王老吉西南大区现代渠道发展规划

南销售公司王老吉西南大区2009现代渠道发展规划2008年12月南销售公司目录渠道管理调整渠道定位渠道政策价格政策、产品政策陈列政策促销策略与投入渠道整合客户管理经销商管理数据库管理KPI考核南销售公司现代渠道政策－管理调整将现代渠道分为：现代渠道（隶属各销售公司）与全国KA管理处（向销售总经理汇报）全国KA管理处：管理跨出销售公司管理范围的全国性客户（共十二个）各销售公司现代渠道：管理属地范围内的现代渠道终端客户全国KA管理处人员：由全国KA管理处完全直属管理，包括聘用，晋升，解聘。全国KA管理处费用：由全国KA管理处单独预算独立使用全国KA管理处销售目标：单独设立全国KA客户销售目标全国KA管理处管理机构：全国KA管理处所属各地机构直接汇报全国KA管理处。直接对接相关职能部门。全国KA管理处十大KA系统的运作为该渠道建立标准。南销售公司09全国KA管理处客户清单KA客户名称供货价门店数预算方式管理方式谈判/客户利润管理人家乐福81.60165全国KA管理处全国KA管理处全国重点客户经理沃尔玛79.20130同上同上同上麦德龙79.2060同上同上同上易初莲花83.52120同上同上同上欧尚83.5230同上同上同上大润发(大福源)83.52120同上同上同上乐购79.2080同上同上同上世纪联华79.20190同上同上同上华润万家79.20120同上同上同上好又多79.20102同上同上同上人人乐79.2080同上同上同上新一佳79.20110同上同上同上合计1307南销售公司现代渠道政策－管理调整西南现代渠道直接管理城市：成都重庆昆明贵阳（09新增城市）现代渠道维护网点与各区域办按渠道定义进行切割并按确认网点进行市场维护管理。（附网点清单）除上以外的现代渠道网点由各区域办设立专人管理。同时按西南现代渠道的操作指引规范管理。大区现代渠道服务于区域市场，推进西南大区现代渠道的标准化，专业化，统一性及规范性。建立并推动西南现代渠道操作手册的使用。南销售公司大区现代办直接归属大区管理各现代办招聘客户管理型人才。以客户为单位进行客户生意管理。调整现代办管理架构，增加一线理货人员，加强区域管理客户的拜访与管理。统一设立现代渠道各岗位的KPI现代渠道政策－管理调整南销售公司09年渠道定位成都重庆昆明消费者沟通平台价格的风向标销量的蓄水池品牌形象的建设南销售公司09年渠道定位贵阳3-5级城市消费者沟通平台品牌形象的建设价格的风向标销量的蓄水池南销售公司现代渠道政策（价格）价格零售消费者3.50零售消费者3.50-4.50零售消费者3.50-3.60零售消费者3.40-3.50零售消费者3.50-3.60JDB70.00经销商73.30-83.52量贩79.20-83.52连锁78.00-79.20便利73.30-79.20百货75.60-79.20B/C场73.30-75.60单位：元/箱南销售公司09’价格政策－利润结构单位：元系统进价售价毛利率经销商70.00(2.92)72.0-81.62.8%-17%量贩79.20-81.6(3.3-3.4)3.56%-1%连锁78.00-79.20(3.25-3.30)3.5-3.68%-9%便利73.3-79.20(3.05-3.30)3.5-4.215%-31%百货75.60-79.20(3.15-3.30)3.50-3.6011%-9%BC场73.2.0-75.60(3.05-3.15)3.40-3.5011%-15%南销售公司09’价格政策各现代系统正常实际进价(折扣后)不得低于73.3元/箱,BC场不得低于73.3元/箱.促销期间，各品项的促销幅度不得高于当地的促销幅度。促销价不低于A13.40元/罐，A620/提A1239.6/提。各品项价格须形成严格的阶梯性。各地须严格遵守公司确定的价格体系（后附低价管理流程图）南销售公司09’价格政策--应对低价流程图收货同时发出告知书：1.致价格违约方告知书2.致供货（经销商）公函3.