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渠道开发与维护-----献给所有的营销人员第一章-------------------基础工作-----------------------1．1客户篇1.2销售人员篇2.3后勤篇第二章-------------------开发工作----------------------2，1扫街了解客户情况2，2抓住细节明白客户2，3有效拜访客户2，4客户异议处理第三章--------------------维护客户-----------------------3，1促销员的培训工作3，2终端的基础建设3，3促销活动的开展3，4商家客情关系的维护第四章---------------------客户管理-----------------------4.1客户管理4.2客户管理的目的和方法4.3客户备档云南--------若雨桐第一章-基础工作1．1客户篇1.1--1选择客户依据应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。1.1--2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构双及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，使业务人员明白什么客户是公司的利润客户、销量客户、有效客户，重点客户、一般客户、流水客户A+客户区域连锁卖场或本区域市场有很高的市场份额及其影响在该市场销售前三名的形象较好，专业性较强营业面积在800平方米以上有较好的零售管理体系、很强的市场炒做思路一般对价格非常敏感，对市场要求较高，营业员及后勤人员达50人以上月销量800台以上此类客户一般为各商家的重点销量客户A类客户本区域市场有较高的市场份额和影响力在该市场销售前三名的形象较好，专业性较强营业面积在500——800平方米以上有较完善的零售管理体系、较强的市场炒做思路主流机型价格较为敏感，对市场有自己的想法和操作思路，此类客户一般为各商家的重点销量客户及利润商家B类客户本区域市场有一定的市场份额和影响力在该区域市场销售较好形象较好，专业性一般，营业面积在150——500平方米以上有自己的零售管理体系、市场定位不明确，但有市场意识对价格要求不是很高，重点机型会关注，单款机型绝对销量有限此类客户一般为县份市场的主流商家，同时也是各国产品牌机的重点销量、利润客户C类客户本区域市场的市场份额和影响力一般，卖场形象一般，无专业性意识营业面积在60——150平方米以上无零售管理体系、无市场定位，无忠诚度、销售以经验为主对单款价格敏感，无品牌和市场意识此类客户一般为县份市场的二流商家及乡镇大客户，此类客户是各国产品牌机的利润客户D类客户夫妻店，销量一般销售基本以5码和二手机为主此类客户为流水商家，各国产品牌机的鸡肋客户1.2销售人员篇1.2.1业务经理的工作要求与职责一、对个人形象及语言的要求：1、着装整洁、和谐，打扮得体、大方。2、说话和气，语言流畅，用词准确，意思表达清楚、明白、完整。3、行为文雅，谈吐谨慎，作风正派。4、对领导尊敬、礼貌，对同事团结、友爱。二、在生活上要发扬勤俭节约的精神；在工作中要有坚韧不拔的毅力，对同事委托的事情要信守诺言，对领导交待的任务要不折不扣，按质按量按时完成。三、对公司政策内容要深刻领会，认真吃透。1、公司总部传达的政策布置，工作任务要听清楚，不懂就问，不要装懂。也不要似懂非懂。2、在与客户交谈时要信守公司商业机密，公司没有公开的政策不要随便向客户透露，没有经公司领导批复的事，不要对客户随便承诺。四、解释对经销商的各项条件，在与客户交谈时，如下内容要对客户解释清楚。1、公司与客户的合作方式，并签署合作协议2、公司对客户的人员安排，广告支持。3公司对客户的终端物料支持，专区专柜合作协议4公布承诺给予客户的政策支持五，对所在市场进行有效开发与维护六，带好所负责的销售团队1.2.2市场督导的工作职责1。市场督导的工作是对终端进行维护和商家客情关系维护的补充；是协助业务代表发现问题，解决问题的有力补充；2。市场督导的工作是对终端基础工作建设与维护，包括硬终端与软终端建设。3。学会收集信息：收集主要竞争对手，了解同类产品特点和他们的竞争优势；了解最畅销同类品的畅销原因；了解我们竞争对手的覆盖能力及覆盖同行店的销售数据；了解行业人士对终端同行店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；终端同行店的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。企业要不断强化市场的督导机制，获取真实、丰富的市场信息。4。积极展开促销活动：一般一个企业的都有很多的产品，并且不断的有新产品推向市场，而促销员很难同时接受企业的产品培训，并且促销员岗位人员的流动性较大，这就需要市场督导合理安排、特别指导，帮助促销员更好的推广产品，人员紧张时，有时甚至需要顶替促销员上岗，这就是一些企业雇佣几个兼职或请本公司的“杀手”促销员去帮助新开点搞活动和带教的道理是一样的。1、周一查看负责片区的一周销售、库存、上周活动、等。根据上周情况制定本周工作计划。2、周二经营分析时总结分析上周工作情况、制定本周工作计划、活动计划。3、周三促销员会议。总结上周自己所负责片区的货品、人员、活动，销售情况。并组织培训工作。4、周四到自己所负责的片区巡店检查，并检查相关店铺货源、陈列、卫生、活动。跟进促销员的培训效果，并现场指导5、周五跟进本周末活动。店铺货源准备情况；活动准备情况及加班人员安排。6、周末到店协助销售。随时关注店铺销售情况，并做好协调工作。2.3后勤篇2.3.1广告物料的支持A，大型物料（帐篷，彩虹门，大伞，展柜，专区，专柜，转角柜）定期投放，与及定期盘点，报损，回收。由专人负责统计发放，三个月一盘点核查，以保证市场物料的充足。B，常规礼品进行长期投放，并有计划性购买及统一核销。并保证产品的竞争力C，各类促销品进行季节性清理，及计划性投放。落实负责人D，制作类的物料进行实际分析投放，并有效落实到位对广告物料的投放主要几个原则：有效投放，有人管理，有人负责。