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雪顿利乐枕西北市场推广上市方案北京蓝道广告公司目录1、产品概念点的提炼2、市场开发价值评估３、整体推广策略４、终端策略５、媒介策略目录1、产品概念点的提炼2、市场开发价值评估3、整体推广策略4、终端策略5、媒介策略竞争对手概念分析光明：特浓奶蒙牛：高钙奶完达山：咖啡奶、可可奶三元：早餐奶恒康：海洋生物奶汇源：塑身奶主题口号与单产品的关系经过终端调查后我们认为，液态奶的单产品尚停留于产品层面的竞争，我们的主题广告语：“有高度才有纯度”作为单产品广告语稍显单薄，特别是夏进、伊利等企业也都在终端强调纯净。所以经过分析以后，我们认为把上述广告语作为整个液态奶产品的形象广告语，强化地域的优势，在终端的单产品上我们要提出全新的卖点，所以在利乐枕产品上我们需要一个不同于其它产品的全新概念。雪顿概念奶的概念提炼添加了牦牛奶是我们在物理层面区别于对手的最大差异点，而且牦牛是青藏高原特有的动物，我们的概念奶是其它地区或乳品企业无法比拟的即使在世界范围内来说，我们的这种优势也是唯一的，所以添加牦牛奶的成分是我们的突围点。对于命名的分析我们要传达的主题是雪顿牌利乐枕中添加了牦牛奶的成分所以雪顿利乐枕的营养更丰富，口感更好。那么在传播中存在以下的障碍:我们的目标群体多数为已婚女性，怎么样把很复杂的道理形象的传达给她们，过于抽象的概念她们不会接受。牦牛奶的作用在业内尚没有很明确地认识，如果我们推出来后，竞争对手利用媒体对我们进行不利的宣传，我们怎么样来面对危机？一般的概念奶都有一定的科学依据，给消费者以很高的信誉度，我们雪顿在命名上如何体现科技性？对于命名的筛选形象化科学性高原姐妹奶牛姐妹双珍优化奶高蛋白奶牦牛优化奶高原纯净奶牛姐妹优化奶通过以上对于形象和科学性的分析，我们推荐以上三个命名，以供选择从广告公司的角度，更倾向于“双珍优化奶”、“牛姐妹优化奶”对于“双珍”的解释我们经过分析后，认为双珍是一个比较好的概念，双珍是指牦牛奶和乳珍，因为高原牦牛的奶产量少我们认为它是很珍贵的，而另一珍是指完达山炒作的概念“乳珍”这样我们的产品在口感和营养方面都有了胜过对手的支撑，所以我们认为名字命名为双珍优化奶比较贴切。关于“优化”一词的作用分析优化是在原来的基础上把很多东西的精华集中于一起的一个过程，在程序优化上可以使效率更高。因为牦牛奶中的脂肪比较高，而且在业内没有被广泛的认可，所以用优化一词是为以后全国市场和公关危机留下空间，如果有对手进行攻击，我们可以提出牛奶经过优化，把多余的脂肪脱去，而保留了香浓的口味所以称之为优化奶。目录1、产品概念点的提炼2、市场开发价值评估3、消费者分析4、整体推广策略5、终端策略6、媒介策略市场开发目标区域基本情况甘肃、青海、西藏三省（自治区）地处我国内陆，属于经济欠发达地区上述三地经济及相关情况如下：三地区国民生产总值比较低，累计额仅占全国的1.3%左右。零售总额由于人口的原因约占全国的1.5%强。总体消费能力低。三地面积大，幅员辽阔人口密度比较低，城市化程度差，很多地区由于人口分散不具备开发的价值。本地民族杂居，各有各的风俗习惯，有些地区的牧民饮奶的程度高，但不接受袋装奶，多数喝自己养殖牛的奶。三地小城镇的建设落后,主要城市人口聚居于大城市中,农村的由于经济及习惯原因不是利乐枕的消费市场，所以市场的重点在大中城市。