渠道搭建及圈层人脉资源整合

180000人10000场难不难？2000人50天180000/（2000×50）=1.810000/（2000×50）=0.1每天每人只需要找1.8个客户！每人10天才做一场活动！渠道搭建及圈层人脉资源整合一、渠道搭建客户产品1.1、渠道概念1.1、渠道概念渠道:是指通向消费者方向的种种经销机构。渠道建设：顾名思义就是建立销售渠道的意思。渠道目的：在于消除产品和服务与使用者之间的距离。1、渠道概念渠道建设：就是为了让客户无时无刻都可以接触到我们的信息让客户与碧桂园·十里金滩零距离！！1.1、渠道概念广告渠道1、客户无法近距离感受2、缺乏交流互动3、硬性，受到排斥1.1、渠道概念我们熟知的渠道类别有哪些？2、渠道类型1.2.渠道类型渠道类别：1、展销点2、分销终端3、商业合作4、精准客户服务5、互动平台……所有能让客户与产品形成信息互动的平台，都可以称为渠道1.2.渠道类型客户拓展就是为了建立更多的渠道，从而获取更多让客户与产品形成互动的平台和终端1.2.渠道类型2、开拓渠道的方式1.2、开拓渠道的方式我们熟知的开拓渠道的方式有哪些？1.2、开拓渠道的方式2、开拓渠道的方式类别方式展销点城市展厅，咨询性展点，植入性展点分销终端编外经纪人，分销机构精准客户服务大客户拜访，圈层营销商业合作商业资源置换，商业联盟，商业赞助等互动平台微信，微博，论坛，Q群，碧桂园会植入性展点，咨询性展点，城市展厅1、展点选择：人流量大，目标客户群体集中2、注意点：展示面好，视野开阔，易于发现3、展点妙用：企事业单位对面，大型企业外围（郴州华润电力小卖部展点成交25套1300万）1.2、开拓渠道的方式编外经纪人，分销机构1、编外经纪人分类管理，分类筛选（按资源量等）2、注意点：善于挖掘编外经纪人的背后资源，并培养编外经纪人的营销意识1.2、开拓渠道的方式•大客户拜访1、前期准备：大客户地图制定、礼品准备，关键人选定，推介会方案，推介PPT，编外经纪人制度，车辆，人员分工做好准备工作是大客户拜访成功的关键失败不可怕，可怕的是失去信心！！1.2、开拓渠道的方式•商业资源置换，商业联盟，商业赞助等1、置换形式：活动置换，礼品置换，资源置换2、注意点：梳理自身现有资源，形成资源包，分析合作商家需求3、用途：餐巾纸或其他礼品置换餐厅客户抽奖活动，进行产品推荐；车友会活动赞助获取优质客户名单，商场满购物额礼品兑换活动置换商场免费展点等1.2、开拓渠道的方式•微信，微博，论坛，QQ群1、特点：信息发布，直接交流2、注意点：信息更新准确，有吸引力，经营性维护信息发布≠广告发布！！1.2、开拓渠道的方式二、圈层营销及人脉经营2.1圈层营销定义圈层营销：找到一些有钱，有权，有影响力的人特定群体或个人，通过特定的交流途径，与其建立良好的圈层关系，再通过其本人层层挖掘其身边更广阔的人脉关系，最高效的实现对圈层群体的有效覆盖，最终影响其购买行为或达成资源交换。2.1圈层营销定义2.2含义解读特定群体或个人：有钱，有权，有影响力的人，能够对周交往人群进行快速权威的信息传达的人特定的交流途径：通过定制活动、互动体验、交流分享等途径层层挖掘：通过特定个人或群体挖掘背后人脉资源2.2含义解读原工作模式（1）客户拓展，寻找意向购房客户；（2）邀约意向购房客户现场参观项目；（3）促成成交；2.2含义解读新工作模式（1）寻找有钱、有权、有影响力的圈层，掌握圈层名单；（2）通过圈层活动获得客户信赖，建立良好关系，并通过新的圈层活动不断影响其身边的客户；（3）通过圈层活动层层挖掘圈层客户背后的人脉资源，最终导向A类行为——成交；（4）最终达到控制市场的目的；2.2含义解读圈层营销工作的三个阶段2.2含义解读建立圈子信息、口碑传播业绩实现新圈层建立新圈层建立圈层再次扩展圈层再次扩展2.3区域圈层营销活动主要类型2.3区域圈层营销活动主要类型饮宴类①适用客户群体范围广，邀约成功率高；②可高频次使用；③费用较高；品鉴类①定位精准，多为高端客户；②侧重于定制性、策划性；③效果较好讲座类①聚众性强；②适用客户群体范围广；③有一定持续性；可植入项目卖点；运动类①聚众性强；②趣味性、互动性强；③有一定风险；公益类①适用客户群体广泛；②侧重于传播；③费用较高时令类①时效性强；②侧重于策划性；③邀约成功率高；2.4圈层活动中的误区1、圈层活动必须花大钱、请客户吃饭；2、我的客户都是有钱人，话不投机；3、圈层的目标客户就是要买房的客户；4、客户成功购买了就可以结束一个圈层；5、圈层活动最好以销售中心或策划组织；6、开拓圈层客户就是开拓旧业主客户2.4圈层活动中的误区2.5人脉的概念人脉即人际关系、人际网络、体现人的人缘、社会关系。根据辞典里的说法，人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，经常用于政治或商业的领域，但其实不论做什么行业，人人都会使用人脉。