联合利华培训-现代化渠道发展培训（PPT 41页）

现代通路发展介绍合利华食品训课程联培国内通路发展介绍7种主要零售业态购物中心专业店仓储式及会员制商店大卖场超级市场百货商店便利店A+DABCCF综合性超市的发展日杂日杂生鲜日杂生鲜其它店铺购买全家日用品购买全家日用品/消费品一站式全方位服务在亚太区总共有5百多万家商店….•传统商店=5,261,273•便利店=69,423•小型市场=43,615•小超市=92,152•超市=23,537•大型卖场=578•量贩店=60•其它=39,555现代通路商店229,3654.1%2000年统计主要在中国和印尼…..3.54.14.66.12529311171172572591.9million2.7millionSingaporeHKNZAustraliaHCM&HanoiTaiwanMalaysiaKoreaJapanThailandPhilippinesIndonesiaChina商店总数(000’)在中国，每家商店服务250人而在澳大利亚，则是3900人…100180240250280400560740800820106015003900IndonesiaHCM&HanoiThailandChina-cities/townsPhilippinesKoreaMalaysiaTaiwanJapanNZSingaporeHKAustraliaPopulation/no.ofgrocerystores每家商店的平均消费者数量在亚洲多数国家，传统商店的数量仍占大多数...VietnamIndon.Philipp.ThailandChinaMalaysiaKoreaTaiwanSing.HKNZJapanAustralia其它传统店CVS小市场超市卖场不同店类的比例(%)但是，现代通路的销量占主导位置.....VietnamIndon.ChinaMalaysiaThailandPhilipp.KoreaTaiwanSing.HK其它传统小店便利店小市场超市卖场Drugstores不同店类的销量比例--所有品类中国现代通路的飞速成长：MT单店数从1999年50,000家增加到2000年90,000家24426123751312064721936034183525891742702大卖场大型超市中型超市小型超市便利店19992000中国超市数量卖场数的发展图0.0000.1000.2000.3000.4000.5000.6000.700199619971998199920002001200220032004大卖场在中国的加速发展门店数发展图050010001500200025003000199619971998199920002001200220032004CountSUPERMARKETSEstimateStoresCONVENIENCESTORESEstimateStores超市及CVS将继续增长百货商店数发展图0.02.04.06.08.010.012.0199619971998199920002001200220032004CountDEPARTMENTSTORES百货商店保持平稳，大城市轻微衰退，小城市微幅增长社会消费品零售总额分析2920.5252829.5313338010203040198019901995199619971998199920002001社会消费品零售总额(千亿)1995-2000年连锁业销售额占全国零售总额比重分析11.5244.85.2200510152025301995199619971998199920002005E连锁业百分比连锁业零售额分析0.2050.3750.561.181.4481.71600.20.40.60.811.21.41.61.8199519961997199819992000连锁业零售额(千亿)零售业态发展规律•亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货商店•人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市场，即所谓标超•人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展百货店时间%销售比重西方各业态发展趋势而中国目前正处于大变动、高速发展期国内情形会有所不同%销售比重1级市2级市百货店时间中心城市零售店内部考核指标零售商压力巨大股东的期望值零售商的压力单位面积的销量购物习惯经济环境消费者对价格敏感法规如何吸引消费者品类管理价格战外资超市的竞争提高效率/减少成本供应链成本高运作成本高开拓新店的资金如何引导消费者选购产品当地超市零售商有什么反应呢?