美特斯邦威渠道分析

不走寻常路！！！unusualMeters/bonwe美特斯邦威集团小组成员：许小燕、林桂峰的营销渠道分析不走寻常路！！！Industry目录1234公司概述环境分析渠道的设计渠道的选择渠道的管理渠道的绩效评估渠道的政策渠道管理价值和公司展望5678不走寻常路！！！不走寻常路！！！企业概况简介：“美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公司于1995年自主创立的本土休闲服品牌。目标消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品牌致力于打造一个年轻活力的领导品牌，倡导青春活力和个性时尚的品牌形象。“美”：“美丽，时尚；“特”：独特，个性；“斯”：在这里，专心、专注；“邦”：国邦、故邦；“威”：威风。“美特斯·邦威”代表为消费者提供个性时尚的产品，立志成为中国休闲服市场的领导品牌，扬国邦之威、故邦之威。不走寻常路！！！企业文化不走寻常路！！！美邦渠道发展1995年4月22日在温州开设第一家专卖店，象征美特斯·邦威正式迈进服饰连锁专卖零售行业1996年开始采用生产外包，直营销售和特许加盟相结合的业务模式，生产上“借厂制造”，渠道上“借（加盟）店销售”2002年近2000平米的美特斯·邦威首家品牌形象店在上海开业2005年以上海为总部的“二次创业”的正式开始。上海美特斯·邦威服饰博物馆同时正式开张2008年拥有上海、温州、北京、杭州、宁波等17家分公司，在全国设有门店2698家2012年2012年，Metersbonwe品牌拥有店铺约4200家，其中直营店铺近700家，加盟店铺3500多家。美邦服饰入选21世纪领袖50中国上市公司排行榜。不走寻常路！！！美邦图片展不走寻常路！！！PEST分析环境分析--外部不走寻常路！！！经济中国是人口大国，美特斯邦威在中国拥有巨大的目标市场，消费潜力很大。受十二五规划开局年的影响，中国经济增长速度明显，经济形势良好。中国服装产业发展的前景光明，美特斯邦威也因此能够得到相当好的发展。中国居民收入增加，消费能力进一步提高，美特斯邦威作为中档休闲服装品牌，其价格能够被大多数消费者接受。文化世界一体化进程，让国人在潜移默化中形成了一种观念––国外的东西比国内好。即使是三五百块钱的ZARA，也要被冠以“国际顶级平价时尚品牌”。政治“宽松的货币政策”增大市场上的货币投放量，让更多的人手中有钱。技术互联网的不断发展，伴随着的网上购物也日益兴旺发展起来，越来越多的消费者倾向于网上购物这一购物新兴渠道。不走寻常路！！！市场环境分析环境分析--外部不走寻常路！！！从宏观市场结构和行业态势可以看出其市场发展的特点是：1.服装生产厂家大批转向休闲装的生产经营。2.休闲服装销售保持增长。3.中、青年和大、中学生是休闲服装的主要消费群体。4.休闲服装成为服装发展的主导潮流。5.休闲服装产品更加丰富多彩。6休闲服装的销售渠道终端多是以大型的专卖店或超级市场的方式，店面设置也极具时尚和新颖。这些特点和变化使企业面临着新的挑战。也要求企业在进行渠道销售和终端管理上，更多地考虑到环境因素变化给企业带来的机遇和不利因素。随时间的变化而不断调整渠道的结构或设计，加强对整个环节的监控和管理，以适应迅速变化的市场要求。不走寻常路！！！企业内部环境分析--内部不走寻常路！！！在企业内部，美特斯·邦威ERPⅡ系统将企业进销存、人财物全部整合在一起，实现了企业的生产、市场、销售、财务一体化。与ERP相结合的还有产品生命周期管理系统和商品企划系统。商品企划系统主要用于做商品计划。而在产品生命周期管理系统中，可以同步看到从设计师的服装创意概念设计、技术设计、面料开发、样衣制作和最后提交生产系统的整个流程。不走寻常路！！！竞争者分析环境分析--内部不走寻常路！！！1、真维斯——“有心就有翼—飞吧—真维斯”。真维斯奉行严格的质量标准，通过专卖店的优势服务，确保顾客满意度，在具体的分销渠道中强调对顾客的信誉2、七匹狼——“与狼共舞，尽显英雄本色”。