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小组成员：阿里木江裴维涛朱羚菲顾雅蕾罗维媛孙媛调研准备正式调研汇总研究调研对象调研问卷设计调研方法实施调研目的调研方向制定调研内容调研方法人员分配问卷发放实地调查收集资料数据统计筛选资料完成报告制作ppt调研概况及目的本次调研活动是笔记本电脑近年来以适宜的价格、方便的样式迅速成为大学生日常学习工具的首选，也是人们生活、工作的必需品。为配合DELL笔记本电脑产品扩大在兰州各大高校的市场占有率，评估兰州各大高校笔记本电脑行销环境，给DELL笔记本电脑在兰州各大高校的扩展制定科学合理的营销方案提供依据，特撰写此市场调查方案。调研主题了解兰州各大高校消费者们的使用习惯及心中的理想笔记本电脑。调研对象在校大学生调研内容市场调查的内容是根据市场调查目的来确定的，市场调查分为内、外调查两个部分，此次调查主要运用外部调查。其主要内容为：（一）行业市场环境调查1、兰州各大高校DELL市场的容量及发展潜力2、大学间、学院间不同消费层的消费情况3、当前笔记本电脑的种类、品牌及销售状况4、兰州各大高校该行业的营销特点及行业竞争状况（二）消费者调查1、消费者对DELL笔记本电脑的使用情况与消费心理（必需品、偏爱、时尚、经济、便利等）2、消费者对DELL的了解程度（包括配置、价位、用途、售后、服务等）3、消费者对电脑品牌的评价4、消费者对DELL及竞争品牌的观念及品牌忠诚度5、消费者的消费能力、消费层次及消费比例的统计6、消费者理想的笔记本电脑描述（包括颜色外观、价格、功能、配置、内存等方面的偏好于需求）（三）竞争者调查1、主要竞争者的产品与品牌优势、劣势2、主要竞争者的营销方式与营销策略3、主要竞争者的市场概况1.您的性别是？□男□女2.您愿意花多少钱来购买笔记本电脑?□4000元以下□4000—5000元□5000—6000元□6000—7000元□7000元以上3.您的笔记本电脑是什么品牌？□戴尔□惠普□苹果□联想□宏碁□方正□索尼□东芝□华硕□其他4.什么原因会促使您购买笔记本电脑？□工作需要□学习需要□娱乐休闲□其他5.您经常从哪里了解笔记本电脑知识？□网络□书刊杂志□电视广告□促销活动□其他6.您比较重视笔记本电脑的哪个方面？□外观□硬件□软件系统□售后服务□其他7.您会从什么地方购买笔记本电脑？□电子卖场□专卖店□网上商城□其他8.您最喜欢的电脑外观是什么颜色？□无所谓□黑色□白色□棕色□红色□其他9.您理想的笔记本电脑重量是多少?□1kg以下□1kg—2kg□2kg—3kg□3kg以上10.您希望您的笔记本电脑的机身材料是哪一种？□工程塑料□重镁铝合金□钢琴漆□其他11.您觉得笔记本电脑的屏幕多大合适？□9寸以下□9—14寸□14—19寸□19寸以上12.您认为dell笔记本还需要着重在哪些方面进行改进？□外观方面□硬件方面□软件系统方面□售后方面□其他13.您对这份问卷的内容有何看法?□很有意义□可能会起些作用□没必要□没过多考虑联想联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想的总部设在美国罗利（Purchase），并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。优点：外观上，设计更个性、更合理，价格较低廉。配置方面与国内品牌相比更占优势，和国外品牌相比电池持续时间更长，售后服务态度好，更专业。缺点：散热性能不是很好，软件能力差，升级空间小。S品牌优势：收购IBMPC以来，联想形成的双品牌战略优势日益显现，Lenovo和ThinkPad分别在消费和商务市场占据了领导地位。地域市场优势：消费者更依赖本土化品牌，尤其近年来联想通过奥运营销提高了知名度。本土品牌经验：在国内经营十年，对中国渠道构架、成本控制力方面比较有优势。能明确把握好市场方向。散热性能不是很好，软件能力差，升级空间小与国外品牌还存在一定差距，全球市场占有率少W奥运战略是联想品牌国际化最好的机会借体育赛事，扩大影响力。“新农村战略”将成为未来联想的王牌O市场价格战的威胁面对拥有品牌、规模以及资本明显优势对手的实力的扩大。如惠普、宏碁T戴尔DELL戴尔电脑总部设在美国德克萨斯州奥丝登(Austin)，戴尔公司是世界排名第一的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。戴尔公司成为市场领导者的根本原因是：通过直接向客户提供符合行业标准技术的电脑产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体验。戴尔公司目前在全球共有34,400个雇员，在过去的四个财季中，戴尔公司的总营业额达到318亿美元二十多年以来，戴尔公司革命性地改变整个行业，使全球的客户包括商业、组织机构和个人消费者都能接触到计算机产品。由于被业界接受的戴尔直接模式，信息技术变得更加强大，易于使用，价格更能接受，从而为客户提供充分利用这些强大的、全新工具的机会，以改善他们的工作和生活。戴尔诞生戴尔笔记本优、缺点优点：1.配置较高。