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2小区作战目的•增加销售。•扩大知名度。（消费者、装饰公司、工人）•抢夺顾客，打击竟品。•收集信息。（竞品、消费者需求、装饰公司、油工）一场争夺顾客的持久战达成销售3小区作战三步曲选择小区确定方案绘制地图扫楼搜索重点出击总结反馈后续跟进备战进攻总结4第一阶段：备战选择小区搜集信息、考察楼盘确定方案进攻形式、作战人员、目标设定绘制地图分配任务、制定推广地图好的准备能够事半功倍5选择小区—收集信息搜集信息途径：•媒体：报纸、专业杂志等。•主家提供：专卖店、超市。•个人网络：装饰公司、油工、其他建材小区推广人员。•(当地房价、短裙故事)处处留心楼盘信息，抢占先机6选择小区—考察楼盘考察楼盘途径：售楼处：总户数、户型、售价、售卖情况、交房物业管理处：装修情况、区内设点情况（假装买房、房东）白天：进出主家和工人的人数以及悬挂条幅的数量；或一楼总电表运行状态。傍晚：灯光。昏黄表示正在装修中；彩灯/亮白/窗帘表示装修完毕已入住；没有灯光表示未装修。询问观察7确定方案—进攻形式基本式作战：宣传+挨家挨户进攻。加强式作战：宣传+样板房+挨家挨户。航母式作战：设点+样板房+宣传+挨家挨户。广告投放三要素：性---兴奋点、记忆点（汇仁肾宝），野兽和美女---（太极药业），婴儿—小孩。目标----方案----预算。（该花要花、不该花的不花）（该赚的赚，该省的省）8确定方案—作战人员小区户数200户400户600户……推广人员1人2人3人……小区装修较集中或采取设点形式,可酌情增加推广人员推广初期扫楼阶段1人1天：入户交谈：15户X15分钟/60分钟=4小时资料整理+午饭时间+交通=3小时假设：前期200户中30%在装修,初期扫完60户需要4天(理想状态),再加上期间对重点顾客的回访时间及突发事件,全部扫完至少需要一周的时间。推广人员一天拜访客户不得超过20户，否则不利于记忆客户的特征，不利于重点跟进。小区推广客户拜访重质不重量9确定方案—目标设定装修状态进攻方案进攻时间目标成交率装修较集中航母式交房初期50%装修集中加强式航母式交房初期交房中期40%装修集中基本式加强式交房初期交房中期30%装修集中基本式交房中期20%装修集中装修不集中基本式加强/航母交房中期交房后期10%装修不集中基本式交房中后5%10绘制地图—分配任务一号楼3单元共48户推广A二号楼3单元共48户推广A三号楼3单元共48户推广B四号楼3单元共48户推广B五号楼3单元共48户推广C六号楼5单元共60户推广A七号楼5单元共60户推广A八号楼5单元共60户推广B十号楼5单元共60户推广C九号楼5单元共60户推广B十一号楼5单元共60户推广C11第二阶段：进攻第一阶段：搜索第二阶段：出击第三阶段：跟进挨家挨户扫楼，填写拜访表，绘制楼层地图，筛选客户，制定跟进方案。集中时间和精力于目标客户，重点跟进，反复拜访，更新楼层地图。选择样板房悬挂宣传条幅。售后跟进获取宣传口碑；对第一阶段未开工住户持续跟进。有计划、分阶段、分主次的进攻是成交的关键12楼层地图101一单元二单元三单元102202601501401301201602502402302成交已定重点未装1013天木工102多乐士202三棵树401百安居301嘉宝莉立邦201601601101401501华润302乳胶601全部6025天木工402多乐士402瓦工进501一周后301瓦工进502乳胶未102木工进302多乐士油工502美涂士202瓦工进201油工13作战人员素质小区推广人员必备：自信：相信公司、相信产品、相信自己。推销产品先要推销自己。学习和不同身份的人做朋友。勤奋、真诚、执着。你必须成为装修行家。善于思考和分析，科学安排工作。作战铁人：铁脚（能吃苦）、铁嘴（能讲）、铁脸（不怕拒绝）、铁心（不放弃）。