针对这种情况，七匹狼集团公司采取了具体的宣传和分销策略。在终端服务、店铺形象、物流管理等方加大力度3、佐丹奴——追求格调，“没有陌生人的世界”。佐丹奴同样采取了厂家通过代理商加连锁经营的方式，发展在全国各大城市的专卖店，力争抢占终端消费市场。4、高邦——‘制造时尚’的公司。高邦公司在经营战略、企划和设计上占很大的比重，日常主要做技术设计、品牌价值管理、电子网络、企业文化等柔性的工作不走寻常路！！！SWOT分析环境分析不走寻常路！！！（1）优势：质量好，品牌知名度较高，质量和服务在消费者的心中印象较好；营销渠道宽，销路广，加盟店分布全国。（2）劣势：价格略高于同类品牌竞争者加上促销活动较少，很难有力吸引潜有消费者，发展壮大市场：设计风格不能很好的让消费者与其他同类品牌相区别，使消费者没有对其有很强的品牌特色印象。（3）机会：经济快速发展，消费者手中钱财越来越多。在对潜在消费者的调查中显示，很大一部分的潜在消费者表示在美邦做促销等活动时很愿意前去购买，说明美邦的潜在消费者庞大。（4）威胁:竞争越来越激烈。国内同类品牌的价格较低廉，这一优势成为有力的竞争武器，国外竞争者的名声大于美邦，成为有力的竞争者。不走寻常路！！！理想的分销系统环境分析不走寻常路！！！渠道的设计（是短、平、快的扁平化的渠道模式）美特斯邦威服饰有限公司专卖店或各种专柜特许加盟商区域经理物流供应商电子商务连锁经营店终端消费者渠道信息化管理中心不走寻常路！！！图片解析环境分析不走寻常路！！！渠道的设计上图这种渠道组合是由三条渠组合，包括特许加盟的企业、区域经理管理的专卖店和电子商务系统。现在渠道设计是短、平、快的扁平化趋势越来越明显，也可以更低降低渠道成本。在以上设计渠道组合当中，最主要的还是以加盟专卖店为主，这也是目前最流行的渠道之一。对于连锁经营强调统一形象、服务、价格、进货和配送的出发点是维护统一的品牌形象，利用连锁经营扩大品牌的影响。总公司授予加盟商在指定的区域内的特许经营权，在合作期内加盟商拥有该市场的特许经营权。区域经理室把那些形式的店实行区域管理，可以通过区域经理及其下的业务人员掌握各专柜的销售情况，更正和监督一些不利企业的价格，防止发生窜货现象。电子商务在以后是一个比较有潜力的渠道，通过信息化将各专卖店纳入内部计算机网络，实现了包括新产品信息发布系统、电子订货系统、销售时点系统在内的资讯网络，以及ERP企业资源管理系统的构建和正常运作。不走寻常路！！！生产销售流程图商品企划产品设计面料与辅助生产面料与辅助采购运输成衣生产面料与辅料采购及成衣生产运输与配送直营店加盟店电子商务不走寻常路！！！图片解析环境分析不走寻常路！！！渠道的设计这种模式的特点是：厂家摆脱了传统的产品生产与销售，转而通过职能服务机构与代理商沟通。公司没有自己的生产厂，全部委托加工，而自己只是全力倾注在品牌经营和管理上，做品牌和产品设计，从而可以很好的满足市场需求以及尽可能地降低企业的库存成本。特许加盟、专卖、直销是为了更好的服务消费者，并且占领终端市场，扩大和巩固产品品牌影响力所采取的渠道模式。同时这样也体现了渠道为多品牌运作带来了便利，也可以说，取道为多品牌开路。不走寻常路！！！线下环境分析不走寻常路！！！去掉两头只留品牌美邦把制衣和销售两环节外包给其他企业，自己保留了品牌经营，节约了大量初始生产成本，而且调动了其他企业或加盟者的积极性，以“双赢”作为经营的最大卖点。在美特斯·邦威实行“外包”的环节中，加盟销售和成衣生产是100％外包。渠道的设计不走寻常路！！！零售业态：直营与加盟店为主环境分析不走寻常路！！！•销售门市分两种，一种为直营店，一种为加盟店，它在全国拥有直营店和加盟店共计2211家，其中加盟店1927家，占87％，直营店只有284家。•直营店为美邦带来的增长显而易见，位于上海市南京东路的“美特斯。邦威”最大旗舰店和服装博物馆过去3年的营业额分别为876、9093和43000万元。直营店的开设，不仅推动了营收的增长，而且提升了单店效益。