致其它未违约客户告知书发现低价与店方协商、沟通回复正常价格依然低价正常供货停止供货第一天业务人员第二天各级市场须向各管理客户以书面的形式进行零售价格体系的确认沟通，并屡次强调。低价出现后可以通过长期的合作和促销进行客户沟通解决价格问题南销售公司09渠道品项政策业态A1A6A12量贩★★★百货★★★连锁★★☆BC★★☆便利★☆☆★代表必须进场陈列销售，☆代表可以选择性进场陈列销售各区域必须于09年3.31前完成品项进场南销售公司09渠道维护政策09年各级市场须按品项政策进行100%的铺货，并在09年3.31日前完成各级市场量贩，百货，连锁，B超市场维护须100%。C超及便利除4，5级市场维护率为50%外，其他各级市场维护率须达到100%维护。南销售公司量贩连锁超市连锁便利百货B类商超C类商超2.3.级市场5113114级5级30.50.2510.50.25市场级别拜访频率/周现代渠道渠道销售人员根据拜访频率及售点内时间，管理区域及售点间时间制定合理的拜访线路每周五条拜访线路，同时线路定时定点。线路管理按现行公司要求进行。09渠道服务政策南销售公司渠道政策—陈列政策陈列：基本陈列绝对占优势，多点陈列广泛执行实现A6-A12销售最大化大卖场百货店连锁BC超市便利店集中陈列可视性品项集中区域化可得性固定规律多点性冲击力可视性可视性可得性可得性冲击力南销售公司现代渠道策略—陈列政策陈列项目西南现代基本货架陈列货架位置:位于端架之后的第二节货架,占凉茶品类货架的60%，A1A6A12陈列占比为1：1：1(落)地堆(箱)陈列依次选择:1)主副通道交汇处2)高人流量主通道3)主通道饮料品类旁4)电梯/电动扶梯出入口5)收银台出口处,产品:只进行A6/A12陈列，有良好的造型端架(TG)陈列仅陈列A6/A12整组货架陈列区域单店销售前5名客户须进行整组货架陈列。由区域客户小组负责整体谈判A1A6A12陈列占比为1：1：1挂架陈列放置於:膨化食品,烧烤食品,炒货食品货架周围,保持产品丰满收银台陈列只陈列A6/A12冰冻化陈列陈列A1/A6,陈列比例:8:2应是该店内最远期产品产品新鲜度产品日期跨度≤3个月基本货架相邻陈列不与竞品相邻陈列,与当地相近价格旺销罐装产品相邻陈列南销售公司渠道陈列的费用投放标准一费用投放标准（元/月）堆头陈列1MN架陈列（整组）商场冰柜10个面*5层）自投冰箱（大）自投冰箱（小）展架（个）挂网（条）量贩≥100箱≤2000≤1500≤600≤600≤300无费用无费用百货≥50箱≤1000≤1000≤300≤200≤200无费用无费用连锁超市≥50箱≤300≤300≤200≤200≤100无费用无费用B类商场≥30箱≤300≤300≤100≤100≤100无费用无费用C类商场≥20箱≤200≤200≤100≤100无费用无费用无费用便利店≥20箱≤100≤100≤100≤100无费用无费用无费用业态市场级别2-3级市场单点单月销量要求南销售公司渠道陈列的费用投放标准二费用投放标准（元/月）堆头陈列1MN架陈列（整组）商场冰柜10个面*5层）自投冰箱（大）自投冰箱（小）展架（个）挂网（条）量贩≥100箱≤1500≤1500≤600≤600≤300无费用无费用百货≥50箱≤1000≤1000≤300≤200无费用无费用无费用连锁超市≥50箱≤300≤300≤200≤200无费用无费用无费用B类商场≥30箱≤300≤300≤100≤100无费用无费用无费用C类商场≥20箱≤200≤200≤100≤100无费用无费用无费用便利店无费用无费用无费用无费用无费用无费用无费用业态市场级别4-5级市场单点单月销量要求南销售公司09年的策略—渠道促销坚持以购物者为基础的品类陈列计划，继续强化各业态的生动化陈列，大货架牌面陈列。各类型陈列应以A6/A12为主体(如落地堆箱，收银台陈列不含冰冻化陈列)不频繁变换A6/A12外包装1，4，7，9进行只争对A6A12搭赠促销。最高幅度25搭1.加强区域合作沟通严格控制货品流向，稳定市场价格按市场级别进行标准化的渠道投入及执行，控制渠道费用的整体投入。