西藏、青海、甘肃国内生产总值（2000年）单位：亿元地区国内生产总值人均国内生产总值（元）第一产业第二产业第三产业#工业全国NationalTotal西藏Tibet甘肃Gansu青海Qinghai89430.5117.46983.4263.614212.036.32193.438.545487.827.21439.911439570.310.13328.480.629703.853.93350.1111.17078455938385087西藏、青海、甘肃社会消费品零售总额（2000年）单位：亿元地区社会消费品零售总额＃市＃县＃批发零售贸易业＃餐饮业全国NationalTotal34152.621110.34217.223042.33752.6西藏Tibet42.916.318.533.94.2甘肃Gansu362.7234.057.5235.246.6青海Qinghai82.150.719.856.911.3青海、西藏、甘肃行政区划（2000年）单位：个(unit)省级行政区划名称地级区划数县级区划数各级市区划数市辖区数#地级数#县级市西藏Tibet7173121甘肃Gansu1457691410青海Qinghai8139234西藏、青海、甘肃职工平均工资（2000年）单位：元地区全部职工#国有单位#城镇集体单位#联营单位西藏甘肃青海1497685601005015566891610744583568064785957964055963年份Year总人口TotalPopulation男Male女Female性别比（女=100）SexRatio(female=100)人口数Population比重（%）Proportion人口数Population比重（%）Proportion19992000247.72251.23123.16124.9549.749.7124.56126.2950.350.398.8798.94农业人口Agriculture非农业人口Non-Agriculture市镇人口Urban乡村人口Rural人口数Population比重（%）Proportion人口数Population比重（%）Proportion人口数Population比重（%）Proportion人口数Population比重（%）Proportion213.52215.9486.286.034.2035.2913.814.066.8779.5127.031.6180.85171.7273.068.4西藏地区人口概况单位：万人青海、西藏、甘肃总人口和职工人数（2000年）单位：万人地区年末总人口职工人数国有单位#集体单位#联营单位全国西藏甘肃青海12658326225625181125916201477878151654114471255401有开发价值的市场我们通过以上分析,认为在三省(自治区)中,不是所有的城市都具备开发潜力，我们经过筛选认为下述地区可以先进行开发:甘肃省兰州市、北部和南部的天水市，上述地区是甘肃省经济较发达地区城市人口比例相对高，特别是酒泉市，下辖敦煌、玉门等市属于重点二级市场。西藏自治区“一江两河”（雅鲁藏布江中游及其支流年楚河、拉萨河）中部流域地区位于青藏高原南部，，总人口79.86万人，占自治区人口36.37％。开发区既是西藏的政治、经济、文化、交通中心，又是西藏的腹心地区和粮食重要产区，被誉为西藏的“金三角”。昌都地区可在后期开发。青海省人口过于分散，且民族聚居区比较多，建议仅开发西宁、格尔木两市，其他地区在实际的开发中存在着一定的困难。甘肃省行政区划图青海省行政区划图西藏自治区行政图特别提示160万人口的兰州和68万人口的西宁是重点市场！目录1、产品概念点的提炼2、市场开发价值评估3、整体推广策略4、终端策略5、媒介策略（时间）（销售量）导入期成长期成熟期衰退期我们所处的产品周期雪顿目前尚处于导入期是在和竞品争夺消费者市场推广所面临的问题前期没有市场宣传产品知名度偏低，没有电视广告拷贝带子，电视媒体选择方面效果怎么样提高?距离春节期间比较近，如何在短期内提高知名度，单靠正常的广告播出是无法达成的。渠道方面没有成熟的运作经验，终端的对抗方面存在，劣势，如何在渠道方面有所突破。在两节期间如何抓住消费旺季推出相应的产品，如何增加产品的接触率。事件营销，终端制胜本次推广的中心思想第一轮宣传（12月10日——12月15日）全市招聘50对双胞胎姐妹本活动通过招聘50对双胞胎姐妹，不告诉目的何在，只告诉消费者在12月16日将有一对尊贵的姐妹从青海来到兰州，届时将组织50辆车的车队去机场接这对姐妹，连续播出5天每晚黄金时段密集播出，有效频次要达到四次，在播出同时，在14日兰州的各大报纸也要刊登相应的新闻。