条华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为“基本法”对合作原则的制定第五条华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。第二十四条我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。第四十条华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为“基本法”对合作原则的制定第五条华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。第二十四条我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。第四十条华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为“基本法”对合作原则的制定第五条华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。第二十四条我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。第四十条华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为“基本法”对合作原则的制定第五条华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。第二十四条我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。第四十条华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为“基本法”对合作原则的制定第五条华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。第二十四条我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。第四十条华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为“基本法”对合作原则的制定第五条华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。第二十四条我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。第四十条华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。皮鞋的商品特征——机构业务皮鞋销售特征：具有小批量、多型号、价格高、季节性强、服务性强等特征，与我们的机构业务有几分类似普通销售的三种境界1、投其所好（1+1=0）销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。3、共赢共荣（1＋1≧2）双方通过合作，收获大