渠道的开发与管理

渠道的开发与管理第一章渠道的开发与维护一.渠道设计的原则与要素1.外部环境：2.内部的优势与劣势3.渠道管理的四项原则4.渠道建设的6大目标原文链接：二.经销商的选择：1.我们要经销商做什么？厂家对经销商的期望理想的经销商应该是选择经销商的标准是2.渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？自建渠道网络比中间商好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？3.我们的结论是---4.经销商愿意经销的产品：经销商对厂家的期望：厂家应尽的义务厂家可以提供的帮助厂家额外提供的服务5.我们的结论是--对方的需求，正是你对其管理的切入点三.经销商的管理1.渠道营销管理四原则2.如何制订分销政策分销权及专营权政策价格和返利政策年终奖励政策促销政策客户服务政策客户沟通和培训政策3.销售业绩是唯一的评估内容吗？确定业绩标准定额重要的可量化的信息补充产品组合和市场渗透4.评估年度业绩定额完成率销售政策的认同和执行客户满意度市场增长率市场份额讨论：渠道管理中的几个难点四.如何更好地与经销商打好交道？1.与潜在经销商的沟通技巧表达诚意，了解对方充分表达自我2.有效沟通的方法明确沟通的重点是什么沟通的重要性对于要沟通的事情的好坏分析用何种手段和方法实行两点注意：思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人沟通时一定要留意对方的情绪3.有效沟通的听、说、读、写做一个“有心人”当客户犹豫时；当客户疑虑时；当客户的要求过于苛刻时；当客户的兴趣不大时；五.渠道冲突的管理：1.渠道之间有哪些冲突？市场范围的冲突；经营价格的冲突；经营品种的冲突；经营方式的冲突；经营素质的冲突；2.渠道冲突的实质：3.利益的冲突是4.渠道冲突的应对：严格界定经营范围界定价格体系界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）不同类型渠道不同政策新经销的扶持与老经销管理上的人性化对我们的业务员严格要求第二章针对大客户的销售流程一.现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场2.客户关心的是什么能否提高生产力能否提高办公效率技术是否先进花费是否物超所值产品是否可靠（产品，个人及公司）案例分析，小组讨论：1)在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？2)你认为“谢绝推销”的根源是什么？3)你认为都有哪些解决方法或途径？3.研究客户购买流程无意识阶段选择阶段购买阶段受用阶段二.客户满意式销售流程案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路以客户的流程考虑问题合作关系，双赢结果，同舟共济客户为专业的客户，专业人士之间的对话2.客户满意式销售流程分析了解或挖掘需求阶段推荐产品阶段完成购买阶段售后服务阶段第三章针对大客户的销售模式一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点二.影响大客户销售业绩的六大因素分析1.产品2.质量3.价格4.职业态度5.相关知识1)自信来源于知识2)产品知识3)市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4)营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧通用沟通技巧SPIN提问式的沟通三.建立高绩效的大客户销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式第四章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索1.传统销售线索：了解需求—推荐产品—购买2.现代销售线索：客户还没想买—引导需求，SPIN提问二.什么是SPIN提问方式1.Situationquestion询问客户现状的问题2.Problemquestion了解客户困难的问题3.Implicationquestion引申出更多问题的问题4.Need-payoffquestion明确产品价值的问题三.封闭式提问和开放式提问1.封闭式提问：是，否，用于转移话题2.开放式提问：启发客户四.如何起用SPIN提问1.拜访前认真准备2.平时多练习，多实践3.大数量练习，先讲数量，再重质量4.先在家里和朋友间运用案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车五.SPIN提问方式的注意点1.现状问题提问注意点：是基础工作，要打实问得太多，查户口，客户抵触，反感2.困难问题提问注意点：建立在现状基础上为了开发隐藏需求3.暗示或引申问题提问注意点：最难的问题提前认真准备使客户开发出明显需求来案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。。。4.价值问题提问注意点：第五章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话六.了解或挖掘需求的具体方法第六章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致1.说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致案例：小马卖电脑，说服客户2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序案例：小刘卖水泵，更换材质二.处理好内部销售问题简洁明了的项目建议书的重要性三.FABE方法的运用1.介绍产品的方法--FABE方法2.FABE方法的实质1）你公司产品如何进行FABE方法介绍？2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。四.推荐商品时的注意事项五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词2.使用买主易懂的语言3.与买主语言同步调语音大小，语速，语调等4.少用产品代号案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事5.用带有感情色彩的语言激发客户1）根据客户特点预先选择词语2）要特别研究动词和形容词的使用第七章排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度1.障碍是销售过程的正常现象2.障碍使销售员的工作具有更大意义3.障碍是探查客户内心反应的指路标二.障碍的种类1.明确障碍和隐蔽障碍2.正当障碍和不正当障碍1)两种借口式正当障碍2)常见不正当障碍案例：一位经理的异议3.按销售活动的不同方面划分对产品不满，对价格不满，对业务员不满，对公司不满等三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍1.提问题直接提问示例间接提问示例2.不断追问您还有什么意见不断追问示例3.以诚换诚法著名保险销售员的发明4.人身保护权法5.进行“四无”书面调查著名工业品销售员的发明6.靠知觉和洞察力1)你对本节介绍的国外销售员勇于发明销售技巧有何感触？2)你工作中最得心应手的查明客户隐蔽心理障碍的方法是什么？3)举出实例来和大家分享。四.排除障碍的总策略1.避免争论与客户争论只能使你生意失败小组讨论：你也经常犯此错误吗？从今以后能改掉吗？2.避开枝节问题案例：一位女推销员的失误3.既要不伤感情，又要排除障碍4.何时必须立即排除障碍5.何时不必立即排除障碍6.先发制人排除障碍第八章如何做好大客户的优质服务一.优质服务的重要性1.关注客户的感受2.IBM公司的调查结论：客户离开公司的原因3.美国国际论坛公司的调查结果：客户离开公司的原因4.处理客户不满的重要性二.四种服务类型分析1.什么是优质服务的标志？有标准流程投入感情2.四种典型服务类型1)工厂式，2)冷漠式3)老乡式4)满意式1）贵公司客户服务属于哪种类型？为什么？2）提出贵公司客服工作改进的要点。三.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧3.处理客户不满的常见错误行为提问：贵公司存在以上或其他哪些错误行为？4.处理客户不满和投诉的程序1)营造气氛2)诊断问题3)寻求方案4)达成共识5)贯彻落实5.案例：某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分析第九章大客户销售人员的自我管理和修炼一.时间分配管理1.建立现有顾客访问的规范2.建立潜在顾客的访问规范3.制订顾客访问计划4.销售员时间活用分析1)推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定2)时间活用的实际状况到底如何3)从时间使用方法的改善着眼提问：你们销售员的时间运用合理吗？如何改进？二.成功销售人士的六项自我修炼1.建立在原则基础上的自我审视的修炼潜能开发的四个方面：潜能开发的第一方面—“诱”1)不断追求是人的本性2)自我设计，自我实现3)潜能开发应用之路分析1)潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等2)潜意识理论与暗示技术3)情商理论与放松入静技术4)成功原则与光明技术5)自我形象理论与观想技术6)其他行动成功学实祚修炼技术潜能开发的第四方面—“学”1)失败原因千千万，归根到底只一个2)知识力量，至高无上3)知识如何决定命运4)学习如何学习，立于不败之地2.自我领导的修炼3.自我管理的修炼4.双赢思维人际领导的修炼5.有效沟通的修炼6.创造性合作的修炼结束语：伟大的职业，充实的人生原文链接：