渠道拓展报告2

2013渠道拓展模式汇报诺曼底登陆英美联军面对诺曼底时，欧洲大陆沦陷，为了改变了太平洋战场的形势，美英在卡萨布兰卡会议上决定在法国登陆，在西欧开辟第二战场。面对2013年下阶段，限购时代下、市场份额萎缩、竞争加剧，在广告频出的大众媒体面前，我们必须开启差异化营销，另辟蹊径，强势登陆郑州诺曼底！诺曼底登陆成功登陆，一举扭转了西线战局，成为二战转折点。本提报借“诺曼底”的名义，整合我们全部资源，以打赢外销这场攻艰战，为一切工作的出发点和落脚点！…寻找销售赖以生存的土壤,才是产品发挥价值最大化的纽带，走出去，才能引进来…提报目录一、战略集结（苦练内功）二、抢滩登陆（唤醒行动）三、解放巴黎（全面胜利）第一部分战略集结①战争动员（扭转观念）②全民皆兵（全员营销）③战力提升（销售力增强）【战略集结】工欲善其事，必先利其器。战争动员（扭转观念）一切以目标为出发点！通过目标分解展开营销工作！一切以执行为龙头，一切以执行为导向！一切在过程中探讨，一切在过程中修正！带着任务走，拿着目标来！只有基于以上原则，才能实现走出去引进来的目标！转变观念转变观念，是外销开展第一要素！全民皆兵（全员营销）项目体易居外销团队财信业主社会层面社会层面：通过团购开发，商家联盟等实现集中放量与活动营销配合。外销团队：制订相关激励制度，通过考核制度鼓励开拓渠道，协助巡展、展会等营销工作。项目体：作为外销启动组织，进行灵活有效激励和全面培训。业主：通过老带新政策进行激励。全民皆兵“诺曼底登陆”战人员配置总指挥：（布拉德）执行总指挥：（布拉德）集团军司令：集团军参谋长：后勤部长：销售助理海陆空野战军：置业顾问策划人员外销团队派单人员全员营销战力提升（销售力增强）外销人员全面培训与考核对战争而言，战斗力的全面提升除“单兵作战能力”增强外，后勤保障、现代化装备、协同作战、精神鼓励、文化认同等都制约着战斗力的提升。协同作战、精神鼓励、物质嘉奖策划人员、置业顾问、外销团队等协同作战才能全面提升战斗力。策划人员：直接引导外销的方向。置业顾问：更加深度了解项目、目标客户需求，提升谈判能力。外销团队：外销团队协助作战、大幅度辐射外销范围。派单人员：全方位细致培训、考核，重点培养长期外销人员。后勤部门：销售助理、开发商支持。团结一致才能转化为战斗力PART1企业文化培训PART2PART3PART4房地产基础知识培训房地产销售业务流程培训商务礼仪培训PART5PART6PART7PART8房地产销售技巧培训项目培训外销实战培训外销考核与验收外销人员全面培训与考核序课程课目培训形式负责人课时培训时间安排一企业文化1集团简介讲解灌输1课时18:30--19:302公司简介讲解灌输1课时18:30--19:30二房地产基础知识1房地产基础知识讲解灌输1课时18:30--19:302商品房销售常用词语的解释讲解灌输/讨论研究1课时18:30--19:303建筑基础知识讲解灌输/讨论研究1课时18:30--19:304住宅户型设计要点讲解灌输/讨论研究1课时18:30--19:305建筑名词解释讲解灌输/讨论研究1课时18:30--19:30三房地产销售业务流程1销售体管理制度讲解灌输1课时18:30--19:302现场销售流程与接待规范讲解灌输1课时18:30--19:303专用业务表格使用讲解灌输/实战模拟3课时18:30--19:30四商务礼仪1仪容仪表讲解灌输1课时18:30--19:302身体礼仪与身体语言讲解灌输1课时18:30--19:303售楼员职业素质和修养讲解灌输1课时18:30--19:30五房地产销售技巧1电话对答的艺术讲解灌输1课时18:30--19:302销售技巧讲解灌输1课时18:30--19:303客户笔记讲解灌输1课时18:30--19:301客户跟踪过程中的技巧讲解灌输/实战模拟1课时18:30--19:302现场成交实战策略讲解灌输/实战模拟1课时18:30--19:303实用应对技巧讲解灌