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《渠道经验分享》第一部分：从碧桂园的渠道拓客谈起渠道为王碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式目标客户来电来访越来越少有购买条件的准客户越来越难找线上推广效果越来越小竞争对手越来越多成本越来越低,营销费率越来越少渠道拓客成就了碧桂园的业绩，碧桂园给了渠道全新的空间和视野渠道营销——变被动为主动增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！终极目标市场瞬息万变传统的坐销模式已经接近淘汰竞争日趋加剧当前经济环境低迷把销售完全依赖于策划无法达到销售目的拓客开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！拓客源于天津碧桂园2010年9月：凤凰之约之--敬爱感师；11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛；12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；2009年1月：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；7月：开盘当日名车试乘试驾。天津碧桂园拓客系列活动汇总历练于南京凤凰城开展1578行动，目标达到30000组客户成熟于十里银滩盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人现场情况拓客中心法则不能坐等客户上门必须走出去开拓客户低成本客户拓展的目的：挖掘意向客户，至成交。资源拓展的目的：开拓社会资源为我司所用。渠道费效比方面的优势灵活多样销售策略·推广活劢圈层圈层客户，精准化营销营销碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进夜圈间层营销·立体营销·全民一个星期有七个星期天营营销销全民员工+集团横向部门+业主+外拓人士营销疯狂的业主夜间白天外派拓客，利用晚上休息时间，邀约客户至营销项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。立体除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。全年都是销售旺季渠道拓客方法多，而中介几乎不选择碧桂园渠道成功的关键词创新的多种手段匹配的成熟机制人力资源、收入高效的目标管理大投入全覆盖第二部分：渠道客户拓展的核心战术方式拓客工作开展的策略及组织1.拓客策略2.编制详细客户地图3.收客动作4.拓客人员分工的纵向一体化5.竞争形式与激励制度6.有效设定拓客的关键指标7.拓客工具的运用---拓客工具包8.兼职及编外经纪人9.数据管理拓客工作开展的策略及组织渠道必须懂定位产品客户市场策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。编制详细拓客（客户）地图拓客工作开展的策略及组织项目概况：项目的定位、产品、货量等客户描摹：客户的商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结构等宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、人均收入、产业类型、地域分布、城市格局等微观概况：项目区域1—3公里、3——5公里、5公里外业态、机构（医疗、学校、商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等。基因配对基因配对场所、运动轨迹、喜好、最佳时间拓客工作开展的策略及组织客户地图政府机构开发区企事业单位学校黄金业主医疗机构娱乐场所大型商场客户在哪里？编制详细客户地图客户轨迹——衣食住行衣名包名表高档美容会所名牌服装店食高档食府红酒庄雪茄吧高端娱乐场所住高端住宅区政府大院高档公寓行高档车行客户豪华区周边洗车店银行VIP客户拓客工作开展的策略及组织案例分享—塘厦三盘编制详细客户地图拓客工作开展的策略及组织收客动作关键核心1.撒网式拓客以散播项目信息为主要目的，对留客户号码不做硬性要求。主要选择的拓客地点以人流量大为主。2.针对性拓客根据项目营销推广阶段，确定主力产品，确定对应的目标客群，选择相应的时间、地点进行拓客。针对同一类地点、或是同一类人群等，做特定的拓客要求，多以邀约到访为主。客户对项目产生兴趣，形成来电、来访是最终目标。因此必要的收客动作可以令拓客事半功倍。——活动、礼品、优惠三大利器主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。以活动为引力，拓客是推，活动是拉，从而达成客户来访。•碧桂园渠道圈层活动：3000到5000元一场，设备项目购置，主持项目人员担当，企划负责活动组织和策划，外部公司提供必要的支持。与活动公司、商家资源签订年度框架协议。•天天有活动，邀约有亮点。收网客户拓展的战术方式广州凤凰城9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。客户拓展的战术方式夜间营销：营销形式不限，以活动为主，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。收网客户拓展的战术方式白天拓客、夜间活动收客，已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片大泽开盘前系列主题活客户拓展的战术方式大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。