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2019年10月16日如何开发新渠道张剑新蓝渠道部1考察市场1。了解当地渠道状况当地电脑市场状况当地最大的代理商竞争品牌的经销情况（至少调查两个在当地规模实力强、服务信誉好的竞争对手）2。了解价格和利润水平（价格体系）3。了解竞争对手的渠道、产品、宣传、服务状况现状描述对手的优势和薄弱环节？怎么做？新蓝渠道部2如何考察市场？1.先设法了解到当地最大的几家代理商名单2.逐一登门拜访（兼听则明）3.抱着请教的态度与对方交流，借机探听信息新蓝渠道部3探听什么？当地市场的竞争状态（垄断、垄断竞争、自由竞争）当地品牌电脑的排名及占有率当地市场的消费情况（家用、行业）各代理之间的关系（谁和谁是朋友？谁和谁是对头？与上家的矛盾）各公司产品线的组成情况（竞争性、机会?）提供一些有价值的信息请其代为推荐合作伙伴感谢对方、争取好印象新蓝渠道部4确定渠道策略•结合当地实际情况，确定渠道策略新蓝渠道部5渠道建设的误区代理商越多越好“推销产品的人多了，销量自然就上去了”，着是很多人的逻辑。如果果真按照这种逻辑营造渠道，将会发现面临以下问题：①市场狭小，僧多肉少，导致同室操戈；②渠道政策难以统一；③服务标准难以规范。一般来说，消耗性、低价产品的分销才需要较多的经销商。新蓝渠道部6渠道建设的误区•渠道越长越好渠道长有长的好处，如日用消费品，其消费对象居住区域高度分散，产品购买频率又比较高，销售环节较多，长渠道比较合适。但这并不意味着渠道越常常哪个越好，原因是：①拉长战线，增大了管理难度；②延长了交付时间；③环节过多，加大了产品的损耗；④厂家难以有效掌握终端市场的供求信息；⑤利润被分流，产品竞争力下降事实上，渠道扁平化是渠道管理的发展趋势新蓝渠道部7渠道建设的误区•渠道越短越好我们在进行渠道扁平化，但是必须考虑自身的实际情况进行，理由是：①有没有足够的资源、足够的能力去关注每一个结点的运做？要知道，建设和维持网络运做的费用是相当高的；②渠道管理水平是否跟得上？③物流能否保证？要量力而行新蓝渠道部8渠道建设的误区•代理商实力越大越好“大树底下好乘凉”，这是很多人的想法。但事实上，代理商实力越大，代理条件越苛刻，跟厂家的讨价还价能力也越强，厂家就越不容易掌握渠道决策权。①实力强大的代理商可能会同时经销竞争对手的同类产品，以此作为讨价还价的筹码；②实力强大的代理商不会投入很大精力去销售一个名不见经传的品牌；③厂家可能会失去对产品销售的控制权。新蓝渠道部9渠道建设的误区选好代理商，就高枕无忧了很多人认为，只要经销商哪个选择对了，产品就一定会热销，厂家不用再操心销售问题了，坐等收钱就行了。这是一种很要命的错误！①代理商的选择，只是万里长征走完了第一步；②产品热销不是代理商个人所能支配的；③“有奶便是娘”是绝大多数代理商的行事准则，新蓝要承担监控渠道运作、及时清理变节分子、保证渠道清洁的重要责任；④对于偷懒的经销商，厂家要经常督促，提高其销货的积极性；⑤技术指导、售后服务是绝对必要的。更要命的是，过多地依赖外力，久而久之，会使厂家自身的销售能力下降，丧失对市场变化的敏感性，沦落为低能儿，成为被监护者！新蓝渠道部10渠道建设的误区渠道冲突百害而无一利，应该根除正确的说法应该是，渠道冲突有恶性与良性之分，不可一概而论；冲突永远根除不了，只能转化或化解。