通过悬念让消费者产生关注。第二轮宣传（12月16日——12月24日）雪顿高原双珍奶全新上市解开悬念，通过密集广告告诉全市消费者招聘的目的，雪顿双珍优化奶全新上市，通过事件营销快速的提升知名度。在上市当天车队在市内绕繁华商业街一圈。第三轮宣传（12月25日至1月6日）雪顿奶牛商超免费试尝、买三赠一活动开展。对自己的口味有信心可以让消费者品尝以增加接触率。第四轮宣传（1月10日——20日）雪顿“温暖您的手”活动组织寒假中的中学生走访1000户家庭，为1000位母亲送去雪顿牛奶和护手霜，通过情感诉求感染和打动消费者，提高产品的美誉度。同时通过接触可以为以后的入户渠道打下一定基础。第五轮宣传（春节期间）在春节期间凡购买雪顿礼品装牛奶，均可以为所赠送的对象送一份保险，送礼送平安。高枕无忧，送礼送平安活动第六轮宣传假借体育造势通过与甘肃天马俱乐部或中国登山队接触，让媒体产生假的猜想但不赞助，获得免费的新闻传播。目录1、产品概念点的提炼2、市场开发价值评估3、消费者分析4、整体推广策略5、终端策略6、媒介策略为了本次推广方案的策划我们专门走访了北京的几家超市。我们将通过照片的形式来展示终端的陈列，另外要说明的是厂方自己的促销人员是必需的，终端的培训是必须的。厂方促销人员必不可少！目录1、产品概念点的提炼2、市场开发价值评估3、整体推广策略4、终端策略5、媒介策略关于媒介关于媒介方面，由于距离兰州较远我们暂不介入具体的媒介操作，我们提供部分数据和一些要领，具体投放由雪顿营销部安排。雪顿广告投放的科学排期系统1.选择合理的频道及时段2.选择目标受众喜欢的节目3.保证电视剧收视率预估的准确度4.选择合适的广告段位5.合理安排广告位置16%43%9%15%16%Devotedattentiontoads专注看广告Staywithchannel,nofullattention不转台、也不专心看Staywithchannel,noattention不转台、也完全不看Immediatelychangechannel立刻转台Changechannelafterawhile过一会儿转台数据来源:实力媒体专有调研中国观众的广告段落行为通过以上可以知道，单一的频道无法形成很高的到达率集群套播是必然的我们的目标群体年龄30岁以上，家庭收入1000元以上，高中或高中以上学历的城市女性。02040608010070100130160分析雪顿牛奶的目标群爱看的节目到达率%指数（倾向性）港台连续剧国外电影医疗保健专题片/纪录片港台电影国外连续剧科技节目体育节目新闻国产连续剧天气预报音乐戏剧/戏曲旅游休闲卡通片数据来源：中国市场与媒介研究2002综艺节目热点追踪报道4.选择合适的广告段位19:0519:2019:3519:5020:0520:20收视率%节目前节目中1插节目中2插节目中3插节目中4插节目中5插1.55.34.13.22.62.9数据来源：AC尼尔森收视测量仪数据节目后1.7兰州市电视剧收视率排序前10名(2003年4月1日-2003年4月30日，日记卡数据)名次节目名称收视率(%)频道1电视剧-静静的艾敏河17.7中央台一套2电视剧-关中匪事17.5甘肃电视台文化频道3电视剧-走向共和14.8中央台一套4黄金强档-金粉世家14.2中央台八套5大印象剧场-青衣12.0甘肃电视台文化频道6大印象剧场-拿什么拯救你我的爱人11.8甘肃电视台文化频道7黄金强档-男才女貌11.6中央台八套8大印象剧场-惊天铁案10.7甘肃电视台文化频道9黄金剧场-射雕英雄传8.3兰州电视台综艺体育频道10黄金强档-富起来的人之阿光4.8中央台八套收视率情况供排期参考甘肃电视台文化频道兰州电视台综合频道兰州晨报兰州电视台文化体育频道兰州晚报建议媒介组合终端关于牦牛奶营养的手册必需的、不可缺少的建议有效频次：４次建议时间选择：春节前主要选择在晚上２０：００——