科龙冰箱渠道管理

华中科技大学硕士学位论文科龙冰箱渠道管理姓名：代春阳申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：李丹20040401IIIAbstractChinahomeapplianceindustryhasmadealotprogressafteritsmorethantwodecadesrapidlydevelopment.However,thisindustrynowisundergoingafiercecompetitionwiththeforeignhomeappliancegiantswhoaremorepreponderantintechnology,capitalandmanagement.Ontheotherside,homeappliancemanufacturersofChinasharethenearlysamebrandreputationandproducttechnology,performance,quality,priceandaftersaleserviceexceptdistributionchannelmanagement.Therefore,thekeyfactorforthesemanufacturerstogetoutthemorassandmarchforwardistoestablishandoptimizeitsdistributionchannel.Chinahomeappliancemanufacturershavetoutilizedistributionchanneltogettheproductstotheirconsumers.ItwillbeapainfultaskformanufacturerstoestablishtheirdealernetworktocovereverypartofChinawithoutanyaidbecauseterrain,cultureandpeople’sincomeinChinavaryalotindifferentregions.Therefore,itisanadvisablewaytoutilizeresourceofexistingdealerstoimproveKelon’sdealernetwork.ThepaperaccomplishesonthebasisoffourmonthsinvestigationinKelonGroup.Itpresentsrefrigeratordistributionchanneltheoreticandthreemainchannelmodelsandtheirapplicationsinrefrigeratorindustry.Thepaperalsoemphasizestheselection,stimulationandcontrolofKelonrefrigeratorchannelmembers.Thelastpartofthepaperanalyzesatlengththeproblemsoccurredinthechannelandgivesoutresolvemethods.Keywords:DistributionChannel;Dealer;ChannelManagement;ChannelConflict;_____111.121.21.334522.162.22.2.1782.2.22.2.392.2.4102.32.3.11020032002954.787.5962.3728.43.908.307.507.5927.05000200605001120602.3.2122.3.3131433.1153.23.2.1163.2.2173.3183.4193.4.1203.4.221223.4.3233.53.5.13.5.2243.5.3253.5.43.5.5262744.14.1.128294.1.2304.2314.2.1324.2.2334.34.3.1344.3.2354.3.33637383940[1]BertRosenbloom...20032[2]PhilipKitler...2003604[3]LouisW.SternAdelI.EI-Ansary.AnneT.Coughlan..2001[4]..1996.1997[5]..2001126[6]..2001[7]AnneT.Coughlan.MarketingChannels.2001[8]..2003[9]..2000[10]..2001[11]..2003[12]F...2002[13]..2003167[14]...2003[15]PhilipKotler...2002[16]41[17]DonaldJ.Bowersox,M.BixByCooper.StrategicMarketingChannelManagement.McGraw-Hill,1992[18]Anderson.JamesC.Narus.JamesA.Amodelofdistributorfirmandmanufactuer,1990[19]..19992[20]..19997124[21][22]Slater,S.F,J.C.Narer,Customer-Ledandmarket-oriented:Let’snotconfusethetwo,StrategicMannagementJournal,1998,19(10)[23][24]Siguaw,BrownandHaroldH.Kelley.“ConflictintheDevelopmentofScience.Fall1995,Vol:25,Issue5[25]BergenMark,ShantaneauDutta,andOrvilleWalker.