恶性冲突，如窜货、低价倾销、挟货款以要挟、假冒伪劣等，对渠道的破坏自不待言；但良性冲突却可以成为改善渠道运作效率的催化剂。如：两家经销商共同经销新蓝的产品，由于经销能力的差异，出现了一冷一热的情况，所形成的冲突就属于良性冲突，它可以促使落后一方采取积极措施迎头赶上。旧的矛盾解决了，还回有新的矛盾产生，永无止境。我们应采取积极的态度去转化或化解冲突，例如发现某区域市场哪个渠道宽度过大，经销商数目过多，形成恶性竞争，就可考虑适当减少经销商的人数。新蓝渠道部11渠道建设的误区渠道政策越优惠越好持这种观点的人认为，如果不给经销商一些好处，他们就不会卖力推销自己的产品，政策越优惠，积极性就越高。这纯属一相情愿！我们若果真以此为准则指定渠道政策，等待我们的很可能是一种十分尴尬的结果：肉包子打狗，不但包子没了，狗还会偷着乐。利是渠道黏合剂，无利的事情谁也不会去干，但是不是利多了，经销商哪个就会很卖力地去销货呢？个中原因在于：①产品不好，利给得再多也是白费事儿；好产品，即使利润很薄，照样趋之若骛，为什么？经销名牌产品，本身就是一种很好的宣传；②利给得多，到了某些心术不正的人受众，反而会成为要挟厂家的资本，逼得你只能不断地往里面填钱，连个响声都没有；③经销商经销某一产品，除了考虑收益以外，也要评估风险，看是不是值得做。其实，经销商更看中厂家实力。新蓝渠道部12渠道建设的误区渠道建成之后，至少能管几年事实上，在这个瞬息万变的社会里，谁还敢说这样的话？！再怎么完善的网络，也绝对不可能管几年！这是因为企业所面临的不确定因素着实太多了，技术、产品、市场竞争结构、行业发展、经销商的经销能力、消费者的口味等等。忽视了哪一个因素，都将给企业带来无法估量的损失。不变是相对的，变才是绝对的，新蓝渠道人员一定要有这种意识。丢掉幻想，多想想危机，及早打算，多准备几条精囊妙计。新蓝渠道部13如何选择代理商？愿意全力销售新蓝产品有能力把新蓝产品卖好新蓝渠道部14具体考量的内容1.信誉：能信守合同，及时回款，维护新蓝的利益2.代理动机：与新蓝不冲突3.现有产品：是否与新蓝产品相竞争4.销售网络：通畅与否，零售能力如何5.代理同类产品经验6.仓储能力7.经营场所位置优势8.社会影响力9.资金动员能力10.消费者、同业评价新蓝渠道部15临门一脚，如何进球？没有哪个代理与厂家之间是完全没有问题的没有哪个产品的渠道是铁板一块发现目标客户目前所面临的困难，把解决办法与销售新蓝联系在一起抓住时机、切入代理商代理商与目前的上家哪方面有矛盾，新蓝能否弥补？代理商在当地与哪家在竞争，新蓝能否帮助他提高竞争力？新蓝渠道部16需要谈的问题？承诺销量：前期不要给对方太大压力，关键在于你自己前期的考察和评估销售政策：什么可以做，什么不可以做要说清楚，现在不好意思，今后会很麻烦(丑话要说在前面)代理与新蓝的权力和义务要分清楚务必形成“行动时间表”最近30天内要做什么事情？要达到什么样的标准算做好了？截止时间？责任人？新蓝渠道部17确定门头广告1.门头设计内容（公司统一）；2.面积和规格3.制作要求4.费用预算5.报销比例和条件6.指导报销流程新蓝渠道部18宣传物品的发放灯箱吊旗展板易拉宝海报横幅彩页确定该代理广告品发放比例，并上报总公司新蓝渠道部1930天“蜜月期”内重点关注指导1.合作开始30天“蜜月期”需要关注每个细节，从订货、打款、收货、销售、服务各环节密切注意2.系统收集该代理的各方面资料