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网点经营心得分享交流大纲非驻点情况下的网点经营网点资源开发网点目标的制定与落实辅导与训练交流大纲非驻点情况下的网点经营1、网点关系维护2、危机处理困惑纠结矛盾失去信心明确的观念网点经营—改变服务、销售的对象为柜员努力作最专业的客户经理自己充当最好的培训老师快速提升网点的掌控能力网点经营——作最专业的客户经理督导-把握网点销售动态辅导-调整、改善心态，提升技巧沟通-解决问题，加强了解激励-提升销售意愿服务-认同、安全感客户开发、维护工作日志-计划与总结工作反馈-寻求支持工作重点培养销售能手网点经营——充当最好的培训老师为柜员提供资格考证培训银行柜员销售能力提升培训提升银保业务后台服务能力，如银保通系统快速缴费、核保、简单的保全、出单能力。——保险公司的培训能力将成为银行保险销售的最重要的核心竞争力网点经营-提升网点掌控能力了解经营网点的现状找出网点的核心人物，肯定对方的销售能力，争取其认可清楚网点合作游戏规则打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让网点为我所用要清楚网点的发展潜力，制定出自己的销售计划最短时间内和网点确定合作模式借助标杆：利用标杆力量说服网点要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，网点才能真正的掌握在你的手中。网点经营—危机处理危机处理秉承的原则——及时、高效、对网点的销售影响最小危机处理秉承的态度——冷静、遇事不躲避，责任划分明确，处理结果透明舍得！舍得！小技巧交流大纲网点资源开发1、网点资源的开发与利用2、网点沙龙的组织运作网点资源的开发与利用银行网点现状分析今年以来各行中间业务发展普遍不好，主要体现在基金、保险销售不理想（原因：收益表现不理想，客户认同度低；负面报道、退保等因素影响，使网点、柜员缺乏销售信心；客户理财意识、知识等方面的日渐成熟，使原有的营销方式越来越得不到客户的认同和接受）各行、各网点中间业务压力很大，客户资源得不到合理的开发利用，但又找不到合适的方法，很茫然网点资源的开发与利用柜员现状分析由于收益不理想、外界负面报道和前期不规范销售产生的纠纷的影响，对产品及销售缺乏信心原有销售方式不能很好营销日益成熟的客户，产生严重挫败感，销售热情不高不知道怎么把握客户需求，对深层次的多元化营销很茫然网点资源的开发与利用柜员利益关注点分析想赚钱，但不能有负罪感尽量减少后期的纠纷，服务要及时跟上要尽量让客户满意，不要因为不恰当的营销行为引起客户流失在需要的时候能获得及时的支持和帮助教会柜员——柜员眼中的银保产品保本—本金安全但不灵活期限—现金价值超本金的年限保息—保底收益年化分红—浮动收益复利保障—意外伤害保障重新认识银行保险产品银行分红型保险在家庭稳健理财中的作用—在经济形势不稳定的情况下家庭的理财目标不是利益最大化而是风险最小化保增长与控通胀选择难人民币升值幅度抉择难房地产政策走向取舍难扩内需与高税负均衡难当前经济形势重新认识银行保险产品银保理财是充分考虑银行客户理财习惯、高端客户营销需求的保险产品合理避债：我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值。合理避税：《个人所得税法》第四条规定保险赔款免纳个人所得税。红利收益暂免征收个人所得税。资产保全合理！合法！！重新认识银行保险产品附加重疾：给客户真正需要的保障，通过附加形式更能满足客户个性需求由保险行业协会认定的重大疾病保障范围，更为广泛和公正！附加重疾产品模式极有可能引领未来银行保险市场分红型保险的发展方向！财富安康一投双享重新认识银行保险产品回归保险产品的本质，真正体现保险的意义和功用——疾病保障意外保障巨灾保障居安思危巨灾应对网点沙龙的组织运作网点沙龙能给支行、网点带来什么好处？解决了客户资源问题：有效积累与开发利用解决了柜员信心、销售能力问题，调动大家的积极性完成了中间业务各项销售任务提高客户满意度和忠诚度网点沙龙的组织运作开展网沙及产品说明会需注意最好邀约具有相同理财需求特点的客户观念引导和理财知识讲座针对性一定要强产品推介要充分结合观念和讲座内容，要有说服力暖场很重要后续工作要及时做好网点沙龙的组织运作开展网沙及产品说明会需注意邀约客户最好由网点和客户经理共同完成开场、结语由网点主任担当讲解内容穿插银行理财产品、实物黄金等热销产品保险产品突出收益稳定、资产保全、功能独特、不可替代等特点，强调期限网点沙龙的组织运作对网沙的不同观点一对一、一对二、小型网沙效果更好要举办大型产品说明会，要扩大影响原则：因人而异，因网点、银行而异注意三看：看客户资源、看组织能力、看掌控能力交流大纲网点目标的制定与落实1、网点目标的制定；2、网点目标的督导与落实；3、网点人员的激励。网点目标的制定与落实我们共同面临的挑战——手续费用拼抢，市场竞争加剧理财产品增加，网点资源共享客户资源减少，经营成本加大媒体事件影响，监管力度加强网点目标的制定与落实最清楚的认识、最有效的沟通保险公司能为银行提供什么？