戴尔电脑的配置相对于同时期的联想来说，如以前在奔3时代，联想有不少配置是64M内存的，但戴尔一般都在128M以上。2.方便维护。戴尔电脑一般都有拆机手册，方便自己维护。设计优点复杂，但是拆机手册很详细除非手残拆机没办法3.保修方便。戴尔的很多商务机都可以买全面保护或者三年上门服务等，有全面保护，无论是什么硬件故障都直接更换，减少维护费用，最重要的是保修不需要提供发票保修卡保修政策没有那么严格。缺点：1.首先就是部分笔记本的外观粗糙，在经过一段时间的使用之后就有掉漆等现象发生显得比较土气；2.其次就是内部的构造有问题，导致笔记本电脑内部的散热不良，键盘区两侧的温度不一是常有的事。3.Dell的直销人员素质和售后服务质量较差优势(Strength)S•1、市场份额•2、价格优势，戴尔在中国市场的杀伤力除了其品牌效应以外，就是由其采用的直销模式所支持的全线产品低价策略。•3、了解客户需求，戴尔的直销模式使用户更直接的了解产品，同时还可获得更好的价格，购买更便捷。劣势(Weakness)1、直销模式在中国市场遇到了阻力2、新兴市场无力突围3、消费类PC市场处于劣势W机遇(Opportunity)1.技术的日趋标准化使戴尔始终保持着电脑行业第一梯队领头羊的地位。2.进军零售市场带来发展机会，面对竞争对手的挑战，戴尔采取了一系列的措施，包括在全球大力推广体验中心、在美国市场把戴尔的电脑摆在沃尔玛的超市销售，改变以往单一的直销模式。3.国际网络发展刺激了商用市场,移动电脑因价格的下降及无线网络的普及不断吸引着新用户。4.新时代的笔记本电脑讲究娱乐化、个性化，已经不是单纯的计算机，发展空间很大O威胁(Threat)1.面对销售收入的下降，投资者们开始质疑戴尔2.从在中国市场上看，戴尔最大的竞争对手联想拥有强大的代理销售渠道，然而其也在积极开展对大客户的直销业务，灵活运用两种模式的长处对手实力的扩大。3.惠普、联想等拥有更好的分销渠道，另外，竞争对手通过对戴尔直销模式的模仿，采用直销、渠道销售并重的方式，已经将供应链缩短，从而使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。T战略•SO战略•继续发挥原有的优势，树立品牌效应。•积极创新，勇于开发。•多元共赢，发挥品牌联合优势•WO战略•把握市场，积极创新。•价格制定合理•积极开拓分销渠道•ST战略•寻找代言，扩大市场。•把握好环境因素，根据时代时事情况来改变战略。•WT战略•拓宽发展事业•积极了解市场需求•USP理论•4P•STP•市场细分•目标市场•独特的销售主张•产品•价格•渠道•促销•产品定位STP•1.地理因素•美洲市场•欧洲市场•亚洲市场•2.人口细分•①性别•②年龄市场细分•3.用户规模•①大型客户•②小型客户目标市场•DELL•政府及企业用户•个人家庭用户产品定位1产品定位2USP•“戴尔直接出售产品给客户，直接与供应商达成交易，直接与员工进行交流，由此，避免了所有不必要的、低效的中间环节。”MichaelDellUSP直销模式•需求供应管理•库存及库存流转率管理•物流管理4P产品策略•服务器•9%•打印机•30%•电脑•64%•DELL•22•10%•服务渠道策略•商用产品合作伙伴•直销•大卖场价格策略.公共关系•广告促销策略笔记本电脑市场是日新月异，对于各个商家来说笔记本电脑市场是巨大的。无论从品牌角度、产品配置角度、主要消费者群体等方面看，都应把质量放在首位，着重品牌形象的提高，从而满足消费者，满足市场，满足自身的利益，达到共赢的效果。STP战略STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。USP理论USP理论（uniquesellingproposition）独特消费主张包括以下四个方面：1）强调产品具体的特殊功效和利益——每一个广告都必须对消费者有一个销售的主张；2）这种特殊性是竞争对手无法提出的——这一项主张，必须是竞争对手无法也不能提出的，须是具有独特性的；3）有强劲的销售力——这一项主张必须很强，足以影响成百万的社会公众。4）20世纪90年代，达彼斯将USP定义为：USP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过强有力的、有说服力的证实它的独特性，使之所向披靡，势不可挡。USP理论的三个特点：第一，必须包含特定的商品效用，即每个广告都要对消费者提出一个说辞，给予消费者一个明确的利益承诺第二，必须是唯一的、独特的，是其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的说辞第三，必须有利于促进销售，即这一说辞一定要强有力，能招来数以百万计的大众4P营销理论4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s4P营销理论(TheMarketingTheoryof4Ps)，4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：[1]产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。