14小区推广精英的特征天使般的笑容情人般的眼神母亲般的关爱专家般的知识亲友般的可信蜜蜂般的勤奋初恋般的心境傻子般的耐心15抬头微微笑、低头数钞票16进攻注意事项•搜索阶段：必须挨家挨户敲门，不能凭经验；必须详细填写拜访记录表和绘制楼层地图，不能凭记忆；必须制定工作计划做到有的放矢，不能凭感觉。•出击阶段：锁定重点顾客，先建立人际关系，再根据工地进程反复拜访。主攻主家容易成交，但不可忽视其他工人的推荐作用和破坏力。•跟进阶段：根据拜访记录跟进第一阶段未装修客户；有合作意向的装饰公司及油工要及时跟进，收获胜利；已成交主家技术服务的跟进。突破点：前三家做样板房及悬挂宣传条幅，可适当放部分优惠，赠工具/赠遮蔽/赠保洁清理等赠品优惠；折扣优惠等。17进攻时机把握•小区刚交工时，是最佳宣传和造势的机会。•小区推广最好时机：瓦工入场或木工结束前三天。•家装时间表：水电改造（2天）——瓦工（3—4天）——木工（20天—1个月）——油工木器（15—20天）——油工乳胶。熟悉装修过程，便于合理安排时间，分阶段重点突破。•寻找主家在场的规律，巧妙安排出击阶段的进攻时间表。18小区作战关键——闯关19•不同工作对象的应对策略•首先明确我们的工作对象都有哪些？•木工（周一至周五）•油工（周一至周五）•主家（周六、周日）•竞争对手（周一至周日）20闯关对象—工人•面对水电/瓦工：没有行业冲突，可适当进言，主要获取主家信息—身份、特点、购买方式、购买权、习惯……方便安排与主家见面。•面对木工:询问工地状况包工包料？使用的板材？工程进度，主家的信息等；分辨与油工关系,涉及回扣不深谈；有合作意向可留木工资料，再深谈推荐用漆。•面对油工：询问工地用漆情况，寻找机会点。询问油工用漆习惯，施工技巧等话题。涉及回扣不深谈，有合作意向可留资料，再谈。对已选竞品，可酌情直接打击或渐接了解。制胜关键：拉近距离（递烟），谈行业话题，博得好感，反复拜访攀谈，直到见到主家达成交易或下一单交易。必须具备行业知识及热门话题。21闯关对象—装饰公司•现场不宜多聊，了解公司状况及用漆品牌即可。•需要记录：工程负责人姓名，联系方式；装饰公司地址及电话。•安排时间登门拜访，洽谈合作。•装饰公司特点：决定购买前注重质量和价位；购买后注重服务。•未合作时：需详细记录装饰公司情况，收集行业资讯，储备信息，制定小区推广装饰公司档案，为未来的合作打基础。未成交的装饰公司都是未来的生意增长点22闯关对象—主家主家特点：一般到工地的时间是休息时间：早/中/晚及休息日。做水电和瓦工活时常在，木工入场后较少在；木工将完工时常在，油工入场后少在。喜欢的话题：装修潮流和注意事项。如板材挑选基本常识（板材与油漆的关联）、墙面配色等。交谈重点：价格—突出产品的性价比；质量—各证书；特点—抗划和净味；服务—技术跟进；例证：装饰公司/样板房及小区购买顾客档案。资料：企业VCD/预算/无气喷涂介绍/产品单页。（感觉决定一切）制胜关键：先让主家接受自己，从主家立场出发介绍装修知识；再从专家和朋友的角度来建议主家用漆；不要急于销售。可在木工即将结束时重点紧跟。23宣传与工作策略：1、扰乱军心（突出讲我们的待遇、培训、产品品牌、公司的文化等）攻心者为上2、以产品实在的优势与自身优秀的专业素质从气势上打败对方。竞争对友24如何为下次拜访奠定基础？•“看您家整体的装修效果”•“下次来帮您做预算•“经常来帮您看着木工做事”•“快完工我给您家做个小样板”……25☆跑小区如何达成第一个客户做为样板房?①将装修档次高的主家做为工作重点;②主攻有影响力、有带动性的主家；③注意哪一家最先做油漆，突出时效性；④以专家顾客的形象身份出现，多讲知识（质量、环保），提供主家合理的工艺，以使主家感到是在为其着想，为其服务；⑤请有意向的主家去专卖店参观，以增加其可信度。26小区推广之“七种武器”•1、样板房；•2、发短信；•3、特色背景墙样板；•4、幸运转盘；•5、无气喷涂；•6、体验式推广；•7、入住指南。