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渠道经理实战手册1湖北电信销售和渠道服务事业部渠道经理实战手册决胜渠道系列渠道经理实战手册2目录前言...........................................................................................................................................4第一章自评篇...........................................................................................................................5渠道经理自评测试题..............................................................................................................5自评题归属及答案.................................................................................................................12自测成绩与级别....................................................................................................................15第二章认知篇..........................................................................................................................16认知1：实体渠道的分层分级...............................................................................................17认知2：渠道经理的岗位职责...............................................................................................22认知3：渠道经理的日常工作流程........................................................................................24认知4：渠道经理的必备能力...............................................................................................31第三章能力篇..........................................................................................................................32能力1：沟通能力.................................................................................................................32能力2：信息收集与分析......................................................................................................40能力3：销售氛围营造..........................................................................................................48能力4：培训与辅导..............................................................................................................58能力5：活动策划与组织......................................................................................................77能力6：老用户维系..............................................................................................................86能力7：佣金解读及激励引导...............................................................................................89能力8：渠道拓点.................................................................................................................96第四章案例篇......................................................................................................................102案例1：如何提升厅店知名度推动销量提升.......................................................................102渠道经理实战手册3案例2：有效绩效考核提升员工积极性..............................................................................104案例3：店员微信营销出新招.............................................................................................106案例4：渠道拓展提客源促销量.........................................................................................108案例5：活学善用通信理财测评表策反异网客户................................................................109渠道经理实战手册4前言当今的通信市场，市场日趋饱和，电商渠道崛起，实体渠道的竞争越来越激烈，“得渠道者得天下”，实体渠道作为电信发展客户、终端销售的关键环节，是争夺市场的关键环节之一。因此，近几年来，湖北电信加大了渠道的建设工作，发展代理商队伍，扩大的实体渠道的网点数量与规模，以此加大对客户的争夺。渠道经理作为联系代理商和电信之间桥梁角色，在渠道的管理之中有着非常重要的意义，作为一名优秀的渠道经理，可以有效的将电信的政策、支撑、业务传递到位，同时，还可以有效帮扶代理商销售渠道的产品，起到协调分配资源、销售指导能力、服务支撑、沟通协调等方面的作用。本手册源于2015年开展渠道效能提升，在渠道经理的培育和实战之中，形成了一些优秀的方法和经验，经过提炼和总结，形成了指导渠道经理开展渠道管理与效能提升的工具，本手册既是新上岗渠道经理工作实战的指导，也是渠道经理岗位认证的依据。在手册的编写之中，感谢各分公司的大力支撑，尤其是来自渠道战线的肖菲（武汉）、曹帅（武汉）、周伟林（鄂州）、曾晶（襄阳）、汤丽娜（孝感）、金晶（荆州）等同事的参与编写，使得实战手册更具实战性！渠道经理实战手册5第一章自评篇一名合格的渠道经理需要掌握全面的渠道知识和渠道运作能力，才能更好的管理渠道、服务渠道和帮扶渠道，更好的处理公司与代理商之间的关系，同时使日常工作变得更加高效快捷！现在我们一起来看看你目前对渠道了解多少，让我们先来检测一下吧！渠道经理自评测试题1.实体渠道依据地理位置、规模大小对渠道进行划分可以划分哪几个渠道？（）多选A、专营渠道B、电子渠道C、开放渠道D、连锁渠道2.实体渠道分级的对象包含哪些销售网点？（）多选A、连锁店B、独立店C、专营店D、自有厅3.实体渠道运营管理中对于低调门店通过（）提升效能、释放资源。单选A、关停并转B、关停转提渠道经理实战手册6C、关停并转提D、关并转提4.以下不是实体渠道分层分级工作中的等级划分的依据？（）单选A、量B、质C、类D、人5.实体渠道分层分级一共分成几个等级。（）单选A、1-5星级B、0-4星级C、0-5星级D、1-6星级6.实体渠道分层分级的评定周期是多久？（）单选A、1年B、半年C、1个季度D、2年7.实体渠道对于新建门店的初始等级划分为（）单选A、1星级B、0星级C、2星级D、不参与星级评定渠道经理实战手册78.巡店前要准备什么内容（）多选A、制定巡店计划；B、建立渠道基础信息收集表；C、规划拜访路线；D、找好车9.巡店五要素是什么？（）单选A、看、查、说、谈、做；B、看、说、听、谈、做；C、看、查、听、谈、做；D、看、查、听、谈、教10.渠道经理有效沟通的原则有哪些？（）多选A、有明确的沟通目标B、设身处地的为他人着想C、要了解你沟通的对象D、要懂得倾听11.渠道经理沟通时要明确哪几个沟通目标？（）多选A、沟通对象B、沟通目标C、沟通地点D、沟通形式12.沟通时要了解沟通对象的哪些情况？做好沟通切入点（）多选A、家庭背景B、月收入C、工作状况D、兴趣爱好13.在沟通9宫格里常见的沟通情景包含哪些？（）多选A、选点B、巡店C、宣贯D、帮扶14.渠道经理在巡店过程中不是必要的沟通对象是（）单选A、代理商（店老板）B、店长C、店员D、厂家促销员15.信息收集的信息内容包含哪几个方面（）多选A、门店基本信息B、竞争对手信息C、客户情况信息D、网络信息16.数据分析的执行流程有哪些？（）多选渠道经理实战手册8A、提取流水数据B、处理数据C、分析数据D、得出结论17.根据数据分析可以得出哪些结论？（）多选A、了解每个月每个门店销售量的变化；B、了解厅店赚多少钱。C、了解每个员工的销售量情况；D、了解门店各类产品的销售情况；E、了解门店各终端品牌机型的销售情况。F、了解门店各产品的销售额的情况。18.数据分析时提取多久的数据明细分析较好？（）多选A、1个月B、3个月C、6个月D、1年19.硬件打造包含哪些内容（）多选。A、门头B、灯箱广告C、背景墙D、终端柜台E、凳子20.终端陈列包含哪两种陈列方式（）多选。A、封闭式柜台陈列B、开放式柜台陈列C、墙体陈列21.封闭式柜台哪种陈列原则是正确的？（）单选A、奇数T型，偶数V型；B、奇数S型，偶数T型；C、奇数V型，偶数T型；D、奇数V型，偶数S型22.柜台陈列除了终端还包含哪些辅助陈列材料（）多选。A、价签B、爆炸贴C、饰品D、托架E、衬纸23.氛围营造的5要素是（）单选。A、声光物影人B、声光物影事C、声色物影人D、声色物影事24.客户动线分主动线和副动线，主动线是指（）的客户进入厅店后会行走经过渠道经理实战手册9的路线，副动线是指在主动线的位置上，辅助销售的客户行走路线。单选。A、70%B、75%C、80%D、85%25.电信的产品知识包含哪些内容（）多选。A、天翼手机B、天翼套餐C、天翼宽带D、天翼流量E、ITV电视业务F、增值业务26.终