——中间业务收入——日常现金流——客户资源共享——优质培训资源银行与保险公司合作担心什么？——业绩下滑——客户流失——投诉风险如果你的网点是一个已有很好合作基础和具备合作经验的网点，想要寻求新的增量的网点——最近几年的业绩情况网点的经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等）该网点上一阶段的销售计划、计划进度情况该网点前期的方案实施、兑现情况该网点当前的业务情况及下一阶段的发展计划强调自我现有优势、弥补其现有不足之处（与同业公司合作的劣势），争取试销机会找准切入点，利用其内部各网点间竞争压力，找出潜力空间，向其进行游说，递送推动计划掌握信息寻求突破点必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长期合作奠定基础网点目标的制定与落实网点目标的督导与落实需要注意的问题实效性——每一年、每一季、每一月都要有推动的计划。不但要及时的推动、及时的兑现，还要根据阶段的实际变化适时调整。不要拖沓延误，否则业务链条就会中断，影响到每一个阶段。网点目标的督导与落实人性化——渠道合作，既是工作，也是交友。要真诚对待每一个合作伙伴，力争让那一项政策的推广、每一项措施的出台，都能获得对方的鼎力支持，形成互动。网点目标的督导与落实坚定信心、切中要害：你的需求＝我的供给互帮互助＝互惠互利推动方案的设定要考虑统一性奖励目标的设定要考虑达成性发放奖品的设定要考虑新颖性方案兑现的设定要考虑灵活性网点目标的督导与落实具备良好的素质——要清楚的认识到哪些是该说的、哪些是可以说的，哪些是不能说的。要掌握和了解网点的经营数据和发展措施，不断修正和完善自己的推动方案，尊重合作伙伴的意见。网点人员的激励如何通过公关培养铁杆柜员？先让柜员喜欢你，进而信任你通过各种形式沟通，展示公司优势（公司办公地点、知名度、收益、理赔、服务、网络、项目运作、客户信任度、产品等），加强柜员的安全感与信任度不断制定新的激励方案并及时跟踪时时提供报表，附同业出单情况网点人员的激励如何让柜员连续出单追踪每日破零追踪个人与网点任务达成追踪激励方案关注柜员情绪网点开拓思大于行只有想不到的方法，没有打不开的僵局，没有打不下的银保江山交流大纲辅导与训练1、如何配合柜员销售；2、网点晨夕会经营。辅导与训练—柜员的销售流程第一步——递折页通过简单的开场动作，了解客户的反应拒绝处理:再次强调，多一个选择挺好索取电话，积累客户预留电话，提升服务辅导与训练—柜员的销售流程第二部—简短的说明（银保产品，收益稳定，安全，）把握要点：保险产品和期限拒绝处理：配合礼品，再次强调，要求签名辅导与训练—柜员的销售流程第三部——签单在投保单上标注客户签字的地方，确定金额大小把握要点：客户电话，账户关联，告知有回访辅导与训练—如何配合柜员销售教会柜员客户资源的开发与利用——所有客户都是销售对象——客户资源的积累和邀约——提供简短的销售话术——及时提供最新资讯——做好售后服务辅导与训练—如何配合柜员销售具备较为完善的保全，理赔知识熟悉各险种出单流程为销售提供各种便利头脑清晰，反应迅速辅导与训练—网点晨夕会经营重视每一次晨夕会的机会，提前做好计划草稿，以“答记者问”的心态去准备工作；带着“主题”去网点，通过培训逐步将“我的理念”渗入“你的头脑”；开好每一次晨夕会：无论大会小会，要有所创新、区别同业；重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟进追踪。辅导与训练—网点晨夕会经营建议网点的培训、推动多选择晨会经营，时间把握在15~20分钟。突出重点，明确目标即可。建议渠道的推动、培训选择夕会经营，准备要充分，邀请双方的领导出席，扩大影响力，造势。晨会可以不定时的，根据需要召开但要把握时间和效果。辅导与训练—网点晨夕会经营网点晨会的经营对客户经理的培训能力、授课能力有较高的要求。(组织、公关、协调等）应对同业竞争充分展示个人魅力1、工作风格：敬业、专业、有实力2、处事风格：不亢不卑、有礼有节、互相尊重3、以诚相待：平等4、细心、贴心、用心、关心、爱心5、拓宽知识面：金融知识、吃穿用玩6、培养柜员的习惯：喜欢你的服务、喜欢说你的产品、喜欢和你在一起7、做一个有品味的快乐的人应对同业竞争成功经营网点案例讲解背景：只出同业的单，排斥国寿策略：1、寻找合作目标：逐个沟通寻找突破口2、投其所好：金钱不是万能的3、要求破零：欣喜若狂送旺旺4、节日问候：开动脑筋，新、奇、特5、细节定成败：准备充分，考虑周全6、业务合作：帮忙拉存款、卖基金等7、做一个合格的倾听者：帮忙做团队建设8、送礼的学问：礼轻情义重，让对方感动期交产品销售技巧期交产品的销售较趸交有些变化、复杂，但经过这几年，已经被网点柜员接受和认可。加强学习，抓住每款产品的特点，我们自己要打破禁锢，从内心认可产品的期限问题，才能打通柜员思想实现销售。