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渠道管理渠道管理的核心是我们的产品如何到达种植者渠道管理的有效工具盒技巧导言什么是市场营销和卓越销售(MaSE)？MaSE体现了先正达通过以下方式成为一家世界级的营销和销售公司的旅程：为营销和销售开发使用工具盒概念在不同的国家间共享最佳时间经验提高我们员工的技能种植者和决策影响人管理市场计划客户关系管理渠道管理高效一线团队定价导言渠道管理的目标渠道管理的目标是关注渠道，这意味着：了解渠道（第三方的分销商以及零售商）的需求和希望。制定有效的策略和工具，帮助管理团队满足这些需求和希望。导言渠道管理学习目标了解如何将渠道管理过程融入市场战略确定发展你渠道管理的五个关键阶段确定渠道管理过程中每一个阶段的关键问题，以考核本地团队。导言渠道管理概况提供了一个渠道管理过程的概述。我们将了解到如何将渠道管理融入到走向市场战略谁开发渠道管理策略一个渠道管理策略的关键要素在地方一级形成渠道管理策略时要考虑的关键问题渠道管理概述课程菜单什么是渠道管理渠道战略要素关键问题关键组成部分关键目标什么是渠道管理？环境分析策略形成价值主张与渠道渠道客户管理方向总结和沟通渠道管理是你走向市场策略的一个基础部分渠道管理策略对我们如何利用和通过其渠道执行走向市场的策略做出引导。它还确立了渠道工作如何与其他商业活动合作，以实现企业成长。通过每一本地市场，发展渠道管理策略渠道管理概述渠道策略要素渠道策略是由若干重要的因素组成，其中包括：了解渠道结构对渠道种植者的价值主张下游合作伙伴和消费者用于鼓励特定行为的奖励结构了解渠道伙伴行为的驱动力和他们在业务中的技能，是了解如何最好的激励他们。代表我们服务于市场的关键。渠道管理概述关键问题在你考虑你当地的渠道策略时，你必须先问一些问题。询问那些熟悉你区域的人。渠道管理概述渠道结构渠道冲突价值主张种植者价格波动你了解你市场的渠道结构，以及他们的影响力如何吗？你的市场份额收到渠道冲突的消极影响了吗？这就是说，你是否和你自己的渠道伙伴有竞争关系，或者你的渠道伙伴间的冲突，以你为牺牲品。你是否从你提供的渠道奖励中得到了充分的价值回报？你是否充分的，并以正确的方式衡量你的按绩效奖励方案？比较你的竞争对手，你对渠道(分销商，批发商，经销商，零售商)的价值主张更有竞争力和吸引力吗？种植者价格波动损害了你的渠道方案和利益吗？你目前的合作伙伴，系统和结构，以一种合作的方式帮助你配合种植者吗？关键组成环境分析策略形成价值主张与渠道渠道客户管理方向总结和沟通渠道管理策略有五个关键组成部分。对考虑你所在的本地市场。这些组成部分提供了整个过程和备选方案。渠道管理概述了解国内次级市场和你所在市场的渠道结构。这是对其余所有部分至关重要的一部。如果没有正确的执行它，我们一定会面临问题。利用你的分析，制定或完善与你目标相结合的渠道策略。定义你将用于渠道及奖励策略的价值，以提供在市场营销中的渠道方向。确保先正达提供的价值与客户及竞争环境的关键需求和目标相符合使渠道各个层面与高效能一线团队相协调总结和记录你的渠道管理策略。考虑对内部和外部的利益相关者的影响关键目标每个国家的情况不同，对大部分渠道策略将需要制定不同的解决方案。没有一个“一刀切”的解决办法。渠道管理是关于你当地的市场环境，并制定最符合当地实践的解决方案。渠道管理概述本课提供一个渠道环境分析的概述。将学习到以下主题：次级市场的确定绘制渠道结构图种植者集中程度与行为渠道集中程度渠道细分市场渠道的影响和力量竞争性风险渠道环境分析次级市场的确定你首先要能够识别哪些次级市场的存在和次级市场彼此间存在的差异。这样做可以在你进入渠道策略的形成部分时，确定要考虑的机会或差异化。渠道环境分析第一、确定次级市场行间作物水果和蔬菜-北方水稻谷物环境分析策略形成发展渠道价值主张渠道客户管理总结和沟通次级市场的确定渠道结构中存在着由于地域，经济及气候界限造成的显著差异。