不浪费，不糟蹋，保管好，维护好2.3.2培训策划活动的支持A，对各部门的培训工作有计划的进行，针对性的进行，有效的开展B，定期对培训工作进行评估，考试，改进C，全员动员，全员学习D，定期策划各类大型活动，中型活动，小型活动E，并由推广组尝试大型活动的有效推广，找到一套较好的方法并对全省进行推广。并有效提升终端2.3.3数据分析及客户管理支持A，主要是对客户的进货，终端数据，库存进行数据汇总，分析B，并对核心客户进行密切关注，并提前预知客户的动态C，并将信息反馈给销售部，并由销售部制定各类有效的销售政策第二章--开发工作2，1扫街了解客户情况2.1.1分析客户开发市场之前，要先了解市场。那最有效的工作就是对市场扫街分析客户分析扫街表.xls通过客户分析扫街表你会对你要开发的市场，客户有一个准确的认识并分析出哪些是我们的有效客户，我们的品牌在其卖场有生存空间和提升的空间，并能达到双赢合作的客户。2.1.2收集客户信息1、了解客户的姓名、电话、商店名称及地址。2、评估客户的资金实力，以及谈判的诚意。3、了解客户对市场的要求范围以及客户网络的分布情况。4、了解客户的经营规模、经营范围，门面大小、业务员人数、交通工具等等。2.1.3客户的经营状况A，资金实力B，经营思路，是否有品牌操作思路C，所经营些什么品牌，与客户合作的口碑D，店内的管理水平，自我学习的能力2，2抓住细节明白客户懂得客户需求A，店内装修，格局，品牌规划B，店内陈列，终端摆放，专区专柜陈列摆放位置C，促销品，礼品，机型陈列D，营业员的精神面貌，工作状态，工资的激励在抓住细节以后你和客户在沟通时就有了共同点，你可以从这些方面以专家的姿态给予商家某些方面的见议与指导，让他真正的感觉到你是为他好，是为他的利益着想，这样的话他的防备心理就减弱了，你们沟通其它的事情也比较好沟通这也就是天语泰格用的相当成功的一招采用营销战略帮助客房，走进客户，关心客户真正的为客户着想，让客户感受到在你的帮助下真正的学到了东西，与专业人士合作无后顾之忧。从而达到双赢的目的。2，3有效拜访客户2.3.1客户拜访分类一般可以将准客户划分为三级；A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性，但还需要时间；C级----依现状尚难判断。2.3.2成功邀约的五个法则1.电话邀约该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种激约方法要注意：拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他作息时间以及他的近况。要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。2.当面邀约该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，续续旧，再言归正传。3.强势邀约该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。4.态度诚恳无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。5.口气亲切亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。2.3.3访前准备1、物品准备：含产品样机、公司及产品资料、报价单、销售协议书、名片、企业文化，宣传碟等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。2、信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。3、形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。2.3.3行销谋略技巧1.欲擒故纵谋略如果业务员在推销时并不认真推销，顾客就会认为业务员推销的商品市场前景看好，“皇帝的女儿不愁嫁”，或者认为业务员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到业各员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的业务员怠慢的。但不管什么心理，给业务员带来的都是成功的机会。这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，业务员要注意学会使用这一谋略。2.激发情感谋略某某客户现在和我们合作，月销量能达到**台。上个月我们给他做了活动，做了培训现在他的销量稳定增长，还有**客户现在的销量达到**台。所以我认为要和全作就必需和有实力，有品牌有影响力，并且有专业化的销售团队为你服务2.3．4、在与客户交谈中，应注意的几点：1、在与客户交谈时，态度诚恳，语言要亲切，举止要礼貌，不要乱开口，不要引起客户的反感，要善于察言观色，说话要灵活，要注意把握分寸，做到是什么对象就说什么话，要防止同行业的间谍。2、认真倾听客户对开发本地市场的意见及要求，2.3.5说服客户1，客户的需求，利益放在首位2，并将这一概念贯穿在售前、售中、售后3，增加销售，降低成本，吸引更好客人，减少脱销，产生更多利润这各个方面考虑是否对有益。只要能够使客户满意，那么客户与我们的生意就会蒸蒸日上。2，4客户异议处理1但是处理法但是处理法全称为“是的……但是……处理法”。它又称为赞成——反驳处理法。这种方法就是业务员根据有关的事实和理由，间接否定顾客异议的一种处理方法。换一种说法就是业务员先不直接否定或反驳顾客的异议，而是表示理解，然后又证实顾客的观点并不全面，进行委婉地解释。2反驳处理法它与“但是处理法”相对应，也叫直接否定法，是业务人员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议而进行针锋相对、直接驳斥的一种处理方法。此法有优点，但局限性较大。它的最大的弱点就是直言不讳，毫无顾忌，很容易伤害顾客，用得不当会使顾客下不了台，甚至会激怒顾客。所以，用时一定要注意：必须摆事实，讲道理，并注意语气委婉，态度友好，而不