陆羽茶居浓情咖啡中国风拓客工作开展的策略及组织拓客分工的纵向一体化纵向一体化的优势组织严密、功能齐备，各板块协同运作使客户到达现场。拓客小组包含销售（捆绑，拓销一体）、策划、行政、板块人员，保证各项工作顺利开展。此外还有监督小组。拓客团队有总监带队，在营销体系中地位较高，在拓客的制度、支持、费用、待遇等方面均领先同行。拓客工作开展的策略及组织拓客分工的纵向一体化纵向一体化的优势拓客手段根据项目和需求，多样化，各条线编制人员齐整，大型的拓客团队超过1000人。根据需求设立不同的职属：地拓类：竞品截客、社区巡展、商圈派单、动线拦截、展会爆破、专业市场扫荡圈层类：企业机构陌拜、媒体合作、政府单位、行业商会、医疗教育等单位定向开发、全民经纪人、车行餐饮服务类资源、大客户合作类：商超网店植入、企业团购、资源（跨界如旅行社等）合作分销类：中介、分销，只使用于极少数的需要跨城市推广的项目拓客工作开展的策略及组织资源置换资产包案例分享—塘厦三盘拓客工作开展的策略及组织竞争机制销拓转换：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。拓销一体，销售和拓客没有固定的分界。淘汰机制：末位淘汰制大鱼吃小鱼：多队PK，月度领先组可从落后队挑人，强者恒强，弱者淘汰。师傅带徒弟：新人拜师，老人带教，指标合并考核。拓客工作开展的策略及组织竞争机制塘厦三盘小组轮换案例。整组轮换案例分享—塘厦三盘截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名.东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户.周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展转来访量考核当天拓展转来访量考核当天拓展转来访量胜出小组周六返回销售中心胜出小组周日返回销售中心胜出小组周一至五返回销售中心塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标有效客户指标制订以数据经验为依据。指标制订合理。严格考核以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。案例分享—南京凤凰城阶段目标明确：拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标案例分享—南京凤凰城展点分布图现场图片拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标案例分享—塘厦三盘各小组人员配置各组储客情况储客情况组长销售顾问兼职拓客登记数拓客转到访拓客登记数拓客转到访东莞区域李观正332235614275653727333675621林玲332685449332394653深圳区域温尧华361824153361455663611503645822梁欣欣3613881203619841813629464693664351陈瑾362111247362620拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标严格检查成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。工作执行监督，费用使用监督等。拓客工作开展的策略及组织拓客工具的使用工具类型硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、服装、ipad（明源系统）；软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；资源工具：不同类别的资产包套餐（特殊类项目）。后勤保障：车辆、企划支持、资源外包公司、相应的拓客费用（电话、差旅等）拓客工作开展的策略及组织拓客工具的使用案例分享—塘厦三盘拓客PPT资源整合PPT拓客工作开展的策略及组织要占领更要统治，兼职及编外经纪人拓客的目标不仅仅是寻找客户，也是为项目积淀资源。各类人士均可成为项目的编外经纪人，推荐客户成交后即可获取佣金。每开拓一个社区、一个商超、一个机构、一个店铺，都留下自己的客户资源，持续为项目输送客户。——占领一个城市，就要统治一个城市。得之不易，切记珍惜。兼职优选大学生。碧桂园在众多三四线城市，凭借高出当地市场的佣金优势，直接发展同行为项目输送客户，虽然树敌众多，却也效果显著。拓客工作开展的策略及组织数据管理渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析•通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果；•结合分析结果及实际情况修正计划；•跟踪成交信息；•编外经纪人管理拓客工作开展的策略及组织案例分享—南京碧桂园数据分析得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50%冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。数据管理拓客工作开展的策略及组织数据分析建制齐全、目标明确策略精准、计划严密方法多样、执行有力资源深拓、后勤保障管理严格、奖惩激励数据管控、反馈及时总结第三部分：细节决定成败一、巡展、截客、派单，基础线下拓客手段八要素1、拓客地图：点位、人流量、时间特征2、人员：人员素质、培训、活动区域3、目标：来人、留电、派单量4、收客点：项目卖点三句话、话术、活动、收客动作5、道具：服装、物料、登记表、证件、小礼品6、线头：兼职编外经纪人、后续动作7、数据统计：信息回馈，策略和指标调整8、费用管理：人员绩效和拓客转成交效果拓客工作细节二、圈层类基本手段1、植入：海报、单页、纸巾盒、打火机等广告植入2、客户交换：优质客户资源互换3、活动：合作活动、费用共担、资源共享拓客工作细节谢谢！