27武器一：发短信、美女唱戏28武器二：样板房29武器三：特色背景墙30武器四：幸运转盘31武器五：无气喷涂32武器六：体验式推广33武器七：入住指南34注意事项1、小区工作要集中开发，一个小区、一个小区，一楼、一单元、一家、一家的开发，要造势，形成规模效应，杜绝蜻蜓点水。2、从主家认识并了解至认可本品牌产品需要一定的过程，要坚持不懈，失败往往离成功只有一步之遥，请再坚持一下。35小区作战第三阶段：总结36第三阶段：总结整理资料总结反馈成交主家购买资料、收集的装饰公司资料、油工资料竟品资料、剩余未装修楼层资料等总结经验、反馈不足、整体评估工作表现及作战战果。制定改进计划和剩余未装修户跟进计划。总结经验为下一场战役做准备37总结及号召行动祝：作战顺利！捷报频传！！38关于油木工群体分析1、目前是游散型组织，具有工作地点、时间、居住地的不确定性2、大多数都希望有稳定的工作做、能保障收入来源3、希望能通过介绍主家买材料得到更多的收入。4、大多数一般把产品的质量、知名度、做工工资放在首位，其次是其它收入5、油工是涂料的直接施工者，在主家心目中是专家形象，油工对品牌的推荐有直接影响。做工的好坏跟油工有很大关系。6、师付带徒弟，老乡带老乡的群聚人群很多。391、木工介绍；木工是老乡、合作朋友。一般有介绍佣金。小包工头转包给油工，油工一般是包工包料。2、从装修公司接活干。3、主家的朋友或亲戚介绍。4、主家自己从油工施工现场寻找。5、涂料业务员或店员介绍油木工主要工作来源渠道40传统的油木工联络方式1、请客吃饭2、回扣3、消费券4、礼物5、小恩小惠（xx品牌涂料美女导购案例、美女-老婆娘）41回乡退场施工待业接活备注:一个主管为3个油工专员提供油工动态信息一个油工专员负责30名油工，根据客服专员提供的动态信息进行跟进维护。油工五态30名油工油工专员2负责人主管油工五态管理模型42油工管理核心管理油工的核心：根据油工五种常见的动态，即回乡、待业、接活、施工、退场进行管理，即为五态油工管理回乡退场待业接活施工更新资料招收会员销售阶段潜力市场预估销量产品及配料xx漆师傅根据所需表格执行43油工五态---油工五态回乡待业接活施工退场对回乡类名单进行分类管理，按回乡原因及返城时间进行管理咨询原因传播关怀返城时间1、咨询其回乡的原因：生病、家事、外地接活负责人：客服专员2、生病类：市内上门慰问，每周一次的电话关怀负责人：油工专员上门慰问；客服专员电话关怀3、确认计划返城时间，在返城时间前两天跟进负责人：客服专员44油工五态---油工五态回乡待业接活施工退场关注待业类油工，让其参与、进行互动、解决接活难题邀请开会组织培训帮其接活1、邀请开会，分析待业原因负责人：客服专员2、组织培训、技术培训、增强技能负责人：培训部安排培训内容3、帮其宣传，提供主家信息、帮其接活、制造感动负责人：油工专员、专卖店45油工五态---油工五态回乡待业接活施工退场对接活类油工，持续跟进、进行巩固协助签单策应推荐工地包装1、协助油工跟主家谈生意、接活负责人：油工专员2、策应油工向主家推荐、上门跟主家做体验负责人：油工专员3、进行工地包装、体现专来涂装队伍、增加附加值负责人：客服专员46油工五态---油工五态回乡待业接活施工退场为什么不用xx漆？怎么样才能用xx漆？怎么样才能多用xx漆？分类对策建立感情帮忙接活1、施工中正在用xx品牌涂料的：帮忙做事施工中用竞品类：聊天解决三个问题？（油工专员）2、帮忙做事，给油工提供帮助负责人：油工专员3、店面推荐师傅，带主家到施工现场参观负责人：油工专员47油工五态---油工五态回乡待业接活施工退场最重要是确认下个工地的哪里………………..?搬迁支持拍照宣传下个工地1、为无交通工具的油工提供搬迁支持负责人：油工专员负责，公司统一支持2、对施工完的工地进行拍照，制作相册，为其宣传负责人：油工专员拍照，公司统一制作3、确认油工的下个工地，并持续跟进，达成销售负责人：油工专员跟进、秘书配合48•回乡状态——咨询原因、传播关怀、返城时间•待业状态——组织培训、邀请开会、帮其接活•接活状态——策应推荐