提高技能聘请资深采购员聘请技术人员衡量和提高生产率提高效率降低成本快速反应支持员工毛利服务各种活动计划市场支持收取各种费用价格战扩张计划稳定现有顾客品类管理区域外开分店“店中店”在员工身上投资技术投资对顾客的策略把压力摊给供应商零售商永远要面对两个问题我怎么样才能卖更多的产品给顾客?3个衡量指标效率我怎么样才能降低成本?零售客户市场3个衡量指标客流量消费水平顾客忠诚度城市家庭数占比(%)消费者整体消费水平(%)消费者在此客户的消费额(%)销售额的实现消费者忠诚度及效率给客户带来利润利润扩大销量减少费用忠诚度效率然而两个方面都面临压力...零售商需求层次第一需求第二需求策略方向两个方面都面临压力...零售店数量多传统的购买习惯杂货店价格低/负增长扩张艰难购物者价格敏感度越来越高促销活动购物渠道多样性零售商价格战地理因素复杂的供应链损耗/偷盗高额房租新店开张费用很高的促销费用IT/各种系统费用影响忠诚度的因素影响效率的因素最快的解决办法是给供应商施加压力促销及推广活动供应价格带来利润的交易条件特殊包装专用包装供应链服务延长帐期进店费用销售货架费用转移忠诚度效率强大的多重通路现代通路的配合其他品牌不负责任的零售商客户特殊促销更多毛利自己的商标执行协议第三品牌更好的服务法律因素库存很高的产品成本J.I.T.顾客变化陈列面积产能经济因素现代/传统平衡股东延长的帐期坏帐所以..供应商面临许多的压力供应商的压力7个恰当3个原则由此产生的：采购部的原则•低买高卖原则•价格领先原则•市场导向原则•恰当的品项•恰当的时间•恰当的价格•恰当的状态•恰当的数量•恰当的地方•恰当的方式以及演变成的零售商5种获利方式产品毛利商业毛利非产品毛利会员费财务杠杆低买高卖房地产业务新进供应商费用综合商务业务银行业务新产品自有品牌独特的产品节庆费/店庆费/新店开张费产品陈列/推广费产品进场费汽车美容业务现代通路销售员的角色-我们怎么办？现代通路销售员扮演着关键的角色：同时满足联合利华及客户的需求客户对您的期望是什么?•为客户考虑!不断提高服务可靠性/后勤能力更高水平的客户处理能力(解答/解决问题)团队智力合作新产品介绍快速反应集中/增加促销重点增加对财务目标的贡献广泛的客户知识数据收集、分析与共享与联合利华一起成功对你的客户来说;你是联合利华食品公司的代表...•你的客户希望你能做到:联系UBF的主要纽带了解他的业务,市场需求及竞争情况帮助他们销售产品,达到他们的业务目标提供附加价值帮助开拓市场机会,确定新的,激动人心的业务挑战永远真诚,礼貌待人,具有职业道德客户的理解是什么是有价值的-他们怎么看你?•你的客户是这么做的吗:找你的产品的缺陷?喜欢与你讨论业务问题?当你去拜访时故意走开?认为你是最出色的?与你的竞争对手达成协议?推迟与你的竞争对手谈话?希望你帮助他获得成功?时常选择竞争品牌?与你建立互赖的关系?对客户来说你在哪个水平?•第一层-小商贩•第二层-产品提供者•第三层-提供附加价值者•第四层-业务伙伴第一层-小商贩•对客户来说,你只是一个商贩,价格是唯一影响购买决定的因素,如果是你处于第一层面,会有很大麻烦价格敏感度极高客户忠诚度是零第二层-产品提供者•对客户来说,你提供产品及一些利益,然而…与竞争品牌的对比来说,价格仍然是关键的因素,第二层仅仅是一个开始价格敏感度较高客户忠诚度较低第三层-提供附加价值者•客户认为你在帮助他们完成目标上有价值,成为第三层的人当然非常好，但并不是到头了。•在第三层:价格敏感度减退客户忠诚度增加第四层-业务伙伴•客户把你看作自己人,你的战略性的建议及洞察力帮助客户获得成功•第四层是坚固的,长期的合作关系价格敏感度很低客户忠诚度很高总结-零售业发展趋势•消费者及其购物习惯都在改变•店家数量在增加,他们的费用也在增加•零售商面临最大的挑战是提升忠诚度及效率•零售商及供货商都面临巨大压力•我们应该了解客户,商店及消费者•成为业务伙伴,而不要成为小商贩谢谢您！一起加油！