输/实战模拟1课时18:30--19:304项目营销推广策略及思路讲解灌输1课时18:30--19:30六项目培训1项目区域讲解及周边配套讲解灌输4课时18:30--19:302项目讲解与沙盘讲解（分组模拟）讲解灌输/实战模拟6课时18:30--19:303答客问（分组模拟）讲解灌输/实战模拟4课时18:30--19:304产品学习（分组模拟）讲解灌输/实战模拟6课时18:30--19:305熟悉项目宣传道具和资料（模拟）讲解灌输/实战模拟6课时18:30--19:306项目园林及工程建筑培训讲解灌输4课时18:30--19:307物业服务培训讲解灌输/实战模拟2课时18:30--19:308城市发展与增值培训讲解灌输/讨论研究1课时18:30--19:309销售认购、签约、按揭流程培训讲解灌输/实战模拟2课时18:30--19:3010商品房买卖合同培训讲解灌输/讨论研究2课时18:30--19:31七外销实战培训1市场调查与分析（分组模拟）讲解灌输/实战模拟6课时18:30--19:302外销销售实战模拟（分组模拟）讲解灌输/实战模拟6课时18:30--19:303外销现场分工演练（分组模拟）流程设定/实战模拟6课时18:30--19:30八考核验收实战考核/打分淘汰3课时18:30--19:30外销人员全面培训与考核—25日战争的号角已经吹响，迅速集结，迎接战斗！第二部分抢滩登陆【抢滩登陆】好的开头是成功的一半。①【巡展+派单】②【商家联谊+兼职代理人】③【团购+推介会】④【地毯式深挖计划】⑤【一二手房联动计划】模式一：【巡展+派单】【巡展目的】：通过社区、商超、公园等开放式场所，展示项目优势，扩大品牌效应，积累客户资源，从而点对点的接受客户深度咨询；【巡展对象】：高端社区、大型商超、高端写字楼、行政家属院、主题公园、娱乐场所；【巡展人员】：置业顾问、派单人员、策划人员；【巡展模式】：①策划人员整合并洽谈合作商家--②达成合作意向，确定日期场地费用，签订协议--③筹备巡展物料，销售、派单人员培训--④销售人员与派单人员配合进行巡展执行;【巡展目标】：拓展单位2家/月以上；推广策略与执行——（巡展与派单）从X月X日起将在丹尼斯、家乐福、中环百货、进行大型商超巡展与高端社区进行，并将根据情况逐步扩展到活动合作等。派单辅助巡展置业顾问为主，主要对商超客户进行意向询问及派单，并将深度意向客户交与置业顾问，该工作从X月X日起开始执行，灵活机动开展。并对派单进行细致的培训，以保证派单效果且节约费用。巡展及派单，开展快捷，直接渗透。模式二：【商家联谊+兼职代理人】【联谊目的】：此类单位是联系高端客户的关键纽带，尤其在高端行业的关键人物，对圈层客户的购买行为会起到很重要的影响，将此类人群发展为本项目兼职代理人进行拓展挖掘。其次，本项目与各大商家的联系接洽，利用资源共享模式，可与商家联合搞活动，一方面可吸收商家客户资源，另一方面在商家树立口碑。可结合联盟商家或大客户，在项目现场组织活动，如球类对抗赛、品酒会、联谊会等活动，增加周末现场人气，通过活动营销与之进行嫁接，达到互赢互利的目的；【联谊对象】：汽车4S店、婚纱摄影店、协会、商会、医院、银行、洗车行等【联谊人员】：外销团队、本项目策划人员【联谊模式】：①寻找目标客户资源的持有者或商家负责人--②预约拓展对象，洽谈合作方式--③达成合作意向,签订合作协议;--④洽谈活动形式，并联合执行;【巡展目标】：拓展单位2家/月以上；商家联盟兼顾深入，新的合作方式深度挖掘超市/商场/写字楼/加油站/高端消费场所的直投/4S店/高端教育机构/银行/医院/星级电影院/美容院方式：赠送礼品，保持维系。上门拜访，互赢互利。球类对抗赛、品酒会、联谊会等活动。签定兼职代理人协议。