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©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有诚信通成功主管入门渠道培训部©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有提纲一、主管工作总职责二、主管每月三件事三、主管每周三件事四、主管每日工作内容五、主管工作的三板斧六、合格主管应该具备什么七、主管闯四关©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有主管工作总职责1、带领团队完成本团队的业绩目标。2、辅导、提升团队成员的能力，提高sales人均产能。3、团队建设，做好员工的沟通和激励，关注潜在离职人员。©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有主管每月三件事1、销售目标预测2、培训计划制定3、团队激励方案©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有销售目标预测1、我们做预测不是单方面的，而是互动、双向的，跟销售一起来做，通过面谈来完成2、做月度预测时我们必须关注和充分沟通该sales上个月的工作状态、预测达成情况及原因分析，以及通过沟通确定本月该sales的跟进方案和过程数据目标，和sales达成一致并形成公众承诺，书面签字确认和公布3、预测的原则是又高又准©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有月度预测关注点模版姓名总预测上月库存A类客户转化率目前库存A类库存A类客户出单库存A类客户出单提升计划应收款客户应收款客户跟进计划上月库存B＋C＋D类客户出单率上月新客户出单本月库存B＋C＋D类客户当月开发客户出单当月开发客户出单提升计划拜访量重点客户ID张三总计预测5单以上人数预测8单以上人数预测11单以上人数©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有培训计划制定1、主要针对主管组内部销售技能层面的2、最多每周设定一个主题，内容可以包括销售技能、客户跟进周期、利用CRM系统判断客户等等（尽量细节化，如“年底忙异议处理”而非“异议处理”）©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有团队激励方案1、可以结合公司整体的销售激励策略，自上而下和自下而上结合2、必须体现周期性，周期不宜过长，如一周为一个PK周期3、必须时时回顾和强调，务必保证既定奖惩措施执行到位©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有主管每周三件事1、根据预测进度制定跟进方案2、培训计划的准备和实施3、陪访计划的制定©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有根据预测进度制定跟进方案1、本周小组预测的完成情况2、根据CRM数据和联系小计分析问题，从以下三个方面：•a、拜访数量（每日每人7次有效面访）•b、拜访质量（客户判断、成熟度标准）•c、销售技能和销售习惯（客户跟丢情况、跟进周期、异议解决能力、saleskites介绍、上网演示等方面的问题）©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有陪访计划的制定星期一星期二星期三星期四星期五陪访对象：张三陪访对象：李四陪访对象：王五陪访对象：赵六陪访对象：王五陪访目的：帮其实现保3冲4的目标陪访目的：发现其拜访量一直偏低的原因陪访目的：提升其call的技能和坚定性陪访目的：提升重点客户跟进技能陪访目的：提升其持续跟进，坚持要单的能力©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有培训计划的准备和实施1、每次培训需有会议记录2、所有素材可以借鉴《诚信通渠道销售宝典》或《渠道销售手册》，并结合实际工作情况3、必须要有topsales的经验分享©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有主管每日工作内容1、陪访2、sales过程跟踪3、过预测4、开晚会5、客户质量抽查6、主管每日工作的优先级©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有陪访1、陪访前的准备工作：•a、根据每月预测计划进度，合理制定陪访计划，保证陪访目的（冲单还是提升技能）和对象（新sales还是老sales）明确•b、采用突击检查方式，事先不告诉Sales第二天自己的陪访行程，但必须在过预测的时候和陪访对象确认第二天的行程安排、拜访重点客户和区域以及辅导重点•c、对sales的优劣势能够有一个前期的判断，清楚的知道明天陪访的目的•d、注意第二天提升点一定不要超过三个点©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有陪访2、陪访中：•a、坚持“我干你看，我说你听，你干我看，你说我听”的十六字辅导方针•b、陪访遵循原则：辅导为主，call单为辅，主要目的是和sales一起探讨签单方法的，从而提升sales技能•c、辅导采用拜访后即时沟通，做点评•d、一个提升点在一天中重复的去关注和辅导©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有陪访3、陪访后的跟踪：•a、陪访完一天晚上要给销售一个一天的总结•b、一定要不断重复的检查上次陪访辅导的几个提升点是否已经用在实战当中•c、根据一个月或者一段时间再次进行总结•d、根据以上内容完成陪访日志©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有陪访4、在陪访中要注意激励员工：•a、每次辅导前要告诉员工为什么要提升这一点，提升的意义对他有什么样的帮助•b、每次见完客户辅导前都要肯定员工的优点，赞美员工的优势•c、每次说完提升点后，最后辅导结束的半分钟一定是激情的告诉他，其实他可以做得更好•d、在下次陪访中，如果sales能够把提升点做好了立即进行表扬，最好找机会在众人面前进行表扬；•e、随时能够心贴心的讲一些自己当时怎样做的，沟通他们感兴趣的东西，以传递信心！