在一国的业务单元中也存在着次级市场差异如果我们要取得成功，并从它的市场提供获得充分的价值，次级市场需要被认识和潜在的能够被差异化的管理。渠道环境分析次级市场确定为有效地将你的市场分解为次级市场，收集地理和作物结构的信息，渠道和分销结构，以及其他影响你市场的因素。渠道环境分析地理/种植结构渠道/分销其他因素某些地域有不同类型的农作物和产出品吗？在全国作物有什么不同，在哪里，种植方法如何？某些作物只产出于某些地域吗？有其他作物分布更广泛？一个国家存在一处与他所处的渠道和分销环节明显不同吗？不同的地方存在着多少的分销环节？他们是以特定的作物或地域分布的吗？你了解你国家中哪些是最重要的竞争因素吗？渠道的市场力量和影响对种植者，在一国的不同地区不同吗？种植者的态度与行为在国家的不同地区不同吗？哪些变化对我们的成功有如何最大的影响？作物地区北东东南渠道环境分析确定你的次级市场寻找跨作物/或地区的相似和不同确定最常见的和可分解的次级市场。其可以适用相同或相似的策略。水果和蔬菜种植者渠道在全国所有地区相似除业务不同的南方以，行间作物在全国各地区相似和行间作物在南方一样，棉花各地相似次级市场1“水果和蔬菜”次级市场2“丘陵行间作物”次级市场3“棉花与南部”次级市场的确定一旦你确定了各次级市场，为进一步了解基于和挑战，我们需要为每个次级市场做出行动。渠道环境分析然后针对每个细分市场，作出下列行动绘制渠道结构种植者集中程度及行为渠道集中程度渠道市场细分渠道的影响及力量竞争性风险绘制渠道结构为每个次级市场，你需要绘制参与者，他们如何互动和向种植者交付产品。这一过程应确保我们了解每一个次级市场中所有重要渠道参与者的角色。渠道参与者可能还包括设计植保产品的出售或使用的产品和服务的其他供应商。例子包括批发商，分销商、零售商和种子供应商例如：美国渠道结构图渠道环境分析先正达美国渠道结构图渠道环境分析先正达24%40%综合分销商/经销商3%2%的独立分销商独立零售商31%合作社经销商合作社零售商/分销商种植者64%4%5%31%17%26%26%33%40%1%5%先正达销售的百分比5%合作社零售商/经销商一个与植保渠道结构图相结合的计划为预测未来可能发射个的市场变化提供了非常好的基础这个分析中潜在的信息：没有一个主导渠道通路。因此，每个通路可能需要一种方法。具体说来，计划或价值主张必须发展为综合分销商/经销商，但也许还必须按独立零售商的需要考虑定制一些带解决问题：什么事上述每组的影响力？他们还提供哪些服务？什么是上述每组内部盈利？每组对先正达的盈利如何？比如：平均价格低于服务成本？单从原始的产品数量指标看未必是一个对先正达重要性的衡量。绘制渠道结构我们需要收集以下信息：从我们到种植者有哪些途径？涉及到谁？谁为谁做什么？哪些是竞争？哪些是合作？对市场上每个次级渠道的批发商，分销商和零售商水平的整体价值（财务或体积）衡量是什么？我们所处环境中每类渠道参与者取得的平均利润是什么？需要收集的其他信息渠道环境分析需求收集的其他信息除了植保产品，渠道各部分提供的其他价值是什么？他们加入了重要的服务，如咨询，金融，保险，种植，肥料，或应用吗？这是否会影响他们出售植保产品？我们每一个主要竞争对手如何影响渠道各部分？他们使用了什么战术（奖励方案，客户管理）？和下游存在哪些关系，或相互依赖？举例来说，尤其是参加者和种植者协会或合作社有特殊联系吗？食品加工？政府机构？渠道环境分析绘制渠道结构图在绘制了各个次级市场的渠道结构后，应该仔细研究他们的一致性，发展趋势，不确定性，以及风险程度。我们能够看到贯穿次级市场渠道结构的相似之处吗？其意味着我们可以以类似的方式管理他们。与偶渠道参与者之间的合作吗？有新参与者的出现吗？特定的参与者有冲突或日益协作吗？其他产品如何的交付以及对种植者服务如何的改变或出现？渠道环境分析种植者集中程度和行为必须确定种植者市场细分和它的集中程度，以了解渠道在交付价值中发挥的作用。