推广策略与执行——渠道执行模式三：【团购+推介会】【团购目的】：通过不同团购形式洽谈团购单位，并与其签订团购协议，扩大宣传面，达到快速蓄客，团体销售的目的；【团购对象】：老业主单位、大学、医院、银行及企事业单位、合作单位、业内QQ群；【团购人员】：本项目置业顾问、策划人员、易居外销团队【团购模式】：①寻找团购单位负责人--②预约拓展模式，洽谈合作方式--③进行产品推介，达成团购意向,签订团购协议;【团购目标】：拓展单位4家/月以上；特设大客户拜访计划，做好介质营销推广策略与执行——渠道执行重点寻找客户渠道，组织团购是重要手段。针对团购，布拉德将专设“团购专案小组”，以策划、优秀置业顾问共同组成。专案小组人员相对固定，兼职负责本项目的团购。利用有效达到各类人群的中间介质体，通过该类渠道可以与高端目标客户群进行有效沟通。总目标20家团购形式走访/邀约团购模式老业主单位周边单位网络团购业内团购团购目标10家4家1家5家团购方式置业顾问走访业主单位，并签订团购协议；银行、医院团购，并进行PPT推介演示，与负责人签订协议；首先在网络进行炒作，另外，拓展每个网络业务单位；与之签订协议；首先单位，如广告公司、工程公司等拓展，另外，在各业内QQ群发布信息；前期工作筹备推介PPT、单页、团购协议、抽纸团购开发执行计划、手提电脑模式四：【地毯式深挖计划】【深挖目的】：根据近期现场接待客户的反应与客户区域的分析，周边众多专业市场及单位客群的对本项目需求，为增加项目来访量，制定本次对项目周边地毯式客户资源深度挖掘计划；【深挖对象】：周边主干道、周边专业市场及竞争项目客户拦截；【深挖人员】：派单人员、策划人员【深挖模式】：①招聘兼职派单员，并进行项目详细培训，利用奖罚机制实现项目派单来访量--②对所有区域进行监控、评估，从而选取最优质的深挖地点；③通过所要并记录客户电话，及大型商超、娱乐场所抄车牌、开放式社区报箱投递等方式进行；【深挖目标】：增加来访量；推广策略与执行——渠道执行==地毯式全城派单活动：费用低、受众面广、到达率高、性价比高形式奖金备注派单人员带领有效客户至销售现场以3人为基数，每多一人奖其20元；如有派单人员为获奖金，带领亲戚朋友冒充客户者，立即辞退；所到客户诚意度，由销售人员把控。客户持单页自行到访凭单页销售人员姓名销售人员了解客户得知途径，所在区域，每到访一人，给予该区域派单人员20元现金奖励。定点拦截其它项目客户，引至销售现场者以2人为基数，每多到访一人，奖其50元。模式五：【一二手房联动计划】【联动目的】：梳理郑州所以二手房市场，首先以连锁二手房门店开始拓展，通过与二手房销售人员或二手房老板签订兼职代理人协议，并放置项目宣传资料，其次通过周末暖场活动或者特别组织专项活动，邀请二手房从业人员来本项目参观，达到拓展目的；【联动对象】：二手房老板及销售人员【联动人员】：置业顾问与策划人员【联动模式】：①上门走访二手房门店，并进行项目详细讲解，利用兼职代理人奖励机制实现与本项目的联系--②现场登记来访成交后，立即现金兑现；【联动目标】：2家/月；第三部分解放巴黎【解放巴黎】狭路相逢勇者胜。①拓展目标②制度流程③拓展筹备④执行计划拓展目标2011年营销目标（项目货值统计）注：数据截止到9月21日。可售货值约为3.6亿。项目7月8月9月22日10月11月12月合计任务完成221套预计200套媒体推广221套130套渠道拓展70套注：10月—12月渠道拓展销售目标为月度目标的35%。2011年10月-12月销售任务200套，拓展目标70套。项目累计销售数据货量认购未售项目分区可售套数可售面积已售套数已售面积已售金额未售套数未售面积未售金额1#楼32733415.4314315181.3914155967218418234.041726533592#楼23522189.71889323.519007005814712866.201259214253#楼23522189.71合计79777794.8523124504.923162973033131100.242985747842011年10月-12月拓展目标拓展巡展目标12家拓展商家联盟6家拓展协议团购单位20家拓展自由合