“AgencyRelationshipsinMarketing:AReviewoftheImplicationsandApplicationsinAgencyRelatedTheories”.JournalofMarketing,Vol:56,July1992,P1-24[26]ThomasW.Gruen,John0.Summers,FrankAcito(2000).Relationshipmarketingactivities,commitment,andmembershipbehaviorsinprofessionalassociations,JournalofMarketing,2000[27]StanleyF.Slater,EricM.Olson,Strategytypeandperformance:Theinfluenceofsalesforcemanagement,StrategicManagementJournal,2000[28]Gronroos,Christian,“RelationshipApproachtoMarketinginServiceContexts:42TheMarketingandOrganizationalBehaviorInterface”,JournalofBusinessResearch,Vol:20,Jan.1990,P3-11[29]...20031030[30].“”.199910[31]...200388[32].200215[33]..20038[34]..1999[35]..1998[36]..1999[37]..1999[38]..2001194144-147[39]..1995[40]..1989[41]P..1992201[42].“”.1999科龙冰箱渠道管理作者：代春阳学位授予单位：华中科技大学相似文献(10条)1.学位论文赵艳基于合作博弈论的我国家电企业营销渠道研究2009本文运用合作博弈论，对当前我国家电企业营销渠道问题进行了定性与定量的分析，提出我国家电企业应采用合作关系的营销渠道策略。并在此基础上，构建了基于合作关系的家电企业的营销渠道以及对此进行评价，以期对我国家电企业以及其他类型企业在营销渠道建设方面产生一定的借鉴与指导作用。本文完成的主要工作有：第一，对营销渠道、合作博弈的概念及发展进行了介绍，具体的分析了目前我国家电营销渠道的现状，对家电营销渠道在模式、存在的问题、面临的机遇与挑战等多个方面进行了系统的分析论证；第二，对我国家电营销渠道进行合作博弈论分析。在介绍家电企业与零售商合作的意义后，对家电企业营销渠道进行合作博弈分析，提出合作关系会使合作成员获得更多的利益，并举例说明收益如何分配，才能使得合作营销渠道成员更加具有积极性；第三，提出对我国家电企业营销渠道成员合作关系构建。最后是对我国家电企业基于合作博弈论建立的营销渠道进行评价。2.学位论文朱明家电企业营销渠道管理研究2007我国的家电行业己经进入成熟期，随着新技术的应用，新家电产品将不断涌现从而创造新的需求，成为家电行业发展的动力。建立高效、敏捷的营销渠道已经成为家电企业新的利润来源。由于流通领域的变革而导致营销渠道多样性，在以家电专业连锁模式为代表的新兴终端兴起时，主营销渠道演变为对新兴终端的联盟和直营零售的渠道模式为主，以网上直销为突破，以传统的代理制为辅，渠道重心将下移。家电企业必须根据自身特点，优化渠道策略，提高渠道管理水平。本文以科龙电器为个案，对科龙电器当前的营销渠道存在的问题做出了相应的分析，通过将渠道理论与实证有机结合，为我国的家电企业在营销渠道变革所面临的主要渠道问题进行剖析，进而寻求营销渠道的优化策略和营销渠道管理的要点。提出了我国家电企业营销渠道优化策略，即应根据不同的市场实行多元化的、扁平化的营销渠道模式；充分利用现代物流技术和现代电子信息技术加强渠道成员分工、协作，获得协作效益。指出了营销渠道变革中的家电企业营销渠道管理的要点，即营销渠道设计的关键、经销商激励、营销渠道冲突管理、营销渠道评估与控制管理等。家电企业要不断调整其营销策略和加强渠道的维护管理，在几类渠道运行中，及时关注各渠道之间的动态和信息，识别渠道冲突的可能并相应地调整渠道管理的策略和方法，提高渠道控制力，进一步提升企业营销竞争实力。3.期刊论文胡左浩.欧阳桃花.段志蓉日本家电企业营销渠道模式的动态演变及其特征分析--从控制关系到合作伙伴关系-中国工业经济2004,(9)本文通过分析日本家电企业营销渠道模式的动态演变过程,系统地揭示了不同时期日本家电企业的营销渠道模式的特征,并指出了日本家电企业营销渠道模式演变的驱动要素.本文的研究结论对转型期的中国家电企业的营销渠道战略变革有借鉴意义.4.学位论文杨臣家电企业营销渠道控制模式与策略研究2006随着全球经济技术的发展和市场竞争日趋激烈，营销渠道日益受到企业的关注，并成为其重点发展的战略之一。渠道在营销过程中正是承担了促使产品或服务顺利被消费者使用或消费的重要职能。随着买方市场的形成，需求方在市场中处于强势地位。生产企业不得不开始重视销售环节，对渠道的依赖程度不断加大，渠道在现代营销中的作用己经越来越突出。现代市场营销竞争，从某种意义上来讲，已经演变成一场渠道之争。经历二十多年的发展，我国家电行业已经从导入期、成长期，发展到了成熟期，生产规模不断扩大，品牌集中度不断提高，我国己经成为全球家电生产基地。我国家电市场竞争十分激烈，已经从价格竞争、广告促销竞争、品牌竞争，转向了营销渠道竞争。建立高效、敏捷的营销渠道己经成为家电企业新的利润来源。家电产品的特殊性决定了家电业在营销方式上和其它生活消费用品存在很大的差异。这就要求企业在营销渠道建设上综合考虑产品性质和市场竞争的需要，合理构建营销渠道，并应对市场环境实时调整。营销渠道优势的重要性在家电业已经普遍形成共识，“决胜于渠道控制”成为众多家电制造商谋求生存之道的战略选择。营销渠道的维护和控制是发挥营销渠道功能、强化营销渠道优势的重要方面，它和营销渠道构建是“同一硬币的两面”，不可分割。本文阐述了家电企业