这也有助于确定驱使种植者到渠道结构的某一环节的行为渠道环境分析传统零售传统零售或高级服务零售传统种植者7000进步种植者1200大种植者50主要渠道二级渠道绘制细分市场和渠道的关联分析每一细分市场的集中程度和措施种植者集中程度和行为必须确定种植者细分市场和他们的集中程度，以了解渠道在交付价值中的作用，这也有助于确定驱使种植者到渠道环节中某一部分的行为。对种植者集中程度与行为关键的考虑因素包括：种植者细分市场和渠道对接每个种植者细分市场的服务成本位置渠道关系渠道环境分析渠道集中程度绘制结构能够确定渠道结构关键组成，而集中程度则能决定市场渠道存在的范围和程度。因此，在对绘制和范围作出决定后，我们的下一步是要了解，每类渠道伙伴需要多少，以达到你想要的种植者。对竞争威胁的分析（包括仿制品），也将依赖渝渠道集中程度信息。他可以揭示由于覆盖面不足或不恰当，渠道参与者水平低下或服务差而存在渠道中的机会。渠道环境分析渠道集中程度渠道环境分析先正达24%40%综合分销商/经销商3%2%的独立分销商独立零售商31%合作社经销商合作社零售商/分销商种植者64%4%5%31%17%26%26%33%40%1%5%先正达销售的百分比6%6%合作社零售商/经销商先前展示的美国例子。渠道绘制确定了三个主要渠道之一的独立分销商和经销商。接下来渠道集中程度会有一些深层次详情。展示在英国的地理位置。渠道集中程度这个图形显示产品在澳大利亚三个主要流通渠道：公司公司会员AI销售下一线显示集中程度，每一个人的渠道“有多少”。集中程度的检查将显示先正达的覆盖率渠道环境分析公司(2)WFL(73%)Elders公司会员(2)WFL(27%)CRT经销商第三销售CCA/NufarmFarmoz600个企业所有的零售商店500个独立零售店独立零售商200店NRI，IHD零售商syngenta50%23%9%18%种植者渠道市场细分渠道市场细分和种植者市场细分一样的重要。作为渠道策略的部分，他有时候会被忽略。他是一个极好的机会，以便更好地利用和选择渠道合作伙伴和渠道策略。渠道环境分析资料来源：美国先正达低成本价值驱动全面服务解决方案驱动100509零售店，8百万美元销售额，4%的市场团体份额62零售商地点，7百万美元销售额，16%的市场团体份额126零售商地点，7百万美元销售额，29%的市场团体份额30零售商地点，26百万美元销售额，11%的市场团体份额053个零售店，32百万美元销售额，13%的市场团体份额102零售商地点，35百万美元销售额，15%的市场团体份额77零售商地点，24百万美元销售额，10%的市场团体份额8零售商地点，4百万美元销售额，12%的市场团体份额渠道环境分析通过在表中完整填写资料，细分模式初步形成成功的经营者确定每个商业模式有限顺序‘优胜者’，最大限度地减少不太成功的服务成本根据零售商的经营模式的进行细分渠道市场细分这个例子表明，在这种情况下渠道，零售商的行为和反应会不同，有些事低成本价值驱动，有些事全方位的服务，有些事销售解决方案主导。所以，不同类型的渠道，他们的行为会有不同。渠道市场细分关于渠道市场细分关键考虑因素哪些标准我们可以或应该用于以后的渠道细分？哪些为经销渠道？哪些为零售渠道？哪些标准提供了最大的竞争优势和机会？每个细分市场有多少标准？我们可以用什么衡量业绩？是否对各商业模型和零售商的能力有充分的认识？渠道环境分析渠道影响和力量对种植者和他们的购买决定，渠道参与者有不同程度的市场力量或影响。一个对种植者力量和影响的渠道显示的评估，对了解先正达的威胁和机遇，其渠道策略的形成非常重要。渠道环境分析力量：中可信度：中先正达影响：高威胁：低力量：中可信度：低先正达影响：中威胁：中力量：高可信度：高先正达影响：低威胁：高渠道的影响和力量取决于历史上的互动水平或供应商与种植者的感知，我们可能对种植者有高或低的被感知的公信力和影响。它可能会因国而异，也可能在一国