2.5人脉的概念人脉只是说明你认识对方，对方也认识你，只算是认识，人脉永远比关系低级，关系才是人脉的升华。人脉如同金钱一般，也需要管理、储蓄和增值。2.6如何建立、管理自己的人脉关系网人脉资源的类别形成过程：血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等。重要程度：核心层人脉资源、紧密层人脉资源、松散备用层人脉资源。时间动态：现在时人脉资源和将来时人脉资源。2.7如何进行人脉资源规划1、我目前的职业和事业进展得顺利吗？2、是谁给了我最有力的支持和帮助？今后我还要得到他们什么样的支持？3、如果不顺利，原因是什么？谁没有支持我？为什么？4、我需要哪些人脉资源的鼎力相助？我现在得到了吗？5、为了实现目标，我还要哪些人脉资源？制定人脉资源经营行动计划1、人脉资源的结构要科学合理。2、人脉资源要兼顾职业事业和生活的需要。3、人脉资源要平衡物质和精神方面的需要。4、注意人脉资源的深度、广度和关联度人脉经营的原则1、互惠原则2、诚实守信原则3、互赖原则4、分享原则5、坚持原则6、用“心”原则如何开发潜在的人脉资源1、熟人介绍：扩展你的人脉链条2、参与社团：走出自我封闭的小圈子3、利用网络：廉价的人脉通道4、参加培训：志同道合的平台5、参加活动：表现自己、结交他人的舞台6、处处留心皆人脉：学会沟通和赞美7、不怕拒绝，勇敢出击（大数法则）如何管理人脉资源1、名片——人脉资源存折2、建立你的人脉资源数据库3、了解需求，满足需求4、用惊喜和感动创造人脉忠诚5、用二八原理经营人脉资源6、日积月累，细心呵护7、友情投资宜走长线三、资源整合（碧桂园会）3.1资源整合的定义资源整合：是系统论的思维方式。就是要通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，把企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户服务的系统，取得1+1大于2的效果。3.1资源整合的定义解析：分离的职能：内部资源合作伙伴：外部资源需要做的：一个为客户服务的系统（整合）3.2现有资源分析1、内部资源（内部分离的职能）游艇会万场活动酒店后期巨额广告商业街旅游景观会所展示区场地各城市展厅拓客礼品十万以上的高端消费客户人群3.2现有资源分析2、外部资源（外部合作伙伴）高端消费场所，公共场地，合作单位等我们希望的到：消费客群、展点场地、宣传合作、活动合作等3.2现有资源分析3.3、碧桂园会（整合成为客户服务的系统）3.3碧桂园会会员体系介绍碧桂园会（山东分会）是为关注碧桂园·十里金滩项目发展，支持碧桂园·十里金滩，并希望成为碧桂园业主的各位成功人士专属定制的会员尊享凭证3.3碧桂园会会员权益（客户维温平台）1、持卡会员可优先获知碧桂园·十里金滩项目最新信息2、优先获取我司活动参与权3、优先享有我司活动参与及各项注明权益设施设备的使用权4、持卡会员可在参观项目，参与我部活动，及介绍客户来访等活动中获取积分，并以积分兑换精美礼品5、持卡会员可在我司商业联盟企业门店消费，尊享额外折扣——商业联盟3.3碧桂园会商业联盟——商业资源整合平台我司资源价值包1、随会员卡，附送会员手册10万本，印刷联盟商家广告及信息1个页面（广告费用价值总计10万元，各城市可单独印刷地市版会员手册，广告价值按制作量折算）2、高端客户青岛滨海一日游或两日游3.3碧桂园会3、活动场地：项目广场（3000㎡，价值1-2万元/场）展厅场地（100㎡，价值500-1千元/场）销售中心（1000㎡，价值5千-1万元/天）商业门店展卖（500元/天）资料长期植入摆放（置换，价值不计）3.3碧桂园会4、消费资源酒店客房（约800元/间*天，总计赠送价值XX元）游艇体验（价值2千-5千元/场）5、活动赠送及部分物料赠送（价值2千-5千元/场）6、宣传赠送，报纸软文，论坛，短信发送（宣传资源价值约5千-1万元）7、商业街优先进驻权，租金减免赠送（价值2千-5万元）3.3碧桂园会置换资源1、资料长期植入2、会员资料提供（如涉及隐私，可换成VIP看房团，或以参观团，活动体验团形式）3、咨询性展点场地，免费提供或较高折扣4、贵司活动优先冠名及参与权5、碧桂园会会员消费折扣（由合作商家自行给予，以吸引我司会员前往消费）6、广告宣传及手册制作的工作配合3.3碧桂园会案例郴州碧桂园会置换资源1、本市第二大商场中庭120㎡展厅，45天使用权，四场活动赠送，3场会员看房团，我司总计花费：3000现金、部分礼品及游泳体验券2、丰田名车汇4S店12款皇冠轿车新车发布会，价值6.5万,活动当晚别墅认筹10台，洋房3台，我司花费：价值2000元礼品，展示区场地及售楼部场地3.3碧桂园会1、分析市场相关资源单位2、分析利益的共同诉求3、平等交换，互利互惠4、注重人脉的经营和资源维护3.3碧桂园会开盘大卖！人人大赚！！谢谢！