南销售公司现代渠道促销投入方向1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月品项进场全业态量贩百货连锁3000/系统，BC超1000/系统★★★★3.31前完成★★★大货架牌面量贩，百货量贩百货300/店。B类超市100/店★★★★★★★★★4月30前完成★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★商场冰柜量贩，百货，连锁，B超量贩百货400/店。B超60/店4月30前完成★★★★★★★★★★★★★★★自投冰箱量贩，百货，连锁，B超量贩百货400/店。B超200/店。4月30前完成★★★★★★★★★★★★★★★月份投入平台投入标准西南现代市场级别项目南销售公司现代渠道促销投入方向1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月堆头/N架陈列量贩，百货，连锁，B超量贩百货1000/店，B超150/店C超110/店。★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★包装陈列量贩，百货，B超量贩百货1000/店，B超400/店★★★★★★★★★★★★5月30前完成★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★多点陈列全业态无费用★★★★★★★★★★★★4月30前完成★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★客户搭赠全业态最高25搭1★★★★★★★★★★★★DM量贩，百货，连锁，连锁3000/系统。量贩百货1000/系统★★★★★★★★★★★★★★★★★★月份投入平台投入标准西南现代市场级别项目南销售公司09年的策略—消费者建立重要系统的全面需求蓝图，根据客户和消费者的需求制定品类促销合作计划，并进行年度洽谈。持续强化现代渠道的销售份额增长，通过不断的消费者教育提升分销推动并不断提高产品竞争力，扩大购买人群增长，提高购买频率的及饮用量。提升品牌知名度，品牌忠诚度南销售公司09年的策略—消费者与各区域办协同作战，各渠道整合进行互动消费者沟通计划市场部全程参与，并共同进行现代渠道年度消费者沟通方案计划。控制物料制作结合消费者主题状况，选择相关联的消费者喜欢的赠品。阶段性的进行（以15天一档进行消费者活动）促销方式多样化，效果最大化（买赠，刮卡，返劵，联合促销。。）建立有效的详实的促销活动评估，并录入数据库建立长期促销人员队伍并规范管理建好现代渠道的消费者活动沟通平台，加强消费者试饮活动建立分级市场的不同业态的消费者不同策略。严格活动执行。南销售公司09年的策略—消费者深化以购物者为基础的市场推广活动----做大做强“预防上火”的概念：----吉庆消费引导/情景消费引导----中国饮料第一罐----结合区域主题推广----结合地方事件推广----学子情----火锅节南销售公司09消费者促销投入方向市场级别消费者促销方向主要方式选点要求执行时间2级市场以感性教育为主吉庆促销，主题促销，路演，事件推广。当地销售前20名的门点或当地销售前3名的连锁系统1，3-12月3级市场当地销售前5名的门点或当地销售前2名的连锁系统4级市场以理性教育为主试饮，买赠，刮卡，积分，返劵等当地销售前5名的门点或当地销售前2名的连锁系统1，3-12月5级市场当地销售前3名的门点或当地销售前2名的连锁系统南销售公司09消费者促销投入方向活动方式市场类型一级市场二级市场☆☆☆☆☆☆三级市场☆☆☆☆☆四级市场☆☆☆☆五级市场六级市场吉庆促销买赠其他路演MINI秀赠饮事件推广南销售公司09消费者促销投入方向1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月赠饮量贩，百货，B超场内外布置+游戏+互动+买赠+人员集中进行★★★★★★★★★★★★★★★★吉庆促销量贩，百货，B超利用某一有影响地方节庆结合买赠+导购+物料+堆头★★★★★★★★★★★★★★★★事件推广量贩，百货，连