2005-2008年，其单店营业额由89.81万元提升至165.83万元渠道的设计不走寻常路！！！线上环境分析不走寻常路！！！渠道的设计电子商务：2011年推出其电子商务平台—邦购商城原因：成本上涨，利润下降；网上购物成为一种时尚，发展空间很大。发展过程：美特斯邦威上线鼎捷易EasyBridge，充分利用其在软件开发、运行等上的优势，为更好的开展网上业务提供有力条件。美邦相关负责人也表示，公司将以电子商务作为价值链的垂直整合平台，探索服装业销售模式的变革，从而赢得空间巨大的未来市场。不走寻常路！！！特许加盟模式的优势环境分析不走寻常路！！！渠道的设计--加盟店对加盟商来说：1.由于总部拥有的品牌、商标、经营管理技术都可以直接利用，比起自己去独创事业减轻不少负担可以在较短的时间内入行2.由于总部统筹处理促销、进货、乃至会计事务等，使加盟店能心无旁鹜地专心致力于销售工作3.由于总部对周围的环境随时作市场调查，包括顾客层形态、消费倾向的改变等，使得加盟店能及早采取对应措施4.加盟店的成功，就是总部的成功，也等于帮助总部拓展市场，因此总部对业绩好的加盟店，还有奖励制度与福利从而，特许加盟模式大大加强了加盟商的积极性，从而达到了加盟商与总部的双赢不走寻常路！！！美邦选择特许加盟店的原因环境分析不走寻常路！！！美特斯邦威的销售分两种，一种为直营店，一种为加盟店，其中加盟店1927家，占87%1.市场因素制定渠道策略时应研究参考同类商品的分配方式。一般地说，采取竞争品的分配路线较容易占领市场。当今市场发展趋势使特许加盟模式的优势越来越突出，越来越多企业，如森马，使用这种方式拓展市场，分得渠道优势带来的蛋糕。2.产品因素为了尽快把新产品投入市场，一般应采用强有力的直接推销手法去占领市场。服装产品的产品周期较短，一旦滞销将很难销售，快速有效的销售渠道意义非凡，在这种情况下，这种较短的分销途径显得更为合理。渠道的设计--加盟店不走寻常路！！！选择特许加盟渠道的原因（企业）财力由于门店租金、装修、人员工资、税收等投资非常巨大，以自我积累开设直营店方式扩张，至少在短期内限制增长速度。而特许加盟模式为美邦节省了至少十多亿元投资成本管理采取特许连锁经营策略，与加盟商共担风险、实现双赢。加盟后，商品由美特斯邦威提供，销售收入25％归加盟者，其余收入则归属美特斯邦威所有。这样加盟者与该公司有效地成为了一个利益共同体。资源美特斯邦威成立之初所能利用和掌控的资源有限，在这种条件下，企业经营的重心就不能面面俱到或单纯依靠自身的力量去发展，最适宜的方式是将企业有限的资源聚焦在核心的业务如产品设计上。产品形象公司需要通过面积较大的旗舰店和形象店来展示新品牌、打造新品牌，以此来成功地延伸产品线、提升市场占有率，而通过特许加盟的方式可以更快速有效地达到这一效果。不走寻常路！！！成员的选择渠道的选择选择渠道成员的原则（1）相互认同原则：认同联销体。（2）进入目标市场原则：注意该渠道成员当前是否在目标市场拥有分销通路及拥有销售场所等。（3）产品销售原则：实际销售能力。（4）形象匹配原则：一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象，重视对渠道成员形象的考虑不走寻常路！！！成员的选择策略（1）有服装销售经验，在当地所在行业中有较好的销售业绩。（2）对公司产品、公司管理、企业文化、销售政策认可，能形成共识。（3）品行端正，诚实守信。（4）产品陈列达到公司要求。陈列的产品要求干净、整齐。陈列位置要求在店面最显眼处，陈列的产品要求齐全，陈列面积要占整个营业面积的60%以上。加盟专卖店的陈列面积要占整个营业面积的80%以上。渠道的选择不走寻常路！！！中间商的选择方法渠道的选择强制评分选择法销售量分析法销售费用分析边际费用比较法不走寻常路！！！对加盟店制度化的前期管理•加盟美特斯邦威，从申请到开店，公司都有一整套的考察、评审和培训制度。•对于店面装潢美邦公司有着异常严格的要求，从其门面的形式设计、颜色搭配，到店内布局，广告宣传品，都必须与邦威公司的CI一致•对员工的培训，包