©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有sales过程跟踪1、每天通过三个电话进行跟踪和激励a、早上电话明确今日预测、开发和拜访目标、当天重点客户、是否到达第一家客户b、中午电话明确上午预测、开发和拜访目标得完成情况及下午预测和拜访目标及到达第一家客户的时间c、下午电话明确今日预测、开发和拜访目标的完成情况——注意每次电话在追结果的同时更要做好激励和士气鼓舞——根据重点客户配合情况可以适当增加电话跟进的频率和数量，并适时做好电话促单©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有过预测今日预测执行情况姓名预测预测ID到单预测完成率预测未到的原因张三2hhffabctttyhhsi2100%李四1ghjjghjjj1100%王五1ghhllopppe00%ghhll此客户跟进联系人其实并非KP，不满足MAN法则；opppe此客户资质判断存在问题，虽客户主观意愿想加入，但营业执照尚在年检中，总之该sales主要还是其对客户成熟度把握不准赵六1dgtqwyuiioap00%dgtqw此客户出差，客户想回来以后再办，yuiioap此客户跟进太迟，解决异议时间太长，错过办款时间。合计5360%©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有过预测明日预测姓名预测预测ID预测客户跟进计划张三1yioapllyioapll客户已经主动预约要求在明天上午9点半过去收款，并为其修改ID李四1kjhsggjiopahdkjhsgg此客户直接找老板娘，老板娘有过一次接触，对网络不算排斥，她同意的话当天可以办款；jiopahd此客户很想要促销，但是又要和合伙人商量，约好明天和合伙人面谈王五1hjdnyuahbdhjdn老板已经同意，并已经签单，但是涉及财务流程，明天拿签订订单直接找财务；yuahbd此客户明天直接确认营业执照是否通过年检即可赵六2sangerenwukuishousangeren、wukuishou这两个客户都是直接上门收款，财务和老板都已经确认过了合计5©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有开晚会1、必须结合月度的培训计划事先设定主题，同时要事先准备好演练的说辞（多运用《诚信通渠道销售宝典》或《渠道销售手册》中现成的说辞，并结合自己工作的经验）2、每周最多一个主题，包含两个环节：•a、今天客户端情况的反馈和集体讨论——回顾上次培训内容的使用情况和效果——同时注意控场，只讨论和主题有关的客户端情况•b、演练——针对晚会主题进行演练和点评（其它议程可以根据实际情况做增加）©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有客户质量抽查•对sales库里leads通过观察联系小计和电话联系客户抽查质量，发现好的客户及时开发，并将抽查情况和该客户跟进计划跟sales当晚进行沟通交流©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有主管每日工作的优先级第一优先级：做陪访第二优先级：过预测第三优先级：开晚会第四优先级：sales过程跟踪第五优先级：客户质量抽查©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有主管工作的三板斧1、陪访2、预测3、晚会©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有合格主管应该具备什么•三心三力——乐观心、责任心、企图心——执行力、学习力、沟通力©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有一、乐观心•1、日常工作在顺境中保持积极乐观的心态•2、日常工作在逆境中保持积极乐观的心态•3、能够正面影响和带动身边同事©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有二、责任心•1、对自己的过程和结果负责•2、对团队授权的工作，能够保质保量的完成•3、有主人翁意识，能主动承担团队责任©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有三、企图心•1、明确清晰的目标•2、持续不断追求更高目标并付出行动•3、设定团队目标并贯彻执行©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有四、执行力•1、服从•2、理解•3、举一反三©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有五、学习力•1、接受•2、主动学习•3、融会贯通并主动学习©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有六、沟通力•1、清晰准确地表达自己的观点•2、准确理解上司意图并善于与团队达成共识•3、具有感染力©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有最关键两点•每月、每周、每日坚持去做！•用心投入！发扬主人翁精神，用把自己当成是老板的心态去看待团队的工作！©1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有主管闯四关业务关总结关辅导关团队关