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关于渠道防守背景1预防2管控33总结身为渠道专员，渠道开发为我们的首职，开发渠道才能让我们体会到成功的喜悦。但商家的状态是波动的，俗话说“攻城容易守城难”，于是我们渠道专员身上的使命就多了一层：那便是渠道的防守。在现在比亚迪渠道开发如火如荼的时候，渠道防守显得格外重要，因为此时不止自主品牌盯上了我们，就连曾经的丰田、北现等合资品牌也开始挖我们的渠道，让我们防不胜防！因此，成功地做好渠道防守，才能更好地管理商家，毕竟每个渠道的流失都是我们的损失。只有很好地做好渠道防守，才能顺利成为“中国第一”乃至“世界第一”。背景某经销商，做比亚迪单一品牌很多年，资金积累需扩张，有拿其他品牌的想法，这样造成资金分流、精力分散。某经销商，经不住BYD的竞争品牌的利益引诱，做了竞争品牌，造成BYD渠道流失……背景如此的情形随着比亚迪品牌的发展壮大，也越来越多；商家的流失使我们之前所有的努力都会白费，让我们开发、培养、管理出来的商家最终成为我们战场上的对手！所以，我们每位渠道专员与区域经理都有责任守护好自己所负责的区域，保证肥水不流外人田。最容易出现转移的商家类型：1、资金实力雄厚，有分散投资需求的商家2、短期内经营不好的商家预防1、针对实力雄厚的商家，不可避免的会考虑其他品牌。所以对这样的商家，要求其在进入比亚迪体系以前做再多品牌我们不管，进入以后做奔驰、宝马我们可以接受，但绝不能做竞争品牌，这样不仅是你在打自己的脸，而且我们比亚迪也会出相对的制裁政策。2、如若短期内出现销量及利润不好的商家，渠道及销售部可对其进行支援；若该商家的思路很好的情况下，也可帮助其暂时改善目前状态。注意商家的状态：◆赢利状态分布◆资金流向、周转率变动◆整车、配件等预付货款的到位时效性◆展厅外部环境变化◆经营状态（老板动态）◆团队结构（职能人员有无变更）◆销售顾问积极性◆商家对我产品的定位以及后期经营思路的描述1、培养意识2、沟通3、控制管控一、商家意识：在进入比亚迪以前，不管你曾经做过什么品牌；但进入比亚迪体系后，绝不允许做竞争品牌，这样做了比亚迪会不高兴的，是要受到制裁的！二、区域意识：再忠心的商家也会有红杏出墙的想法，要注意，要警惕，提前做好警惕打好预防针！培养意识当商家出现品牌转移的念头时，沟通是最好的解决方式；但沟通的方式要根据不同的商家来区别对待。总之我们与商家沟通的唯一目的就是让其将精力回到比亚迪和市场操作上来！沟通分为两种：软沟通与硬沟通！沟通软沟通：1、劝说：精力要放在一个品牌上，杂技演员都是双脚走一根钢丝，没有两脚同踩两根钢丝的。脚踩两只船最终的结果就是翻船！2、诱导：跟着比亚迪干，前途大大的！不一心一意地干，是跟不上比亚迪发展节奏的。到时候就无法成为“世界第一”品牌的商家了。硬沟通：1、比亚迪生气了，后果很严重，各种返利和渠道政策都没希望了。2、你不仁我不义，后续车型没了，同时我们也会着手开发新渠道。当然，软硬兼施是最好的方式！多次沟通不成，采取实际措施：◆成立专项小组讨论，针对意向转移经销商给出跟进控制方案◆负责该区域的渠道专员与区域共同磋商对渠道管控方案进行确认◆及时针对经销商动态情报反馈进行策略效果验证，根据策略表现，及时调整战略、持续改进控制渠道里的每个经销商都属于比亚迪一份子，我们有责任有义务照顾他们，积极关注商家动态，并做好渠道防守！总结谢谢观看！